許東栗。

90后，亨利焗飯屋創(chuàng)始人。

你是富二代嗎?

我在訪談時(shí)這樣問(wèn)他。

我最近三期的訪談主角都是90后，第一個(gè)是阿建，我和他說(shuō)起許東栗，說(shuō)他投資120萬(wàn)在皇庭廣場(chǎng)開焗飯餐廳，三個(gè)月盈利。

阿建問(wèn)：他哪里來(lái)的120萬(wàn)?他是富二代嗎?

我是帶著阿建的問(wèn)號(hào)來(lái)的。

1993年，許東栗來(lái)到深圳。

那年，他還不滿3歲。

讀小學(xué)的時(shí)候，許東栗是名副其實(shí)的富二代，上課下課有私家車接送。

那個(gè)時(shí)代的代步工具還是以摩托車為主，在同學(xué)們的眼里，私家車的地位好似于今天的法拉利。

讀初中時(shí)，許東栗就變成了一個(gè)普通人。

許東栗直到長(zhǎng)大后才從父母那里知道生意失敗的原因，也知道了父母一直不肯告訴他生意失敗原因的原因。

父母擔(dān)心還沒成熟的他承受不了社會(huì)黑暗面的侵染。

許東栗說(shuō)：他感恩父母，感恩他們的良苦用心。

保護(hù)他的心智健康成長(zhǎng)比萬(wàn)貫家財(cái)更有價(jià)值。

讀高中時(shí)，許東栗開始琢磨賺錢。

一個(gè)月400塊錢的生活費(fèi)，他的生活很窘迫。

高二時(shí)，他找到了機(jī)會(huì)。

做外賣。

食堂里的伙食味同嚼蠟，很多經(jīng)濟(jì)條件好的同學(xué)想改善生活，苦于學(xué)校的封閉條件，只能聽任舌頭發(fā)淡。

許東栗找到一家餐館的老板，向他訂盒飯，然后放在拉桿箱里，混進(jìn)學(xué)校，賣給那些對(duì)味蕾有追求的同學(xué)。

賺差價(jià)。

賣完一箱，他再出去拉一箱，生意最好的時(shí)候，他一天賺了400塊。

一天賺到一個(gè)月的伙食費(fèi)。

這還是小錢，大錢在后頭。

許東栗賺的第一桶金，是從折疊桌上得來(lái)的。

高中時(shí)，學(xué)生下了課回到宿舍還會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)，只是坐在宿舍床上讀寫都不方便。

學(xué)校附近的小店有賣折疊桌，就是貴，55塊錢一張。也算是壟斷經(jīng)營(yíng)，就像火車上賣高價(jià)方便面。

他不舍得買，他就不停地尋找，最后坐車在關(guān)外一家工廠找到了這種折疊桌。

工廠老板報(bào)價(jià)：13元一張。

我問(wèn)：你是用什么方法才找到的?

時(shí)間太久，忘記了。

不過(guò)，我有個(gè)特點(diǎn)，做事情特別能堅(jiān)持。

他說(shuō)。

都說(shuō)創(chuàng)業(yè)是九死一生，這九個(gè)死的人，一定有八個(gè)是死在不能堅(jiān)持上，剩下的那個(gè)死翹的算點(diǎn)子背。

這是許東栗的創(chuàng)業(yè)“九死一生”新論。

許東栗買了17張折疊桌，打的士回到學(xué)校，35賣，比學(xué)校附近的小店便宜20，瞬間售罄。

試賣的效果很好。

但是他沒敢擴(kuò)大規(guī)模賣，因?yàn)樗麚?dān)心學(xué)校附近的店家與他展開價(jià)格戰(zhàn)。

許東栗又出去跑，再找到一家燈具工廠，為折疊桌上配上一套便攜臺(tái)燈，一次充電可以照明五小時(shí)。

一桌配一燈，一套賣55。

產(chǎn)品升級(jí)后，他開始大膽地做推廣。

許東栗發(fā)動(dòng)同學(xué)幫他做推廣，承諾每拉來(lái)一單生意給8塊錢提成。

重賞之下，都是勇夫。

很短的時(shí)間內(nèi)，學(xué)校宿舍區(qū)的小黑板被寫滿了廣告語(yǔ)：不要頸椎病!讓近視眼走開!請(qǐng)選擇我們的保健折疊桌。。。

個(gè)個(gè)都有新東方校長(zhǎng)爬電線桿的潛質(zhì)。

兩個(gè)月，銷售了1300多套。

整個(gè)學(xué)校2000名學(xué)生，許東栗的折疊桌市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到65%。

等學(xué)校附近的小店醒悟過(guò)來(lái)，已經(jīng)無(wú)力回天，折疊桌這個(gè)品類在店內(nèi)黯然退場(chǎng)。

這一役，許東栗斬獲4萬(wàn)利潤(rùn)。

按照400塊錢一個(gè)月的生活費(fèi)計(jì)算，他賺到了100個(gè)月的生活費(fèi)。

那一年，是2007年。

許東栗很自豪地告訴媽媽，不向家里要生活費(fèi)了。他自己能賺錢了，以后還要賺更多的錢。

他在心里默默地說(shuō)：媽媽，我要靠我的努力，把你們?cè)��?jīng)失去的尊嚴(yán)找回來(lái)。

許東栗在學(xué)校鬧的動(dòng)靜太大，老師來(lái)找他談話。

他解釋這是做公益，是順應(yīng)同學(xué)的要求做好事，幫助同學(xué)們減少近視和頸椎病。

他還拿出數(shù)據(jù)：僅自己的班級(jí)，近視超過(guò)500度的同學(xué)就有20多人。

他慷慨激昂地說(shuō)：將來(lái)如果發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，這些同學(xué)都不能抱槍打仗保衛(wèi)祖國(guó)了。

老師看他把賣折疊桌上升到國(guó)家戰(zhàn)略的高度，沒有再計(jì)較。雖然老師也知道未來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)模式已經(jīng)不是抱槍打沖鋒了。

2009年9月，許東栗邁入深圳大學(xué)門檻。

大一，他很老實(shí)。

深圳大學(xué)號(hào)稱創(chuàng)業(yè)大學(xué)，在這里分分鐘就能有新的idea冒出來(lái)。他暫時(shí)沒有找到合適的項(xiàng)目。

高中時(shí)的輝煌成為歷史，如果說(shuō)高中時(shí)的環(huán)境是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，大學(xué)的環(huán)境就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，他在高中時(shí)的生意套路在開放式的大學(xué)沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

潛龍?jiān)跍Y。

他選擇了隱忍，安心修學(xué)分。

讀書時(shí)，許東栗曾去打比賽。

若是“一戰(zhàn)成名天下知”，多好啊。

他選擇了計(jì)算機(jī)編程，C++和BASIC語(yǔ)言，獲得前三名的人可以進(jìn)入北大或者清華。

兩次比賽，他都是排在第三名之后，第二次只有幾分之差。

這個(gè)領(lǐng)域人才濟(jì)濟(jì)啊。

這里的競(jìng)爭(zhēng)一定很殘酷。

為什么不避開這片紅海呢?

我還是去創(chuàng)業(yè)吧，避開和這些優(yōu)秀的人才正面交鋒的機(jī)會(huì)。

許東栗說(shuō)：這叫降維。

好像是鬼腳七說(shuō)過(guò)類似的話，大意是一個(gè)普通的拳師，如果去到一個(gè)村莊居住，即使他只會(huì)花拳繡腿，他也會(huì)成為此地的武術(shù)第一。

這也是降維嗎?

大二下半年，許東栗開始尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

2011年6月，他接手了一個(gè)朋友的涼茶店。

朋友對(duì)他說(shuō)，這個(gè)涼茶店一個(gè)月能賺八千塊。

他想：八千塊應(yīng)該有水分，就算對(duì)半賺，一個(gè)月能賺四千，也是極好地。

他很爽快地接手。

投入需要6萬(wàn)塊，高中時(shí)賺的那桶金不夠，又找父母要了2萬(wàn)多。

很快，他發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁。

不僅賺不到錢，還虧錢。

原來(lái)學(xué)校附近一共有三家涼茶店，他這家距離學(xué)校最遠(yuǎn)。

他再打朋友的電話，已經(jīng)打不通了。

人在江湖飄，哪能不挨刀。

硬著頭皮上吧。

許東栗施展渾身招數(shù)做推廣，同學(xué)朋友們的聚會(huì)全部拉到?jīng)霾璧昀飦?lái)。

還是虧。

每個(gè)月都虧。

虧到賬面上剩下最后5000元時(shí)，許東栗覺得要做出改變了。

要轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型中尋活路。

博最后一把吧，再不行，把燒剩下的錢交完最后的房租，就宣告失敗。

大不了在同學(xué)中開個(gè)發(fā)布會(huì)，悲情英雄一樣地宣布：我許東栗還會(huì)回來(lái)的!

然后，像那些默默無(wú)聞的失敗者，只留下一個(gè)漸行漸遠(yuǎn)的模糊背影。

許東栗準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做餐飲。

做西餐。

有了上次的教訓(xùn)，他老老實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)調(diào)研，看學(xué)校周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

他發(fā)現(xiàn)做西餐的品牌很多，唯獨(dú)沒有做焗飯這個(gè)品類的。

就是它了。

許東栗買回來(lái)兩個(gè)舊烤爐，一個(gè)舊冰箱，涼茶店搖身就變成了焗飯店。

店鋪新名稱叫“亨利焗飯屋”，他的英文名叫Henry。

這一天是2011年9月28日。

他沒有想到，這一搏，深圳大學(xué)里就有了一個(gè)“焗飯哥”的傳說(shuō)。

焗飯很受同學(xué)們的歡迎。

許東栗當(dāng)月就扭虧，且小有盈利。

相對(duì)消費(fèi)頻次來(lái)說(shuō)，涼茶是低頻產(chǎn)品，焗飯是高頻產(chǎn)品。

焗飯的客單價(jià)高，再加上同品類沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

小店內(nèi)座位少，他就發(fā)展外賣。

他招了一個(gè)人專職送外賣。

在此之前，他都是邊讀書邊管理店鋪，反正學(xué)分也拿的差不多了。

一個(gè)外送員工，很快變成三個(gè)。

到次年5月，一天的銷售額有二千多。

到2012年年底時(shí)，許東栗賺到接近二十萬(wàn)的利潤(rùn)。

這是他的第二桶金。

2013年的年初，他把賺到錢全部砸進(jìn)去，做店鋪形象升級(jí)。

裝修后的店鋪，業(yè)績(jī)愉快地打了個(gè)滾兒。

我問(wèn)許東栗：你是向誰(shuí)學(xué)的做焗飯?

他答：百度。

在我的訪談錄里，這是第二個(gè)是靠百度成為行業(yè)專家的。

許東栗說(shuō)，總有人喜歡給90后貼標(biāo)簽，90后做什么都不入他眼，說(shuō)什么他們吃的鹽也比90后喝的水多。

他很不認(rèn)同。

許東栗每個(gè)月的手機(jī)流量都不夠用，其中的一部手機(jī)要用4G流量，都是用來(lái)閱讀，閱讀一切與餐飲相關(guān)的資訊。

他們這一代90后，在學(xué)習(xí)速度上占優(yōu)勢(shì)，前輩們花兩年學(xué)習(xí)到的技能，他們或許一年就能學(xué)會(huì)，甚至更快。

其次，他的降維方式?jīng)Q定了他做產(chǎn)品一定是從0到1，做大家沒有吃過(guò)的產(chǎn)品。

沒有見過(guò)和嘗試過(guò)，就沒有經(jīng)驗(yàn)。

即使你已經(jīng)工作了10年。

在這個(gè)緯度上講，面對(duì)從0到1，大家也要站在同一起跑線上。

你們吃鹽比我們喝水多?

這是真的嗎?

剛開始，許東栗在百度上學(xué)習(xí)，邊學(xué)邊做。有的焗飯做的好吃，有的做的不好吃。

有些不滿意的同學(xué)就告訴他哪家的焗飯好吃，他就去偷師。

西餐有規(guī)律可循，有了口感，在家里多做幾次，就成了。

后來(lái)，沒師可偷時(shí)，他聘請(qǐng)了一個(gè)韓國(guó)留學(xué)回來(lái)的餐飲專家來(lái)教他。

再回來(lái)，他與配送中心合作，開發(fā)出口感穩(wěn)定的半成品。

做到這個(gè)程度，開分店已經(jīng)是水到渠成的事情。

2015年，許東栗在皇庭廣場(chǎng)投資120萬(wàn)，開出了第二家亨利焗飯屋。

其中60%的資金來(lái)自第一家店的利潤(rùn)，剩下的來(lái)自朋友們的投資。

(阿建，你的答案在這里。)

8月開業(yè)，連虧三個(gè)月。

許東栗好納悶。

在深大開的好好的，怎么到了這里就虧錢呢?

一模一樣的產(chǎn)品啊。

說(shuō)好的開店復(fù)印機(jī)呢?

三個(gè)月后，許東栗打了個(gè)翻身仗：亨利焗飯屋的平效開始是整體排名倒數(shù)第二、第三，10月就變成餐飲業(yè)排名第三、整體排名第六。

每天可以翻臺(tái)8次，門口連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)吃客排隊(duì)叫號(hào)就餐的場(chǎng)景。

這一切，都是因?yàn)橐粋�(gè)叫“焗飯5.0”的大產(chǎn)品。

焗飯5.0的意思是：這次的新品焗飯已經(jīng)是開業(yè)后的第五次調(diào)整了。

關(guān)于“焗飯5.0”的故事，深圳衛(wèi)視、深圳商報(bào)、南方都市報(bào)、飛揚(yáng)971男人幫、先鋒898有報(bào)道過(guò)，掌柜攻略、餐飲O2O、新浪鮮城、檸檬網(wǎng)、深圳吃貨小分隊(duì)、深圳美食部落、食探等媒體也報(bào)道過(guò)。

以吃客的味蕾為導(dǎo)向，愿意放棄之前的成功經(jīng)驗(yàn)從0到5的人不可能失敗。

我認(rèn)識(shí)許東栗，是因?yàn)榈蜔��?

我有次去低燒的工作室，請(qǐng)他給我們的創(chuàng)業(yè)群講課，講微信營(yíng)銷。

他忙，我就賴著不走。

從下午賴到晚上，他拿我這個(gè)賴皮沒辦法，就答應(yīng)了。

不但答應(yīng)講課，還管飯。

低燒說(shuō)帶我去吃焗飯，很好很好吃的焗飯。低燒帶我來(lái)的那家就是亨利焗飯屋。

我和低燒兩個(gè)人吃了一份10寸的 “金枕榴蓮拼咖喱雞扒芝士焗飯”，我吃了大半多。

有個(gè)細(xì)節(jié)我忘不了。

我是金庸迷，《笑傲江湖》第十九章“打賭”，其中有個(gè)關(guān)于酒癡丹青生的細(xì)節(jié)，當(dāng)令狐沖品酒后有疑問(wèn)時(shí)，丹青生眼中閃動(dòng)著十分喜悅的光芒，道：“你問(wèn)的是……”

我們?cè)诔詿h飯時(shí)，許東栗低身在低燒旁邊，問(wèn)：低燒哥，味道怎樣?

此時(shí)的他，像極了丹青生神色惴惴的表情。

我當(dāng)時(shí)就想，這一定是一個(gè)有趣的人。于是，就有了你現(xiàn)在讀著的這個(gè)故事。

如果你想聽“焗飯5.0”的故事，你可以加他的微信。

許東栗的微信號(hào)是：Henryxdl。

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嘉諾賞訪談錄：講述100個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者的真實(shí)故事，這是第24個(gè)訪談故事。

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