實現新零售需要很多能力，商家要本著‘獨立不孤立’的心態(tài)，既要自建超級用戶體系，又要融入到商業(yè)共享體系中。

獨立：超級用戶體系

不同的商業(yè)時代，商家的優(yōu)勢和弱勢

傳統商業(yè)時代：去中心化。大部分人做的都是腳下和門口的生意，沒有太多商家互相競爭，生意基本上就是一條街、一個城市間的競爭，不像網購平臺上面有幾百萬的賣家在同臺競技。弱勢就是它只能僅限于面對面的交易模式，渠道單一，生意規(guī)模受限，難以巨大量化。

信息化時代：極度中心化。商家可以通過互聯網和電商平臺得到很多訂單和生意機會，平臺上面有訂單、有流量；弱勢就是互聯網與電商平臺上的顧客并不屬于商家，理論上在電商平臺上買東西，顧客是屬于平臺的。這就增加了交易成本，商家的利潤被壓低，消費體驗降低、得不到保證。

大數據時代：回歸去中心化。這個去中心化和前面完全不同。接下來做生意的渠道和類型增加很多，零售場景多樣化，發(fā)展空間非常大。那么弱勢在哪里？最早期做生意，去山上砍一根竹子，拿一半做扁擔一半編籮筐就可以做生意了；但以后做生意需要太多能力了，對商業(yè)能力要求高。做好新零售需要較強的技術能力，要實現數字化和智能化，人貨場重新塑造，全渠道運營和共享供應鏈。很多企業(yè)技術都過不了關，這所有的能力對商家而言是個很大的考驗。

顧客遷徙：線下——移動——線下

現在很多企業(yè)沒有意識到這二三十年來，消費者在數字化的世界里面一直遷徙。本來消費者是在線下街上的，網購平臺把他們拉到PC上，這是第一次遷徙；第二次遷徙，將消費者從電腦移到手機上，遷移到移動世界中，就像手淘與**；第三次遷徙是將消費者從移動端移到線下。這三次遷徙基本上都是以互聯網企業(yè)為主的，在這三次遷徙中經濟和零售發(fā)生了巨大的變化，對傳統商業(yè)來講是不占優(yōu)勢的。

移動互聯網發(fā)展非常迅猛，現在菜市場里面的大爺大媽都拿著手機購物，所以今天整個消費的特征就是在線下直接遷到移動端。不管什么年齡層的人都可以從線下移動到移動端，再從移動端移動到線下。因此，今天的消費者變化就是：線下——移動——線下，這里面充滿了很多的想象空間。今天如果在線上去發(fā)展會員，成本非常高；但是在實體店，顧客進店購買了產品，跟銷售人員建立了關系，在這個時候將顧客數字化，裝載APP、小程序或者**城，精準度非常高。

顧客與商家建立“通道”強關系

實體店的春天的來了。不再談電商消滅實體店，線上線下漸漸融合，即將迎來了一個新的商業(yè)時代。在這樣的一個時代背景下，對于實體店來講，需要重新塑造顧客與商家的關系。可以籠統的將商家與顧客的關系分成三種：隨機關系、弱關系和強關系。隨機關系靠位置來獲取，所以開店要找客流就必須找旺鋪，有客流的地方租金肯定高。通過位置獲取的隨機關系的散客很多，以前做生意基本上很多靠這種散客。第二種是弱關系，弱關系需要通過大量的營銷、廣告來獲取顧客。

今天商家和顧客要建立什么關系呢？要建立“通道”的強關系。在任何時間、任何地點用任何方式，商家必須讓消費者接觸并購買產品。今天每個人都可以做到隨時隨地消費，商家如果不做這種改變，就很難迎合消費者。和顧客建立“通道”的強關系靠什么呢？靠價值。如果今天的獲客還是靠位置、靠大量的廣告營銷，那可能這一塊的成本就降不下來。商家必須創(chuàng)造價值，重新塑造商家和顧客間的關系。今天有小程序、**城、APP，不同的工具手段可以讓實體店進行全面的顧客數字化，散客用小程序、普通會員用**城、強關系的超級會員就裝APP。

建立自有平臺：沉淀超級用戶體系

市場無處不在。不管是通過門店，還是通過電商平臺、外賣平臺、進駐百貨，還有社交、社群，都可以去做。把用戶沉淀下來，商家必須自己有一個“盤”拖著，通過小程序、APP、**城建立自己的平臺。然后通過商家自己塑造的社區(qū)、社交、社群的場景，把顧客沉淀下來，最終沉淀為超級會員。

超級會員的定義：知道店，購買過產品，不斷復購，推薦別人來買。

實體店天然可以做社交，跑得了和尚跑不了廟；實體店天然可以做社群，會到這家店消費的人一定有共同的屬性。但是現在實體店不懂得做社交、社群，不知道模式，沒有工具，沒有方法。一旦實體店改變了之后，沉淀出自己的超級用戶體系之后，就不用交給平臺那么多的費用了。商家的未來就是要搭建獨立的銷售平臺，全面顧客數字化，建立超級用戶體系。

不孤立：商業(yè)共享體系

新商業(yè)、新零售需要太多商業(yè)能力。很多企業(yè)沒有那么多投入，商家只能不孤立，融入到整個商業(yè)的共享體系中。前幾年零售百強排行榜前幾名都是傳統商超，但是這一兩年線上線下一起進入排行榜。在共享體系中，當前零售商家迫切需要的能力主要體現在以下三個方面：

公共技術能力：IT和大技術一定是接下來商業(yè)的基礎和核心，接下來整個生意都跑在IT和大技術上面，要利用一切技術資源成就新零售，技術上要持開放的心態(tài)。

商業(yè)社群組織：今天的商業(yè)更需要學習，閉門造車造不出好車，出門交流分享很重要。需要找到適合的商業(yè)社群組織，它可以幫忙梳理模式，建立運營的標準規(guī)范，建立管理機制，建立人才培養(yǎng)。

供應鏈大聯盟：如果顧客沒有被數字化，到店鋪買東西只會盯著貨架買，不會覺得缺貨；一旦把顧客數字化之后，他們打開APP、小程序之后發(fā)現怎么東西這么少，這是兩種完全不同的消費場景。接下來不是商家賣什么顧客就買什么，而是顧客要什么商家有什么。今后的整個供應鏈靠自身是很難完整建立起來的，要以顧客需求為中心，共享商品供應鏈，通過共享實現資源互補與利益最大化。

新零售的商業(yè)之道就是商家要“獨立”，要自建平臺沉淀超級用戶體系；同時也要做到“不孤立”，融入到商業(yè)共享體系中。