探索的煩惱 中國百貨自營困局誰之過？ 聯商網特約評論：《華夏時報》近日報道稱“北京西單老佛爺遭冷遇，買手制中國前景難料”。同期，新世界百貨首席運營官陳旭存在演講中表示，買手制自營百貨是新世界百貨店轉型方向之一。中國百貨自營發展，可能是業內“最新的老問題”之一了，這個困局，是活該。
老佛爺是二度進京，1997年第一次開店并于1998年關閉，2013年重開后沿襲“買手制”。母公司巴黎老佛爺(GaleriesLafayette)百貨原執行委員會委員集體離職，西單老佛爺尚在培育期。
我去年底兩去北京，看了北京銀泰中心、國貿商城、APM、王府井百貨等商場，卻一直沒去由王等三位朋友談起過的老佛爺。
朋友呂，是某集團企劃部經理，她很喜歡這家老佛爺，認為精致、高檔；陳是某公司精品招商部經理，她不喜歡，覺得富麗堂皇了；王是某購物中心總經理，覺得沒意思。
我始終內心存疑。香港買手制“時尚教母”連卡佛昔日從上海、杭州、哈爾濱等地全線撤出，后再進大陸，老佛爺近日又受關注。足見零售業界和媒體對百貨買手制的關注與期待。這些典型的外資與港資百貨買手制問題，并非主流，不是多數中國百貨本土企業需要的百貨自營問題和解決方案。
中國百貨自營的問題與建議，要從百聯、王府井、金鷹、天虹等等業內代表企業中找答案。以下試談其現狀、困難與發展建議。
現狀有四：中國百貨業少有真正的自營，買手無從說起，基本上直接代理了品牌，或者做些無法體現企業品牌格調的基本款；自營在中國百貨業銷售占比不到1%，預計十年內難到5%，其間各企業隨時可能放棄；自營失誤率居高不下，試錯成本嚴重拉低利潤率，低于聯營品牌平均利潤率；多數百貨根本沒有開始做自營。
困難與現狀息息相關：
自營主流客戶不是成熟的中產階級消費者，他們是那些更在乎獨家商品和物美價廉的兩種人。老佛爺賣客單幾千、近萬高檔單品，中國本土主流百貨連鎖售客單數百元的基本款或折后一兩千元代理單品。
問題隨之而來：高檔單品需求客戶們希望得到更好體驗、更多新品、更優惠價格；而基本款或代理單品的需求方卻希望擁有更好的商品和價格。基本無解。
行業自營人才斷層嚴重。二十年前，中國百貨公司的采購部就在做自采自營，那時的一流采購員如今都是行業前輩和企業中高管了，其中大半退休。這二十年來，聯營制寵壞了百貨業，行業普遍缺少精益求精、熱情發現貨品的眼光和專業能力。
自營需要行業一流人才，但行業高速發展，每家公司的各條線都缺一流人才，能去做自營的就更少了。
中國缺少從容的購物，既是消費心理不成熟，也是消費市場不健全。
中國消費者認品牌倒沒問題，就怕她們只認“品牌”，很少知道品牌意味著什么，沒幾個人知道幾乎每家中高檔百貨商場一樓顯目處專柜香奈兒5號香水的味道和故事，以及與自己的關系吧？
其實，香奈兒是一個濃烈的愛欲傳奇，冒險、美、掙扎，國際大都市中勇敢的年輕女人。
一家公司，一個自營部，一個自營人員，他們如果不能自信、強烈地喜歡自己找到的東西，不為它的顏色、款式和象征所感動，怎能奢望顧客喜歡和市場鼓勵呢？！
談幾點建議：
三四線城市的普通百貨連鎖公司，暫時不必為自營所糾結了，這些事該大型百貨連鎖公司考慮，在一二線城市更有需求。
自營三要素：私人定制，意見領袖，物美價廉。物美價廉不言而喻。
私人定制的意思是要注意商品挑選，想清楚到底賣給誰。不要做大眾品類和單品，要為一部分客人實現一部分強需求，比如太極服、大碼鞋；只做中老年人服飾或特殊數碼潮品；大數據分析驅動發現的眼光。
意見領袖可以是明星效應，也可以是口碑傳播，一家公司的自營商品和部門，應該成體系，有號召力，有全案策劃和情感傳達，而非瞻前顧后、雜亂無章。
綜上所述，中國百貨自營困局“非戰之罪，乃不戰之罪”。怨不得誰，也無可嘲弄，是行業專業能力復興和商業模式轉型必經之路。
（聯商網特約評論員林尚玉/文 轉載務必注明出處！）
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