1、曾經(jīng)低調(diào)的物美，為什么能爆發(fā)式買買買？

2、物美為什么要持續(xù)深耕北京市場？

3、張文中時刻掛在嘴邊的多點Dmall究竟有多大想象空間？

3月6日，家家悅發(fā)布公告，公告中宣布，家家悅在2019年3月6日審議通過了《關于公司簽署資產(chǎn)管理協(xié)議的議案》，正式接管華潤萬家在山東的七家門店（濟南2家、青島3家、淄博1家、煙臺1家）。

此舉也意味著，繼物美托管華潤萬家在北京的五家門店后，后者也將正式退出山東市場，戰(zhàn)略收縮的意味十分明顯。

對于華潤萬家在北方市場的戰(zhàn)略收縮，中國百貨商業(yè)協(xié)會常務副秘書長楊青松告訴《零售老板內(nèi)參》APP，原因不外乎兩個方面，第一是華潤萬家的優(yōu)勢市場在華東，北方市場則有些鞭長莫及，相比于在區(qū)域內(nèi)已占據(jù)優(yōu)勢的物美、家家悅，華潤萬家并不具備強競爭力；第二是華潤萬家在北京、山東市場的資源匹配度較差，管理混亂、沒有像樣的物流等，進一步加深了華潤萬家在北方市場的危機。

相比華潤萬家的戰(zhàn)線收縮，一些在區(qū)域內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢的零售龍頭企業(yè)，卻在一步步做大市場。物美和家家悅顯然就是代表。

被物美托管的華潤萬家北京酒仙橋店

在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的2017中國連鎖百強的排名中，排名第11位的物美控股集團有限公司，2017年門店數(shù)為978，門店增長率為72.8%；排名22位的家家悅控股集團股份有限公司，2017年門店總數(shù)681，門店增長率為5.7%；而華潤萬家的門店增長率卻是-1.9%，再加上今年陸續(xù)砍掉大賣場業(yè)態(tài)，看來華潤萬家在持續(xù)“瘦身”。

綜合以上觀察，有一個現(xiàn)象值得我們注意，即在線上不斷蠶食線下的過程中，為什么一些區(qū)域零售巨頭仍能穩(wěn)步拓展市場？并且，以物美和家家悅為例，他們的戰(zhàn)略重點無一例外都是加大本土市場的布局密度，背后原因值得玩味。

在2017中國連鎖百強中，物美的門店增長率是最高的，達到72.8%。緊隨其后的是永輝超市為65.5%，而其余百強企業(yè)的門店增長率多在10%左右，甚至不少還是負增長。

因此，雖然物美在張文中出事后業(yè)績停滯不前，但在去年正式恢復名譽后，張文中一貫的穩(wěn)、準、狠的收購風格再次重現(xiàn)江湖。

物美的戰(zhàn)略擴張在一片蕭條的傳統(tǒng)零售領域，不僅成為一個逆襲的典型案例。更重要的是，物美當前重點實施的全面數(shù)字化戰(zhàn)略，也讓傳統(tǒng)零售在新零售大潮下的被動改造，變?yōu)橹鲃映鰮簦�成為改造零售存量市場的重要一級�?

與此同時，物美的擴張還在繼續(xù)。去年底，物美集團COO許少川就明確表示，物美2019年的開店目標數(shù)量為260家，其中，北京開店目標就達150家。

物美憑什么持續(xù)買買買？

在物美接手華潤萬家北京的五家門店前，它已經(jīng)有多次買買買的經(jīng)歷了。

2018年9月，物美宣布將韓國超市樂天瑪特華北區(qū)域的21家門店打包買入；

2018年10月，許少川正式向媒體透露，物美已收購鄰家便利店，目標是把鄰家在北京的168家便利店全部接盤。隨后，據(jù)界面報道，物美已接手鄰家70多家門店，這些門店陸續(xù)被改造為多點便利店。

同時，物美要約收購新華百貨1353萬股股份，持股增至40.94%，與二股東寶銀系拉開一定的距離。據(jù)了解，在張文中無法主導物美的日子里，2015年寶銀系公司開始舉牌新華百貨，此后試圖與物美系爭奪控股權，根據(jù)新華百貨2017年報，寶銀系持股32.98%，第一大股東物美系34.93%。而物美此次增持，將極大地穩(wěn)固其第一大股東的地位。

那么問題來了，低調(diào)多時的物美，為何突然爆發(fā)出如此能量，即便張文中雄心勃勃，物美又是如何支撐這一系列投資并購行為的？

根據(jù)新京報此前的報道，上海清算所的財務報表顯示，近年來物美集團營業(yè)收入大幅增長，但凈利潤卻大跌。2014年-2017年，物美集團營業(yè)收入分別為289億元、340.9億元、377億元、405.6億元。同一時期的凈利潤分別為13.9億元、49.7億元、44.3億元、20.2億元。近兩年年物美集團凈利潤走低。

楊青松認為，在新零售趨勢下，大賣場是受影響較大的業(yè)態(tài)之一，家樂福、大潤發(fā)業(yè)績不佳，也多與此有關。而以大賣場業(yè)態(tài)為主的物美，無疑也受到線上侵蝕，這也是其凈利潤連年走低的重要原因之一。

但值得注意的是，物美在張文中時代的金融跨界投資卻取得了豐厚回報。上海清算所收錄的中誠信國際報告顯示，物美集團投資收益2014-2016年分別為10.64億元、8.71億元和10.70億元，主要為來自于對泰康人壽等企業(yè)的股權投資收益。2017年報顯示，物美集團投資收益達到12.2億元。

因此，物美在2014年~2017年的營業(yè)收入持續(xù)增長的同時，投資收益也呈上升態(tài)勢。這就為物美如今的買買買奠定了良好基礎。也就是說，雖然外部環(huán)境不容樂觀，但物美還是不差錢的。

為何加緊北京市場的全業(yè)態(tài)布局？

從物美的一系列動作來看，其正在不斷增加北京市場的門店數(shù)。從經(jīng)濟學的角度來看，區(qū)域集中優(yōu)勢越強，邊際成本越低，平均成本也更優(yōu)。

在2006年之前，物美通過托管、收購、重組的方式，一度占據(jù)了北京三分之一的零售市場份額。不過這樣的發(fā)展態(tài)勢隨著張文中的出事戛然而止，物美也因此錯失了近十年的發(fā)展黃金期。

張文中歸來后，物美的擴張戰(zhàn)略得以繼續(xù)實施，于是就有了我們看到的先后接手樂天瑪特、鄰家便利店、華潤萬家的門店。北京門店快速增長的物美，究竟在布怎樣的局？

物美望京店內(nèi)的小吃

首先，北京市場是物美的大本營，由于之前發(fā)展的停頓，物美在北京市場具有優(yōu)勢，但并不是絕對優(yōu)勢。尤其隨著近兩年新零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)，盒馬快速的開店節(jié)奏與京東7fresh的緊隨其后，北京市場成為兵家必爭之地。

面對這樣的發(fā)展形勢，物美怎么敢掉以輕心。況且，如果想成為全國性零售巨頭，做強大本營一定是前提和基礎。

一個更好地機會在于，在新零售的沖擊下，一些零售巨頭確實受到影響，例如華潤萬家。由于北方市場深耕不夠，供應鏈成本得不到有效降低，在競爭中就逐步喪失優(yōu)勢。再加上大賣場往日的輝煌不再，小業(yè)態(tài)反而更受青睞，這也是華潤萬家急于脫手北京、山東大賣場的原因。

物美望京店水產(chǎn)區(qū)

所以，張文中現(xiàn)在要做的第一件事，就是將物美在北京的優(yōu)勢，變?yōu)榻^對優(yōu)勢。想建立絕對優(yōu)勢，區(qū)域集中度一定要達到最高，這也是物美瘋狂拓展的重要原因之一，只有達到一定的密度，它的供應鏈成本才能降到最低。

事實上，物美的區(qū)域集中優(yōu)勢已經(jīng)在顯現(xiàn)。近日，筆者探訪已經(jīng)被物美接管的華潤萬家酒仙橋店時，店員就坦言：“物美的商品確實比華潤萬家要便宜一些。”

華潤萬家酒仙橋店全部上線物美商品

據(jù)了解，酒仙橋店的商品，目前已經(jīng)全部換上物美的商品，原來的店員由物美接管，價簽也全部換成電子價簽。但結(jié)構(gòu)對比之前似乎還沒有大的改觀，生鮮占比不是很大，店員們也期待物美的改造能真正盤活這家門店。

事實上，除了建立區(qū)域集中優(yōu)勢，做強大本營外，物美還有一個更大的戰(zhàn)略，那就是把北京市場作為多點Dmall數(shù)字化解決方案的實驗場。

2018年10月，物美集團舉辦了“商業(yè)全面數(shù)字化高峰論壇暨2019年物美供應商年會”，這是張文中恢復自由以后，首次召開的集團戰(zhàn)略發(fā)布會。會上張文中就明確表示，物美在2019年要進行商業(yè)的全面數(shù)字化變革，而這場變革包含四大要素，分別是：場景全覆蓋，全鏈條聯(lián)通，線上線下全面一體化，打造一個數(shù)字化平臺。

其中，全場景覆蓋就是指，物美要從大型的超市到中小型的超市，到社區(qū)便利店，到社區(qū)無人店，到社區(qū)團購，電商一小時到家等，將這些零售場景一網(wǎng)打盡。因此，物美做全場景覆蓋，其實就是為全面數(shù)字化鋪平道路。

這是因為，物美要做到用戶運營的一體化，即把各個場景出現(xiàn)的用戶有效運營起來，從而在“知用戶”的基礎上倒推上游的數(shù)字化變革，打造一條真正的智能供應鏈，而這條智能供應鏈最底層會有一個數(shù)字化零售的操作系統(tǒng)，這就是張文中時刻掛在嘴邊的多點Dmall。

因此，物美在北京市場的全業(yè)態(tài)布局，更大的目標是試驗智能供應鏈，只有實現(xiàn)全場景的布局，物美才能更好地推進智能供應鏈的實現(xiàn)。在傳統(tǒng)零售行業(yè)，這無疑是一場革命，也是張文中下的一盤大棋。

多點Dmall如何適配傳統(tǒng)零售？

張文中個人投資的多點，一定程度上是他在新時期講的一個新的故事。因為傳統(tǒng)零售面臨轉(zhuǎn)型升級困境，物美沒有坐以待斃，反而為全行業(yè)探索出一條可行的數(shù)字化升級路徑。

甚至可以這樣說，在整個傳統(tǒng)零售領域，物美是唯一一個成功探索電商業(yè)務的實體零售，這是沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福都折戟沉沙的業(yè)務，物美卻成功了，而且還是在張文中身份敏感時期，苦心經(jīng)營起來的一個業(yè)務。張文中個人的能量確實不容小覷。

多點Dmall打造的全面數(shù)字化解決方案，發(fā)展也很迅速。截至目前，多點已經(jīng)與中國連鎖百強中的50家企業(yè)展開合作，覆蓋全國近萬家門店，多點APP注冊用戶5000萬。

易觀在2018年6月發(fā)布的生鮮電商APP TOP15榜單顯示，多點以728.25萬活躍用戶規(guī)模占據(jù)榜首，每日優(yōu)鮮和京東到家分別位列第二和第三。

從會員數(shù)和月活躍數(shù)上看，多點的數(shù)量確實可觀，外界往往會有一個疑惑，多點如何做到？

不久前，張文中在一次大會上揭露了其中的奧秘：多點把線上、線下的會員全部引入一個APP里，也就是所謂的會員在線。

“多點追求的是線上線下徹底的統(tǒng)一，包括會員的統(tǒng)一、商品的統(tǒng)一、供應鏈的統(tǒng)一、促銷的統(tǒng)一、價格的統(tǒng)一、日常管理的統(tǒng)一、庫存的統(tǒng)一，最根本的還是底層信息系統(tǒng)的統(tǒng)一、底層數(shù)據(jù)系統(tǒng)的統(tǒng)一。”張文中說道。

做線上線下會員打通的零售商很多，但真正做到物美這種程度的并不多。舉個例子，筆者近日逛朝陽路上的一家物美大賣場時發(fā)現(xiàn)，該賣場的廣播正持續(xù)做“實體美通卡綁定為電子美通卡后，將享受9.8折的優(yōu)惠”的宣傳，并且在門店的收銀臺處，也會有專門的工作人員指導顧客如何開通電子會員卡，或者如何將實體卡綁定為電子會員卡。

此舉就表明，物美確實在做上述的“統(tǒng)一”，讓用戶不管在線上消費，還是線下消費，都將享受統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的優(yōu)惠，購物所得積分都將累計在一張電子會員卡里。這些用戶看得見的方便，其實是多點對于賣場全鏈路數(shù)字化的重要突破。

因此，相比于創(chuàng)新零售業(yè)態(tài)的盒馬鮮生、為傳統(tǒng)零售提供線上流量入口的京東到家，多點想打造的，其實是幫助實體零售實現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化解決方案，提供一種到家與到店并重的數(shù)字化解決方案。

目前，除了電商O2O到家業(yè)務外，多點還研發(fā)了數(shù)字化采銷平臺、手機工作臺、多種營銷工具，以及自助收銀設備等，助力傳統(tǒng)零售實現(xiàn)全鏈路打通。

這套系統(tǒng)也在物美聯(lián)想橋店全面跑通，實際數(shù)據(jù)也表明，多點OS系統(tǒng)確實有效提升了門店經(jīng)營能力。據(jù)劉桂海介紹，改造后的聯(lián)想橋店，經(jīng)營面積從原先的12000平方縮減到了6000平方再到3500平方，商品數(shù)目從17000個縮減至9500個。雖然經(jīng)營面積和商品數(shù)量都在縮減，但截至2018年10月，聯(lián)想橋店同比利潤增長113%，整體業(yè)績增長49%。

雖然多點的數(shù)字化解決方案已經(jīng)吸引了半數(shù)全國連鎖百強，但隨著物美并購步伐的加快，如何幫助各個業(yè)態(tài)做好數(shù)字化升級依舊任重道遠。典型的如目前改造亮相的多點便利店，如何實現(xiàn)物美大賣場與便利店的系統(tǒng)對接？如何通過技術手段幫助物美做進一步的成本優(yōu)化？這都是多點Dmall目前面臨的挑戰(zhàn)。

好在張文中要放手一搏，所以業(yè)態(tài)全部與多點OS系統(tǒng)緊密協(xié)同，如果其能跟隨物美的擴張步伐在北京市場進一步驗證模式，它對于區(qū)域零售的價值也將更加顯現(xiàn)。或許，傳統(tǒng)零售真的能探索出一條轉(zhuǎn)型升級之路呢。

（來源：零售老板內(nèi)參 作者王彥麗）