上月和蘇寧超市總經理萬明治先生詳聊，萬總來蘇寧之前在超市行業干了近20年，對零售認知已經洞悉筋骨。本次面談很有收獲，聊完后控制不住動筆欲望，趁他不知道，引用他的觀點和自己的理解，寫成此文，供大家偷偷觀看。

大賣場的困境

零售正處于巨變時期，線上零售興起，線下零售被擠壓。但站近點看，其實線上零售商死亡率虧損率均高于線下零售商。線下零售也不全在萎縮，主要是大賣場和百貨遭殃，便利店和購物中心均在快速發展。

曾經大賣場非食銷量只有30%，但毛利占比達到70%，大部分非食類商品價格不透明，毛利率較高，電商沖擊最大的就是非食百貨類商品，造成大賣場毛利來源枯竭，不得不提高食品類商品價格。電商的商業邏輯是長尾化，聚眾全國的需求，把慢銷商品做成快消商品。同樣的四件套，大賣場一天只能賣出5套，電商能賣出100套，所以哪怕加價率只有大賣場的1/5，也能獲得更多收益。電商平臺上有海量長尾商品，而且更實惠，自然搶了大賣場的客流，用大賣場業態經營日用百貨商品已經不合時宜。

大賣場不僅被電商分流，而且自身成本增長，房租人力稅費均比前幾年大幅提升。國家反腐造成卡類收入銳減，渠道分流造成對供應商話語權減弱。內外交困的大賣場不得不面臨轉型，做大成購物中心，或做小成便利店是最正統的選擇。

購物中心or便利店

“購物中心”這名字其實不夠貼切，人們去購物中心的目的多是娛樂、社交和餐飲，購物反成其次，應該叫“享樂中心”更好�，F在的趨勢是標準購物中心正在衰老，而K11、海港城、愛琴海這類有個性的，融入藝術文化的購物公園煥發出繽紛的色彩，大悅城在上海新建的購物中心引入摩天輪、創意街區，各種五花八門的創意目不暇接。

對于大賣場而言，轉型成購物中心投入太大，而且玩藝術的購物中心與摳門的賣場基因不同，大賣場變小，發展便利店感覺是更加合適的選擇。

根據尼爾森的《購物者趨勢》調查，便利店的年度門店數量增長高達17%，成長速度遠高于其它業態。大賣場的萎縮為便利店成長撐開空間，便利店是滿足緊急、便利購物需求的零售業態。便利店距離顧客近，購物快與電商平臺距離遠，送貨慢正好相反�；\統來看：緊急需求去便利店，一站式購物去大賣場，長尾購物去電商平臺形成三條平衡線。

定位滿足一站式購物的大賣場被上下兩條線夾擊，電商侵占了大賣場日用百貨的利潤，于是大賣場不得不提高食品類價格，本來號稱天天低價大賣場的食品價格，現在居然經常高于微型超市。

便利店分為微型超市和便利店2種業態，微型超市多是個體經營，基本無稅費成本，人力成本低，經營靈活，它依靠低價、方便、靈活占領很大市場份額。標準便利店不經營米油，鮮食是便利店最大特色，最大便利店7-11的自制商品占銷量60%，從設計、研發、包裝和銷售一包到底，說7-11是一家制造企業也不為過。這兩年標準便利店發展速度極快，年輕人喜歡便利店、電商和購物中心，還在光顧百貨店和大賣場年齡層次較高，大賣場顧客的平均年齡超過43歲，老垂之勢畢現。

零售生態蘊含新業態

大賣場、購物中心、便利店、微超、百貨、電商這么多業態看上去紛繁復雜，其實它們共同組成一個生態，它們相互融合，相互影響，此消彼長。更好滿足消費者購物需求是它們融合突變的動力，技術和環境的改變是造成零售業態突變的原因。

如果沒有數據庫和收銀機，超市業態不會出現，如果沒有互聯網，電商業態不會出現。現在移動互聯網已經普及，新的零售業態也呼之欲出。

也許大賣場轉型成購物中心或者便利店并非一定正確的道路，移動互聯網基礎之上的創新零售業態可能才是未來的王道，馬車跑得再快，也會被汽車淘汰。蘇寧超市啟動于蘇寧全品類戰略，但我們不僅要成為蘇寧線上線下的引流器與業績增長點，我們更要成為O2O模式的探索者與實踐者，成為中國超市行業探索未來發展模式的先行者。

蘇寧超市的起步

蘇寧提出“經營全品類，服務全客群，拓展全渠道”，超市品類是全品類重要部分，是蘇寧易購的引流器。蘇寧傳統優勢品類電器3C與超市品類特性正好相反：客單價、復夠率一高一低，集客能力、用戶粘性一弱一強。用敏感的超市商品吸引新客，激活老客，才能實現全客群的戰略目標，才能把蘇寧會員留在全渠道的閉環中。

萬總介紹說蘇寧14年3月正式成立蘇寧超市公司，8月超市頻道正式上線。從2個人開始組建團隊，目前三百多人的團隊大部分來自知名電商企業和傳統超市行業。蘇寧超市副總經理馮俊和張黎是自己多年好友與搭檔，我們用幾個月時間，完成供應鏈規劃、連鎖運營、信息開發、市場營銷、物流規劃、風險防范等工作，組織了超級年貨節，閃擊沃爾瑪，承包13億人的紙等營銷活動，用互聯網的速度進攻和沖擊。

蘇寧超市上線雖然不足一年，但已經達到“急速增長”的目標，從2014年一季度16%的增長率突變到2015年一季度813%的增長率，每季度增長率最少翻倍。預計2015年達到10倍銷售額提升。

蘇寧O2O超市走新路

蘇寧超市已經成為蘇寧易購的“增長點”和“引流器”，我們將在繼續高速增長同時，積極探索O2O新模式，為蘇寧長期健康持續發展打下基礎，為構建移動互聯網基礎之上的零售生態貢獻力量。

傳統超市雖然被電商擠壓，但和純電商相比，仍然具備距離顧客近，可實物體驗，進店轉化率高等優勢。純電商平臺雖然有海量商品，可隨時隨地購物，但面臨全國全時段競爭，推廣成本和物流成本居高不下。線上線下正好可渠道融合，優勢共享，差異互補。

蘇寧超市正在建設O2O實體超市，線上線下結合，實體門店不僅能滿足體驗購物需求，而且還能成為線上平臺的推廣點，物流點，售后點。線上線下建立一致購物體驗，打通會員，打通積分，打通商品，把消費者留在閉環之內。

萬總最后說道，蘇寧超市未來圍繞“隨時隨地”“無所不在”“線上線下結合”等核心點，通過拓展SKU數量，布局農村電商、虛擬超市，與廣場主力店，微型廣場店和易購服務站結合，在生鮮電商、地方特色、進口食品和包銷定制方向上突破，急速增長同時兼顧探索超市行業新路，奮力打造無所不在的蘇寧超市。

文/紫藤院張陳勇 微信csdso2o