年中慶、618電商大戰每年都層出不窮，各大品牌和百貨紛紛祭出年中半價活動，希望能在年中最后時刻沖下半年度的業績，順便甩甩庫存尾貨，減少淡季對業績帶來的不利影響。

年中慶活動成效幾何?不管是年中慶還是618的電商大戰，剛被提出來的時候，半價對消費者來說充滿了誘惑和吸引力。猶記得618剛成為電商大戰的時候，幾乎可以說是引爆了朋友圈，我身邊所有的人都在談論著這個話題，都在選購商品，生怕自己錯過了一次撿便宜的機會。然而，時至今日，我甚至都沒有意識到今年618又是一年一度的電商大戰，原因幾何，我自身忘記了，身邊談論的人也越來越少。

第一個想出年中慶的是天才，因為6月底7月初，恰逢銷售淡季，通過適當讓利給消費者，刺激消費，最終達到業績的提升。對于品牌方來說，上半年季度的產品馬上就要過季了，這個時間段也是出清上半年庫存的大好時機。但是，隨著越來越多的平臺加入年中慶、周年慶、年終慶這樣動輒對折的大型活動以后，就把消費者培養成了不打折不買，活動力度不到五折不買，更有很多消費者一年就逛兩次銀泰(年中慶和年終慶)。每個網上平臺、每個百貨的周年慶時間不一樣，再加上年中和年終，如果會居家過日子的消費者，一定能利用各個平臺的時間差，只買打折貨品。

對于零售商來說，年中慶的活動偶爾為之是樂見其成的，但是隨著陸續跟進的零售商越來越多，年中慶活動對零售商來說就陷入了囚徒困境。

囚徒困境：兩個共謀犯罪的人被關入監獄，不能互相溝通情況。如果兩個人都不揭發對方，則由于證據不確定，每個人都坐牢一年;若一人揭發，而另一人沉默，則揭發者因為立功而立即獲釋，沉默者因不合作而入獄五年;若互相揭發，則因證據確實，二者都判刑兩年。由于囚徒無法信任對方，因此傾向于互相揭發，而不是同守沉默。

當零售商發現自己陷入囚徒困境以后，就無法出來了，你不做折扣，對方做折扣，消費者就全部流失到對方平臺。(這也是滴滴快滴在一開始大打補貼大戰的原因，因為只要補貼一停止，市場占有率立馬下跌。)你跟進折扣，那么越來越多的零售商參與這個活動，最終就把消費者培養成不打折不買。那么你到底是跟進還是不跟進?

不跟進就是消費者流失到競爭對手，跟進就陷入死循環，零售商各種各樣造節的能力，造就了滿大街都是的大型活動，消費者則對于每次大型活動越來越乏力。就拿近期的某百貨年中慶來說，年中慶期間我都在門店，除了活動剛開始時周末兩天和活動結束最后一天客流稍微多一點之外，其他幾天和平時無異，銷售業績和平時比增加不多，但是真正的實收金額卻是打了折扣的。據多年參與店慶的店長描述，早幾年搞大型活動的時候，是需要有很多人看貨的，因為賣場人多到沒地方站，所以生怕貨品丟失。但是現如今則是一兩個人服務顧客，卻是綽綽有余。

對于品牌方來說，作為消費者的我來說，當我一旦因為五折而購買了一個品牌的服裝以后，我就會自動把這家品牌列為五折以后的價位檔次，一旦它恢復原價，我就會對它失去忠誠度。因為我對它品牌本身的美譽度不自信，既然它現在能打五折，那么下次銀泰一有活動，肯定也是立馬五折。如果我原價買了，過不了多久，立馬打折，那么我心理會很有落差。所以只要它原價，我肯定堅決不會去買。相信和我這樣心態的人絕不是少數。那么這樣的消費者，對于品牌方來說價值幾何，是不斷去滿足他們打折的欲望，還是只做一次性生意?

囚徒困境實質上是現在零售商的價格和貨品困境，因為品牌和貨品高度接近，所以只能不斷降低價格來爭奪消費者。囚徒困境的破局在于差異化的商品，一旦商品具有了議價能力，那么零售商就能避開競爭對手迎面拋來的年中慶折扣活動，按照自己既定的方案做銷售。

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