立春過了，透過家中陽臺、窗戶，看到外面陽光明媚、春暖花開，雖然目前大佬們還沒有表態(tài)說疫情的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，雖然社區(qū)實(shí)行了比節(jié)前更嚴(yán)格的管理措施，但元宵節(jié)一過，無論如何都阻擋不了勤勞的中華人民復(fù)工的心情。眼看著，有人戴著口罩走在復(fù)工的上班路上，有人在家拿出電腦開始居家辦公，有人在朋友圈瘋狂刷太陽碼，推銷自己公司的商品。這一切都說明，雖然疫情的拐點(diǎn)沒有到來，但是大家面對疫情的心情出現(xiàn)了拐點(diǎn)。不再時刻盯著確診的數(shù)據(jù)和疫區(qū)直播畫面，不再因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上某個轉(zhuǎn)發(fā)或者報(bào)道義憤填膺，生活就像這萬物復(fù)蘇的大地，漸漸開始回到正軌上。

前幾天看到很多充滿焦慮的文字，有各行各業(yè)因?yàn)檫@次疫情所受影響的分析，也有對未來社會發(fā)展之方方面面的悲觀預(yù)測。被販賣焦慮的文章刷屏后，再進(jìn)朋友圈，突然有一種闖進(jìn)了特賣場的感覺。我身處的和熟悉的這個行業(yè)，也是受疫情影響非常嚴(yán)重的行業(yè)。看到朋友圈的同事、朋友們，無論他們原本的崗位、職位是什么，現(xiàn)在一律當(dāng)起了賣貨的店小二，既覺得感動，又覺得悲壯。服裝行業(yè)此時為什么會一片哀嚎，簡單來說只是因?yàn)椋?/span>**制！

什么是**制？通俗點(diǎn)講就是，在**制下，服裝的生產(chǎn)時間一般比銷售期提前至少3到6個月。想想看，3到6個月前工廠已經(jīng)生產(chǎn)了2020年春天的服裝，3個月前的中國.武漢，一片祥和之氣，誰都不會想到2020年的春節(jié)，全國人民被困家中這一幕… …

此時此刻，服裝企業(yè)所有崗位的人都在做銷售員，但買手們，你們有比去朋友圈賣貨更重要的工作！這也是今天我想分享的話題：零售商買手如何應(yīng)對疫情。如果盯緊了3盤貨，你們對公司的貢獻(xiàn)比這幾天在朋友圈賣貨大得多得多。

以下內(nèi)容是針對零售商買手（代理商買手）的，品牌公司買手、品牌公司企劃或者商品規(guī)劃可做借鑒，根據(jù)自身情況做應(yīng)對，或者后期我再專門寫一篇針對品牌公司的分享。

第1盤：2020春季商品

背景

2020春季這盤貨，大概率是差不多所有品牌都已經(jīng)做好了，所以，砍單或者減單的機(jī)會比較渺茫了；零售商這邊，春節(jié)前波段的商品已經(jīng)在門店了；而2月份、3月份波段的貨，有一部分節(jié)前已經(jīng)進(jìn)庫，還有一部分品牌公司尚未交貨。當(dāng)然，有極少部分品牌的波段比較超前，可能2020春季整盤貨已經(jīng)在店了。

緊急程度：★★★

應(yīng)對的問題：庫存和毛利

問：這個春季怎么賣？

答：促銷。

毫無疑問，要靠打折和促銷，能追回多少進(jìn)度是多少。接下來整個行業(yè)都會是以打折、清貨為主，你不可能獨(dú)善其身，既然要參與，動作就要快，馬上制定打折策略：渠道、折扣、商品清單。

沒有疫情的時候，促銷節(jié)奏是優(yōu)雅的▼ 

特殊時期，促銷可以做得粗暴些▼

問：這個春季賣什么產(chǎn)品？

答：多賣過季庫存，2019春季和秋季的庫存要趁著清貨的大氛圍，再多賣一些，因?yàn)榻衲甑那遑浟Χ缺韧�年都大�?/span>

問：2020春季這盤貨怎么辦？

答：把2020春季這盤貨挨個兒梳理一下，分為這幾類：必須在春季清貨的款式、適合夏季銷售的款式、適合秋季銷售的款式、常青款（基礎(chǔ)款）。清貨的力度和重點(diǎn)要隨著這個分類的順序遞減。適合夏秋銷售的款式和常青款都可以選一些款式直接留倉，放到后面的季節(jié)銷售。（當(dāng)然，有的買手會說，這樣就更完不成春季這盤貨的考核KPI，如果是這個顧慮，那我無可奈何，被考核機(jī)制束縛的暫且不談。）

第2盤：2020夏季商品

2020夏季這盤貨的**訂單大多數(shù)品牌都已經(jīng)完成，零售商買手想調(diào)整OTB、采購結(jié)構(gòu)的機(jī)會幾乎為零了。受疫情影響，工廠開工延遲，有的品牌公司可能會告訴你，夏季這盤貨的交期或許會受影響，也有的品牌公司會告訴你，他們會砍掉一部分**訂單。

緊急程度：★★

應(yīng)對的問題：顧客消費(fèi)意愿的變化和品牌交貨質(zhì)量的變數(shù)

問：2020夏季生意拿什么產(chǎn)品做？

答：準(zhǔn)備隨時應(yīng)對來自消費(fèi)端和品牌端的變化。

大概率，疫情是不會延續(xù)到夏季的。到時候生產(chǎn)、生活恢復(fù)正常。識別人們的消費(fèi)意愿的變化比較重要。疫情對人們消費(fèi)意愿的影響無非兩種，要么保守消費(fèi)、要么放大消費(fèi)，這個沒有統(tǒng)一的答案，我認(rèn)為每個細(xì)分品類可能會有不同的結(jié)果。買手應(yīng)該立足你的品牌所屬品類和核心消費(fèi)人群的心里變化進(jìn)行分析。

遇到交期變化或少交貨的情況，首先2020春季那盤貨中，如果你有截留一些，這時正好派上用場。另外如果市場向好，貨品出現(xiàn)短缺，那么2019年夏季的庫存也是一種補(bǔ)充。

問：2020夏季這盤貨怎么管？

答：從調(diào)整鋪貨計(jì)劃開始。

很多買手在買貨的時候按照單店做的采購訂單，所以開季的時候鋪貨計(jì)劃就是在采購訂單的基礎(chǔ)上做微調(diào)即可。但是，今年請你一定要重新做你的鋪貨計(jì)劃。為什么？首先，經(jīng)歷疫情后，可能零售商業(yè)環(huán)境會有變化；然后，這個夏季能容你試錯的機(jī)會不多，不要把時間浪費(fèi)在調(diào)撥上，要做到一次鋪準(zhǔn)！

鋪貨計(jì)劃的調(diào)整基于單店，要充分考量門店所在商業(yè)環(huán)境的變化、門店人員的變化這些因素。比如，有的門店，2019年夏季的月單產(chǎn)是100萬，但是疫情過后，商場調(diào)整沒跟上，客流明顯下滑，你可以預(yù)估這家門店的單產(chǎn)變化，從而調(diào)整它的鋪貨結(jié)構(gòu)。調(diào)整的內(nèi)容包含款式、深度、鋪貨時間等，總之，買手對每一家店的深度管理才是勝利的關(guān)鍵。

第3盤：2020秋季商品

大部分品牌應(yīng)該還沒有最終落單2020秋季的貨，但品牌公司那邊設(shè)計(jì)和開發(fā)的大局基本已定。零售商買手還可以調(diào)整的是自己的買貨策略。

緊急程度：★

應(yīng)對的問題：各種目標(biāo)的調(diào)整

問：2020秋季這盤貨要做哪些調(diào)整？

答：銷售目標(biāo)和OTB！

如果疫情在進(jìn)入夏季前得到有效的控制，那么夏季的銷售趨勢將可以作為秋季調(diào)整目標(biāo)的重要參考。但這僅僅是一個理想的想法，事實(shí)上你等不到夏季的數(shù)據(jù)，復(fù)工后不久你就要準(zhǔn)備踏上秋季的訂貨會之旅！銷售目標(biāo)的調(diào)整勢在必行，但又非常具有挑戰(zhàn)性。因?yàn)槭鞘芡话l(fā)事件影響，你不可能直接找到歷史數(shù)據(jù)做支撐，要靠多維度的分析和推演，甚至需要跟公司決策層和其他多部門做溝通之后，才能做出銷售目標(biāo)的調(diào)整計(jì)劃。

OTB的調(diào)整一方面基于銷售目標(biāo)的調(diào)整，另一方面，也是很重要的一方面，你要調(diào)整銷售計(jì)劃中的應(yīng)季商品占比，要調(diào)低。因?yàn)樵谇懊鎯杉纠�，你留下的庫存比例一定比往年同期水平高。再加上如果你為了�?yīng)對2020春季銷售，對部分款式進(jìn)行了截留的話，就更要調(diào)整秋季的OTB了。

OTB調(diào)整的依據(jù)是做滾動庫存，每個買手都應(yīng)該會做滾動庫存管理，如果以前沒有認(rèn)真做的，今年一定要重視。只有把滾動庫存做得越精準(zhǔn)，你的采購偏差才會越低。

作為零售商買手，2020年秋季這盤貨目前能做的就是對采購計(jì)劃的調(diào)整，剩下還有買手不可控的部分，就是品牌公司的設(shè)計(jì)和開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對疫情的應(yīng)變能力。且看下回分解。