新年伊始，零售新聞讓人鬧心，數(shù)據(jù)處處讓人胃痛：

· 百盛、聯(lián)華超市發(fā)布盈利預(yù)警……

· 因經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，青島永旺延吉路店2月29日停業(yè)NOVO百貨撤離重慶市場，買手制在中國市場遇尷尬……

· 2015零售業(yè)績快報顯示上市公司近七成凈利下滑;春節(jié)黃金周全國百家重點大型零售企業(yè)銷售下降6.6%

· 永輝管理如此武斷?罰員工抄100遍公司誓言后開除、華潤CEO洪杰下課、全球最大零售商沃爾瑪(Walmart)創(chuàng)下至少1980年以來的首個年度銷售下跌，并預(yù)警稱銷售前景暗淡。

……

馬云說，壞消息是經(jīng)濟(jì)形式很不好，而且可能持久的不好，好消息是大家都不好!猴賽雷!用波士頓矩陣分析，實體零售業(yè)活脫脫成了一只“瘦狗”，十七大職業(yè)中，被看好度倒數(shù)第一，真是虐心!

但日子還要繼續(xù)過下去，跌不可怕，撐好了，別死掉就行!要死，早點賣掉價值更高!別人的好與壞引起的啟發(fā)，最重要是企業(yè)自身的“維穩(wěn)”!節(jié)后迎來淡季，企業(yè)也一定會找些事做。困難的時候，頹廢最易感染，企業(yè)需要強音!總結(jié)必不可少，規(guī)劃更不可少!企業(yè)更需要從遠(yuǎn)處剖析自己、花錢進(jìn)行內(nèi)涵提升、去外面看看世界、多聽聽顧客的聲音。過去我們做做樣子，今天更要做的出本質(zhì)!

假如形勢好了，我們會更好嗎?顧客會回到哪里去呢?他們會喜歡什么舍棄什么?我是否會更加專業(yè)?

——回答這些問題，還是需要企業(yè)的知客工作，并為適應(yīng)未來做配套!

· 評估業(yè)務(wù)價值鏈

春節(jié)的銷售分析，除了品類業(yè)績，零售最需要對F—C之間的層級進(jìn)行系統(tǒng)的評估。這是未來零售業(yè)唯一的增量空間，向后挖掘、向前整合，在中國生產(chǎn)過剩、商品去庫存的大勢之下，企業(yè)應(yīng)該有更多的選擇。

企業(yè)不應(yīng)該僅在過去的供應(yīng)商圈內(nèi)翻牌，自采也該嘗試新途徑，源頭基地不僅僅只做個經(jīng)濟(jì)人或搬運工，該像褚橙一樣做品牌化和質(zhì)量升級，設(shè)計師及互聯(lián)網(wǎng)品牌也該有挖掘的空間!

評估價值鏈總成本，最重要的是發(fā)現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈面對消費端，有哪些會有更大的溢利空間，與行業(yè)比、與標(biāo)桿比，企業(yè)有哪些差距?為什么并如何超越差距?解決一環(huán)，受益一環(huán)，我們的銷售不一定會漲，但溢利空間將因為挖潛而增加!

· 控制非標(biāo)準(zhǔn)流程，讓管理更輕松

所有依靠人的環(huán)節(jié)，都有標(biāo)準(zhǔn)化、工具化和技術(shù)化的空間。未來的個性化是建立在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上的分群。與大數(shù)據(jù)分析中結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)、半結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)對應(yīng)的，一定是業(yè)務(wù)的匹配!

控制非標(biāo)準(zhǔn)化流程，即是管理提升，更是效益提升!

· 市場調(diào)研，消費研究

不要因為習(xí)慣了對手就疏忽了市場調(diào)研，也不該因為大家都不好而一鍵復(fù)制，泛泛而論的市場分析應(yīng)該用清晰的數(shù)據(jù)來表達(dá)，零售面對的多是有限市場，市場份額企業(yè)需要拼知，為什么及潛在的未來更值得研究!

低維的空間貼身肉搏需要競爭理念，干死對手需要精準(zhǔn)評估，這有助于你決策用多少資源將可見的對手干掉!亦或幫助你決策我去開拓或放棄哪個領(lǐng)域市場，亦或和誰走商業(yè)聯(lián)盟!現(xiàn)在和未來，只有市場能給你路徑!

市場未來會整合，終守者需要研究無形的對手，你不做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)沒關(guān)系，但至少要知道互聯(lián)網(wǎng)形成的磁力，那，要你研究顧客!

馬上3.15了，消費者調(diào)研是否可以有新的方式?行動之前，先把去年3.15調(diào)研的結(jié)論翻出來看看，多少解決了，多少沒解決!如果你只是覺得3.15了，我們該有個腔調(diào)，不如算了!新聞3.15是一天，零售的3.15應(yīng)該是每時每刻!

在應(yīng)對消費者的問題上，低層次的是客奴，迎合消費;再好一點是設(shè)計師，啟蒙和引導(dǎo)消費;最牛的是創(chuàng)造家，我說了算，顧客還能說好，主導(dǎo)消費!消費者可能并不知道自己要什么，但一定知道自己不要什么!消費者研究方面，要先解決不要什么的問題，再解決讓顧客好評的問題，能雙解更好!

對于商圈周期性的調(diào)研、對于企業(yè)經(jīng)營門類周期性的定位，這些可能涉及到對大客群的分析，如果企業(yè)自己已經(jīng)沒有感覺了，請一些大數(shù)據(jù)專業(yè)公司做做，也不失為一種選擇!

· 培育新亮點

科特勒說營銷有三個階段，一是量的消費階段，像大賣場初期;二是質(zhì)的階段，恰如現(xiàn)在，中國零售在大的工業(yè)生態(tài)下還要漫長的積累，質(zhì)優(yōu)價實是正道，質(zhì)優(yōu)價廉不符合商業(yè)邏輯，質(zhì)優(yōu)價高同樣不是商業(yè)本質(zhì);三是切合消費者與自己關(guān)切程度的個性化階段，這一階段會有很多個性品牌，會有很多興起的亮點!這是商業(yè)發(fā)展的規(guī)律，在最高狀態(tài)下，三種特征會并存并各自進(jìn)化，只是每個階段都會有一種主流存在!

春節(jié)期間，我們能眼見娛樂、旅游、影院和餐飲市場的火爆，我曾經(jīng)也認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維如場景、體驗與實體經(jīng)營沒什么半毛錢關(guān)系。但我有深刻的感受到生活方式的變化確實孕育著新亮點!萬眾創(chuàng)業(yè)不管是否是財富煙花效應(yīng)，但思維創(chuàng)造確實令人驚嘆，刺激頭腦，擴(kuò)大想象，批判的理解，很多新意確實該植入實體的日常營運中，別再“看不起、看不懂、跟不上”了!

所為學(xué)習(xí)，應(yīng)該是看很多，更是理解多、消化的多、實踐的多!“不要讓管理書成為消費品”，井上達(dá)彥在《模仿的技術(shù)》中說，正向、反向、工序、思維有很多創(chuàng)造亮點的方法。

有些低俗成為新聞，老百姓本身需要的其實不是低俗，而只想不同而已!舍棄一點過分逐利的思維，讓渡一些免費公共空間、增加一些吸引顧客周期而來的內(nèi)容、在持續(xù)娛樂上多做文章，該有作為!

亮點，很多時候是一種思維，會形成良性加速環(huán)，亮點會孵化新的亮點，如胖東來、樂城、金好來、香江百貨、城市超市……

· 探索新的業(yè)態(tài)內(nèi)容方向

日本經(jīng)歷過老齡化、經(jīng)濟(jì)低迷和增長乏力的很長階段，了解日企的零售心路，我們會發(fā)現(xiàn)一是匠心，二是創(chuàng)新。GSM崩潰后，很多企業(yè)是“便利店+專業(yè)店+社區(qū)購物中心+超級購物中心”四大方向。未來，從現(xiàn)實的物業(yè)可得性上，專業(yè)門類、專業(yè)服務(wù)應(yīng)該有更大的市場空間。像萬達(dá)與蘇寧未來傾向的風(fēng)投、體育、娛樂、金融等領(lǐng)域，在自身的業(yè)務(wù)平臺生態(tài)圈里發(fā)展，尋求相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域、獨特貨源、相對高利潤、適應(yīng)未來品質(zhì)需求的內(nèi)容，都可以是選擇的方向!

新的業(yè)態(tài)，很大程度是決定著超市要掌控自有商品，百貨掌控自有品牌，購物中心掌控自有業(yè)態(tài)，自造、合資、控股方式多樣，我預(yù)測，不管線上還是線下，企業(yè)對價值鏈的自控會越來越重要!

至于電商，劉強東說：如果不擅長，傳統(tǒng)企業(yè)忘掉電商夢吧!夢，其實不應(yīng)該以擅長來說，而是顧客生活方式需不需要，效率是否可行，我一直認(rèn)為，購物中心和百貨更需要電商，電商更需要限定本地化，配送需要控制于有限商圈，而在這之前，企業(yè)最需要解決電子化、數(shù)據(jù)化和工具化的問題，然后再談夢想!

· 商業(yè)改造

提升店鋪顏值，變更客顯內(nèi)容，商業(yè)改造該適應(yīng)主流消費需求，相向而行!雖然今天單純的環(huán)境改造很難立竿見影，但高富帥，白富美，誰不喜歡呢?

通過試驗的方式，以后工業(yè)化的風(fēng)格融入新的時代內(nèi)容，很多企業(yè)在這么做!

· 訓(xùn)練員工用新的方式對待顧客

去過一些賣場，熱情的有，冷淡的更多，硬生生的講“歡迎光臨”、簡單的拒絕顧客請求、原始的答復(fù)顧客網(wǎng)絡(luò)比價、比顧客知道的知識還少、無法進(jìn)行專業(yè)操作、無法從容應(yīng)對顧客網(wǎng)絡(luò)曝光等新情況很多，零售面臨知識化、個性化和高敏感的顧客，員工需要更多的訓(xùn)練!

林尚玉那篇關(guān)于企劃人提案力的文章讓人很感動，他說“別忘了生活本來的樣子”“企劃人要熱愛生活，多嘗試”，其實零售的員工培訓(xùn)也有同樣的問題。現(xiàn)在做員工培訓(xùn)的那幫人，有多少是從當(dāng)下時代里淫浸出來的?經(jīng)驗知識化夠多，但時代性、生活性很蒼白!“大叔，你不是我的菜”!

所以訓(xùn)練員工，一要立足現(xiàn)場，開大課、泛泛而談的培訓(xùn)，然并卵;二更要聽員工怎么說，他們面臨了多少新情況，怎么解決?高管理者的提案力會強一些，但可能沒法與雅創(chuàng)客、原著粉們溝通，不知道DOTA、不知道雷霆是誰，今天，企業(yè)更需要讓一些扎根現(xiàn)場的靈智年輕人，能像馬佳佳們一樣，去參透一些年輕行為!那是未來!

未來靠年輕的生活方式，時代的東西，你不沉浸其中，一定會落后!破壞創(chuàng)新，最大的涅槃其實是跟上年輕!

上述幾個方面，很難說哪個更重要，哪些關(guān)乎現(xiàn)在，哪些關(guān)乎未來，各人有各人的評判。零售業(yè)事實上步入了一個知易行難的階段，巨人之后再無王者，紛擾十年，需再等風(fēng)來!寒冬之中，務(wù)實的做一些事，自強熱身吧!

2016-02-23 09:51被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2016/2/22 13:43:00 被修改過

精品好文！零售業(yè)的今世來生分析的很透徹！凌晨四點了，也看的我思緒萬千。我也亂談幾點：首先上佳老師的市場調(diào)研橋段中提到“用對少資源將可見的對手干掉!”，我覺得在最近幾年來看，競爭對手似乎多了一份相互促進(jìn)的含義，一家獨大并不符合市場規(guī)律和生存法則！將對手擊倒干掉的案例近年也鮮有聽說，所以相互促進(jìn)、錯位經(jīng)營似乎更為好一點，畢竟兩敗俱傷都沒有好果子吃！第二，走出去，找源頭、找特色，自己為增加品類含金量是必須要做的，優(yōu)秀供應(yīng)商與優(yōu)質(zhì)自營資源相結(jié)合是留住客流的唯一方法！顧客關(guān)注的第一個條件是有他需要的商品，我們不會因為服務(wù)好、硬件好而留連于某個特定場所吧？當(dāng)然這里不是說顧客不重視服務(wù)需求！第三，靜下心來練內(nèi)功：昨天剛從省內(nèi)幾個城市轉(zhuǎn)了一圈，感受還是很多的！別的不說，胖東來的一個險些被關(guān)掉的社區(qū)店，從陳列選品出樣到陳列道具的精細(xì)化使用，從基層員工對商品銷售的深刻理解到管理層對賣場的精耕細(xì)作無一不將大多數(shù)零售同行甩出幾條街的距離。第四：了解顧客，理解顧客，他們不是不想來，只是你這里有些地方不對勁而已，下功夫去找找原因，解決掉，他們還是會回來的。以上只是我夜半胡思亂想寫出來的，各位老師看看即可！最后，要向上佳老師道個歉，我以文斷義，說的不對您多包涵，我是借機說說我的一點想法，對不住您

零售山高，萬不敢以老師自居。我也稍微解釋一下，“干掉對手”，我更多從現(xiàn)在商業(yè)資源過剩的角度思考的，同質(zhì)化階段市場還要搶、還要熬；關(guān)于品類、重客的觀點，我很贊同！謝謝你的反饋，歡迎探討！

2016年確實是經(jīng)濟(jì)的寒冬了，政府以前打的預(yù)防針今年就開始起作用了。原先是給大家喘息的機會，現(xiàn)在是給讓病情蔓延，爆發(fā)，只有經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)寒冬，才會有抵御寒冬的抗體。