常言道，“巧婦難為無米之炊”。沒有好的商品，想要打造高關注度、高銷量的直播間，基本是不可能的。那么，直播間的好貨是怎么定義的呢?怎樣設計出一盤好貨?下面我們從好貨共性、選品思路以及實時貨品調整三個方向梳理知識點干貨內容。

1、物有所值：大家不妨問問自己，為什么選擇購物平臺?大家都知道，第一是方便，第

銷量好的產品都有哪些共同的特點?二是便宜。直播購物平臺只是一個工具，它仍然符合并遵循購物平臺的基本調性——便宜且方便。那么，高價商品能否在直播間銷售呢?能是能，但是賣的動嗎?非常困難。因此，低價或高性價比的產品才更符合這一消費群體的產品定位。

2、高匹配度：當我們根據價位初步確定用于直播的產品后，第二步就是找對人進行直播。不管是達人主播還是商家主播，我們都要把產品與我們的粉絲標簽或達人標簽進行匹配。找未婚女性來主播母嬰用品會缺乏說服力，同樣，如果品牌定位消費群體是年輕人，也不適合讓一個氣質形象比較成熟的主播來帶貨。

3、需求及時性：在滿足了性價比和匹配性后，我們的產品也滿足了當前活動和粉絲的需求。當前的活動趨勢是什么?比如平臺的核心銷售日——雙十一、雙十二、品牌日等目標消費者最集中、購買力最強、銷售價值最大、影響力最大的日子，我們的產品存貨是否足夠，有沒有適合活動主題的產品故事可以提煉?比如感恩節的親情，情人節的浪漫。此外，我們還應該多注意粉絲的需要，平時也要多注意收集粉絲想在直播間看到的產品。

產品獨特性：即我們常說的產品賣點。"賣點"二字理解起來很簡單，但面對直播間里幾十種甚至上百種產品，如何一件一件地精煉賣點，有沒有"精煉賣點的技巧"?當然有!

“產品特點+產品優勢+粉絲利益+賦予情感”

產品特點：是一種陳述句，描述一種產品的獨特成分或功能。

產品優勢：基于上面的產品功能，產品體現出來的優勢在哪里?這是站在產品角度闡述的優勢。

粉絲利益：對于上述產品的優點，它能為粉絲解決哪些問題?它從用戶的角度對其進行了闡述。另外，還可以在直播間里購買這款產品。

賦予情感：體現較高的同理心，與粉絲情感產生共鳴。

舉例來說：一款粉底液的產品價值提煉。

產品特點：這款粉底液不油膩、不含硅、無香料腐劑，添加丁香花植物干細胞成分。

產品優勢：滋潤、抗氧化、防曬等天然礦物質修復功能。

粉絲利益：xx協會推薦，安全系數爆表，是一款寶媽都能用的粉底液，完全不用擔心化妝會傷到皮膚這件事。而且今天在直播間還為大家申請了空前的優惠...

賦予情感：能滋潤肌膚的粉底液。

直播選品的思路。

一場直播短則兩三個小時，長則七八個小時，如果我們只介紹一個產品，粉絲們很容易產生聽覺疲勞，或產生選擇障礙，刺激不了購買欲望。

因此，我們要利用直播產品的屬性定位，來提升直播的節奏與趣味。

一個直播間的產品，我們可以大致地分成以下幾類。

1、印象款：促成直播間首筆交易的產品。只有在第一次交易后，粉絲們才會對主播或直播間留下印象，下次再來看主播的可能性才會增加。因此印象款的重要性不言自明。哪種產品適合作為印象款?可選擇中高性價比，低客源單價的直播間常規產品。比如賣包的直播間，可以選擇零錢包，鑰匙包;服裝搭配的直播間，可以選擇腰帶、打底衫。選擇實用的產品并且人群的覆蓋率很大。

2、引流款：顧名思義，用于引流的商品肯定是你產品中最具獨特優勢和賣點的。這個產品最好的方式就是人無我有，人有我優。什么時候推出引流款?基于直播間的實時數據，我們可以在收視率達到一個高峰時推出促銷成交;或者也可以配合直播間活動，要求加關注到多少數值之后推這個爆款來增加用戶的在線率和拉新率。

3、跑量款：我們在設置引流款時，為了增加競爭力，往往會設定很低的價格，不賺錢，甚至虧錢。因此，跑量款，實則是支撐整個直播間銷量的產品。一個直播間可以設置多個跑量款，有節奏的穿插分批推出。跑量款必須保證貨源充足。

此外，直播間還可以有提升檔次的氣質款，方便設置價格梯度的評價款等。需要大家在實踐中不斷摸索最適合自己的直播間活動及粉絲屬性的產品策劃。

實時數據下的貨品調整。

前期我們對直播商品進行篩選，選擇標簽一致的主播，提煉出有價值的賣點，并計劃好他們在直播中的價值定位。當直播開始后，他們是按照怎樣的順序上架，或者已經安排好的順序在直播開始后再進行調整?

當然。一名經驗豐富的主播或一支經驗豐富的運營團隊，肯定會根據直播的實時數據變化來調整商品計劃。

直播間主要參考數據為：實時在線人數、粉絲增長速度、點擊轉化率和粉絲互動率。

比如，我們可以在粉絲互動中了解到，大家對于哪些產品或產品的哪一點價值更感興趣;從某個時間段的粉絲增長率來看，我們在這個時間段所做的活動或產品是否更能吸引粉絲。

當然，直播間的商品和活動節奏的實時數據分析，考驗的是一支團隊的能力。

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