我們做實(shí)體店的，前期鋪墊那么多，最終的目的無(wú)非就是——成交他!

不管前面引流了多少精準(zhǔn)客戶(hù)，做了多少鋪墊，如果不能讓客戶(hù)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，一切都是空談，只有成交才有利潤(rùn)，有利潤(rùn)你才能更好地服務(wù)客戶(hù)。

但是99%的實(shí)體店老板在成交環(huán)節(jié)顯得非常無(wú)力，不是孫子式的懇求購(gòu)買(mǎi)，就是沒(méi)有章法的降價(jià)促銷(xiāo)，結(jié)果客戶(hù)卻不買(mǎi)賬。

今天，攬客魔課堂給大家分享很多高手都避而不談的，巧妙運(yùn)用超級(jí)贈(zèng)品引爆成交率的核心秘密!

有價(jià)值的贈(zèng)品是促成客戶(hù)下決策的催化劑，每個(gè)人都有占便宜的心理，如果認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，但又猶豫不決的時(shí)候，只要給出一個(gè)強(qiáng)有力的贈(zèng)品去刺激他，立刻就能成交。

一、運(yùn)用超級(jí)贈(zèng)品提高成交率

【4大核心要素】

核心要素1：必須先塑造主營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)值

別人不會(huì)因?yàn)槟愕馁?zèng)品而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，贈(zèng)品和折扣只是促使顧客下決策的催化劑，只是臨門(mén)一腳的工具。

所以，在給出贈(zèng)品之前，必須讓對(duì)方認(rèn)識(shí)主營(yíng)產(chǎn)品的價(jià)值。

很多人總希望通過(guò)贈(zèng)品或折扣，就實(shí)現(xiàn)瘋狂搶購(gòu)的場(chǎng)面，往往消費(fèi)者并不買(mǎi)賬，為什么?

因?yàn)樗�不是�?gòu)買(mǎi)你的贈(zèng)品，如果消費(fèi)者還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到主營(yíng)產(chǎn)品價(jià)值，想通贈(zèng)品和折扣打動(dòng)消費(fèi)者，一定是不會(huì)有很好的效果的。

核心要素2：

必須塑造贈(zèng)品的價(jià)值

舉例：

比如購(gòu)買(mǎi)70元送原價(jià)40元的贈(zèng)品，贈(zèng)品不是你說(shuō)40元，在消費(fèi)者的心目中就值40元的。

贈(zèng)品也要像主營(yíng)產(chǎn)品一樣，把價(jià)值塑造清楚，甚至要讓別人感覺(jué)掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)品都很值。

贈(zèng)品價(jià)值塑造到位，臨門(mén)一腳的成交會(huì)變得非常簡(jiǎn)單。

以前我們幫足浴按摩中心打造了能量藥療養(yǎng)腎的贈(zèng)品項(xiàng)目，成本4元左右，但可以放大到近40元的價(jià)值。

為了讓顧客認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，我們提前一個(gè)月就在店里宣傳，推出能量藥療養(yǎng)腎的服務(wù)，并貼出海報(bào)，還在地面投放幾輪宣傳廣告。

讓大眾以為這就是主營(yíng)服務(wù)，一個(gè)月之后再用這個(gè)服務(wù)當(dāng)做贈(zèng)品進(jìn)行促銷(xiāo)，威力立馬就顯現(xiàn)出來(lái)了。

所以，再次強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)值必須塑造出來(lái)，否則因?yàn)榭蛻?hù)感知不到價(jià)值，而使促銷(xiāo)的力度將大打折扣。

核心要素3：贈(zèng)品要制造稀缺性和緊迫感

不要讓人感覺(jué)誰(shuí)都可以獲得，什么時(shí)候來(lái)都可以獲得，而應(yīng)該營(yíng)造出一種氛圍，讓人感覺(jué)贈(zèng)品的數(shù)量是有限的，贈(zèng)送的人群是有條件的。

稀缺性就體現(xiàn)出來(lái)了，并反復(fù)提醒活動(dòng)將在幾月幾號(hào)截止，緊迫感又出來(lái)了，如此一來(lái)，贈(zèng)品促銷(xiāo)的威力就會(huì)變的更大。

核心要素4：充分引發(fā)從眾心理

不要讓對(duì)方感覺(jué)自己會(huì)因?yàn)橄聸Q策，而成為上當(dāng)受騙的傻瓜，要讓他知道，已經(jīng)有很多人都因?yàn)橘?zèng)品而購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，你可以把贈(zèng)品領(lǐng)取記錄拿給他看。

如果嚴(yán)格按照以上4個(gè)要素，包裝出自己的促銷(xiāo)贈(zèng)品，你的成交率絕對(duì)指數(shù)級(jí)提升。

二、如何打造高價(jià)值贈(zèng)品?

【贈(zèng)品來(lái)源的兩個(gè)渠道】

贈(zèng)品來(lái)源1：自主采購(gòu)

所謂自主采購(gòu)，就是自己花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)贈(zèng)品，把折扣的讓利成本，轉(zhuǎn)換成對(duì)顧客有價(jià)值的贈(zèng)品，將瞬間放大客戶(hù)心中的價(jià)值感知。

比如，100元的產(chǎn)品8折銷(xiāo)售，相當(dāng)于讓利20元，但是，這20元的成本可以采購(gòu)到市場(chǎng)價(jià)50元的產(chǎn)品。

也就說(shuō)，讓利20元與贈(zèng)送50元的產(chǎn)品對(duì)比，只要贈(zèng)送的產(chǎn)品有價(jià)值，后者的誘惑力會(huì)更大，更重要的是，主營(yíng)產(chǎn)品本身的價(jià)值沒(méi)有貶低。

思路1：將折扣讓利轉(zhuǎn)換為贈(zèng)品

比如飯店用餐8折優(yōu)惠，平均每桌消費(fèi)200元，8折相當(dāng)于讓利了40元，如果把40元的成本轉(zhuǎn)換為贈(zèng)品，完全可以放大到100元的菜品。

促銷(xiāo)主張就是“消費(fèi)200元贈(zèng)送100元的現(xiàn)金卡!”，下次可以直接抵100元現(xiàn)金消費(fèi)，100元以?xún)?nèi)不需要額外支付現(xiàn)金，這樣的回饋力度是非常大的。

再比如服裝7折優(yōu)惠，如果購(gòu)買(mǎi)1件300元的外套，7折相當(dāng)于少收90元。

然而，90元的成本可以放大到100元每件的2件襯衫當(dāng)作贈(zèng)品。

想象一下，300元的外套，反復(fù)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的保證，告訴對(duì)方從不降價(jià)，現(xiàn)在唯一的政策就是贈(zèng)送2件襯衫。

只要塑造好襯衫的價(jià)值，比7折優(yōu)惠反而更容易促成成交。或者你可以把7折改為8.5折，對(duì)比7折而言，還有45元的讓利成本，可以采購(gòu)到市場(chǎng)價(jià)100元的襯衫1件。

也就是說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)300元的外套，享受8.5折優(yōu)惠，還贈(zèng)送1件100元的襯衫，這樣的促銷(xiāo)力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純的7折優(yōu)惠。

思路2：將提價(jià)收益轉(zhuǎn)換為贈(zèng)品

不用產(chǎn)品本身的折扣讓利額度采購(gòu)贈(zèng)品，而是直接提價(jià)，把提價(jià)的收益轉(zhuǎn)換為促成成交的贈(zèng)品。

比如，飯店可以每道菜提價(jià)2元，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是很難感知到的，那么，10道菜就多收了20元，將20元的成本，轉(zhuǎn)換為50元的火鍋當(dāng)作積分贈(zèng)送，回饋力度讓人有更直觀的感覺(jué)。

所以，千萬(wàn)不要只知道死板的打折，折扣和贈(zèng)品需要相互搭配。

要么折扣讓利的部分轉(zhuǎn)換為贈(zèng)品，要么直接提價(jià)，把提價(jià)收益轉(zhuǎn)換為回饋和促銷(xiāo)的贈(zèng)品，往往會(huì)讓客戶(hù)有更大的價(jià)值感知，從而起到意想不到的效果。

贈(zèng)品來(lái)源2：籌碼整合

我們的引流產(chǎn)品可以贈(zèng)送給商家，幫助其它商家作為他的促銷(xiāo)超級(jí)贈(zèng)品。

同樣反過(guò)來(lái)，也可以整合別人的引流產(chǎn)品作為自己促成成交的超級(jí)贈(zèng)品，這是非常厲害的一招。

比如麻辣燙店免費(fèi)去整合市場(chǎng)價(jià)48元的水果巧克力蛋糕作為超級(jí)贈(zèng)品，作為麻辣燙店充值50元的促銷(xiāo)贈(zèng)品。

這個(gè)促銷(xiāo)威力是非常巨大的，事實(shí)也證明了，每天排隊(duì)充值的顧客絡(luò)繹不絕。

為了放大自己的成交力度，完全可以整合互補(bǔ)商家大量的引流產(chǎn)品幫助自己促銷(xiāo)，只要把買(mǎi)客戶(hù)思維跟對(duì)方講清楚，很容易整合到各種產(chǎn)品。