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主題:大賣場(chǎng)真的“過(guò)氣”了嗎?----大賣場(chǎng)需要變革

蒲哲

積分:1946  聯(lián)商幣:1169
  |   只看他 樓主

  首先,我得承認(rèn),我不懂大賣場(chǎng)。進(jìn)入職場(chǎng)8年有余,在零售這個(gè)古老的行業(yè)里,我只是個(gè)新米。并且,我一直從事的是社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的工作,對(duì)于大賣場(chǎng)實(shí)在不敢品頭論足。不過(guò)既然,聯(lián)商網(wǎng)向我約稿,我就關(guān)公面前耍大刀,談?wù)勛约旱臏\感吧。

  我個(gè)人對(duì)業(yè)態(tài)的理解,就是根據(jù)銷售的方式,銷售場(chǎng)所的面積而區(qū)分的營(yíng)業(yè)狀態(tài)。如果,這個(gè)理解成立的話,大賣場(chǎng)只是比社區(qū)商業(yè)的店鋪面積大一些,比購(gòu)物中心小一些的商業(yè)形態(tài)而已。過(guò)氣的不是大賣場(chǎng)的面積,而是大賣場(chǎng)的銷售方式。之所以現(xiàn)在的大賣場(chǎng)看似過(guò)氣,主要是因?yàn)榇蠖鄶?shù)大賣場(chǎng)20年如一日的銷售模式。那應(yīng)該如何變革呢,個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

 

  兩極化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略(價(jià)格訴求/價(jià)值訴求)

  大賣場(chǎng)銷售的商品和消費(fèi)者的生活息息相關(guān),所以當(dāng)整體經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)的時(shí)候,大賣場(chǎng)是最先感受到的業(yè)態(tài)之一。個(gè)人覺(jué)得,國(guó)內(nèi)的貧富差距導(dǎo)致著我們的大賣場(chǎng)必須向顧客明確訴求以下兩個(gè)方面,價(jià)格訴求和價(jià)值訴求。其中,價(jià)格訴求是顧客比較容易理解的訴求方式,但是要是讓自己的企業(yè)做到壓倒性的價(jià)格優(yōu)勢(shì),在現(xiàn)如今的大賣場(chǎng)已經(jīng)太困難了。特別是電商的發(fā)展,更加打壓著大賣場(chǎng)的價(jià)格訴求。另一方面,挖掘顧客的需求,增加店鋪商品的附加價(jià)值,這個(gè)也不容易,它需要不斷地推陳出新,這種價(jià)值優(yōu)勢(shì)才比較明顯。在我去過(guò)的大賣場(chǎng)里面,成都的華堂在這方面就做的非常的好。最可怕的就是這兩個(gè)訴求折中的大賣場(chǎng),價(jià)格及沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì),也沒(méi)有感受到任何讓你感動(dòng)的價(jià)值,那這樣的大賣場(chǎng)就必死無(wú)疑。

 

  提高毛利/提高員工滿意度

  想和電商對(duì)決,最好的武器是人。大賣場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了,只要陳列飽滿,只要商品種類多,就可以通吃天下的時(shí)代了,所以,想不被電商或其他業(yè)態(tài)影響,人至關(guān)重要。如何讓大賣場(chǎng)的人,發(fā)揮最大的能效呢?明確的店鋪理念和“員工營(yíng)銷”。

  店鋪理念大家可能都能明白,員工營(yíng)銷是什么呢?就是我們想賣商品的時(shí)候,就要找顧客的需求,需要做市場(chǎng)營(yíng)銷。那我們想提高員工的工作滿意度,也需要做員工營(yíng)銷。只有提高了員工的滿意度,和顧客接觸最多的員工才能發(fā)揮能效,提高商品的銷售。通常純利潤(rùn)率5%以上的零售企業(yè),都是店鋪人員熱情待客,不斷地向顧客提案各種商品的使用方法;另一方面,買手意識(shí)也很高,不斷地能找出其他店還未導(dǎo)入的高價(jià)值商品。

  特別是在銷售方式上,大賣場(chǎng)的生鮮產(chǎn)品賣場(chǎng),顧客的目的購(gòu)買率通常在80%以上,而除此之外的加工食品賣場(chǎng),目的購(gòu)買率只有20%左右。如果加工食品和生鮮食品的賣場(chǎng),在提案陳列上就可以進(jìn)行創(chuàng)新,可能會(huì)有意想不到的銷售成績(jī)。比如,我在的城市,青島市南區(qū)的永旺在這點(diǎn)上就做得特別好。最近,在銷售牛肉的地方,會(huì)一同陳列土豆,胡蘿卜和咖喱粉,旁邊專門介紹了牛肉咖喱的做法和營(yíng)養(yǎng)。這樣,讓咖喱粉這種大眾并不是特別熟悉的加工食品有了好的銷售(通常這樣的新奇商品毛利都很高)。

 

  為了經(jīng)營(yíng)的效率化,有明確的戰(zhàn)略

  經(jīng)營(yíng)的效率化,其實(shí)就是盡可能的減少開(kāi)支費(fèi)用。但是大多數(shù)人,一想到減少開(kāi)支就是裁員或者投機(jī)取巧的降低商品品質(zhì)。其實(shí)則不然,雖然大賣場(chǎng)屬于高密度勞動(dòng)型業(yè)態(tài)。減員確實(shí)會(huì)減少很多開(kāi)支,但是同時(shí)服務(wù)水平和賣場(chǎng)的維護(hù)也會(huì)因?yàn)闇p員而產(chǎn)生水平降低,這樣做只會(huì)讓顧客離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。

  在日本經(jīng)常會(huì)看一些零售方面的專業(yè)雜志,發(fā)現(xiàn)日本的企業(yè)對(duì)于減少開(kāi)支有很多的努力。比如,降低賣場(chǎng)天棚的高度,好降低照明設(shè)備和空調(diào)的運(yùn)營(yíng)成本;又或者,提高員工的教育,使店內(nèi)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,效率化;再者,減少店內(nèi)制作的商品,一部分店內(nèi)制作的商品改為中央廚房進(jìn)行制作處理。當(dāng)然,全自動(dòng)的訂貨設(shè)備啊,庫(kù)存管理數(shù)據(jù)化啊,這些IT技術(shù)的更新,也可以大幅度的減少店鋪管理的成本。


  其實(shí),邊寫邊覺(jué)得,大賣場(chǎng)可以改善的地方還有很多。只要店鋪有明確的訴求,員工有較高的意識(shí)和高效的工作方法,大賣場(chǎng)不會(huì)過(guò)氣的。不過(guò),這需要大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)于經(jīng)營(yíng)意識(shí)的徹底變革。

 


  希望和所有有夢(mèng)想的人做朋友。如果你喜歡商業(yè);如果你有很多奇思妙想;如果你發(fā)現(xiàn)了哪種趨勢(shì)……無(wú)論如何,請(qǐng)與我聯(lián)系。微信號(hào):puzhe4    郵箱:[email protected]

  寄語(yǔ):好奇,理解,滿足需求是所有商業(yè)的起點(diǎn)。在工作中找到自己的方向,在溝通中體現(xiàn)自己的價(jià)值。其實(shí),所謂的成功,應(yīng)該離我們不遠(yuǎn),只要我們擁有熱情和堅(jiān)持;只要我們擁有一雙善于觀察的眼睛和和一顆敢于付出行動(dòng)的心。和所有正在路上的80后共勉。          

 

- 該帖于 2014/10/30 11:03:00 被修改過(guò)

陶島主

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賣場(chǎng)現(xiàn)在越來(lái)越不好做了

蒲哲

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  |   只看他 3樓
確實(shí)啊!!所以留下的只會(huì)是有底蘊(yùn)的企業(yè),各個(gè)行業(yè)都在重新洗牌啊!
陶島主:賣場(chǎng)現(xiàn)在越來(lái)越不好做了

零售&人生

積分:311  聯(lián)商幣:209
  |   只看他 4樓
高效的管理團(tuán)隊(duì),高素質(zhì)的員工隊(duì)伍,高性價(jià)比的商品,高體驗(yàn)的銷售服務(wù),是零售經(jīng)營(yíng)的法寶。

蒲哲

積分:1946  聯(lián)商幣:1169
  |   只看他 5樓
RE:大賣場(chǎng)真的“過(guò)氣”了嗎?----大賣場(chǎng)需要變革
引用“ 零售&人生 ” 發(fā)表于 2014-10-30 23:12 的帖子:
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高效的管理團(tuán)隊(duì),高素質(zhì)的員工隊(duì)伍,高性價(jià)比的商品,高體驗(yàn)的銷售服務(wù),是零售經(jīng)營(yíng)的法寶。
確實(shí),個(gè)人覺(jué)得,萬(wàn)變不離其宗。一個(gè)業(yè)態(tài)發(fā)展了20年,肯定已經(jīng)進(jìn)入成熟期了。這個(gè)時(shí)候,哪家基本功越好,就越有機(jī)會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)。
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