近期，拜訪了一位在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做零售的神級(jí)人物。聊到做生意，他說(shuō)自己的視野和見(jiàn)識(shí)不如當(dāng)下的年輕人，說(shuō)自己錯(cuò)過(guò)了做大做強(qiáng)規(guī)模化發(fā)展的機(jī)會(huì)。盡管這樣，他仍然值得尊敬和學(xué)習(xí)，跟山宗合龍分享了不少值得人思考的心得。
他首先從“生意”開(kāi)始。生，意味著做陌生人的生意，做別人沒(méi)有的產(chǎn)品，做顧客覺(jué)得新鮮的東西。他說(shuō)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上實(shí)際是一個(gè)熟人社會(huì)，誰(shuí)都認(rèn)識(shí)誰(shuí)，在鄉(xiāng)土情節(jié)比較重的環(huán)境下，賺太多熟人的錢，是很難把生意做長(zhǎng)久的，一次賣貴了就可能丟掉一個(gè)顧客甚至一個(gè)朋友。所以趕集日，陌生的鄉(xiāng)下人，才是主流的顧客。 他還舉例說(shuō)產(chǎn)品獨(dú)特的重要性，更確切地說(shuō)是品牌的獨(dú)特性。能賣別人沒(méi)有的產(chǎn)品，意味著你獨(dú)占了這類生意。如果不是獨(dú)類產(chǎn)品，那獨(dú)家品牌就給定價(jià)權(quán)留了一個(gè)借口，當(dāng)別人家某類商品便宜時(shí)，你可以說(shuō)你的品牌和功能不一樣。這樣，你就具備了不可比較的特點(diǎn)。
生的另外一點(diǎn)就是新鮮的商品，這種新鮮實(shí)際上是發(fā)掘和教育消費(fèi)者的新需求。他舉例到，當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)上絕大多數(shù)人已經(jīng)達(dá)到溫飽奔小康，那我們就需要聚焦到新的需求上，注重生活品質(zhì)的提升。如百貨店應(yīng)該銷售款式更為新穎的，增加家家居裝飾用品，農(nóng)村用戶也將迎來(lái)更具品質(zhì)的生活。這其實(shí)與農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)的國(guó)家大戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)相符。
至于“意”字，他理解為“站立著服務(wù)”“說(shuō)話的藝術(shù)”“常年的堅(jiān)持”“利益的平衡”。立，這個(gè)無(wú)論對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)小賣部還是大賣場(chǎng)，都是適用的，除非是真的坐著才能更好地提供服務(wù)。作為生意人要有良好的舉止，一般而言是要有站像，站著更能顯出對(duì)顧客的尊重，能更好地提供服務(wù)和推銷。
日，說(shuō)明一門生意不是一朝一夕的，也不是一錘子買賣，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，提供長(zhǎng)期的產(chǎn)品和服務(wù)。他講到，無(wú)論從最開(kāi)始的食品，到后來(lái)增加用品，到現(xiàn)在做更有品質(zhì)的家居品類，都是不斷的堅(jiān)持總結(jié)和調(diào)整的結(jié)果。
另外，日字就是“一口”，說(shuō)明說(shuō)話的重要性。說(shuō)話，一是主動(dòng)熱情的招呼;二是給顧客一個(gè)合理的購(gòu)買理由。對(duì)于購(gòu)買力并不高的農(nóng)村消費(fèi)者，他們決定是否購(gòu)買和在哪家購(gòu)買的，有兩個(gè)比較重要的因素：店主是否值得信任，和產(chǎn)品價(jià)格是否合理。所謂的值得信任，就是對(duì)店主態(tài)度、為人、言語(yǔ)、信譽(yù)的判斷，這種判斷是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的重要依據(jù)。
對(duì)于他店里的產(chǎn)品，價(jià)格由于“產(chǎn)品和品牌的差異性”，讓顧客是難以與其他銷售者做對(duì)比的。這樣的情況下，需要用一張口，給消費(fèi)者合理的購(gòu)買理由。對(duì)于農(nóng)村用戶，真正打動(dòng)他們的不是邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碛苫虺浞值膬r(jià)值主張，而恰恰僅僅是這些話聽(tīng)起來(lái)是否舒服，是否順暢。歸結(jié)起來(lái)還是對(duì)人的認(rèn)可和信任。
對(duì)于心的解釋，他演繹為對(duì)利益的平衡。三點(diǎn)一勾為心，一點(diǎn)在勾外，兩點(diǎn)在勾內(nèi)，勾給自己的總要多一點(diǎn)，意味著作為生意的本質(zhì)、商業(yè)的目的，最終是要獲取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)盈利，不以盈利為目的的生意最終都不長(zhǎng)久。但是如果不讓渡合理的價(jià)值給顧客，不制定合理的售價(jià)，做不到賣方與買方利益的平衡，也是不可行的。
以上是他對(duì)于生意的理解，淺顯卻又深刻。
