很多超市老板，會(huì)有這樣的困惑：我?guī)齑娼痤~那么多，怎么就賣(mài)不出錢(qián)來(lái)?感覺(jué)超市也掙錢(qián)，為什么賬面上就是沒(méi)有錢(qián)?看著超市排面上，下貨也挺快的，但感覺(jué)銷(xiāo)售額也沒(méi)怎么增加?甚至有些老板，在跟著一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)之后，會(huì)對(duì)自己的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生疑惑，為什么周期那么長(zhǎng)?

我們超市有貨，為什么沒(méi)有產(chǎn)生與之匹配的銷(xiāo)售額?或者說(shuō)，為什么我的超市，賣(mài)不出錢(qián)來(lái)?其實(shí)歸根結(jié)底，除了外因，自身方面是由以下幾個(gè)原因造成的。

一、庫(kù)存確實(shí)是庫(kù)存，在倉(cāng)庫(kù)而不是在賣(mài)場(chǎng)里。

我認(rèn)為，這個(gè)原因是普遍存在的而又容易忽略的主要原因之一。大家知道這么做不對(duì)，可是卻如同吸煙有害健康一樣忽略掉。搞節(jié)日促銷(xiāo)，進(jìn)了大批量的促銷(xiāo)商品，可是堆頭上或者端架上上貨量卻稀少可憐，一方面原因是員工不會(huì)量陳，另一方面是員工偷懶不上那么多貨，怕打掃衛(wèi)生麻煩或者其他，當(dāng)然，還有原因就是賣(mài)掉了而員工不及時(shí)補(bǔ)貨。當(dāng)然，不光是促銷(xiāo)商品，正常排面商品也是如此。以上原因?qū)е麓罅繋?kù)存與零售終端脫節(jié)，躺在倉(cāng)庫(kù)里睡大覺(jué)，當(dāng)然賣(mài)不出錢(qián)來(lái)。貨品如同戰(zhàn)士，在戰(zhàn)場(chǎng)(賣(mài)場(chǎng)貨價(jià))上才能發(fā)揮出最大效能。

二、商品在C類位置而不在A類位置。

同樣是一百多萬(wàn)庫(kù)存的甲乙兩家分店，各個(gè)品類庫(kù)存占比也雷同，進(jìn)銷(xiāo)價(jià)也一樣，落地環(huán)境也差不多，可是銷(xiāo)售額甲店比乙店少30%，為什么?經(jīng)過(guò)進(jìn)銷(xiāo)存分析發(fā)現(xiàn)，暢銷(xiāo)商品銷(xiāo)售量差別很大，進(jìn)一步結(jié)合賣(mài)場(chǎng)布局陳列，收銀臺(tái)前的地堆，甲店給了一些二三線出更多堆頭費(fèi)用的品牌，而乙店卻給了蒙牛伊利六個(gè)核桃等市場(chǎng)品牌，端架也被一些高毛利但低市場(chǎng)認(rèn)同的品牌占據(jù)，導(dǎo)致銷(xiāo)售額有所差別。所以，有好的商品，足夠的庫(kù)存保障，但不放在合適的位置，如同“關(guān)羽伐樹(shù)，魯班耍刀”是砍不了多少樹(shù)，殺不了幾個(gè)敵人的。

三、庫(kù)存多為C類商品。

有庫(kù)存，還得看有多少良性庫(kù)存。一家超市，老板很好說(shuō)話，位置卻在他們縣城的邊緣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，導(dǎo)致每次供應(yīng)商送貨，一條線下來(lái)，到他這里都是別人挑剩下的不好賣(mài)的貨品了。業(yè)務(wù)員稍微一溝通，說(shuō)要的貨沒(méi)貨了，下次送來(lái)，這些貨品先賣(mài)著，別空架，于是超市就收下來(lái)，久而久之，超市貨架正常牌面上，暢銷(xiāo)商品的位置沒(méi)有了，銷(xiāo)量也沒(méi)有了，月度的ABC暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)商品分析，就不準(zhǔn)確了。消費(fèi)者買(mǎi)不到想要的商品，也不會(huì)向商超反饋，大腦決定腳步，銷(xiāo)量下滑也就情理之中了。

四、商品都在，關(guān)聯(lián)配置做的不好。

超市庫(kù)存合理，ABC類商品配置比例也對(duì)，但搞活動(dòng)的時(shí)候，商品位置僵化，導(dǎo)致連帶銷(xiāo)售做不好，客單價(jià)就上不來(lái)，銷(xiāo)售額也會(huì)受影響。比方說(shuō)一個(gè)超市做火鍋節(jié)，低溫食品和袋裝調(diào)味、蔬菜什么的都做到了關(guān)聯(lián)陳列，可是，與火鍋相關(guān)的非食品如涮鍋、電磁爐、紙巾、調(diào)味盒，還有衍生品如飲料、啤酒等酒水、面食等等，卻沒(méi)有關(guān)聯(lián)陳列到一起，形成很好的互動(dòng)，影響了客單，也就影響了銷(xiāo)售。

五、好的商品沒(méi)有好的賣(mài)相。

看《食神》，搞笑大師周星馳面色嚴(yán)肅的說(shuō)，一個(gè)廚師長(zhǎng)的難看，做出來(lái)的東西再好吃也會(huì)沒(méi)有胃口。商品也是如此，價(jià)格再誘人，商品質(zhì)量再好，沒(méi)有一個(gè)很好的陳列，沒(méi)有一個(gè)很好的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，也是賣(mài)不上量來(lái)的。很多人會(huì)說(shuō)貨賣(mài)大堆，越亂越好，這句話對(duì)也不全對(duì)，“亂”是一種陳列方式，但不是一種借口，更不是我們?cè)陉惲猩唐返臅r(shí)候不作為的推脫。商品位置千年不變，顧客就沒(méi)有新鮮感，商品上有灰塵，顧客就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品就是滯銷(xiāo)商品，商品胡亂的堆放，給人的感覺(jué)就是挑剩下的殘次，所以，好的商品，還需要好的陳列，配合好的燈光，才能有好的賣(mài)相，好的銷(xiāo)售。