上月和蘇寧超市總經(jīng)理萬明治先生詳聊，萬總來蘇寧之前在超市行業(yè)干了近20年，對(duì)零售認(rèn)知已經(jīng)洞悉筋骨。本次面談很有收獲，聊完后控制不住動(dòng)筆欲望，趁他不知道，引用他的觀點(diǎn)和自己的理解，寫成此文，供大家偷偷觀看。

大賣場的困境

零售正處于巨變時(shí)期，線上零售興起，線下零售被擠壓。但站近點(diǎn)看，其實(shí)線上零售商死亡率虧損率均高于線下零售商。線下零售也不全在萎縮，主要是大賣場和百貨遭殃，便利店和購物中心均在快速發(fā)展。

曾經(jīng)大賣場非食銷量只有30%，但毛利占比達(dá)到70%，大部分非食類商品價(jià)格不透明，毛利率較高，電商沖擊最大的就是非食百貨類商品，造成大賣場毛利來源枯竭，不得不提高食品類商品價(jià)格。電商的商業(yè)邏輯是長尾化，聚眾全國的需求，把慢銷商品做成快消商品。同樣的四件套，大賣場一天只能賣出5套，電商能賣出100套，所以哪怕加價(jià)率只有大賣場的1/5，也能獲得更多收益。電商平臺(tái)上有海量長尾商品，而且更實(shí)惠，自然搶了大賣場的客流，用大賣場業(yè)態(tài)經(jīng)營日用百貨商品已經(jīng)不合時(shí)宜。

大賣場不僅被電商分流，而且自身成本增長，房租人力稅費(fèi)均比前幾年大幅提升。國家反腐造成卡類收入銳減，渠道分流造成對(duì)供應(yīng)商話語權(quán)減弱。內(nèi)外交困的大賣場不得不面臨轉(zhuǎn)型，做大成購物中心，或做小成便利店是最正統(tǒng)的選擇。

購物中心or便利店

“購物中心”這名字其實(shí)不夠貼切，人們?nèi)ベ徫镏行牡哪康亩嗍菉蕵贰⑸缃缓筒惋嫞�購物反成其次，�?yīng)該叫“享樂中心”更好。現(xiàn)在的趨勢是標(biāo)準(zhǔn)購物中心正在衰老，而K11、海港城、愛琴海這類有個(gè)性的，融入藝術(shù)文化的購物公園煥發(fā)出繽紛的色彩，大悅城在上海新建的購物中心引入摩天輪、創(chuàng)意街區(qū)，各種五花八門的創(chuàng)意目不暇接。

對(duì)于大賣場而言，轉(zhuǎn)型成購物中心投入太大，而且玩藝術(shù)的購物中心與摳門的賣場基因不同，大賣場變小，發(fā)展便利店感覺是更加合適的選擇。

根據(jù)尼爾森的《購物者趨勢》調(diào)查，便利店的年度門店數(shù)量增長高達(dá)17%，成長速度遠(yuǎn)高于其它業(yè)態(tài)。大賣場的萎縮為便利店成長撐開空間，便利店是滿足緊急、便利購物需求的零售業(yè)態(tài)。便利店距離顧客近，購物快與電商平臺(tái)距離遠(yuǎn)，送貨慢正好相反。籠統(tǒng)來看：緊急需求去便利店，一站式購物去大賣場，長尾購物去電商平臺(tái)形成三條平衡線。

定位滿足一站式購物的大賣場被上下兩條線夾擊，電商侵占了大賣場日用百貨的利潤，于是大賣場不得不提高食品類價(jià)格，本來號(hào)稱天天低價(jià)大賣場的食品價(jià)格，現(xiàn)在居然經(jīng)常高于微型超市。

便利店分為微型超市和便利店2種業(yè)態(tài)，微型超市多是個(gè)體經(jīng)營，基本無稅費(fèi)成本，人力成本低，經(jīng)營靈活，它依靠低價(jià)、方便、靈活占領(lǐng)很大市場份額。標(biāo)準(zhǔn)便利店不經(jīng)營米油，鮮食是便利店最大特色，最大便利店7-11的自制商品占銷量60%，從設(shè)計(jì)、研發(fā)、包裝和銷售一包到底，說7-11是一家制造企業(yè)也不為過。這兩年標(biāo)準(zhǔn)便利店發(fā)展速度極快，年輕人喜歡便利店、電商和購物中心，還在光顧百貨店和大賣場年齡層次較高，大賣場顧客的平均年齡超過43歲，老垂之勢畢現(xiàn)。

零售生態(tài)蘊(yùn)含新業(yè)態(tài)

大賣場、購物中心、便利店、微超、百貨、電商這么多業(yè)態(tài)看上去紛繁復(fù)雜，其實(shí)它們共同組成一個(gè)生態(tài)，它們相互融合，相互影響，此消彼長。更好滿足消費(fèi)者購物需求是它們?nèi)诤贤蛔兊膭?dòng)力，技術(shù)和環(huán)境的改變是造成零售業(yè)態(tài)突變的原因。

如果沒有數(shù)據(jù)庫和收銀機(jī)，超市業(yè)態(tài)不會(huì)出現(xiàn)，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，電商業(yè)態(tài)不會(huì)出現(xiàn)。現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及，新的零售業(yè)態(tài)也呼之欲出。

也許大賣場轉(zhuǎn)型成購物中心或者便利店并非一定正確的道路，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的創(chuàng)新零售業(yè)態(tài)可能才是未來的王道，馬車跑得再快，也會(huì)被汽車淘汰。蘇寧超市啟動(dòng)于蘇寧全品類戰(zhàn)略，但我們不僅要成為蘇寧線上線下的引流器與業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)，我們更要成為O2O模式的探索者與實(shí)踐者，成為中國超市行業(yè)探索未來發(fā)展模式的先行者。

蘇寧超市的起步

蘇寧提出“經(jīng)營全品類，服務(wù)全客群，拓展全渠道”，超市品類是全品類重要部分，是蘇寧易購的引流器。蘇寧傳統(tǒng)優(yōu)勢品類電器3C與超市品類特性正好相反：客單價(jià)、復(fù)夠率一高一低，集客能力、用戶粘性一弱一強(qiáng)。用敏感的超市商品吸引新客，激活老客，才能實(shí)現(xiàn)全客群的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能把蘇寧會(huì)員留在全渠道的閉環(huán)中。

萬總介紹說蘇寧14年3月正式成立蘇寧超市公司，8月超市頻道正式上線。從2個(gè)人開始組建團(tuán)隊(duì)，目前三百多人的團(tuán)隊(duì)大部分來自知名電商企業(yè)和傳統(tǒng)超市行業(yè)。蘇寧超市副總經(jīng)理馮俊和張黎是自己多年好友與搭檔，我們用幾個(gè)月時(shí)間，完成供應(yīng)鏈規(guī)劃、連鎖運(yùn)營、信息開發(fā)、市場營銷、物流規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)防范等工作，組織了超級(jí)年貨節(jié)，閃擊沃爾瑪，承包13億人的紙等營銷活動(dòng)，用互聯(lián)網(wǎng)的速度進(jìn)攻和沖擊。

蘇寧超市上線雖然不足一年，但已經(jīng)達(dá)到“急速增長”的目標(biāo)，從2014年一季度16%的增長率突變到2015年一季度813%的增長率，每季度增長率最少翻倍。預(yù)計(jì)2015年達(dá)到10倍銷售額提升。

蘇寧O2O超市走新路

蘇寧超市已經(jīng)成為蘇寧易購的“增長點(diǎn)”和“引流器”，我們將在繼續(xù)高速增長同時(shí)，積極探索O2O新模式，為蘇寧長期健康持續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)，為構(gòu)建移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上的零售生態(tài)貢獻(xiàn)力量。

傳統(tǒng)超市雖然被電商擠壓，但和純電商相比，仍然具備距離顧客近，可實(shí)物體驗(yàn)，進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高等優(yōu)勢。純電商平臺(tái)雖然有海量商品，可隨時(shí)隨地購物，但面臨全國全時(shí)段競爭，推廣成本和物流成本居高不下。線上線下正好可渠道融合，優(yōu)勢共享，差異互補(bǔ)。

蘇寧超市正在建設(shè)O2O實(shí)體超市，線上線下結(jié)合，實(shí)體門店不僅能滿足體驗(yàn)購物需求，而且還能成為線上平臺(tái)的推廣點(diǎn)，物流點(diǎn)，售后點(diǎn)。線上線下建立一致購物體驗(yàn)，打通會(huì)員，打通積分，打通商品，把消費(fèi)者留在閉環(huán)之內(nèi)。

萬總最后說道，蘇寧超市未來圍繞“隨時(shí)隨地”“無所不在”“線上線下結(jié)合”等核心點(diǎn)，通過拓展SKU數(shù)量，布局農(nóng)村電商、虛擬超市，與廣場主力店，微型廣場店和易購服務(wù)站結(jié)合，在生鮮電商、地方特色、進(jìn)口食品和包銷定制方向上突破，急速增長同時(shí)兼顧探索超市行業(yè)新路，奮力打造無所不在的蘇寧超市。

文/紫藤院張陳勇 微信csdso2o