有一個(gè)很有趣的現(xiàn)象：

我們買東西的時(shí)候，會(huì)因?yàn)橐粋�(gè)10塊錢的商品能不能再優(yōu)惠1塊錢，跟商家你來我往推半天太極。

而一個(gè)10000元的東西能否再優(yōu)惠100元，好像我們并不是太在意。

這就很有意思了，100元明明和1元有著100倍的差距，我們卻更看重那個(gè)1元錢？

為啥？我們聰明的大腦會(huì)干這事？

很遺憾，大腦從來都不聰明，它沒有去對(duì)比 “優(yōu)惠額” 這個(gè)更實(shí)質(zhì)的東西，而是直接把優(yōu)惠和產(chǎn)品本身價(jià)格做對(duì)比，從而判斷它的價(jià)值。

這樣，相對(duì)于10元，1塊錢是它的1/10，它是有價(jià)值的；而相對(duì)10000元，100元僅僅只占到1/100，它看起來好像就沒多大價(jià)值了。

所以說，人在判斷價(jià)值的時(shí)候一直都是相對(duì)的，我們天生就沉迷于對(duì)比，喜歡 “對(duì)比” 的這種原始天性也在很大程度上影響了我們的行為。

而這，就是一個(gè)殺招，絕對(duì)的殺招！

如果你不信，那我來舉一個(gè)風(fēng)靡全球無數(shù)年的營(yíng)銷文案策略，大街小巷、線上線下無處不在：

原價(jià)399現(xiàn)價(jià)99

這應(yīng)該是我見過最強(qiáng)大的營(yíng)銷文案之一了，它就是利用人類這個(gè)最原始的對(duì)比本能。

既然人人都喜歡對(duì)比，那我們可以如何在營(yíng)銷和文案中放大這個(gè)本能呢？

01

善用錨定

無數(shù)事實(shí)都證明，我們的第一印象和決定會(huì)成為一種心理印記：

比如我們看見一個(gè)產(chǎn)品，在第一眼看到它的價(jià)格時(shí)，會(huì)對(duì)此后我們購(gòu)買這一產(chǎn)品的出價(jià)意愿產(chǎn)生長(zhǎng)期影響，這就是 “錨”！

比如原價(jià)4575，現(xiàn)價(jià)2540。簡(jiǎn)單實(shí)用。

這個(gè)4575就是一個(gè)錨定價(jià)格，它提升了你對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值感知：這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，值4575元。 如果沒有這個(gè)錨，只有現(xiàn)價(jià)2540元，那就會(huì)讓人覺得這個(gè)產(chǎn)品相對(duì)沒那么值錢，也沒有那種活動(dòng)打折的刺激感。

也有人做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們把消費(fèi)者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。

第一組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結(jié)果是，大部分人估價(jià)50元左右。

第二組：你覺得這盒消炎藥價(jià)格是高于還是低于500元？然后結(jié)果是，即使第二組所有人都覺得這個(gè)感冒藥不可能要500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r(jià)格：200元。

在這里，第二組消費(fèi)者被問的這個(gè) “500元” 就是一次錨定，它讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的估值提高，潛移默化。這也再次證明了，人們是沒有一個(gè)內(nèi)部估值系統(tǒng)的，我們都是通過對(duì)比來估值。而 “錨” 就是一個(gè)隱形對(duì)比項(xiàng)，它會(huì)直接影響消費(fèi)者的價(jià)值判斷和決策。

當(dāng)我們無法判斷產(chǎn)品的價(jià)值高低的時(shí)候，會(huì)去選擇同類的一些產(chǎn)品去做對(duì)比。同時(shí)，不同類商品的關(guān)聯(lián)對(duì)比，也能達(dá)到錨定的效果。

比如隨便一個(gè)商品，如果放進(jìn)高檔品牌店，我們都會(huì)覺得肯定應(yīng)該比較貴，對(duì)不對(duì)？

再比如在很多星巴克門店醒目的位置，會(huì)放依云的陳列柜，到店的客戶很容易就會(huì)看到。但問題是，依云礦泉水在星巴克門店銷售是非常低的，買的人很少，并不能直接給星巴克帶來什么利潤(rùn)啊。

那為什么星巴克還一直把它擺在最優(yōu)位置？

其中一個(gè)可能的原因就是，在星巴克一瓶依云礦泉水的標(biāo)價(jià)在20多人民幣，而星巴克自己一杯咖啡也就是在20-30元。

這樣看來，依云就成了一個(gè)價(jià)格錨定了，一瓶水都賣20多，那我20的咖啡還算貴嗎？

好了，“錨定“ 這個(gè)方法算是比較內(nèi)斂的對(duì)比妙招了。這些內(nèi)容是在“攬客魔課堂”里了解到的，希望對(duì)你有所幫助！