聯(lián)商專欄：改革開放四十年，消費者購物心理早已經(jīng)發(fā)生改變，我們卻還停留在傳統(tǒng)零售思維，沿用著計劃經(jīng)濟時代的思維模式，依賴過去的成功經(jīng)驗，只圖自己輕松，身為賣方，不懂得追隨消費者的心里需要，不針對新的消費需求、市場需求，實施應(yīng)對變化的風(fēng)險挑戰(zhàn)。
我曾經(jīng)也這樣教育員工，遇到拍照的消費者要禮貌的說：“對不起，這里不允許拍照”至于原因，多半是怕被競爭店調(diào)查了價格，模仿了商品結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在逐漸的淡化了這種教育，因為時代變了，消費者因為喜歡才拍照，競爭店害怕競爭才來拍照，胖東來的賣場隨便拍，前去學(xué)習(xí)的企業(yè)不計其數(shù)，但是誰做出了第二個胖東來？
一個朋友曾經(jīng)給我講了這樣一件事情，那個時候讓他們?nèi)W(xué)習(xí)伊藤，所以他們每周都要去伊藤拍照，電腦里面存了幾個G的伊藤照片，還是學(xué)不會，為什么啦？因為當你拍完照片回來，進行模仿，下一周在去的時候，伊藤的陳列、促銷活動等等已經(jīng)切換成下一個場景了，慢慢的進入了模仿的陷阱，反倒沒有了自己的特設(shè)，雖然都是做零售的，其實兩家企業(yè)的顧客層不一定是一樣的，與其花時間去研究別人的做法，還不如多花點時間，去了解真正顧客的需求，模仿容易，堅持很難，背后的故事才是學(xué)習(xí)的重點。
鈴木敏文曾經(jīng)這樣說：商業(yè)零售就是與終極消費者面對面的心里戰(zhàn)，零售業(yè)是消費心里學(xué)而不是經(jīng)濟學(xué)，零售唯一不變的就是變化，711是一家應(yīng)對變化的公司。
新零售時代，消費者發(fā)生了什么改變？
喜歡刷存在感、希望得到關(guān)注、喜歡自拍、喜歡分享，新零售恰恰迎合了消費者的心里變化，盒馬鮮生、超級物種等新零售代表，鼓勵顧客拍照，鼓勵顧客傳播，這個比起傳統(tǒng)零售的DM單發(fā)放，既節(jié)約了成本（DM單的設(shè)計費、制作費等，由于現(xiàn)在的小業(yè)態(tài)員工數(shù)量有限，大多數(shù)的DM單其實是在庫房睡覺），又起到宣傳作用（消費者對發(fā)布在的信任），其實那個時候?qū)r格是忽略的，在乎的是內(nèi)心的感受。
做好零售就是要消除消費者的不滿，這就是創(chuàng)造的附加價值
零售業(yè)，每天都要受到市場、消費者很嚴厲的批評，“客觀看待自己”，正視每一位消費者，思考每一個商品的意義，建立完善的體制（團隊MD），磨煉銷售技能（提案力），贏利市場的口碑，只有這樣才能實現(xiàn)成長、發(fā)展，市場和消費者的評價每天都在發(fā)生，價格競爭力＜價值競爭力，這就是競爭的重心。
零售的本質(zhì)：把商品賣給消費者，要想把商品賣給消費者，就要讓消費者買的開心，買到想要的東西（挖掘顧客潛在需求），買到好東西（商品品質(zhì)、價格、味道…能夠產(chǎn)生復(fù)購的商品），買到他們想要的東西（特別準備的、獨特的、個性化…給消費者驚喜和感動）提升消費者體驗、提高經(jīng)營效率。
鼓勵拍照，免費宣傳，提高品牌知名度
有這樣一些店鋪，把店門外布置的非常漂亮，并精心準備了拍照的小道具，這樣的場景讓你無法拒絕的停留，在拍照的過程中，品牌得到有力的宣傳。
同時，消費者在店外停留，吸引其他消費者的注意，增加了消費者的關(guān)注，如果消費者都不愿意進店，又如何做銷售？
看見我們拍照，店員非常開心的舉起了勝利的姿勢，而不是像傳統(tǒng)企業(yè)的店員來阻止拍照。
好體驗才是成功的一半
零售其實很單純，消費者卻多變化，需要我們悉心把握，體驗產(chǎn)生在銷售和消費的全過程，從前期展示到售后服務(wù)，體驗貫穿始終。
鼓勵試吃，延長了消費者在店鋪的停留時間和銷售機會，在這家的店鋪里，店員知道我們只是走累了，坐在這里休息一會，還是非常熱情的給我們倒茶，請我們品嘗美食，讓顧客沒有任何壓力的情況下，產(chǎn)生交易，這才是顧客想要的購物體驗。
組合銷售，讓消費者覺得買到實惠
從商品賣出前的咨詢，到商品賣出去時的服務(wù)，再到商品賣出后的售后，將體驗始終擺在第一位，讓消費者享受到最為無微不至的購物體驗，這才是整個零售行業(yè)立足的根本。
這些特色小店，大多采用組合銷售，讓顧客感受到買到大實惠，滿一定金額還可以包郵，這對于現(xiàn)在顧客心里是十分愿意接受的，當空著手的時候，消費者又不知不覺再購買其它商品。這就是消費心里學(xué)。
編后語：零售作為最古老的行業(yè)之一，與改革開放四十年一起風(fēng)雨兼程，也碩果累累。中國零售業(yè)始終處在不斷創(chuàng)新之中，變化無窮無盡，沒有方向，也無定式，創(chuàng)新無極限。同時，也面臨著更多的挑戰(zhàn)和機會。在改革開放四十周年之際，作為中國零售商業(yè)門戶網(wǎng)站，聯(lián)商網(wǎng)將穿梭四十年的時光隧道，來探尋和揭秘中國零售業(yè)一路走來的那些人、那些事。
（作者系聯(lián)商高級顧問團成員趙蓉，本文僅代表作者個人觀點，禁止轉(zhuǎn)載�。�
- 該帖于 2018/8/14 15:07:00 被修改過
