招商小案例之一

最近接了一個(gè)活兒，是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市想要開(kāi)一家分店，之前合作的策劃公司不合作了，通過(guò)一個(gè)開(kāi)店的老板找到我們。合作分兩部分，一個(gè)是新店開(kāi)業(yè)，一個(gè)是舊店整改。

舊店位置很好，一個(gè)人口七八萬(wàn)的大鎮(zhèn)，沒(méi)有同等分量的競(jìng)爭(zhēng)店，但店里的生意不算很好，件單價(jià)跟客單價(jià)都不高，外租區(qū)項(xiàng)目少，大面積的空著，有在做的，人員無(wú)精打采懶懶散散，而且做得不理想。問(wèn)了原因，說(shuō)前期招商困難，好不容易逮到個(gè)做的，就趕忙簽掉了，面積很小，比如做餐飲的，只做冷飲跟烤腸爆米花，結(jié)果簽掉了后，又找到了一家做中式快餐的，結(jié)果人家因?yàn)槠讽?xiàng)有重復(fù)不做了，所以一大片面積就那么空著，小項(xiàng)目也沒(méi)帶來(lái)人氣，相反裝修跟集客能力有限，也無(wú)法輔助超市配套。

這個(gè)店也反映了一些普遍問(wèn)題，主要是以下幾個(gè)方面：

一、招商人員心理素質(zhì)不夠強(qiáng)大

招商人員目前來(lái)看很難做，所以即便在前期有戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下，可能在進(jìn)度壓力和老板壓力下，放棄原則，見(jiàn)商就簽，或者退而求其次的心態(tài)下，不空就好，草草簽約。這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)，主因還是招商團(tuán)隊(duì)或者說(shuō)招商人員心理素質(zhì)不夠強(qiáng)大，沒(méi)有設(shè)立預(yù)案，一旦遇到問(wèn)題心理防線就崩塌了，于是就做出了錯(cuò)誤的選擇。

二、店主忽略戰(zhàn)略定位

對(duì)于大部分策劃招商人員，超市是短期的，是臨時(shí)性的，但對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，是自己長(zhǎng)期的飯票，所以，招商人員有退卻的念頭還說(shuō)的過(guò)去，但老板們默默接受這個(gè)方案就顯得說(shuō)不過(guò)去了，要么老板不懂，要么老板也入戲了，把自己想象成招商策劃人員了，于是乎就改變了立場(chǎng)，放寬了政策，降低了標(biāo)準(zhǔn)跟要求。

三、招商渠道過(guò)于狹窄

招商策劃團(tuán)隊(duì)因?yàn)檎猩糖�道狹窄，所以一開(kāi)始就在坐商的前提下，根據(jù)商家要求臨時(shí)確定布局，缺乏合理的前期規(guī)劃，所以就會(huì)顧此失彼，不倫不類(lèi)。

四、單位坪效跟整體租金如何取舍

老板不懂商業(yè)，一味的要求坪效，感覺(jué)小面積坪效高，就選擇小面積商戶，結(jié)果小商戶進(jìn)來(lái)了，品項(xiàng)占了，大商戶就沒(méi)得品項(xiàng)做了，就不進(jìn)來(lái)了。

五、輔助功能不被重視

一味的考慮商業(yè)價(jià)值而不考慮服務(wù)效益，有些時(shí)候超市的服務(wù)功能如休息和洗手間等都是由聯(lián)盟商戶做的，但這些商戶一般都不容易出高租金，所以老板們很難接受這個(gè)，結(jié)果也就失去了這方面得服務(wù)功能，導(dǎo)致客流流失。