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主題:超市如何做競爭?

阿圖

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  |   只看他 樓主

前天,和KD購物的老總極其夫人一家吃飯。KD是我們的項目之一,托管一段時間之后,就讓其自主管理經營了,可是半年之前,又開了一家超市,對KD產生了一定的沖擊,于是老總希望我們再度合作,期望KD可以更好的發展。

其實那家店有沖擊是正常的,從地理位置來看,那家超市位于老商業區,人流較為集中,周邊配套也較齊全;從體量來看,KD兩層設置,總面積3500平方,超市在二樓,因樓梯原因安裝的階梯扶梯沒法子按坡梯,而那家超市單層面積4500平方,具有一定的綜合優勢。但好在之前KD的項目組和、商品配置及動線設計還算合理,在一輪又一輪的競爭中,銷售額小幅提升,但這種提升中,是市場的消費力波動共振引起的市場容量增大的結果,感覺客流和銷售額較競爭店還是有點差距,而且有幾點還是頗為氣人的,但想來卻是很好的競爭攻防戰。

1、 生鮮問題。蔬菜水果,我們做的是平價銷售,而且晚市執行的非常到位,每到5點半就開始打折清倉處理。而對方搞活動,只是拿兩三個單品做負毛利銷售,而且還是限時限量,很多老百姓并不能購買到促銷商品,可是這招一直有用,每次海報一出來,就會有很多人跟風去購買,到了一看促銷商品沒有了,就問導購,導購解釋說還有,在倉庫里等等轉轉就上了。老百姓往往轉一圈買點其他東西就走了,可是每次做都有效果,樂此不疲。

2、 海報問題。生鮮限量限時,畢竟還是真實存在,可是有些時候他們在海報上做文章,比方說明明是一瓶醬油9.9元,可是畫報上畫兩瓶,感覺是兩瓶9.9元,非常便宜。還有就是800ML的商品DM上1L的,老百姓不問就過去,也沒見幾個消費者跟他理論,但是感覺就是他家的東西便宜。

3、 價格問題。兩方面競爭,價格是關鍵,互相滲透互相市調,然后價格迅速調整。今天你看我某個牌子賣多少,我看了,立即降價。明天我看你某個飲料多少錢,也立即降價,顯示屏滾動播出。大家你來我往,老百姓看的開心,購的舒心。騎個電瓶車左右比價,有些時候,價格摸得比超市老板都清楚。

這些問題是客觀存在的,我問他們,怎么應對的?他就說,看了我寫的那片關于小百貨是超市新亮點的文章之后,變開始在小百貨上下工夫。

1、 周轉快。每周或者每次促銷活動,親自去市場采購促銷商品。如果供應商讓利20個點,自己只是讓利10個點促銷,賣完之后,本商品就不作為促銷商品處理,更換另外的促銷商品。而且一旦競爭對手跟風低價跟進相同促銷商品,就把促銷商品一降到底,畢竟前期這一商品已經賺足毛利了,而競爭對手才剛開始沖擊市場,從單一商品貢獻上已經完勝對手了。

2、 品類多。之前感覺是鄉鎮超市,所以一些常規的小家電不敢做,比方說微波爐、燃氣什么的,現在也開始涉獵,而且銷售周轉率也沒有出非食品周轉周期,毛利還相當可以。后來增加擴容了汽車飾品區,建立的九陽、蘇泊爾專柜,效果也不錯。老百姓反響也增加了他們的信心。

3、 分散采購。商品同質化,大家都感覺實在大路商品上,在非食品里面,也存在這樣的事情,而且這種同質化的出現,并不是超市老板和市場決定,而是在不易覺察的供應商一面。隨著一個區域出現相對壟斷性的或者寡頭性質的大批發商,那么他所代理的某類非食品出現同質化的現象就越嚴重。比方說,某某商貿做塑料制品非常好,政策優惠,可以賒銷、鋪貨、無條件退換貨等等,這些條件使得該區域大部分超市都從其那里拿貨,結果就是這家商品成了品牌商品,進價統一,樣式統一,連促銷商品都一樣,所以沒有任何的差異化跟競爭力,于是老板娘分散采購,一改之前的跟單補貨,這家有新品就拿幾款,那家有更便宜的就捎幾個,結果商品毛利越來越高,sku也越來越豐富,讓競爭對手跟著走。

老總夫人說,還是感覺累,不知道下一步干啥,怎么做才行。知道別人的不對,可是就來客流,我們穩扎穩打,卻看不到什么效果,到底怎么辦?

我說沒關系,我們先從兩步走,一是解決顯示的小問題,另外做下SWOT分析,梳理下我們的優缺點。二是,制定我們的戰略方向,并根據戰略制定我們商品采購、崗位設置、營銷方式等等。這樣,方向有了,就好辦了。(待續……)

阿圖- 該帖于 2016/8/2 9:20:00 被修改過

勃亞特水泵

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  |   只看他 2樓

阿圖

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  |   只看他 3樓
謝謝

零售帝國之幕僚

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鄉鎮超市最嚴重的是同質化,競爭就是把同質化變差異化,

家家樂生鮮超市

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  |   只看他 5樓
個人感覺打價格戰最后總是兩敗俱傷,但是中國的商人又普遍性或者說習慣性的喜歡使用這樣的方法,早期剛開業的時候確實能帶來較多的流量,但是可能很大一部分是無用的流量,他們往往非常的關注價格的變化2016-08-17 14:56被設為骨貼,積分加20,金幣加4

阿圖

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  |   只看他 6樓
RE:超市如何做競爭?
引用“ 家家樂生鮮超市 ” 發表于 2016-08-07 13:12 的帖子:
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個人感覺打價格戰最后總是兩敗俱傷,但是中國的商人又普遍性或者說習慣性的喜歡使用這樣的方法,早期剛開業的時候確實能帶來較多的流量,但是可能很大一部分是無用的流量,他們往往非常的關注價格的變化

價格戰是肉搏戰,是無能為力之后的垂死掙扎

阿圖

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  |   只看他 7樓
引用“ 零售帝國之幕僚 ”發表的帖子:
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鄉鎮超市最嚴重的是同質化,競爭就是把同質化變差異化,


同質化是一個必然,差異化是一種無奈

謝凌鴻

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  |   只看他 8樓
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