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主題:不要給90后貼標簽,你吃鹽真比我們喝水還多?

嘉諾賞

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許東栗。

90后,亨利焗飯屋創始人。

你是富二代嗎?

我在訪談時這樣問他。

我最近三期的訪談主角都是90后,第一個是阿建,我和他說起許東栗,說他投資120萬在皇庭廣場開焗飯餐廳,三個月盈利。

阿建問:他哪里來的120萬?他是富二代嗎?

我是帶著阿建的問號來的。

1993年,許東栗來到深圳。

那年,他還不滿3歲。

讀小學的時候,許東栗是名副其實的富二代,上課下課有私家車接送。

那個時代的代步工具還是以摩托車為主,在同學們的眼里,私家車的地位好似于今天的法拉利。

讀初中時,許東栗就變成了一個普通人。

許東栗直到長大后才從父母那里知道生意失敗的原因,也知道了父母一直不肯告訴他生意失敗原因的原因。

父母擔心還沒成熟的他承受不了社會黑暗面的侵染。

許東栗說:他感恩父母,感恩他們的良苦用心。

保護他的心智健康成長比萬貫家財更有價值。

讀高中時,許東栗開始琢磨賺錢。

一個月400塊錢的生活費,他的生活很窘迫。

高二時,他找到了機會。

做外賣。

食堂里的伙食味同嚼蠟,很多經濟條件好的同學想改善生活,苦于學校的封閉條件,只能聽任舌頭發淡。

許東栗找到一家餐館的老板,向他訂盒飯,然后放在拉桿箱里,混進學校,賣給那些對味蕾有追求的同學。

賺差價。

賣完一箱,他再出去拉一箱,生意最好的時候,他一天賺了400塊。

一天賺到一個月的伙食費。

這還是小錢,大錢在后頭。

許東栗賺的第一桶金,是從折疊桌上得來的。

高中時,學生下了課回到宿舍還會繼續學習,只是坐在宿舍床上讀寫都不方便。

學校附近的小店有賣折疊桌,就是貴,55塊錢一張。也算是壟斷經營,就像火車上賣高價方便面。

他不舍得買,他就不停地尋找,最后坐車在關外一家工廠找到了這種折疊桌。

工廠老板報價:13元一張。

我問:你是用什么方法才找到的?

時間太久,忘記了。

不過,我有個特點,做事情特別能堅持。

他說。

都說創業是九死一生,這九個死的人,一定有八個是死在不能堅持上,剩下的那個死翹的算點子背。

這是許東栗的創業“九死一生”新論。

許東栗買了17張折疊桌,打的士回到學校,35賣,比學校附近的小店便宜20,瞬間售罄。

試賣的效果很好。

但是他沒敢擴大規模賣,因為他擔心學校附近的店家與他展開價格戰。

許東栗又出去跑,再找到一家燈具工廠,為折疊桌上配上一套便攜臺燈,一次充電可以照明五小時。

一桌配一燈,一套賣55。

產品升級后,他開始大膽地做推廣。

許東栗發動同學幫他做推廣,承諾每拉來一單生意給8塊錢提成。

重賞之下,都是勇夫。

很短的時間內,學校宿舍區的小黑板被寫滿了廣告語:不要頸椎病!讓近視眼走開!請選擇我們的保健折疊桌。。。

個個都有新東方校長爬電線桿的潛質。

兩個月,銷售了1300多套。

整個學校2000名學生,許東栗的折疊桌市場覆蓋率達到65%。

等學校附近的小店醒悟過來,已經無力回天,折疊桌這個品類在店內黯然退場。

這一役,許東栗斬獲4萬利潤。

按照400塊錢一個月的生活費計算,他賺到了100個月的生活費。

那一年,是2007年。

許東栗很自豪地告訴媽媽,不向家里要生活費了。他自己能賺錢了,以后還要賺更多的錢。

他在心里默默地說:媽媽,我要靠我的努力,把你們曾經失去的尊嚴找回來。

許東栗在學校鬧的動靜太大,老師來找他談話。

他解釋這是做公益,是順應同學的要求做好事,幫助同學們減少近視和頸椎病。

他還拿出數據:僅自己的班級,近視超過500度的同學就有20多人。

他慷慨激昂地說:將來如果發生戰爭,這些同學都不能抱槍打仗保衛祖國了。

老師看他把賣折疊桌上升到國家戰略的高度,沒有再計較。雖然老師也知道未來的戰爭模式已經不是抱槍打沖鋒了。

2009年9月,許東栗邁入深圳大學門檻。

大一,他很老實。

深圳大學號稱創業大學,在這里分分鐘就能有新的idea冒出來。他暫時沒有找到合適的項目。

高中時的輝煌成為歷史,如果說高中時的環境是計劃經濟,大學的環境就是市場經濟,他在高中時的生意套路在開放式的大學沒有競爭優勢。

潛龍在淵。

他選擇了隱忍,安心修學分。

讀書時,許東栗曾去打比賽。

若是“一戰成名天下知”,多好啊。

他選擇了計算機編程,C++和BASIC語言,獲得前三名的人可以進入北大或者清華。

兩次比賽,他都是排在第三名之后,第二次只有幾分之差。

這個領域人才濟濟啊。

這里的競爭一定很殘酷。

為什么不避開這片紅海呢?

我還是去創業吧,避開和這些優秀的人才正面交鋒的機會。

許東栗說:這叫降維。

好像是鬼腳七說過類似的話,大意是一個普通的拳師,如果去到一個村莊居住,即使他只會花拳繡腿,他也會成為此地的武術第一。

這也是降維嗎?

大二下半年,許東栗開始尋找創業項目。

2011年6月,他接手了一個朋友的涼茶店。

朋友對他說,這個涼茶店一個月能賺八千塊。

他想:八千塊應該有水分,就算對半賺,一個月能賺四千,也是極好地。

他很爽快地接手。

投入需要6萬塊,高中時賺的那桶金不夠,又找父母要了2萬多。

很快,他發現不對勁。

不僅賺不到錢,還虧錢。

原來學校附近一共有三家涼茶店,他這家距離學校最遠。

他再打朋友的電話,已經打不通了。

人在江湖飄,哪能不挨刀。

硬著頭皮上吧。

許東栗施展渾身招數做推廣,同學朋友們的聚會全部拉到涼茶店里來。

還是虧。

每個月都虧。

虧到賬面上剩下最后5000元時,許東栗覺得要做出改變了。

要轉型,在轉型中尋活路。

博最后一把吧,再不行,把燒剩下的錢交完最后的房租,就宣告失敗。

大不了在同學中開個發布會,悲情英雄一樣地宣布:我許東栗還會回來的!

然后,像那些默默無聞的失敗者,只留下一個漸行漸遠的模糊背影。

許東栗準備轉型做餐飲。

做西餐。

有了上次的教訓,他老老實實地做市場調研,看學校周圍的競爭對手。

他發現做西餐的品牌很多,唯獨沒有做焗飯這個品類的。

就是它了。

許東栗買回來兩個舊烤爐,一個舊冰箱,涼茶店搖身就變成了焗飯店。

店鋪新名稱叫“亨利焗飯屋”,他的英文名叫Henry。

這一天是2011年9月28日。

他沒有想到,這一搏,深圳大學里就有了一個“焗飯哥”的傳說。

焗飯很受同學們的歡迎。

許東栗當月就扭虧,且小有盈利。

相對消費頻次來說,涼茶是低頻產品,焗飯是高頻產品。

焗飯的客單價高,再加上同品類沒有競爭對手,他的利潤穩步增長。

小店內座位少,他就發展外賣。

他招了一個人專職送外賣。

在此之前,他都是邊讀書邊管理店鋪,反正學分也拿的差不多了。

一個外送員工,很快變成三個。

到次年5月,一天的銷售額有二千多。

到2012年年底時,許東栗賺到接近二十萬的利潤。

這是他的第二桶金。

2013年的年初,他把賺到錢全部砸進去,做店鋪形象升級。

裝修后的店鋪,業績愉快地打了個滾兒。

我問許東栗:你是向誰學的做焗飯?

他答:百度。

在我的訪談錄里,這是第二個是靠百度成為行業專家的。

許東栗說,總有人喜歡給90后貼標簽,90后做什么都不入他眼,說什么他們吃的鹽也比90后喝的水多。

他很不認同。

許東栗每個月的手機流量都不夠用,其中的一部手機要用4G流量,都是用來閱讀,閱讀一切與餐飲相關的資訊。

他們這一代90后,在學習速度上占優勢,前輩們花兩年學習到的技能,他們或許一年就能學會,甚至更快。

其次,他的降維方式決定了他做產品一定是從0到1,做大家沒有吃過的產品。

沒有見過和嘗試過,就沒有經驗。

即使你已經工作了10年。

在這個緯度上講,面對從0到1,大家也要站在同一起跑線上。

你們吃鹽比我們喝水多?

這是真的嗎?

剛開始,許東栗在百度上學習,邊學邊做。有的焗飯做的好吃,有的做的不好吃。

有些不滿意的同學就告訴他哪家的焗飯好吃,他就去偷師。

西餐有規律可循,有了口感,在家里多做幾次,就成了。

后來,沒師可偷時,他聘請了一個韓國留學回來的餐飲專家來教他。

再回來,他與配送中心合作,開發出口感穩定的半成品。

做到這個程度,開分店已經是水到渠成的事情。

2015年,許東栗在皇庭廣場投資120萬,開出了第二家亨利焗飯屋。

其中60%的資金來自第一家店的利潤,剩下的來自朋友們的投資。

(阿建,你的答案在這里。)

8月開業,連虧三個月。

許東栗好納悶。

在深大開的好好的,怎么到了這里就虧錢呢?

一模一樣的產品啊。

說好的開店復印機呢?

三個月后,許東栗打了個翻身仗:亨利焗飯屋的平效開始是整體排名倒數第二、第三,10月就變成餐飲業排名第三、整體排名第六。

每天可以翻臺8次,門口連續三個月出現吃客排隊叫號就餐的場景。

這一切,都是因為一個叫“焗飯5.0”的大產品。

焗飯5.0的意思是:這次的新品焗飯已經是開業后的第五次調整了。

關于“焗飯5.0”的故事,深圳衛視、深圳商報、南方都市報、飛揚971男人幫、先鋒898有報道過,掌柜攻略、餐飲O2O、新浪鮮城、檸檬網、深圳吃貨小分隊、深圳美食部落、食探等媒體也報道過。

以吃客的味蕾為導向,愿意放棄之前的成功經驗從0到5的人不可能失敗。

我認識許東栗,是因為低燒。

我有次去低燒的工作室,請他給我們的創業群講課,講微信營銷。

他忙,我就賴著不走。

從下午賴到晚上,他拿我這個賴皮沒辦法,就答應了。

不但答應講課,還管飯。

低燒說帶我去吃焗飯,很好很好吃的焗飯。低燒帶我來的那家就是亨利焗飯屋。

我和低燒兩個人吃了一份10寸的 “金枕榴蓮拼咖喱雞扒芝士焗飯”,我吃了大半多。

有個細節我忘不了。

我是金庸迷,《笑傲江湖》第十九章“打賭”,其中有個關于酒癡丹青生的細節,當令狐沖品酒后有疑問時,丹青生眼中閃動著十分喜悅的光芒,道:“你問的是……”

我們在吃焗飯時,許東栗低身在低燒旁邊,問:低燒哥,味道怎樣?

此時的他,像極了丹青生神色惴惴的表情。

我當時就想,這一定是一個有趣的人。于是,就有了你現在讀著的這個故事。

如果你想聽“焗飯5.0”的故事,你可以加他的微信。

許東栗的微信號是:Henryxdl。

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嘉諾賞訪談錄:講述100個草根創業者的真實故事,這是第24個訪談故事。

讓他們的故事激勵每一個平凡的你我,在迷茫時重拾對未來的信心。

歡迎關注我的創業者訪談公眾號“嘉諾賞”(微信號:jianuoshang)

2016-02-24 10:47被設為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2016/1/30 10:23:00 被修改過

AC.Tank

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對任何后都不好貼標簽的。每一個人,就是每一個人。有相似,有不同。

rxj8205

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絕對的勵志!典型的大眾創業案例!生意頭腦絕佳!

嘉諾賞

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RE:不要給90后貼標簽,你吃鹽真比我們喝水還多?
引用“ AC.Tank ” 發表于 2016-01-31 16:55 的帖子:
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對任何后都不好貼標簽的。每一個人,就是每一個人。有相似,有不同。

是的。感謝評論。嘉諾賞

嘉諾賞

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RE:不要給90后貼標簽,你吃鹽真比我們喝水還多?
引用“ rxj8205 ” 發表于 2016-02-24 11:04 的帖子:
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絕對的勵志!典型的大眾創業案例!生意頭腦絕佳!

感謝參與。

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