聯(lián)商網(wǎng)消息：“如果現(xiàn)在誰還在做單純的折扣促銷，那就離死不遠(yuǎn)了。”6月16號，在聯(lián)商網(wǎng)舉辦的青島·購物中心創(chuàng)意營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)會上，現(xiàn)任勒泰中心副總經(jīng)理的凌家彥以這句話作為開場白。

　　▲凌家彥：擁有十九年的商業(yè)創(chuàng)意、營銷、設(shè)計(jì)、策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)及戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行專家，曾經(jīng)以凌波威步筆名發(fā)布創(chuàng)意海報(bào)設(shè)計(jì)轟動(dòng)超市營銷界。曾擔(dān)任保龍倉家樂福策劃部總經(jīng)理、店總經(jīng)理、中國泰勒商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；現(xiàn)任泰勒中心副總經(jīng)理。

　　而其就職的勒泰購物中心經(jīng)不完全統(tǒng)計(jì)：2015年度營銷中心共舉辦大型活動(dòng)100余場；全國超大型品牌巡展40余場；大型人氣主題活動(dòng)20余場，媒體活動(dòng)10余場，異業(yè)合作活動(dòng)10余場。每場活動(dòng)都收獲了超高的人氣與口碑效應(yīng)。

　　如何做到以上成績，凌家彥和我們分享了他19年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)里的八大秘訣：

　　（*為方便介紹，以下行文以第一人稱表述）

　　一、將營銷活動(dòng)品牌化

　　“我在家樂福的時(shí)候就開始注意把活動(dòng)品牌化”，當(dāng)時(shí)家樂福推出了一系列的活動(dòng)，比如“猛料”的概念;歐洲杯、奧運(yùn)會之類的固定節(jié)點(diǎn)營銷；八月重頭戲等。這些活動(dòng)中一些好的東西我們就有意識的將其沉淀下來，形成品牌。

　　值得一提的是八月重頭戲，八月是傳統(tǒng)的營銷淡季，而家樂福反其道行之，推出“八月重頭戲”的活動(dòng)。所有的超市工作人員都穿上固定衣服，妝容妝發(fā)等都采用京劇臉譜的形象，配之表演。推出這個(gè)活動(dòng)后，當(dāng)年八月份的銷售達(dá)到了年度峰值。

　　一直到現(xiàn)在，家樂福還延續(xù)著“八月重頭戲”的活動(dòng)。而在購物中心就職后，凌家彥就更加堅(jiān)定了要將營銷活動(dòng)品牌化。

　　二、制定年度營銷節(jié)點(diǎn)和年度PR活動(dòng)大綱

　　這兩件事，每位企劃都會做。但是在營銷節(jié)點(diǎn)到來的時(shí)候，還是有很多企劃會去想做什么活動(dòng)，做什么創(chuàng)意。所以我的建議是大家一定要做好年度營銷節(jié)點(diǎn)的計(jì)劃，包括活動(dòng)主題，創(chuàng)意，廣告投放，美陳檔期，預(yù)算等。這樣在每次做營銷活動(dòng)的時(shí)候就很簡單快速了。

　　(泰勒購物中心年度營銷計(jì)劃表)

　　配合營銷計(jì)劃，我們就可以找設(shè)計(jì)把每個(gè)活動(dòng)的物料方案先做出來。哪些是每年都固定做的，哪些是推到重來的。

　　(泰勒購物中心年度PR活動(dòng)大綱)

　　案例：勒泰購物中心三八婦女節(jié)活動(dòng)

　　2015年的三八婦女節(jié)主題是“女神駕到，女人花吧花吧不是罪。”這一個(gè)主題，我們購物中心以及沿用了好幾年了，這就是前面提到了的品牌化。為了配合這個(gè)主題，我們連賣場的音樂的換成了《女人花》。今年，我們也繼續(xù)沿用這個(gè)主題，不同的是，由于活動(dòng)品牌化有聚人氣效益之后，品牌商都會主動(dòng)來貼錢合作。

　　三、營造購物中心體驗(yàn)氛圍

　　現(xiàn)在人們?nèi)ベ徫镏行模�更多的是去玩，去體驗(yàn)，一家三口去微度假，其次才是消費(fèi)。那么我們怎么增強(qiáng)體驗(yàn)這塊，我的經(jīng)驗(yàn)是可以引進(jìn)美陳。萌熊;關(guān)愛小動(dòng)物兒童畫展;風(fēng)箏節(jié);HelloKitty展等等。在美陳展的同時(shí)還可以配合一些兒童比賽活動(dòng)。雖然大家可能覺得兒童活動(dòng)只能帶來人氣卻沒有銷量，但是兒童活動(dòng)會產(chǎn)生大量的轉(zhuǎn)發(fā)和傳播力，這可能比傳統(tǒng)的廣告投放更有效。

　　Ps：比賽活動(dòng)的獎(jiǎng)杯一定要好，這樣才能讓參與者感覺到存在感。而且千萬不要把美陳用圍欄圍起來，要讓顧客和美陳親密接觸，相信我，你會收到意想不到的效果。

　　四、學(xué)會換位思考，打感情牌要先感動(dòng)自己

　　做營銷的人，只有自己體驗(yàn)過了才能做出效果。打感情牌也一樣，要先能感動(dòng)自己。我判定的標(biāo)準(zhǔn)就是你對自己的活動(dòng)有沒有期待，你設(shè)計(jì)的時(shí)候想不想讓它盡快呈現(xiàn)。

　　案例：每年的母親節(jié)，我們的口號都很簡單，“i love mom”，所有的物料、設(shè)計(jì)都是圍繞這一個(gè)口號這一個(gè)主題形象。另外，我們在中庭做了一個(gè)“和媽媽一起做蛋糕”的活動(dòng)，以及配合品牌商活動(dòng)使商場整體呈現(xiàn)出一個(gè)母親節(jié)感恩的氛圍，營銷就這么簡單。

　　五、不以銷售為目的的PR都是耍流氓

　　做PR活動(dòng)主要是吸引人氣，有人氣了自然就有購買的人，也有品牌商要求入駐。人氣保證了人們對商場的關(guān)注，所以人氣活動(dòng)是永遠(yuǎn)的主題，更要長遠(yuǎn)的來看人氣對商場的影響。我們是怎么做人氣活動(dòng)的？其實(shí)很簡單，做特賣，做餐飲推介。購物中心的特賣和超市的堆頭是一樣的，永遠(yuǎn)是效益最好的地方。

　　案例：這里講一個(gè)我們購物中心的春季活動(dòng)“春潮涌動(dòng)”。這個(gè)活動(dòng)主要是為了迎合年輕客戶群，推廣潮牌品牌。我們尋找了一些街頭文化俱樂部，給他們場地來表演。而商場品牌商配合做一些潮牌的活動(dòng)折扣引導(dǎo)之類的。這樣的活動(dòng)永遠(yuǎn)人氣很高，天然吸引年輕人，而且其實(shí)商場和俱樂部是達(dá)到雙贏的。

　　六、購物中心是吃出來的

　　我們剛開業(yè)的時(shí)候，其實(shí)知名度很低。如何提高知名度呢？像老式的“搶錢活動(dòng)”之類的，治安管理部門肯定是不會批準(zhǔn)的，太危險(xiǎn)了。

　　在分析了下我們購物中心的業(yè)態(tài)占比以后，我們購物中心的餐飲比重高達(dá)30％。我們決定參考國外的美食節(jié)，流水席的活動(dòng)，就讓大家來免費(fèi)吃！

　　案例：全城盛宴

　　我們以“全城盛宴”為主題，全部采用長桌，美食桌擺，拔高整體檔次，營造出一種美食節(jié)的感覺，做出酒吧的氛圍。這在當(dāng)時(shí)的石家莊還是幾乎沒人做過的。而參與的所有的業(yè)主都是商戶的餐飲業(yè)主。將其打造成所有品牌商的節(jié)日。這樣還有一個(gè)目的，就是比較省錢！

　　當(dāng)然，也有的商戶不配合，不珍惜。這種情況下，我就放了一些“鯰魚”進(jìn)來，外包了4戶商戶，淘汰掉一些不合作的商戶。直到現(xiàn)在，“全城盛宴”依舊是我們購物中心的一個(gè)強(qiáng)有力品牌，只要說我要做全城盛宴了，品牌商就開始來談合作。

　　七、一個(gè)兒童會帶來四位家長

　　在中國家庭，孩子是十分重要的，所以將來的兒童經(jīng)濟(jì)一定是不可忽視的一個(gè)營銷點(diǎn)，也是購物中心改造的方向：兒童體驗(yàn)類業(yè)態(tài)一定會增多。

　　針對這一點(diǎn)，在所有可以做兒童經(jīng)濟(jì)的節(jié)點(diǎn)，大家就可以使勁的造氛圍，做體驗(yàn)。不用擔(dān)心銷售，玩的好了玩的累了，吃吃買買，銷量自然就上來了。

　　案例：六一兒童節(jié)

　　今年六一兒童節(jié)的時(shí)間線我們拉長到了一個(gè)星期，做了一個(gè)針對幼兒園小朋友的90米長畫布比賽。這個(gè)活動(dòng)吸引了很多本地媒體來報(bào)道。

　　還有一點(diǎn)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享：購物中心做體驗(yàn)，一定要考慮到“反差萌”。什么是反差萌？就是你原來購物中心里不應(yīng)該出現(xiàn)的，它卻出現(xiàn)在了購物中心，這給消費(fèi)者造成的沖擊和吸引力是巨大的。比如前段時(shí)間很火的羊駝，草尼瑪?shù)龋�這些在動(dòng)物園里不稀奇，在購物中心就很吸引人了。但我不推薦看到什么好玩的都往自己場子里搬，大家還是要因地制宜。

　　八、夏季不可辜負(fù)，八月來客率最高

　　也可能是有一定的地域原因，其實(shí)北方的夏天比冬天還是好做活動(dòng)的。我們在7、8月份會有一連串的大活動(dòng)小活動(dòng)。而且8月份恰恰是我們購物中心來客率最高的月份。

　　我們七月活動(dòng)主題是生如夏花。在這個(gè)大的主題下我們還有很多小的活動(dòng)，比如每年都有的“臺風(fēng)來了”，這個(gè)活動(dòng)是把所有的臺灣品牌整合，配合臺灣風(fēng)情和臺灣民俗。還有在購物中心中庭現(xiàn)場舉辦的拳擊比賽，這個(gè)就十分吸引人，也是上面說的反差萌的一點(diǎn)。

　　八月的活動(dòng)主題是“勒不思暑”。在8月份，很多的品牌開始大量甩貨，所以這個(gè)月的品牌折扣活動(dòng)已經(jīng)帶來了一定人氣。而我們8月份的重頭戲是做“七夕情人節(jié)”，做大型的婚博會。到了現(xiàn)在，消費(fèi)者已經(jīng)形成了一種消費(fèi)慣性，現(xiàn)在七夕我們的人流能達(dá)到20萬人。

　　案例：潑水節(jié)

　　詳細(xì)講一下八月份做的潑水節(jié)活動(dòng)，這個(gè)是我們從國外的潑水節(jié)借鑒過來的，只是我們增加了一些博眼球的元素。在氛圍的打造上，我們增加了哈雷、豪車、帥哥、酒吧、美女這一類“香艷”的元素，創(chuàng)造消費(fèi)者一種聚會，交流的需求。而這種需求我們把它安置在泳池這個(gè)場地發(fā)生。

　　當(dāng)然做這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，也遇到了一些問題，就是消費(fèi)者的猶豫。消費(fèi)者不是演員，他會猶豫要不要參加要不要玩。這個(gè)時(shí)候我們就臨時(shí)改了方案，改成做游戲，用獎(jiǎng)品來激勵(lì)顧客。慢慢的，大家就玩起來了，同時(shí)這個(gè)玩樂的氛圍也感染著其他的消費(fèi)者。

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