開店邦主辦的“連鎖·創(chuàng)投-BOSS面對面”第八期直播在2022年4月27日順利開播。

開店邦總編邦主與特邀嘉賓元禾原點合伙人米菲進(jìn)行對話。總結(jié)十多年的投資經(jīng)歷，米菲對元禾原點基金的投資布局、理念、優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者的畫像、疫情期間的抗風(fēng)險能力、科技如何賦能消費(fèi)等方面的投資心得進(jìn)行分享：

“做早期投資，對團(tuán)隊的考察選擇是非常重要的。”

“用數(shù)字化的管理方式，去把傳統(tǒng)行業(yè)再做一遍。”

“連鎖企業(yè)起盤時，要做減法、做聚焦。”

“基礎(chǔ)技術(shù)變革會推動消費(fèi)創(chuàng)新，再好的半導(dǎo)體技術(shù)，也需要消費(fèi)電子去變現(xiàn)。”

以下為直播部分整理內(nèi)容：

# PART 1

元禾原點基金的投資布局

元禾原點是元禾控股旗下的專業(yè)化人民幣基金，大本營在蘇州，至今已有21年的歷史。2013年開始市場化，元禾原點成為元禾控股旗下的一家早期股權(quán)投資管理平臺，主要布局在科技和醫(yī)療兩大方向，目前在五個城市都有獨(dú)立的資金和團(tuán)隊，資金規(guī)模50億，主要投的早期，從種子輪到B輪左右，被投和管理的企業(yè)有200多家。

2018年元禾原點北京基金成立了消費(fèi)科技團(tuán)隊，偏消費(fèi)方面主要關(guān)注三個方向：

一是旅游帶動的消費(fèi)機(jī)會，比如元禾原點投資過的旅悅集團(tuán)，旗下有一個“花筑民宿”，最頂峰時全球開店接近2000家，目前有些城市還在疫情后的復(fù)蘇階段，長期來看還是非常看好旅游產(chǎn)業(yè)的，特別是在后疫情時代會有機(jī)會，尤其是城市周邊游。

二是新人群迭代產(chǎn)生的新消費(fèi)品牌，我們認(rèn)為消費(fèi)者每一代都會有自己的語言體系和價值觀，無論多大的品牌都會焦慮如何獲得新一代人群，所以在扎實做好細(xì)分場景的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，給新的消費(fèi)者提供更貼合他們的消費(fèi)體驗，這樣的品牌是會有市場的。

比如元禾原點投資的MAOPEA，是圍繞著“Z時代養(yǎng)生”的一個項目，我們對比了日本的小林制藥，從藥物研發(fā)延展到了生活的方方面面。中國有深厚的中醫(yī)藥文化，Z世代人群對植物提取、天然草本已經(jīng)深入人心，所以我們支持MAOPEA成為中國人自己的草本個護(hù)。目前MAOPEA已經(jīng)和很多傳統(tǒng)消費(fèi)品牌共同在一些榜單中被提名了，而且它的創(chuàng)始團(tuán)隊主要是90后，他們更懂年輕人。

第三個方面，是數(shù)字供應(yīng)鏈推動的民生小吃，主要看能承載一二線城市、也能下沉到三四線城市的供應(yīng)鏈品牌，疫情后的復(fù)蘇是離不開民生經(jīng)濟(jì)的，小吃是最富人間煙火氣息的，這幾年領(lǐng)導(dǎo)人考察總能帶火一些地方小吃，我們認(rèn)為小吃不小，群眾基礎(chǔ)能托起大市場。元禾原點投的夸父炸串、鹵有有都是成熟的創(chuàng)業(yè)者+供應(yīng)鏈能力。

# PART 2

優(yōu)秀創(chuàng)始人的特征畫像

我個人做過編輯、系統(tǒng)工程師、創(chuàng)過業(yè)、做過天使投資人，所以我能站在創(chuàng)始人的角度，有同理心和企業(yè)家們交流，我認(rèn)為一個優(yōu)秀的創(chuàng)始人是復(fù)合型人才，我大致總結(jié)了以下五個特性：

1、堅毅執(zhí)著的個性;

2、能丟得下面子;

3、要擅于溝通;

4、持續(xù)學(xué)習(xí)，沒有路徑依賴;

5、有責(zé)任感，有大局觀。

我會特別看重企業(yè)家對自己事業(yè)的執(zhí)著，隨時隨地都能秒變銷售，能在各種場合介紹產(chǎn)品、收集反饋、廣聽建議，能夠不厭其煩地推銷自己。甚至在這方面我們還會去翻閱他的朋友圈，看他有沒有設(shè)置三天可見，如果他沒有在朋友圈較大頻繁曝光自己在做什么，也沒有推薦自己企業(yè)的產(chǎn)品，對我們而言就是減分項。

持續(xù)學(xué)習(xí)也很重要，即便創(chuàng)始人有很好的產(chǎn)業(yè)背景，也不應(yīng)該有路徑依賴，比如有些創(chuàng)始人會特別依賴自身的資源做0到1的起勢，而不是從市場規(guī)律考慮如何發(fā)展，這樣的企業(yè)家資本是無法助力的。

每半年我們會做復(fù)盤，總結(jié)那些我們投過甚至沒有投過的項目，收集其中我們認(rèn)可的企業(yè)家的特征，就像建立大數(shù)據(jù)庫一樣抓取模型。針對當(dāng)初沒投但發(fā)展良好的創(chuàng)業(yè)者，我們同樣要通過復(fù)盤檢視當(dāng)初沒有投是否忽略了某些特質(zhì)和閃光點。

做早期投資，對團(tuán)隊的考察是非常重要的，創(chuàng)始團(tuán)隊的能力模型我們要不斷去探索，和創(chuàng)始人的溝通會非常深入，除了項目層面的溝通調(diào)研，我們還會約創(chuàng)始人去酒吧、密室，從中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人在非工作狀態(tài)下的為人處世，甚至?xí)�觀察他的配偶。對創(chuàng)始人的背調(diào)不局限于工作能力，對創(chuàng)始團(tuán)隊的觀察是非常有考驗性的。

# PART 3

對花筑民宿、夸父炸串、

鹵有有的投資過程與心得

比如我們投的線下連鎖旅悅集團(tuán)的“花筑民宿”，民宿剛興起時，其創(chuàng)始團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)了這個機(jī)會。我們投資時就看中它是個跨界的團(tuán)隊，我們并不想投一個傳統(tǒng)的酒店經(jīng)營的團(tuán)隊，民宿和傳統(tǒng)酒店不同，它是非標(biāo)的，傳統(tǒng)酒店只需要同樣的供應(yīng)鏈和裝修，選址完再去主流平臺做投放就好了，民宿會更加個性化，不是傳統(tǒng)經(jīng)營酒店的模式。

花筑的團(tuán)隊是互聯(lián)網(wǎng)出身，在旅游行業(yè)有很多經(jīng)驗，他們運(yùn)用了系統(tǒng)性管理、互聯(lián)網(wǎng)的管理運(yùn)營經(jīng)驗，將民宿做成了品牌連鎖。這也驗證了我們當(dāng)初的一個想法，就是用新的數(shù)字化管理方式，去把傳統(tǒng)行業(yè)再做一遍，就像滴滴把出租車給升級是一樣的，一些傳統(tǒng)行業(yè)需要一些創(chuàng)新方式去突破創(chuàng)新。

整個中國的連鎖化率，相比美國是非常低的，美國是35%以上，中國不到10%，而在疫情面前，很多夫妻老婆店是沒有抗風(fēng)險力的。疫情剛開始時，我們跑了京津冀、貴州、福建等地，考察了民間小吃升級和供應(yīng)鏈化的機(jī)會，2020年決定在新茶飲和傳統(tǒng)小吃這兩個賽道做布局，連續(xù)投資了小滿茶田、夸父炸串、鹵有有等。

夸父炸串起源于四川樂山的民間小吃，是當(dāng)?shù)氐囊环N地攤美食文化，男女老少都喜歡，普及度很高，很容易傳播開來。夸父將它進(jìn)行數(shù)字化升級和供應(yīng)鏈改造之后，就能進(jìn)入商場，提升消費(fèi)環(huán)境，干凈的街頭小吃會更深入人心。我們當(dāng)初投的時候，夸父不到30家，目前已經(jīng)有2000家門店，發(fā)展非常快。

我們發(fā)現(xiàn)，有大廠工作經(jīng)歷的年輕創(chuàng)始團(tuán)隊，在傳統(tǒng)的小吃創(chuàng)業(yè)里是不多見的，因為傳統(tǒng)小吃創(chuàng)業(yè)是非常辛苦的，當(dāng)高學(xué)歷背景人才愿意進(jìn)入傳統(tǒng)餐飲里，彎下腰用數(shù)字化方式做升級，這將是比較好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，越來越多的年輕人投身到“苦活累活臟活”，我們覺得這是非常棒的現(xiàn)象。

做小吃行業(yè)系統(tǒng)調(diào)研后，我們發(fā)現(xiàn)鹵味也是非常經(jīng)典的，既能南北方皆宜，又有地域口味特點，絕味、周黑鴨是鹵味零食行業(yè)的天花板，已經(jīng)有了上萬家門店。鹵味除了作為零食，還能進(jìn)入家庭餐桌成為佐餐，也是一個大市場，傳統(tǒng)玩家就是紫燕百味雞，在上海以及江浙一帶非常出名。但在北方，傳統(tǒng)鹵味都是涼的，而且賣相特別不好看，顏值是阻礙很多年輕人去購買鹵味的原因。作為一個北方人，我在上海時特別喜歡紫燕百味雞，希望北方也有這樣好的產(chǎn)品，所以我們與鹵有有創(chuàng)始人溝通時，對方提出要將鹵味做成佐餐，提升供應(yīng)鏈能力并從熱鹵入手時，我們對此是眼前一亮的。

目前鹵有有在北方的單店模型已經(jīng)跑出來了，主要聚焦社區(qū)業(yè)態(tài)的佐餐品牌，將最新鮮、最優(yōu)品質(zhì)的熱鹵產(chǎn)品送到家門口的社區(qū)門店，下班時可以直接拎一些回家佐餐吃。有些朋友說它家豬蹄很好吃，后來才發(fā)現(xiàn)是我們投的，我們覺得很開心，因為好產(chǎn)品自己會說話。現(xiàn)在鹵有有在北京有接近50家的社區(qū)店，希望能成為對傳統(tǒng)鹵味的一個升級品牌。

我們都是從行業(yè)研究來驅(qū)動投資的，不光有數(shù)據(jù)的行研，也會找到產(chǎn)業(yè)端，從上下游去做調(diào)查，消費(fèi)投資不僅考驗財務(wù)模型能力，也考驗我們對產(chǎn)業(yè)理解的深度，疫情期間我們也在做行業(yè)研究，希望能第一時間觸達(dá)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，發(fā)現(xiàn)好項目。

# PART 4

在疫情常態(tài)化的今天，

連鎖項目要具備哪些抵御風(fēng)險的能力？

我們也沒想到疫情會持續(xù)這么久，此時大家的心態(tài)就像爬山，上到山頂以為已經(jīng)成功了，其實還要繼續(xù)下山，而且下山的路更難，更容易摔倒。我們認(rèn)為消費(fèi)是一個長周期的賽道，最終都要回歸到整體商業(yè)本質(zhì)上去思考，疫情對不少連鎖門店都是資金和基本盤的考驗，一定要堅持下來，并認(rèn)真的做思考 ，只有堅持下來才會有機(jī)會。

之前兩年市場上有一段消費(fèi)投資熱，有些品牌單店就估值一個億，在資金充裕時就加速狂奔，而忽略了企業(yè)自身基本盤是否穩(wěn)定，熱錢涌入后，會快速催生一個品牌，但從網(wǎng)紅品牌到長紅品牌是需要時間和周期考驗的。現(xiàn)在很多消費(fèi)品牌資金短缺，恰恰就是考驗經(jīng)營能力的時候，我們常和創(chuàng)始人說，單店模型沒跑通就盲目開店，其實是在放大自己的缺陷，是沒有可持續(xù)的經(jīng)營能力的。其實“慢就是快”，創(chuàng)業(yè)者在此時此刻應(yīng)該停下來思考一些問題，比如怎么與疫情長期共存，前期在選址調(diào)研時是否已經(jīng)考慮更周全了。

初期產(chǎn)品的定位、選址精確度非常重要，其實在這段時間我們還是會收到BP，有些創(chuàng)始人起盤時考慮了所有的店型，這對于我們是非常減分的，因為商場與社區(qū)的店型是完全不同的。就像我們投的夸父炸串和鹵有有，它們起盤店型、定位、消費(fèi)者就完全不同。疫情導(dǎo)致閉店之后，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)思考這個直營點位的存貨周期是多久，周圍的門店能否補(bǔ)充上來，如果是加盟業(yè)態(tài)的，該如何去安撫加盟商，幫助他們重建信心，這些都是應(yīng)該認(rèn)真思考的。

創(chuàng)業(yè)初期，不能忽略供應(yīng)鏈壁壘，生產(chǎn)創(chuàng)新和組織優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的能力同樣重要，毛利是從原料，到產(chǎn)線，到流通等步驟一點點建立的，新品牌抗風(fēng)險能力弱的原因之一，就是前期的大手大腳。有些握有巨資的新品牌，采購耗材原料根本不考慮價格，產(chǎn)品測試階段不惜代價開新模，這樣的企業(yè)風(fēng)險一來會最先倒閉。

疫情期間我們在山東發(fā)現(xiàn)光是預(yù)制菜企業(yè)就有8400多家，每個縣就一百多家，這么多站在資本風(fēng)口上的預(yù)制菜企業(yè)，應(yīng)該與這些傳統(tǒng)供應(yīng)鏈工廠對比一下，這很值得新品牌們深度思考。目前預(yù)制菜集中程度比較低，除了幾個頭部品牌，大部分還是分散各地的小企業(yè)，創(chuàng)新者應(yīng)當(dāng)思考，與傳統(tǒng)企業(yè)家做對比，自己到底“新”在哪。有些創(chuàng)業(yè)者在疫情期間，可以不斷打磨產(chǎn)品，或者泡在工廠做研發(fā)，找到自己的獨(dú)特之處。

創(chuàng)業(yè)起盤和疫情期間，要做減法、做聚焦。團(tuán)隊方面，我們建議起盤是盡量優(yōu)化，小部隊游擊戰(zhàn)的方式，在創(chuàng)業(yè)初期和疫情期間是最好的嘗試，不要一上來要做最全最優(yōu)的團(tuán)隊。壓縮成本活下來，在小區(qū)域市場做透做深，做到區(qū)域知名品牌，也是快速回血的方式。連鎖門店上來就追求全國市場，打一槍換一地方，把門店布局弄得太散，產(chǎn)品半徑和供應(yīng)鏈半徑，以及管理半徑，都會大大增加成本和難度。

對優(yōu)秀企業(yè)來說，堅持就有翻盤機(jī)會，市場還在那里，只是消費(fèi)者趨于理性了，“同價更優(yōu)”是消費(fèi)者的第一選擇，連鎖供應(yīng)鏈品牌，以中央工廠和供應(yīng)鏈保證品質(zhì)，是最有機(jī)會滿足消費(fèi)者的品質(zhì)追求，供應(yīng)鏈品牌會是我們長期關(guān)注的。

# PART 5

老字號是否值得投資，

老品牌如何做升級？

對于投資老字號，我們有個詞叫“老樹新開花”，“老”代表傳統(tǒng)文化，將中國文化、中國力量傳播到世界也是我們的目標(biāo)，老字號有非常輝煌的歷史，但不代表它會一直占據(jù)主流的消費(fèi)地位。

比如我們看上海的鮮肉月餅，用戶人群都是40+，而瀘溪河就能吸引年輕人。所以老字號必須保持不斷創(chuàng)新，與年輕人保持呼應(yīng)，抓住潮流口味。比如瑞幸與椰樹聯(lián)名的椰云拿鐵，這個聯(lián)名是能夠吸引年輕人的好奇心，既能讓老品牌煥發(fā)新生，也能為新品牌背書。

老字號具有知名度優(yōu)勢，消費(fèi)者對老字號有較高的好感度與認(rèn)可度，但也會產(chǎn)生代溝感。年輕化是主流趨勢，老字號的年輕化要進(jìn)行有效的溝通方式，打破消費(fèi)者的刻板印象，重新得到他們的接納。

我們看好老字號，主要是因為其供應(yīng)鏈穩(wěn)定性極高，口味也經(jīng)過周期考驗，通過時間和眾多用戶驗證了產(chǎn)品口感的穩(wěn)定性和持續(xù)性，這是食品品牌成功的關(guān)鍵。為什么網(wǎng)紅品牌只能火一陣、淘品牌無法做線下，這都與供應(yīng)鏈成熟度有關(guān)，包括食品安全的紅線，不能心存僥幸，要有敬畏之心。

我們發(fā)現(xiàn)一些老字號很有工匠精神，但只能開少數(shù)門店，因為它沒有現(xiàn)代化能力去擴(kuò)大連鎖效能。而新的信息技術(shù)包括探店系統(tǒng)、用戶分析系統(tǒng)，都能使開店效率顯著提升，品牌與用戶的溝通，也能通過技術(shù)手段變得高效。以前品牌連鎖化率低，因為店鋪是靠人管，是有瓶頸的，如今管理組織的數(shù)字化，可以通過系統(tǒng)去管，從而突破門店數(shù)量的瓶頸。

將數(shù)字化技術(shù)疊加在老字號的穩(wěn)定供應(yīng)鏈，讓老字號在產(chǎn)品、包裝、宣傳上做創(chuàng)新，這就是我們對老字號“老樹開新花”的定義，而由老字號家族中新生代管理的老字號，將信息化與傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的結(jié)合，在供應(yīng)鏈、物流和管理上進(jìn)一步升級，有可能會成為全國性的品牌，這是我們覺得比較理想的老字號投資標(biāo)的。

# PART 6

科技與消費(fèi)的轉(zhuǎn)化

元禾原點早期就是做科技投資，前十年主要布局硬科技，集成電路、光譜芯片、自動駕駛等，至今也是持續(xù)投資的。基礎(chǔ)技術(shù)變革會推動消費(fèi)創(chuàng)新，再好的半導(dǎo)體技術(shù)，也需要消費(fèi)電子去變現(xiàn)，科技和消費(fèi)總在一起，他們之間息息相關(guān)，大部分科技最終都是消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)鏈的一部分。

以果蔬生鮮的檢測為例，最早生鮮的理化檢測要大量抽樣，且會破壞樣品造成污染，后來經(jīng)歷了PCR技術(shù)、分子生物學(xué)方法簡化指標(biāo)，直到圖像傳感技術(shù)和光譜成像技術(shù)的成熟，才做到對果蔬的無損檢測。元禾原點投資的與光科技，基于CMOS的工藝，無需破壞樣品，只需人工智能算法結(jié)合光譜散射特性，就能檢測樣本中各物質(zhì)的含量特征，能做出果蔬新鮮度甚至甜度的判斷，對生鮮供應(yīng)鏈管理帶來低損耗的成本優(yōu)勢。

科技給消費(fèi)領(lǐng)域帶來變革，就是從高科技領(lǐng)域帶到消費(fèi)領(lǐng)域，比如最尖端的航天科技，帶來了改良農(nóng)作物種子，太空醫(yī)學(xué)的外層覆膜技術(shù)，運(yùn)用到了消費(fèi)領(lǐng)域的噴發(fā)定型摩絲產(chǎn)品，再比如氨基酸到調(diào)味品，傳感器到服務(wù)機(jī)器人的應(yīng)用，科技革新離消費(fèi)企業(yè)、連鎖行業(yè)并不遙遠(yuǎn)。

總結(jié)來說一方面因為科技驅(qū)動了新的消費(fèi)者的新需求，另一方面科技也驅(qū)動了供應(yīng)鏈的升級、組織的數(shù)字化升級。今天的消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)當(dāng)意識到科技離我們并不遠(yuǎn)，傳統(tǒng)的開店只是運(yùn)營的手段，在創(chuàng)業(yè)環(huán)境很難拉開距離。跨國巨頭投入到產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)機(jī)械的研發(fā)成本非常大，把先進(jìn)科技與消費(fèi)品相結(jié)合，才能建立技術(shù)驅(qū)動的消費(fèi)創(chuàng)新。我們期待更多有市場敏感度、有技術(shù)創(chuàng)新意識的創(chuàng)業(yè)者來實現(xiàn)科技對于消費(fèi)的轉(zhuǎn)化。