摘要：全渠道超市模式將以非常迅猛的速度替代傳統的超市體系，會經歷模式為王、運營為王，最后達到智能零售的階段。企業需要以場景需求細分為起點，深入研究會員-場景-商品之間的關系，進而智能化自身的商業系統，實現人類有史以來最優化的商業模式。

在移動互聯網越來越成為商業基礎設施的環境下，以“即時下單&快速送達”為核心的全渠道超市模式應運而生，通過快速展店，不斷擴大商圈影響范圍，從而迅速切入線上傳統商業的勢力范圍，對傳統的線下大賣場、社區超市、社區便利店以及BTC生鮮電商形成越來越明顯的替代效應。

未來全渠道超市的運營將圍繞著會員-需求場景-商品三個維度而展開，最終將進入生活場景感知&解決方案推送&快速交付的新階段，從而成為人類有史以來完全斷代的商業新模式——智能零售模式。

第一階段：模式為王

2016年是全渠道超市的發展元年，以盒馬鮮生為代表的全渠道超市橫空出市，整個零售圈為之驚艷。盒馬鮮生具備了全渠道超市的完整架構，顧客可以選擇到店購物、生鮮代加工、現場消費，也可以選擇手機下單，最快半小時內送到家。她的市場切入點以晚餐解決方案為核心，不僅供應生鮮食材，也供應生鮮加工品，還具備現場餐飲功能，基本上能滿足年輕中產階段對于晚餐的需求。雖然目前還沒有進入盈利期，但銷售上升的勢頭非常迅猛，其最大的價值在于驗證了全渠道模式的市場能量：區區3000多平米的銷售面積，日訂單數已接近傳統大賣場，并且到家訂單遠超到店訂單。

可以預計，未來3年內，這種新模式的超市將大量出現。雖然前期投入巨大，短期內虧損不可避免，但是全渠道模式為顧客帶來的購物凈收益大大增加，新模式賦予的巨大市場能量是攻克存量市場最大的武器。并且在單一市場中，其地理覆蓋速度較傳統大賣場更加迅速(上海外環內面積約630平方公里，3公里商圈主動性覆蓋，理論上只需要23家超市就夠，而這個范圍內至少居住著約1600萬人口)。一旦單一市場被占領，那這家企業所獲得的線下流量的數量、質量資源將是巨大的核武器，會為后續支付、金融以及業態聯盟的建設，提供獨一無二的基礎。因此從競爭的角度來看，無論是線下巨頭，還是線上巨頭，在看清楚這個模式的威力之后，都會身不由已地投身于其中，去打一場新的世界大戰。

在模式為王的階段，快速擴張將成為絕對的競爭策略，對線下優質資源的爭奪會日益白熱化;其次，從顧客端到采購端的移動系統構建也是這一階段競爭成敗的關鍵，系統能力可以為快速擴張時提供關鍵的體系穩定性：在這套移動系統的基礎上，可以建立全渠道的運營體系，保證大規模門店復制前提下的商品品質與顧客體驗;同時，基于這套移動系統建立的移動供應鏈體系，會深入到從采購端到顧客端的每一個操作環節，提高供應鏈效率，降低供應鏈整體成本。

在這一階段的跑馬賽中，一定會有一批優秀的企業，在保持快速拓展占領市場的同時，達到門店的現金流平衡，甚至達到門店的損益平衡，從而以領先姿態進入第二階段。

第二階段：運營為王

在這個階段，新模式所具有的全渠道特征，將成為行業的基礎環境，不再具有強烈的競爭性。市場競爭格局由新、舊模式間的競爭，變成新模式下各種不同品牌企業的競爭，市場重新回到了運營競爭的格局。

各個品牌企業將圍繞著顧客細分、品類細分而各自進行市場定位，根據市場定位再確定品牌內涵、品類策略、價格策略、出店策略等經營要素。比如有些品牌企業會定位于年輕中產階級，在購物中心出店，商品定位偏品質端，品類圍繞晚餐解決方案及加工品，價格策略為中偏高;而有些品牌企業也可能會針對社區中老年顧客，在社區甚至菜場出店，商品定位偏價格端，品類圍繞著生鮮、食品及日用雜品，價格策略為中偏低。

商業的本質永遠是圍繞著顧客的需求，提供商品與服務。在這個階段，最核心的策略是圍繞著會員-場景-商品三者的關系進行構建運營體系。

首先，移動時代所有的顧客將會成為會員，會員將被系統標簽化管理，在某些領域甚至可以進化到個性化管理。企業將極端重視會員運營，根據會員標簽，與會員進行有效的溝通，組織會員進行各類線上、線下的活動，并嘗試對會員推送合適的全渠道產品。

其次，企業將圍繞會員生活及消費行為，進行場景細分，非常準確地定義出各類細分場景下的需求，如周末朋友家庭聚會場景下，把涉及到的各種飲料、休閑食品、水果、一次性餐具以及娛樂用品如撲克牌之類的商品，打包成為一個商品組，再加上引流、成單、支付、交付等一系列專業產品，組合成為一個高針對性的場景化需求互聯網產品，高體驗地滿足顧客的需求。類似的細分場景會非常多，企業需要根據目標顧客定位，確定細分場景的重要度序列，組成適合本企業的核心細化場景組合。企業通過場景研究與運營，直接連接會員需求以及商品品類，設計全渠道產品，是這個階段最為核心的經營策略;

第三，在會員標簽化、需求場景化的條件下，商品管理將會具有更多的目標性，企業的選品不僅會依據商品自然分類，還可以根據本企業的核心細分場景，更可以根據目標會員來進行，商品精選的精度更好、效率更高，并且還可以解決商業企業跨區經營的商品配置難點。

在會員運營、場景運營以及商品精選的前提下，企業提供的商品與服務也將被產品化，企業滿足顧客的手段將不再是以商品為核心，而是以全渠道產品為核心。全渠道產品是根據細分場景的需求定義，組合了需求管理、商品、下單、支付、交付等各種單一要素的整體解決方案，從而為目標顧客提供最好的購物體驗。

同時，APP的設計理念，也將從純粹的商品展示為核心，轉向場景化需求解決方案展示為核心，商品將慢慢從前臺隱藏到后臺，顧客和企業的聯接點會更多地轉向具體的場景需求。APP會展示各種細分的場景化需求，顧客只需要搜索自己的即時需求，即可得到全渠道產品作為解決方案，大大減輕了顧客的腦力勞動，以及發生在顧客端的，從需求到商品復雜的轉換過程，從而將日常購物變得象空氣一樣，不可見但隨時隨地都在。

這個階段，是商業從經驗到智能的必由之路。企業根據會員-場景-商品的持續研究與實踐，不斷開發出各類細分場景的需求解決方案，形成獨特的全渠道產品，在目標細分市場上，高效地滿足目標顧客的場景需求，為下一階段打下堅實的基礎。

第三階段：智能零售

智能零售是人類社會的商業體系在現有技術條件下可能進化的最高階段。其核心模式建構于場景感知-方案推送-快速交付的基礎之上，底層基礎設施是移動技術、感應器技術、大數據技術以及智能決策技術，應用基礎是第二階段已經成熟的會員運營、場景運營以及商品運營。

在第二階段發展的基礎之上，通過傳感器主動進行的場景感知將成為商業流量的第一入口，企業既可以對顧客的即時需求進行感知，也可以通過物聯網設備，對顧客家庭里的庫存進行感知，從而讓系統接管舊時代下完全由顧客自身發起的購物決策過程。比如顧客夜跑的時候，系統會感知到這個即時場景，判斷顧客的即時需求，推送適合顧客品味的飲料品種，并讓顧客選擇順路自提，還是在哪個位置當面交付。企業也可以通過智能家電，對顧客家中冰箱里雞蛋的庫存進行實時管理，從而決定何時發出訂單等。

同時，在第二階段中形成的，由顧客主動發起的對需求進行搜索，以及在第一階段中留下的，對商品搜索的購物習慣也會繼續保持，但會退后成為流量的第二入口。畢竟傳感器不可能判斷出顧客身處的全部即時場景，即使企業將大部分的日常商品整合進入場景化產品之中，也不可能覆蓋顧客的全部商品需求，顧客仍然需要一定程度的主動性購物。

這個階段，商業將進入精準的供應-需求的匹配。智能零售的模式，使企業的庫存商品總數與顧客每天購物商品數的比值會大幅度下降，對庫存端的壓力會極大地降低，整體供應鏈的效率大幅度提高。而現存的大賣場模式，以3萬種在店庫存，對應著每單10個商品的購物數，效率極其低下。這種針對所有人、所有場景需求、儲存性購物為核心的經營模式注定將被淘汰。

同時，物流技術也會進化到高度自動化的階段，自動駕駛與機器人上門送貨的結合，可以將最后一公司的交付成本下降到可以忽略的程度，會讓更多短時場景的商品加入到家模式，比如早餐、現榨果汁，真正實現即等可得。

所以，這時候的超市，顧客到店的方式估計會更加邊緣化，線下的綜合性實體店也已經不再是最重要的基礎設施，之前線下門店承擔的商品展示、交易、會員活動、交付等綜合性功能，會適當進行分離。企業可以用更小的店面、離顧客更近的距離來承擔商品展示、會員活動等體驗性功能，交易性功能則基本上由線上系統來承擔，同時企業會設立更近、更高效的社區倉庫來管理前置庫存，進一步提高交付的速度。

當然，全渠道的商業模式，可能需要長達一代人的時間不斷進化。但無論如何，歷史的步伐一旦啟動，就沒有任何力量能阻止它的前行。

讓我們以敬畏之心，來迎接零售的新時代。