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主題:再釋價(jià)格帶

傳說(shuō)中的怪物

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再釋價(jià)格帶
 
(由于原博客丟失,本文為補(bǔ)發(fā))
如果要將零售業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)作一下排序的話。“價(jià)格帶”絕對(duì)是要排前面的,這個(gè)名詞出現(xiàn)時(shí)間不長(zhǎng),但越發(fā)成為零售的新寵兒,提及率不斷上升,這主要利益于“價(jià)格帶”管理對(duì)于零售經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的巨大效益。
通過(guò)價(jià)格帶的分析我們能清楚的知道:
ü   商場(chǎng)所面對(duì)的顧客是什么群體(確定商場(chǎng)的目標(biāo)客層);
ü   目標(biāo)客層他們所需要的商品選項(xiàng)構(gòu)成是怎么樣的(商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題);
ü   商場(chǎng)如何滿足目標(biāo)客層的購(gòu)物需求(價(jià)格帶分析、品項(xiàng)選擇、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、商品陳列布置)
當(dāng)然你會(huì)反問(wèn):我不做價(jià)格帶分析,我的銷售是不是就做不好呢,我的顧客是不是就不買帳呢。回答是:你的銷售目前到過(guò)去的時(shí)間里可能會(huì)很好,你的顧客目前到過(guò)去的時(shí)間里可能會(huì)忠誠(chéng)于你,他樂(lè)意到你商場(chǎng)去購(gòu)物。但這樣的日子不會(huì)太長(zhǎng),社會(huì)在日新月異,居民收入在不斷提高,交通越來(lái)越便利,顧客的要求越來(lái)越精細(xì)化。你不去研究這個(gè)問(wèn)題,說(shuō)大一點(diǎn),你會(huì)跟不上社會(huì)發(fā)展的需求;說(shuō)小一點(diǎn)你會(huì)對(duì)顧客的要求越來(lái)越茫然,到最后你會(huì)不知道你的顧客的需求是什么,你商場(chǎng)一大堆的垃圾商品(不是顧客所需要的商品)。所以還是研究一下價(jià)格帶的好。
那么什么人最應(yīng)該去學(xué)習(xí)價(jià)格帶的研究方法及管理方法呢?
本人覺(jué)得是:商場(chǎng)的采購(gòu)隊(duì)伍
采購(gòu)就是一個(gè)買手,設(shè)置采購(gòu)的主要目的就是為商場(chǎng)選擇、引進(jìn)新供應(yīng)商、新商品之用的。采購(gòu)選擇商品的能力、議價(jià)的能力、定價(jià)的能力直接關(guān)系到商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)發(fā)展。而價(jià)格帶的分析目的之一就是為了提高采購(gòu)選擇商品的能力。
有人會(huì)問(wèn):是不是我們的營(yíng)運(yùn)工作人員就可以不用去管什么價(jià)格帶分析、價(jià)格帶管理了呢。回答是:NO,營(yíng)運(yùn)同樣的要學(xué)習(xí)價(jià)格分析及管理,這會(huì)對(duì)商品陳列布置等方面作出重要幫助,同樣也能更好的協(xié)助采購(gòu)作好商品的管理(不只是價(jià)格,還有商品的選擇)。相比之下,采購(gòu)比營(yíng)運(yùn)更應(yīng)該透徹的學(xué)習(xí)一下價(jià)格帶的有關(guān)知識(shí)。
說(shuō)了半天,目的無(wú)外乎只是陳述一下價(jià)格帶管理的重要性。(下面言歸正傳)
什么是價(jià)格帶?
是指一種同類商品或同一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格之間的差別,比如說(shuō)某門店糧油組下面的醬油類商品(網(wǎng)上大多舉的是紅酒類商品進(jìn)行價(jià)格帶分析,但本人覺(jué)得紅酒類商品由于其特殊性,就算不同地域的門店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中其操作也有可復(fù)制性,用來(lái)進(jìn)行價(jià)格帶分析太簡(jiǎn)單了,所以這里換成糧油組下面的醬油類)最低價(jià)格是0.8 /袋,最高價(jià)格是22.5/瓶(臆想的價(jià)格),那么我們就認(rèn)為該門店醬油類商品的價(jià)格帶帶寬是0.8-22.5元。注意價(jià)格帶分析的范圍前提一定是針對(duì)同類商品或同一種商品類別的,比如說(shuō)糧油組下的醬油分類;不同類商品不能放在一起進(jìn)行價(jià)格帶對(duì)比分析,比如說(shuō)糧油組的醬油和袋裝大米不同類,分析價(jià)格帶時(shí)要分開(kāi)進(jìn)行,不能放到一個(gè)數(shù)據(jù)表內(nèi)進(jìn)行分析。
價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量
這句話很重要,首先他提示了我們進(jìn)行價(jià)格帶分析的前提和價(jià)格帶分析時(shí)要注意的重點(diǎn),同時(shí)也再次闡述了價(jià)格帶分析的重要性(通過(guò)價(jià)格帶的管理可以有效改善門店的受眾層次及數(shù)量)。價(jià)格帶分析的前提是基于門店所面對(duì)的消費(fèi)者(也就是我們常說(shuō)的目標(biāo)客層)來(lái)決定的。
如何進(jìn)行價(jià)格帶分析?
ü           首先選擇分析對(duì)象:其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類,如紅酒類,家用紙制品類,醬油燈等。
ü           展開(kāi)商品品類中的單品信息(比如醬油),羅列出其價(jià)位(格)點(diǎn)——銷售價(jià)格;比如A超市醬油價(jià)格分別為0.8元、1元、1.5元、1.6……2.1元、2.15元、2.2元、….
ü           歸納該品類中單品最高價(jià)格和最低價(jià)格,進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶分布情況,如我們前面提到的醬油的價(jià)格帶0.8-22.5元;
ü           判斷其價(jià)格區(qū)(價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格點(diǎn)比較集中的區(qū)域),比如門店醬油的價(jià)格點(diǎn)主要集中在幾個(gè)區(qū)間;0.8-1.2元、1.6-2.2元、…..18-22.5元等等。
ü           確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)(PP點(diǎn)),即價(jià)格點(diǎn)是對(duì)于該門店業(yè)業(yè)態(tài)的某類商品而言,最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位,確定PP點(diǎn)后,備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位左右的商品,就會(huì)給顧客造成商品豐富,價(jià)格便宜的感覺(jué)和印象。
進(jìn)行價(jià)格帶分析時(shí)首先要注意的幾個(gè)地方:
ü           首先要明確自身門店的經(jīng)營(yíng)定位。
1.               定位為高端市場(chǎng),目標(biāo)顧客為高收入顧客群,門店以高檔商品支撐(這里我們只談商品配置,不討論門店其它硬軟件配置)
2.               定位為中端市場(chǎng),目標(biāo)顧客為中等、中等偏高收入顧客群,門店商品配置更多的以中高檔商品作為主力商品群;
3.               如果定位為低端市場(chǎng),目標(biāo)顧客則為低收入顧客群,那么門店商品的選擇則主要以低價(jià)格(可能也會(huì)是低品質(zhì),低價(jià)格商品)為主;
4.               不過(guò)一般門店的定位不會(huì)單一的偏向于哪一類目標(biāo)顧客,都會(huì)同時(shí)兼顧幾類顧客群,比如說(shuō)中低收入、中高收入等等;
5.               不管是針對(duì)于哪一類顧客群,首先也是最重要的一點(diǎn)就是門店必須對(duì)自身的定位有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí),不能朝令昔改,確定下來(lái)后就要一直堅(jiān)持下去,生意不是一天二天的事,是長(zhǎng)期的事情,只要堅(jiān)持下去一定會(huì)有成效的。
ü           對(duì)于商品豐富的理解,我們要準(zhǔn)確的明白什么才是商品豐富的概念,如果這個(gè)概念搞不清楚,就會(huì)盲目的,無(wú)選擇的引進(jìn)新品,結(jié)果是廢品一大堆.
商品多≠商品豐富
商品多=顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的,具有同等使用用途商品的價(jià)格帶上的商品數(shù)量的多少,而不是該處所(或稱該銷售場(chǎng)所)所陳列商品單純的單品疊加,比如說(shuō):.A超市經(jīng)營(yíng)定位中高收入消費(fèi)群,一次王先生準(zhǔn)備到A超市購(gòu)買一瓶紅酒招待朋友,紅酒價(jià)格在500/瓶左右,A超市紅酒柜陳列有100個(gè)品種的紅酒,但價(jià)格幾乎都集中在120元左右(當(dāng)然也有幾十元的),500元左右的只有1個(gè)品種,這次購(gòu)物經(jīng)歷發(fā)生后,先生就告訴他的朋友A超市沒(méi)有什么紅酒,紅酒的品種少.那么我們覺(jué)得王先生的說(shuō)法對(duì)還是錯(cuò)呢?如果大家不理解商品豐富的概念就會(huì)認(rèn)為王先生說(shuō)錯(cuò)了.其實(shí)王先生是對(duì)的.因?yàn)榘次覀兩唐坟S富的概念去理解,A超市紅酒的品種確實(shí)多,但那只是所陳列商品(紅酒商品)單純的一個(gè)數(shù)量疊加,而不是顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的,具有同等使用用途商品的價(jià)格帶上的商品數(shù)量的多少(也就是我們理解的商品豐富的概念),所以如果超市的定位是中高檔,那么就必須備齊符合你經(jīng)營(yíng)定位的商品數(shù)量.一方面不要讓你的顧客覺(jué)得無(wú)東西可買,另一方面你的營(yíng)運(yùn)管理人員又在不停的叫嚷商品太多,貨架太少陳列不了.所以A超市在500元左右/瓶的紅酒最少應(yīng)該準(zhǔn)備5-10個(gè)左右的品種(不去考慮進(jìn)口高價(jià)紅酒的情況),這樣才符合它的經(jīng)營(yíng)定位.
   總而言之.顧客是根據(jù)PP點(diǎn)來(lái)判斷該店鋪商品是貴還是便宜,是豐富還是貧乏,這與商品的種類多少無(wú)關(guān),而是通過(guò)衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來(lái)判斷.
ü           進(jìn)行價(jià)格帶分析前首先要準(zhǔn)備齊全你的報(bào)表,這包括待分析品類商品單品的售價(jià)、銷售金額、銷售數(shù)量、電腦商品平均價(jià)格(不管它有沒(méi)有銷售,只要是陳列到貨架上的都算)、動(dòng)銷商品平均單價(jià)(有銷售記錄的才算).
 
最后我們看一個(gè)價(jià)格帶分析的例子——本案例數(shù)據(jù)來(lái)源于一位聯(lián)商網(wǎng)友在聯(lián)商論壇上發(fā)布的,是關(guān)于某超市糧油組醬油品類的一組數(shù)據(jù),當(dāng)時(shí)我給他的回復(fù)的原文是下面這些內(nèi)容,這里提供給大家分享一下。
具體分析如下:(原文,所以人稱沒(méi)改動(dòng))
 首先從這個(gè)圖表上來(lái)看,
分析一.你的陳列平均價(jià)格點(diǎn)是6.52/,而你的動(dòng)銷商品平均單價(jià)是2.81.也就是說(shuō)其實(shí)你銷售最好的一個(gè)價(jià)格區(qū)間是平均價(jià)格在2.81元左右.
分析二.從你右邊的下圖價(jià)格線上品項(xiàng)數(shù)表中看出.你有四個(gè)價(jià)格最集中的區(qū)間:1.1-1.3.3.8-5.7.6.6-8.0.(我是這么看圖的.因?yàn)槟氵@個(gè)圖表有點(diǎn)看不太明白.我的理解是那些柱狀圖就是價(jià)格點(diǎn)附近的單品數(shù).因?yàn)椴恢滥愕臋M坐標(biāo)和縱坐標(biāo)分別代表什么)
分析三.再往上看價(jià)格帶及貢獻(xiàn)度圖表.對(duì)你貢獻(xiàn)度最高的幾個(gè)價(jià)格帶區(qū)間分別是:1.1-2.4.5.0-7.5.10.5-14.2.20.8-22.5元也有一個(gè)小高峰..
分析四.這個(gè)二圖表的分析結(jié)合起來(lái)看.存在幾個(gè)問(wèn)題:
.1.1-1.3這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品對(duì)的貢獻(xiàn)最大.同時(shí)也是商品配置比較多的區(qū)間.這個(gè)部分沒(méi)有問(wèn)題.
.3.8-7.5這個(gè)價(jià)格區(qū)間.分為二段.3.8-5.0元之間黃鸝度不高.但商品配備較多.這個(gè)不合適.應(yīng)該減少這個(gè)價(jià)格區(qū)間的單品數(shù).主堆5.0-7.5這個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品.
.別外有二個(gè)價(jià)格區(qū)間貢獻(xiàn)度要注意.10.5-14.2,20.8-22.5這二個(gè)價(jià)格區(qū)間應(yīng)該再配備一部分商品數(shù).從你的價(jià)格帶及貢獻(xiàn)度圖表中看出這二個(gè)價(jià)格區(qū)間貢獻(xiàn)度較高.但你的品項(xiàng)數(shù)很少.
.附加建議.個(gè)人覺(jué)得你的商品售價(jià)可以這樣進(jìn)行一下調(diào)整.看你左邊的售價(jià)中價(jià)格相近的很多.比如14.8.14.9.18.8,18.9.不知道其它還有沒(méi)有這種情況.我建議價(jià)格調(diào)整為14.9.14.9.18.9.18.9.因?yàn)?/span>14.8元和14.9元沒(méi)什么區(qū)別.我為什么不多賺1毛錢呢.1毛錢可是將近1個(gè)毛利點(diǎn)哦.
 
好了,本文到這個(gè)地方,基本把價(jià)格帶的內(nèi)容評(píng)述了一遍,每個(gè)人在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中肯定會(huì)不像上面說(shuō)的那么簡(jiǎn)單,只要熱衷于去分析,并不斷改進(jìn),必將取得不錯(cuò)的成效的。
 
 

 

- 該帖于 2013/6/15 9:13:00 被修改過(guò)

13930962966

積分:172  聯(lián)商幣:97
  |   只看他 2樓
挺好的文章,樓主能不能發(fā)一分析圖標(biāo)樣板上來(lái),需要哪些數(shù)據(jù)

fallrains

積分:657  聯(lián)商幣:303
  |   只看他 3樓
太長(zhǎng)了,純支持

一刀之笑看零售

積分:33691  聯(lián)商幣:3501
  |   只看他 4樓
不錯(cuò)!支持!頂你樓主。。。

hanjiangduzhuo

積分:193  聯(lián)商幣:23
  |   只看他 5樓
學(xué)習(xí)了。

走馬觀花

積分:609  聯(lián)商幣:338
  |   只看他 6樓

許雙福

積分:6307  聯(lián)商幣:1758
  |   只看他 7樓
想說(shuō)點(diǎn)什么

零售修行者

積分:654  聯(lián)商幣:424
  |   只看他 8樓
好文章!!!!!

高 飛

積分:89  聯(lián)商幣:2
  |   只看他 9樓
學(xué)習(xí)了.

hanjiangduzhuo

積分:193  聯(lián)商幣:23
  |   只看他 10樓

學(xué)習(xí)了。謝謝

Commander

積分:7174  聯(lián)商幣:432
  |   只看他 11樓

價(jià)格帶分析,有兩個(gè)問(wèn)題,不知如何解決?

1.醬油的規(guī)格是不同的。有1升的、1.8、1.9升的,還有2.15、2.5、甚至3升的,這些不同規(guī)格的商品,混在一起分析,很可能誤導(dǎo)我們。比如3升的如果定價(jià)30元,1升的定價(jià)15元,很可能3升的賣的好(因?yàn)閱蝺r(jià)低),但分析人員可能以為消費(fèi)者喜歡“高端”產(chǎn)品,遂引入了某種定價(jià)32元,規(guī)格1升的醬油,結(jié)果可想而知。。。

2.醬油的銷量,不僅僅取決于“售價(jià)”,還取決于促銷等其他因素。如果上述15元(1升)的醬油,執(zhí)行促銷活動(dòng)“買一送一”,“售價(jià)”看上去似乎還是15元,但實(shí)際上已經(jīng)是7.5元1瓶了,銷量自然大增。但分析人員未見(jiàn)得能知道,據(jù)此得出的分析結(jié)論,也就無(wú)用了。。。

 

2014-05-06 17:04被設(shè)為骨貼,積分加20,金幣加4

Commander

積分:7174  聯(lián)商幣:432
  |   只看他 12樓

其實(shí)還有一個(gè)問(wèn)題,價(jià)格帶分析必須基于一段相對(duì)較長(zhǎng)區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)做分析,比如一個(gè)季度、半年或者一年,在這期間,商品的售價(jià)也是很有可能變動(dòng)的,但真正做分析時(shí),分析人員只能看到當(dāng)前的商品售價(jià),這樣分析問(wèn)題,不是可笑的“刻舟求劍”嗎?

從1月1日到12月31日,A商品銷售了100個(gè),但售價(jià)從年初的10元,調(diào)整為8元,6,元,到分析發(fā)生時(shí),變?yōu)?元,此時(shí)用4元做價(jià)格帶分析,結(jié)果有用嗎?

2014-05-06 17:06被設(shè)為骨貼,積分加20,金幣加4
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