聯(lián)商網(wǎng)首屆企劃精英挑戰(zhàn)賽今天發(fā)布完結(jié)篇，此次活動(dòng)由聯(lián)商網(wǎng)資訊頻道、聯(lián)商論壇頻道、聯(lián)商招聘頻道聯(lián)合發(fā)起，我們陸續(xù)收到了30多份答卷。聯(lián)商網(wǎng)編輯部和銀泰商業(yè)共同評(píng)選之后的結(jié)果如下：

一等獎(jiǎng)：
airhuman

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：金申健、杜中偉、小曹同學(xué)、星辰、陳良

1、恭喜獲獎(jiǎng)的各位網(wǎng)友，并感謝所有網(wǎng)友的積極參與

2、獲獎(jiǎng)的網(wǎng)友請(qǐng)把你的真實(shí)姓名、手機(jī)號(hào)碼、郵寄地址通過論壇短信息發(fā)送給管理員（月光疾風(fēng)）

     近期會(huì)把禮物郵寄給大家~

3、獲獎(jiǎng)答卷請(qǐng)下載附件

4、回復(fù)網(wǎng)友【airhuman】：銀泰方反饋說不方便公開內(nèi)部競(jìng)聘答卷，請(qǐng)諒解。
5、2014年4月15日之前請(qǐng)發(fā)聯(lián)系方式給管理員，過期作廢~

附件1：聯(lián)商論壇參與入口http://www.linkshop.cn/club/archives/2014/579148.shtml
           聯(lián)商招聘參與入口http://www.ntjiede.cn.cn/2014/ytqh_dc/?SubId=954

附件2：獲獎(jiǎng)答卷以附件形式上傳，請(qǐng)自行下載

聯(lián)商網(wǎng) 編輯部

2014年4月2日

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

聯(lián)商網(wǎng)首屆企劃經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)賽的答題環(huán)節(jié)今天終止，此次活動(dòng)由聯(lián)商網(wǎng)資訊頻道、聯(lián)商論壇頻道、聯(lián)商招聘頻道聯(lián)合發(fā)起，我們陸續(xù)收到了30多份答卷。接下來的這幾天，我們將聯(lián)合銀泰高管對(duì)這些答卷進(jìn)行評(píng)獎(jiǎng)，評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果將在此貼進(jìn)行公布，敬請(qǐng)關(guān)注~

2014年3月21日
聯(lián)商網(wǎng)編輯部

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

聯(lián)商網(wǎng)近日獨(dú)家報(bào)道披露了銀泰企劃云筆試題目，作為營(yíng)銷企劃人的您，有信心來挑戰(zhàn)此份考卷嗎？您將如何應(yīng)對(duì)和回答此類問題？聯(lián)商網(wǎng)特設(shè)立萬元大獎(jiǎng)等您來挑戰(zhàn)，具體獎(jiǎng)品詳見明日公告。參與挑戰(zhàn)者如有意向，可優(yōu)先推薦給銀泰，有望獲得高薪崗位，共襄銀泰企劃云變革。

銀泰商業(yè)競(jìng)聘考試題：             
 
一、你認(rèn)為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點(diǎn)嗎？
 
二、把商場(chǎng)的入口，想象成你家里的玄關(guān)，你會(huì)對(duì)入口處給予什么關(guān)注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？
 
三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業(yè)集團(tuán)層面，你會(huì)做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會(huì)做什么？
 
四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時(shí)候，天突然下雨了，接下去，你會(huì)怎么賣？
 
五、按照企劃云規(guī)劃，用乙方觀點(diǎn)，假設(shè)你競(jìng)聘上一家門店的企劃部經(jīng)理，也可以說是該門店項(xiàng)目的AE，你覺得你的甲方是誰？應(yīng)達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？讓甲方滿意的方法主要有什么？你的服務(wù)底線又是什么？
 
六、結(jié)合當(dāng)前銀泰或同行一城多店的企劃營(yíng)銷，怎么理解“多店生態(tài)”？目前營(yíng)銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態(tài)”的？
 
七、如果有數(shù)據(jù)說，淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的老客人（會(huì)員），在這些場(chǎng)所一年消費(fèi)涉及的品牌數(shù)分別為10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，你能結(jié)合其他數(shù)據(jù)，分析淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)并制定差異化營(yíng)銷策略嗎？
 
八、企劃云是一個(gè)整體，結(jié)合集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷企劃職能前置的要求，結(jié)合“以客為先”和“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商”，請(qǐng)談?wù)勀阌X得能夠驅(qū)動(dòng)企劃云的是什么？企劃云又能驅(qū)動(dòng)什么？
 
九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費(fèi)邏輯分析可以得出結(jié)論：90后不買“衣服”！
 
十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個(gè)字呢？

活動(dòng)時(shí)間：2014年3月11日-3月21日  十日為限

參與方式：跟帖答題

活動(dòng)獎(jiǎng)品：1、大獎(jiǎng)1名---獎(jiǎng)品  SONY索尼頭戴顯示設(shè)備 HMZ-T3W（市場(chǎng)價(jià)RMB7990）

                鼓勵(lì)獎(jiǎng)5名---獎(jiǎng)品 耐克Nike+ Fuelband SE二代運(yùn)動(dòng)腕帶（市場(chǎng)價(jià)RMB750） 

2、優(yōu)先推薦給銀泰獲得高薪崗位的機(jī)會(huì)

附件：銀泰商業(yè)在聯(lián)商的招聘公告

http://www.ntjiede.cn.cn/web/archives/2014/282386.shtml

聯(lián)商網(wǎng) 編輯部

2014年3月10日

沒建議，最近不忙，打算答個(gè)玩玩，就當(dāng)參與了

謝謝了

企劃云第9題

問：馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費(fèi)邏輯分析可以得出結(jié)論：90后不買“衣服”!

答：馬佳佳的PPT在邏輯錯(cuò)誤的前提下，采用了小范圍的調(diào)查數(shù)據(jù)，得出了驚人卻錯(cuò)誤的結(jié)論。如果按同樣推理的方法，可以得出90后不買車，90后不做飯，90后不結(jié)婚生子，90后死了不活化遺體全部捐贈(zèng)等等錯(cuò)誤結(jié)論。

但題目既然出了，就得切題回答不是。經(jīng)歷過無數(shù)次「藍(lán)顏色的窗簾象征著作者強(qiáng)烈的被壓迫和被束縛的抑郁的思想感情」這種用錯(cuò)誤答案逆推題目為考而考的考試，也不怕再次信筆胡謅。

中國(guó)人均壽命75歲，就當(dāng)80歲算好了。按十歲分割，中國(guó)13億人口中90后有13*0.125=1.625億。這1.6億90后來自西部、東部;農(nóng)村、城市;貧困，土豪等各種不同的家庭，但他們都出生于1990~1999年間，成長(zhǎng)2000~2009年，獨(dú)立于2010年至今這也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)起步、成長(zhǎng)、爆發(fā)的階段，同時(shí)是國(guó)家人均GDP從千元到數(shù)萬元發(fā)展的階段。

來自東部、城市、土豪家庭的90后，在有個(gè)人意識(shí)的時(shí)候就接觸了互聯(lián)網(wǎng)，在有個(gè)人消費(fèi)能力的時(shí)候就趕上了淘寶，在個(gè)人獨(dú)立開始為建設(shè)社會(huì)主義做貢獻(xiàn)的時(shí)候見證中國(guó)互聯(lián)最精彩紛呈的時(shí)代。

這群90后的生命在誕生之初就與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)下了不解之緣：購(gòu)物有淘寶、京東，出門有嘀嘀、快的，吃飯有團(tuán)購(gòu)、點(diǎn)評(píng)，旅行有去哪、攜程，交友有陌陌、微信，結(jié)婚有百合、佳緣……他們可以從互聯(lián)網(wǎng)獲取其生存、生活、升華所需的一切資源。

這群90后的成長(zhǎng)軌跡也伴隨了太多的艱辛、誤解、期望、鄙視、放縱、壓迫。從小到大，永遠(yuǎn)被當(dāng)成小公主、小皇帝，被貼上好吃懶做，好逸惡勞的標(biāo)簽，凡事都要被安排：想要去看流星雨，卻被迫去彈鋼琴;想去踢足球，卻被扔到柔道場(chǎng);喜歡上對(duì)門梳馬尾一笑倆酒窩的二丫，卻要娶馬部長(zhǎng)家只知LV的胖妮……

這群90后需要證明自己、渴望證明自己，一旦掙脫繩索，不是千里馬也要狂奔三天。不，是亂奔。特立獨(dú)行個(gè)人特色是90后的需求，他們?cè)鯐?huì)在前人踩出的路上奔馳?

所以，他們不買車，為環(huán)保只步行、騎行，擠倆小時(shí)公交,;他們不做飯，效率太低比不上外賣隨叫隨到還不用為洗碗打架;他們不買房，反正父母一人三套房，省錢環(huán)游世界住總統(tǒng)套房;他們不結(jié)婚，結(jié)婚了就不能住女神社區(qū)了要搬去大姨媽社區(qū)多沒面子!

而上述這些都不能讓自己在熙熙攘攘的人群中被發(fā)現(xiàn)!不能體現(xiàn)自己的特色、自己的性格、自己的品位，不能與土爆了遜斃了的70、80后分開!什么能?衣服!

90后不買衣服，他們不喜歡千篇一律，不喜歡固定的風(fēng)格、款式、尺碼甚至線腳的針法，90后不希望穿一件衣服出去和滿大街的人撞衫!他們只穿訂制的衣服!

他們是互聯(lián)網(wǎng)的一代，出生就伴隨著互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)上有他們想要的一切，互聯(lián)網(wǎng)思維沁入骨髓。他們不會(huì)為了買衣服而買衣服，他們只會(huì)為了自己的喜好訂制衣服!如果沒有，就上網(wǎng)訂!

90對(duì)衣服的真正需求是：

1、自主的設(shè)計(jì)。喜歡鋼鐵俠就鋼鐵俠，喜歡來自星星的你就來自星星的你，要萌就萌，要酷就酷，總之，風(fēng)格自選。

2、可控的裁剪。要胖就胖要瘦就瘦，胸大的上身就寬，肚子大的下擺就肥，左右胳膊長(zhǎng)度不一樣袖子就能做的長(zhǎng)短不一，總之，顧客說了算。

3、舒適的穿著。不僅僅是穿在身上舒適，還可以隨時(shí)退換、更新。線頭沒剪好，換;不喜歡猩猩改喜歡猴子了，換;吃成大胖子穿不進(jìn)去了，換!而且，退換更新全免費(fèi)!

沒錢的90后能訂制么?能!3D打印，參數(shù)輸進(jìn)去，立等可取。小資的90后不要快速打印的怎么辦?各種風(fēng)格的獨(dú)立設(shè)計(jì)師滿足不同的品位。土豪90后怎么體現(xiàn)自己的身份?土豪金面料高端大氣上檔次!

服裝廠不再是服裝廠，而是各種面料制造商：適用于3D打印的，59.2%純棉混40.8%羊毛精確配比的，帶有無線充電WIFI熱點(diǎn)的……只有足夠的創(chuàng)新，極致的體驗(yàn)，才能滿足90后對(duì)服裝定制的挑剔要求!

你看，買衣服無法滿足90后對(duì)穿衣的消費(fèi)需求，訂制才可以!

什么?還有來自西部農(nóng)村貧困家庭的90后?他們小的時(shí)候穿哥哥剩下的衣服，不用買;上學(xué)穿校服，不用買;工作穿工裝，不用買;到了城市，需要突顯自己的個(gè)性特色，就的訂制，還是不用買。

所以，90后不買衣服。

作者見到考題答案會(huì)對(duì)大家說「窗簾就TM是藍(lán)色的」，我寫完上面的文字會(huì)對(duì)大家說「以上內(nèi)容純屬扯淡，相信者請(qǐng)自測(cè)智商」。

######

企劃云第八題

問：企劃云是一個(gè)整體，結(jié)合集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷企劃職能前置的要求，結(jié)合“以客為先”和“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商”，請(qǐng)談?wù)勀阌X得能夠驅(qū)動(dòng)企劃云的是什么?企劃云又能驅(qū)動(dòng)什么?

如果與「企劃云」相對(duì)應(yīng)的話，能夠驅(qū)動(dòng)「企劃云」的，應(yīng)該是「大數(shù)據(jù)」。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)趨勢(shì)，定位目標(biāo)群體，策劃營(yíng)銷方案，說白了，作出所有營(yíng)銷結(jié)論的底氣，都來自切實(shí)可靠的數(shù)據(jù)。

從單個(gè)門店來講，每個(gè)品類的數(shù)據(jù)，每個(gè)品類SKU的數(shù)據(jù);每個(gè)時(shí)段的客流數(shù)據(jù)，每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)數(shù)據(jù);同比的數(shù)據(jù)，環(huán)比的數(shù)據(jù);陰天的數(shù)據(jù)，暴雨的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表了門店的經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)展趨勢(shì)。見微知著，舉一反三，可以發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后、趨勢(shì)背后，在商業(yè)圈、區(qū)域中隱藏的陷阱、機(jī)遇，從而作出有數(shù)據(jù)支撐的的科學(xué)的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風(fēng)扶搖九天。

從「多店生態(tài)」來講，每個(gè)門店的數(shù)據(jù)、每個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù);北京的數(shù)據(jù)、上海的數(shù)據(jù);南方的數(shù)據(jù)、北方的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表的是經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢(shì)，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業(yè)革命也好，科技創(chuàng)新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎(chǔ)是多店，多店的基礎(chǔ)是單店。所謂生態(tài)，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會(huì)導(dǎo)致鏈條崩潰。趨勢(shì)或許緩慢，但若如人體一般，牽一發(fā)動(dòng)全身，保持對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度，終可未雨綢繆。

故，能驅(qū)動(dòng)「企劃云」的，是「大數(shù)據(jù)」。如果具體點(diǎn)，是大數(shù)據(jù)背后的數(shù)據(jù)敏感度和科學(xué)分析。

企劃云驅(qū)動(dòng)的，是企業(yè)的發(fā)展。扁鵲見蔡桓公，小疾由腠理及肌膚及腸胃及骨髓，小病不治，大病遭殃。人是否健康需要醫(yī)生診斷，企業(yè)是否健康，沒有醫(yī)生來診斷，只能根據(jù)自身情況，即各種數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)下結(jié)論。得出正確結(jié)論，企業(yè)健康發(fā)展，否，則雖無痛無癢但病及骨髓，回天乏術(shù)。

所以企劃云驅(qū)動(dòng)的，是企業(yè)的發(fā)展。如果加個(gè)定語，是健康發(fā)展。

#######

企劃云第七題

問：如果有數(shù)據(jù)說，淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的老客人(會(huì)員)，在這些場(chǎng)所一年消費(fèi)涉及的品牌數(shù)分別為10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，你能結(jié)合其他數(shù)據(jù)，分析淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)并制定差異化營(yíng)銷策略嗎?

答：能，回答完畢。

咳，5個(gè)字的回答應(yīng)該會(huì)被打出考場(chǎng)……

知道的數(shù)據(jù)：會(huì)員每年的消費(fèi)在淘寶涉及10個(gè)品牌，百貨店20個(gè)，購(gòu)物中心30個(gè)。

其他的數(shù)據(jù)：淘寶是無所不包的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物平臺(tái)，百貨店和購(gòu)物中心在經(jīng)營(yíng)模式上的區(qū)別。

分析：

A、淘寶無所不包，但只消費(fèi)10個(gè)品牌，原因可能是：1、眾多品牌產(chǎn)品質(zhì)量不高;2、眾多品牌體驗(yàn)不好;3、眾多品牌信譽(yù)度低口碑差;4、活動(dòng)數(shù)量不足質(zhì)量不高。少數(shù)優(yōu)質(zhì)B、品牌加大量低劣品牌，像一個(gè)購(gòu)物中心但里面夾雜了很多2元店、小地?cái)偂?/span>

如果百貨店和購(gòu)物中心的消費(fèi)品牌數(shù)量不包括餐飲娛樂，同時(shí)足夠規(guī)模的百貨店和購(gòu)物中心所包含的品牌及數(shù)量趨于相同，那么：1、銷售激勵(lì)不同導(dǎo)致消費(fèi)差異;2、購(gòu)物體驗(yàn)不同導(dǎo)致消費(fèi)差異;3、活動(dòng)數(shù)量不同導(dǎo)致消費(fèi)差異;4、活動(dòng)質(zhì)量不同導(dǎo)致消費(fèi)差異。

C、如果消費(fèi)品牌數(shù)量包括餐飲娛樂，需要更多數(shù)據(jù)。

差異化營(yíng)銷：

對(duì)淘寶，區(qū)分高中低檔客戶與品牌;B種情況在保持經(jīng)營(yíng)模式不變的前提下，百貨店學(xué)習(xí)購(gòu)物中心營(yíng)銷策略，購(gòu)物中心繼續(xù)保持并等待更多數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)商機(jī);C種情況需要更多數(shù)據(jù)。

#######

企劃云第六題

問：結(jié)合當(dāng)前銀泰或同行一城多店的企劃營(yíng)銷，怎么理解“多店生態(tài)”?目前營(yíng)銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態(tài)”的?

答：第八題的答案搬過來：從單個(gè)門店來講，每個(gè)品類的數(shù)據(jù)，每個(gè)品類SKU的數(shù)據(jù);每個(gè)時(shí)段的客流數(shù)據(jù)，每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)數(shù)據(jù);同比的數(shù)據(jù)，環(huán)比的數(shù)據(jù);陰天的數(shù)據(jù)，暴雨的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表了門店的經(jīng)營(yíng)狀況，發(fā)展趨勢(shì)。見微知著，舉一反三，可以發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后、趨勢(shì)背后，在商業(yè)圈、區(qū)域中隱藏的陷阱、機(jī)遇，從而作出有數(shù)據(jù)支撐的的科學(xué)的企劃方案，或力挽狂瀾，或借東風(fēng)扶搖九天。

從「多店生態(tài)」來講，每個(gè)門店的數(shù)據(jù)、每個(gè)區(qū)域的數(shù)據(jù);北京的數(shù)據(jù)、上海的數(shù)據(jù);南方的數(shù)據(jù)、北方的數(shù)據(jù)……數(shù)據(jù)代表的是經(jīng)濟(jì)的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)的變化。管中窺豹，一葉知秋，洞悉天下大勢(shì)，或左右互博，砍掉殘臂;或雙手并舉，同力斷金。工業(yè)革命也好，科技創(chuàng)新也罷，若知五年之后事，何懼今朝無飯吃。

企劃云的基礎(chǔ)是多店，多店的基礎(chǔ)是單店。所謂生態(tài)，完美的食物鏈多一條鯉魚，也會(huì)導(dǎo)致鏈條崩潰。趨勢(shì)或許緩慢，但若如人體一般，牽一發(fā)動(dòng)全身，保持對(duì)數(shù)據(jù)的敏感度，終可未雨綢繆。

多店生態(tài)就是將各店聯(lián)合，一痛俱痛，一喜俱喜，溝通協(xié)作，相互扶持，共同成長(zhǎng)，打擊對(duì)手。

可能違背多店生態(tài)的做法：

企劃前各自為政，導(dǎo)致企劃人力浪費(fèi);方案重復(fù)造輪子，浪費(fèi)企劃人力;方案出爐后各有各的優(yōu)惠各做各的活動(dòng)，影響品牌形象，并產(chǎn)生內(nèi)耗;發(fā)現(xiàn)機(jī)遇/陷阱只顧自己發(fā)展/保命，造成他店困境使集團(tuán)受損;費(fèi)用、資源不流動(dòng)，造成資產(chǎn)浪費(fèi)、貧富兩極分化，使集團(tuán)受損。

########

企劃云第五題

問：按照企劃云規(guī)劃，用乙方觀點(diǎn)，假設(shè)你競(jìng)聘上一家門店的企劃部經(jīng)理，也可以說是該門店項(xiàng)目的AE，你覺得你的甲方是誰?應(yīng)達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)是什么?讓甲方滿意的方法主要有什么?你的服務(wù)底線又是什么?

答：甲方是我所供職的門店，及云內(nèi)其他門店。

關(guān)鍵指標(biāo)：對(duì)門店：年企劃數(shù)量、單次企劃效果、同比數(shù)據(jù)。對(duì)企劃云：云內(nèi)資源流通的數(shù)量質(zhì)量、協(xié)做配合程度。

讓甲方滿意的方法：及時(shí)了解門店及區(qū)域業(yè)態(tài)動(dòng)態(tài);主動(dòng)策劃方案

將跟蹤各門店經(jīng)營(yíng)狀況及策略作為日常工作;定期了解門店所在區(qū)域的新聞及經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、同業(yè)態(tài)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)等;根據(jù)門店及區(qū)域動(dòng)態(tài)及時(shí)作出方案;方案的驗(yàn)證、確定、執(zhí)行、統(tǒng)計(jì)等過程與門店各部門、其他門店AE積極溝通協(xié)調(diào);最終完成門店及多店的企劃需求。

服務(wù)底線：違背法律道德>違背正直誠(chéng)信>集團(tuán)利益受損>門店利益受損。

#######

企劃云第四題

問：站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時(shí)候，天突然下雨了，接下去，你會(huì)怎么賣?

答：都到了賣棉鞋的時(shí)候天還下雨，嗯，看來出題的老師是南方人。

如果我奶奶很辛苦的做了所有尺碼的鞋子，結(jié)果我一整天都沒有成交一雙，說明在一整天之內(nèi)我所做的所有決定、嘗試都是無效的。這些嘗試應(yīng)該包括：賣萌、悲情、溫情、強(qiáng)賣、耍賴、打折、訂做……我會(huì)做出樣式不符合市場(chǎng)需求、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求等結(jié)論，并決定明天改賣煎餅果子。

但這個(gè)時(shí)候下雨了。我的產(chǎn)品沒有變，市場(chǎng)需求沒有變，那我依然賣不出棉鞋——雨水還可能打濕棉鞋，降低顧客對(duì)產(chǎn)品的第一印象及消費(fèi)體驗(yàn)。

所以我會(huì)選擇不賣棉鞋去賣雨傘。不，我沒錢，所以是把棉鞋抵押給柜臺(tái)換一批雨傘出來賣。

如果一定要賣棉鞋的話，我會(huì)抵押一半棉鞋換回雨傘，雨傘兩倍價(jià)格賣并贈(zèng)送奶奶親手縫制的千層底走的穩(wěn)步步高升純棉鞋。

如果贈(zèng)鞋賣傘能成功的話，我完全不需要抵押我的棉鞋。我會(huì)先抵押一雙棉鞋換回一把傘，證明贈(zèng)鞋賣傘可行后，與賣傘柜臺(tái)合作買傘贈(zèng)鞋。有銀泰柜臺(tái)背書，而且增加了銷售人員的情況下，我會(huì)用更短的時(shí)間賣掉棉鞋。

#####

企劃云第三題

問：燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業(yè)集團(tuán)層面，你會(huì)做什么?如果站在北京銀泰中心角度，你又會(huì)做什么?

答：決定對(duì)文學(xué)、文藝、影視作品做品牌植入。

燕姿系列活動(dòng)。

######

企劃云第二題

問：把商場(chǎng)的入口，想象成你家里的玄關(guān)，你會(huì)對(duì)入口處給予什么關(guān)注?做什么樣的改變?這樣的改變是基于什么原因?

答：第一個(gè)問號(hào)的問題應(yīng)該是「對(duì)什么給予關(guān)注」吧?我選擇對(duì)影壁給予關(guān)注。

設(shè)統(tǒng)一設(shè)計(jì)、材料、色彩的影壁。

所有的商場(chǎng)進(jìn)門便是化妝品柜臺(tái)或者往中庭的通道，在商場(chǎng)內(nèi)部品牌的辨識(shí)度模糊。增加影壁可以加深對(duì)顧客的品牌印象，進(jìn)門便知是來到銀泰而不是其他商場(chǎng)，立刻將顧客進(jìn)門前的心情、狀態(tài)改變?yōu)閬磴y泰購(gòu)物的心情、狀態(tài)。

不過，商場(chǎng)入口貌似都沒影壁...

#######

企劃云第一題

問：你認(rèn)為，銀泰武林店十六年，賣的是什么?能具體一點(diǎn)嗎?

答：銀泰的品牌。

一家店開十六年，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展時(shí)代已然是一家老店。十六年的老店，給消費(fèi)者的印象是穩(wěn)定和信賴。月有陰晴，人有悲歡，無論世事如何變幻，武林店依舊在那里，提供消費(fèi)者所需要產(chǎn)品、服務(wù)。這種穩(wěn)定和信賴，讓消費(fèi)者可以依靠，其依靠的，正是銀泰的品牌。

「銀泰」在，則武林店在，換個(gè)牌子，煙消云散。

#####

企劃云第十題

問：做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個(gè)字呢？ 

答：1、升級(jí)。三腳貓功夫行走江湖太危險(xiǎn)，需要升級(jí)武功。

 2、視野太小，經(jīng)歷太少，能短暫躍出井口望一眼天，也算開了眼。

 3、爽。

一、你認(rèn)為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點(diǎn)嗎？

答：賣的是信任和服務(wù)；千篇一律的商場(chǎng)太多了，單論品牌或許銀泰并無太多的優(yōu)勢(shì)。面對(duì)來自百盛、金鷹等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銀泰武林店16年我只能說是銀泰用信任和服務(wù)贏得了顧客，同時(shí)迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。在風(fēng)雨飄蕩的16年間，銀泰真正帶給消費(fèi)者不是品牌多么強(qiáng)悍，而是將消費(fèi)者當(dāng)成了自家人，讓消費(fèi)者從心里感受到了家庭般的溫暖。這種主攻情感式的營(yíng)銷，也為銀泰爭(zhēng)取到了最多的顧客；同時(shí)優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，以客為本的至高理念讓消費(fèi)者切實(shí)感受到銀泰的暖暖之意。

二、把商場(chǎng)的入口，想象成你家里的玄關(guān)，你會(huì)對(duì)入口處給予什么關(guān)注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？

答：既然玄關(guān)是需要過渡的空間，那么以傳統(tǒng)百貨來說，玄關(guān)或許可以理解為是為了讓消費(fèi)者有耳目一新的感覺而特定的某個(gè)區(qū)域空間的美陳。商場(chǎng)的玄關(guān)我們大多看到的都是一排排數(shù)目繁多的化妝品柜臺(tái)。因此這個(gè)對(duì)于品牌的辨認(rèn)度可以說是相當(dāng)?shù)哪：�。如果是我，我�?huì)在入口處設(shè)立形式各異，各具風(fēng)格的美陳鋪設(shè)點(diǎn)、。這樣的改變基于能第一時(shí)間吸引顧客的眼光，讓更多的人記住銀泰給人的第一感覺和其他的商城很容易區(qū)分。同時(shí)又激起顧客強(qiáng)烈的探知欲，從而讓更多的消費(fèi)者關(guān)注銀泰。
 

三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業(yè)集團(tuán)層面，你會(huì)做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會(huì)做什么？

答：我的理解可以解釋為這是場(chǎng)“事件營(yíng)銷”；也能說是銀泰集團(tuán)基于此次的事件能迅速轉(zhuǎn)型，將所屬范圍迅速涉及到文化、藝術(shù)、影視領(lǐng)域；站在銀泰商業(yè)高層層面，我們更多地是為企業(yè)尋求新的商業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，而不是單一局限在商業(yè)、地產(chǎn)領(lǐng)域。當(dāng)以商業(yè)翹楚的萬達(dá)集團(tuán)在發(fā)展第六代產(chǎn)品文化城概念核心的時(shí)候，銀泰也要迅速改變。商業(yè)地產(chǎn)不再是躺著都能掙錢的時(shí)代了。迅速找到轉(zhuǎn)型突破口，更多則是為企業(yè)尋找到更多的發(fā)展空間。高層更多的則是考慮企業(yè)的前景發(fā)展，為企業(yè)注入新的活力，尋求到新的商業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。這也是身為銀泰領(lǐng)導(dǎo)人不可推卸的責(zé)任和義務(wù)。

北京銀泰中心作為文化首都北京的高端商業(yè)中心，在藝術(shù)領(lǐng)域的涉及不是很多。通過此次事件，可以策劃一系列”燕姿“活動(dòng)。燕姿EP簽售會(huì)、燕姿粉絲見面會(huì)、甚至可以由此展開一系列的銀泰冠名孫燕姿全國(guó)巡回演唱會(huì)。將銀泰系列帶到全國(guó)各家銀泰中心.......

四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時(shí)候，天突然下雨了，接下去，你會(huì)怎么賣？

答：好吧，出題老師這么刁的題目你們都能想出來，我只能是佩服了。

首先，整天我都沒有賣出一雙鞋，證明我能想到及我能用到的所有促銷手段、所有營(yíng)銷思路已經(jīng)徹底沒戲了；屋漏偏逢連夜雨，此時(shí)又遇到下雨的天氣，對(duì)我來說更是雪上加霜。外面的天氣很冷，但是我的心更冷。奶奶親手做的棉鞋凝聚了無數(shù)的辛勞。如果說今年沒下雨的話，或許我還有一線希望。但是此刻我面對(duì)的消費(fèi)群體及所處的位置依舊和我早上剛來的時(shí)候如出一撤。顧客對(duì)產(chǎn)品的印象還是一樣的。所以我能做的就是運(yùn)氣好，或許這些棉鞋可以能抵押部分給專門賣雨具（雨傘、雨披）的柜臺(tái)，借此我可以順利換取到我所需要的此時(shí)消費(fèi)者急需購(gòu)買的產(chǎn)品——雨傘。如果平時(shí)雨傘（暫以杭州天堂傘25元/把）的價(jià)格出售，那么今天我將價(jià)格漲到35元/把也不是沒有市場(chǎng)。比較此刻相對(duì)于價(jià)格來說，很多沒有雨具的顧客第一感覺就是迅速買把傘。買把傘另外加贈(zèng)親手制作的棉鞋。產(chǎn)品差異化組合營(yíng)銷模式，價(jià)格相對(duì)于單一的產(chǎn)品并無多少變化。該理論同樣適用于許多庫(kù)存積壓的產(chǎn)品，為了迅速清庫(kù)，采取捆綁式銷售，可以極大地清理庫(kù)存產(chǎn)品。同時(shí)我還能告訴消費(fèi)者的是，當(dāng)你被雨水淋透的時(shí)候，到家換下這一雙雙充滿愛意的棉鞋，相信你的心里會(huì)有些感動(dòng)。

田Sir，幫你查過了，沒有收到你的答題試卷，也可以論壇以跟帖的形式答題哈~

說實(shí)話，在瀏覽了一遍銀泰企劃云試題后，心里“咯噔”一下，有種找不著北的感覺。但靜下心來很快就發(fā)現(xiàn)每道題都極有趣，看似光怪陸離，實(shí)則曲徑通幽，題出的妙��！

 一、你認(rèn)為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點(diǎn)嗎？
    答：賣的是銀泰欲望。人們總是期許那種“得不到”或“不容易得到”的東西，就像凡是去健身房的女人都希望練成黃晉萱；去整形的男人都要變成“都教授”一樣。銀泰所經(jīng)營(yíng)出售的正是這樣一種“得不到” 或“不容易得到”的東西，它不停不斷地刺激著消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，從而使得人們對(duì)銀泰趨之若鶩。

    二、把商場(chǎng)的入口，想象成你家里的玄關(guān)，你會(huì)對(duì)入口處給予什么關(guān)注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？
    答：玄關(guān)是客人進(jìn)入主家第一眼看到的，它不僅體現(xiàn)了主人的物質(zhì)生活狀態(tài)，還有主人的精神生活情趣。銀泰是高端百貨，所以我認(rèn)為玄關(guān)要做到高端大氣上檔次，不妨擺設(shè)一些高仿古董及珍稀盆栽�！暗投松虉�(chǎng)賣商品，高端商場(chǎng)賣感覺”正是基于這個(gè)原因，我才對(duì)玄關(guān)做以上改動(dòng)。

    三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業(yè)集團(tuán)層面，你會(huì)做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會(huì)做什么？
    答：站在集團(tuán)層面，我會(huì)乘熱打鐵開發(fā)燕姿品牌（飾品、服裝、化妝品等）或請(qǐng)其代言我們的某一業(yè)態(tài)，利用名人效應(yīng)狠狠地火一把。站在北京銀泰中心角度，我會(huì)派員工在交通高峰協(xié)助交警指揮交通，并主動(dòng)出擊聯(lián)系媒體做個(gè)燕姿《銀泰》后續(xù)報(bào)道，吸引眼球，賺個(gè)盆滿缽滿。

    四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時(shí)候，天突然下雨了，接下去，你會(huì)怎么賣？
    答：奶奶的棉鞋一天都沒賣出一雙，說明此貨不是暢銷品。因?yàn)槭悄棠逃H手做的，所以我對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量很有信心，那么不暢銷的原因無非是款式和價(jià)格，因此我決定降價(jià)促銷。天突然下起了雨，為避雨，人們紛紛躲進(jìn)銀泰連廊，這分明是老太爺在幫我聚斂人氣。于是我抓住這一有利時(shí)機(jī)，推出了“有獎(jiǎng)試穿”活動(dòng)：一等獎(jiǎng)雨傘一把；二等獎(jiǎng)半價(jià)選購(gòu)鞋子一雙；三等獎(jiǎng)面巾紙一包（價(jià)值5毛）。中獎(jiǎng)率100%。我想通過試穿，人們對(duì)奶奶的棉鞋質(zhì)量有一個(gè)認(rèn)識(shí)。我的目的是以保本或微賠的價(jià)格賣光奶奶的棉鞋，然后另辟蹊徑，畢竟勤進(jìn)快銷才是經(jīng)商的王道�！氨晨看髽浜贸藳觥�，有銀泰這塊金子招牌的庇蔭，就是賣烤地瓜一月也能賺個(gè)萬八千的。

    五、按照企劃云規(guī)劃，用乙方觀點(diǎn)，假設(shè)你競(jìng)聘上一家門店的企劃部經(jīng)理，也可以說是該門店項(xiàng)目的AE，你覺得你的甲方是誰？應(yīng)達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？讓甲方滿意的方法主要有什么？你的服務(wù)底線又是什么？
    答：我覺得甲方是門店。應(yīng)達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)是企劃方案成功率。讓甲方滿意的方法主要有：實(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家政策走向，把握公司大的經(jīng)營(yíng)方向，規(guī)避因政策變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)；使用大數(shù)據(jù)收集消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，更精準(zhǔn)地推行產(chǎn)品和打壓對(duì)手；成立“異業(yè)聯(lián)盟”增大企業(yè)橫向宣傳力度；掌握與媒體的溝通技巧，增加企業(yè)正面報(bào)道；加大人員培訓(xùn)，增強(qiáng)危機(jī)公關(guān)處理能力。我的服務(wù)底線是任何事情任何時(shí)間都不能損害國(guó)家和集體利益。

    六、結(jié)合當(dāng)前銀泰或同行一城多店的企劃營(yíng)銷，怎么理解“多店生態(tài)”？目前營(yíng)銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態(tài)”的？

答：“多店生態(tài)”我個(gè)人認(rèn)為就是同城多店錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。目前營(yíng)銷企劃中“公共產(chǎn)品”和“錯(cuò)位產(chǎn)品”定位不夠清晰；服務(wù)方式和營(yíng)銷策略無根本差異。導(dǎo)致門店很難開展“錯(cuò)位營(yíng)銷”和“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”，多店生態(tài)規(guī)模效益難達(dá)預(yù)期。

七、如果有數(shù)據(jù)說，淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的老客人（會(huì)員），在這些場(chǎng)所一年消費(fèi)涉及的品牌數(shù)分別為10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，你能結(jié)合其他數(shù)據(jù)，分析淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)并制定差異化營(yíng)銷策略嗎？
    答：淘寶雖然目前消費(fèi)所涉及的品牌數(shù)不多，這可能與網(wǎng)購(gòu)商品質(zhì)量良莠不齊有關(guān)。與互聯(lián)網(wǎng)一起成長(zhǎng)起來的年輕人80%的消費(fèi)需求都會(huì)在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，隨著“80后”、“90后”購(gòu)買力的增加，他們很快會(huì)成為市場(chǎng)消費(fèi)的“主力軍”，那時(shí)淘寶市場(chǎng)也會(huì)逐步正規(guī)和完善，所以淘寶是未來零售商的發(fā)展趨勢(shì)�，F(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈，我們銀泰要有“功成不在我任期”的胸襟，應(yīng)利用龐大的資金和品牌優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍淘寶。百貨店受到面積限制，因此要做“精”，無論是店堂裝修還是品牌引進(jìn)都要“高，精、尖”，不斷拔高消費(fèi)者檔次，采取“走價(jià)不跑量”的營(yíng)銷策略。購(gòu)物中心內(nèi)多業(yè)態(tài)，因此要做“廣”，商品盡可能涵蓋生活的方方面面，力求拓寬消費(fèi)人群，采取“廣種薄收”的營(yíng)銷策略。

    八、企劃云是一個(gè)整體，結(jié)合集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷企劃職能前置的要求，結(jié)合“以客為先”和“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商”，請(qǐng)談?wù)勀阌X得能夠驅(qū)動(dòng)企劃云的是什么？企劃云又能驅(qū)動(dòng)什么？

答：能夠驅(qū)動(dòng)企劃云的是大數(shù)據(jù)。企劃云能驅(qū)動(dòng)商業(yè)智能，為企業(yè)決策層的思維決策和戰(zhàn)略發(fā)展提供有力服務(wù)，減少管理決策中憑經(jīng)驗(yàn)和“拍腦袋”的風(fēng)險(xiǎn)和隱患，提高企業(yè)市場(chǎng)快速反應(yīng)能力與競(jìng)爭(zhēng)能力。

  九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費(fèi)邏輯分析可以得出結(jié)論：90后不買“衣服”！

答：“90后不買房”要么是有人給她買了房，要么是租房，反正馬佳佳不會(huì)住街上�！�90后不買衣服”，要么是有人給她買衣服，要么是自己做衣服，總之“90后不可能天天光著屁股”�！�90后”最大的特點(diǎn)就是“永遠(yuǎn)覺得自己很重要，永遠(yuǎn)覺得別人不理解自己”�；�于以上特點(diǎn)，“90后”是不會(huì)或不樂意穿別人給自己買的衣服的，更不屑于和別人穿同樣的衣服，所以他們不買衣服，而是走“私人訂制”路線。以后我們銀泰百貨，是不是要增設(shè)一家“銀泰手工坊”了？好期待！

十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個(gè)字呢？

答：我做完上述九題，1、我最期待的改變是下一次銀泰競(jìng)聘考題能換一個(gè)出題人，要不然參加考試的就只剩下兩類人了：瘋子和神仙。2、最符合我心情的一句話是：全答上來，我天才啊！一個(gè)字“贊！”（作者：工作著）

一、你認(rèn)為，銀泰武林店十六年，賣的是什么？能具體一點(diǎn)嗎？

第一個(gè)問題是非常有意思的，特別是問題中提到，“需要具體一點(diǎn)”，那么我就在想，這個(gè)問題為什么不問成“銀泰賣什么？”，“銀泰在杭州賣什么？”，“銀泰武林店賣什么？”，而偏要提出銀泰武林店作為單店，作為首店，特意點(diǎn)出“十六年”這個(gè)關(guān)鍵，那么我想，這個(gè)回答無論是賣品牌，賣服務(wù)，賣商品，都不是最恰當(dāng)?shù)拿枋觥?span>

銀泰武林店十六年，一共是8個(gè)字，表述了三層意思，一是銀泰，二是武林，三是十六年，這三點(diǎn)是不可分割，互相影響，也是分別獨(dú)立的。我私以為，從一定高度上，“銀泰武林店十六年”應(yīng)該賣的是多樣的東西，至少是以下這三種文化。

首先，銀泰，賣的是品牌，是商業(yè)文化。90年代，是一個(gè)商業(yè)輝煌，百貨輝煌的年代，鄭州亞細(xì)亞，北京燕莎，上海太平洋，杭州銀泰，從時(shí)間鏈上穿起了整個(gè)上世紀(jì)90年代左右中國(guó)的商業(yè)歷史，銀泰是在百貨最輝煌的年代開業(yè)的，現(xiàn)在，無數(shù)當(dāng)年的翹楚都倒下或沒落了，但銀泰還在不斷前進(jìn)，不斷超越自己，品牌價(jià)值也不斷增加，不斷往銀泰這個(gè)品牌中注入更多的商業(yè)文化。

其次，武林，賣的是杭州，是江浙文化。商業(yè)是城市地標(biāo)，曾幾何時(shí)，到北京要去王府井，到上海要去南京路，到鄭州要去亞細(xì)亞，商業(yè)，從來都是與城市的興衰相一致的。武林門，從來杭州商業(yè)的中心。到杭州，在體驗(yàn)江南細(xì)膩的同時(shí)，在體驗(yàn)武林繁華的同時(shí)，無論是零售人，還是旅游者，來杭州，都要來銀泰看看什么才是杭州。

最后，十六年，賣的是時(shí)尚，是潮流文化。時(shí)尚，銀泰的英文是“intime”，而時(shí)尚的定義，是不斷變遷的，在中國(guó)而言，幾百年內(nèi)，長(zhǎng)袍馬褂時(shí)尚過，軍綠設(shè)計(jì)時(shí)尚過，西裝革履時(shí)尚過，個(gè)性張揚(yáng)實(shí)現(xiàn)過，時(shí)尚是不斷變化的，早年間，時(shí)尚是貴族追求，只有貴族才可以享受時(shí)尚，享受設(shè)計(jì)。銀泰武林十六年，品牌調(diào)整無數(shù)次，定位調(diào)整無數(shù)次，用3萬的營(yíng)業(yè)面積，體現(xiàn)著中國(guó)十六年商業(yè)的變遷，是把時(shí)尚從貴族的專享，變成了絕大多數(shù)平民所共享的大時(shí)代。

二、把商場(chǎng)的入口，想象成你家里的玄關(guān)，你會(huì)對(duì)入口處給予什么關(guān)注？做什么樣的改變？這樣的改變是基于什么原因？

商場(chǎng)的入口是顧客的第一感觀和最后感觀，的確就是家里的玄關(guān)，但是從目前的實(shí)際使用價(jià)值來看，入口的設(shè)計(jì)不能一概而論，從某種意義上講，這個(gè)問題是個(gè)很open的問題，無法有一個(gè)肯定的答案，原因如下。

第一，從現(xiàn)代交通人流組織的層面來看，商業(yè)，追求的是不同人群利用不同交通方式，都能夠很迅速，很快捷，很方便的進(jìn)出賣場(chǎng)，從這個(gè)角度看，商業(yè)就采用在所謂的中廳設(shè)置一個(gè)便于從地鐵、從停車場(chǎng)、從地面交通分別流向、流出到中廳的組織方式，所謂的入口，應(yīng)是無數(shù)個(gè)，而不是一個(gè)。地鐵的就應(yīng)該是豁然開朗的，要形成與地鐵迥然的差異；停車場(chǎng)的就應(yīng)該是良好的引導(dǎo)定位和快速進(jìn)出；地面的就應(yīng)該是更好的整體體驗(yàn)；個(gè)別城市的空中連廊，就應(yīng)該是跟周邊物業(yè)，整個(gè)城市的良好協(xié)調(diào)。

第二，從歷史上，商場(chǎng)的出入口是因商業(yè)發(fā)展的階段，品牌的發(fā)展階段而在不斷變化的，香港銅鑼灣時(shí)代廣場(chǎng)，我2000年去的時(shí)候，開放的空間和電梯給我極大震撼，2013年再去，他的出入口就是個(gè)笑話，和新建的ifc，icc的相比，一點(diǎn)也沒能體現(xiàn)與現(xiàn)代交通體系的相協(xié)調(diào)。入口是整個(gè)賣場(chǎng)交通體系的第一關(guān)，定型后將很難改變，當(dāng)城市整體發(fā)展后，軟件的修補(bǔ)，已經(jīng)不能彌補(bǔ)整體的設(shè)計(jì)缺陷。

第三，從消費(fèi)者層面，不同的城市，不同的面向群體，必然帶來不同的入口設(shè)計(jì)，歐洲商場(chǎng)的大樓梯，傳統(tǒng)百貨的寬大門，購(gòu)物中心的各品牌店直入，種種的設(shè)計(jì)，都是因所在年代，所面向群體而做出最正確的，最適宜的選擇。

由于以上因素造成這個(gè)問題不易解答，下面我還是僅從宏觀的功能觀點(diǎn)來來談我的看法，不再談局限性較大的具體設(shè)計(jì)思路。

我認(rèn)為在商場(chǎng)入口的設(shè)計(jì)上，應(yīng)該給予如下改變。

一、首先應(yīng)該是轉(zhuǎn)變觀念。商場(chǎng)的入口不僅僅是入口，必須是出入口，以下我的所有看法，都是圍繞出入口的看法來考慮的。出入口從小的意義上講，應(yīng)該是僅僅是那道門，無論那到門是過人還是過車，那道門應(yīng)該改變的就是盡量通透，或者盡量神秘，在在做到節(jié)能或者快速所必要設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，盡量體現(xiàn)更多功能，沒有太多可談。但我認(rèn)為，現(xiàn)在意義上的出入口，就應(yīng)該是從消費(fèi)者踏入出或駛?cè)氤錾虉?chǎng)的一瞬間，一直到進(jìn)出各個(gè)門店或柜的一瞬間，在這兩個(gè)一瞬間當(dāng)中的，就是出入口，商業(yè)的所有公共空間，實(shí)際上，都是出入口，出入口應(yīng)該在硬件意義上涵蓋停車場(chǎng)，公共步道，電梯，休息場(chǎng)所，城市家具，景觀，綠化。

二、出入口的改變。第一是車輛出入口，就是停車場(chǎng)，不僅僅是停車場(chǎng)的那跟桿，而是包括坡道，收費(fèi)口，引導(dǎo)，車人分流，人流電梯，貨流電梯等等一系列的軟硬件設(shè)計(jì)。目前國(guó)內(nèi)停車場(chǎng)的設(shè)計(jì)，無論從硬件還是軟件都還處在原始階段，應(yīng)做出的主要改變應(yīng)該是合理動(dòng)線，車輛尋位、感觀改變、地下引導(dǎo)等等一系列的東西，這個(gè)不展開了，假如哪位有興趣，可以找我私下探討。第二是人流出入口的改變，人流出入口在現(xiàn)階段，可以分成3類。分別是地面出入口、地下出入口、空中回廊出入口。這三種出入口，應(yīng)該主要是考慮人和人、人和賣場(chǎng)間的互動(dòng)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)是增加服務(wù)功能。

三、整體商業(yè)公共空間的改變。因?yàn)槲宜�理解的出入口是大概念，因此我認(rèn)為從整體體系上，應(yīng)該主要改變的是對(duì)比，就是給予消費(fèi)者他在這個(gè)城市，這個(gè)街區(qū)最盼望的東西，最大的點(diǎn)燃他的購(gòu)物欲，讓他在商場(chǎng)中浪費(fèi)最多的時(shí)間和金錢。假如城市地價(jià)極高，那就是最大的面積浪費(fèi)，最大的樓層挑高；假如相對(duì)不發(fā)達(dá)，那就是一切的繁華美景；假如是鋼筋城市，那小橋流水，豐富綠植必然不錯(cuò)；假如是迪拜那樣的大沙漠，那就是館內(nèi)運(yùn)河，水族館。

做出以上設(shè)計(jì)功能改變的原因主要出于以下考慮，出入口在整個(gè)硬件體系中，實(shí)現(xiàn)的是各個(gè)空間和區(qū)域的轉(zhuǎn)換，是變更，是過渡，主要實(shí)現(xiàn)4個(gè)方面的功能（我切實(shí)感覺問題應(yīng)該是“基于什么樣的原因，你要做出什么改變？現(xiàn)在的邏輯，有些弱”）。

一是引導(dǎo)功能。將消費(fèi)者引導(dǎo)到各個(gè)區(qū)域，出入口就應(yīng)該是合理引導(dǎo)人流、車流去往想去的地方。

二是告知功能。告訴到店顧客發(fā)生些什么，告訴顧客應(yīng)該在何地去干何事，告訴離店顧客外面在發(fā)生些什么，氣候，車流之類。

三是服務(wù)功能。出入口處，應(yīng)該有必要的顧客服務(wù)，比如人流出入口下雨天的雨傘借用，發(fā)傘套等等。車輛出入口洗車，告知限行，地面車流情況等等。

四是過渡功能，讓消費(fèi)者切實(shí)感受城市、場(chǎng)外、場(chǎng)內(nèi)三者的不同，逐步過渡，逐步對(duì)比，逐步變化。

三、燕姿《銀泰》之后，如果只做一件事，站在銀泰商業(yè)集團(tuán)層面，你會(huì)做什么？如果站在北京銀泰中心角度，你又會(huì)做什么？

 首先談?wù)剬?duì)此事的看法，先引用一段媒體的報(bào)道“國(guó)貿(mào)橋上經(jīng)常堵車，大家應(yīng)該對(duì)這棟建筑物還蠻熟悉的。其實(shí)我更看重的是整首歌的感覺，你不一定要特別指定地把情感放在什么地方”，姑且認(rèn)為，此事是在銀泰不知情的情況下發(fā)生的，因?yàn)槲蚁爰偃玢y泰知情，這個(gè)前期后后期的造勢(shì)也太跟不上了，而且我也認(rèn)為，的的確確是燕姿可能出現(xiàn)這種情況。

對(duì)了，應(yīng)該分析下歌詞：

擁擠車陣?yán)?總被停在這里

一抬頭望去 以為看得見你

早上的吻 還有余溫 我還在等

北京起了風(fēng)就有藍(lán)天白云

但愿這城市能帶給你自信

然而我們 屬不屬于 這份眩暈

愛若是話不說穿 繼續(xù)猜

愛若是心總不在 擁抱起來

就像這座 安靜的銀泰

你的吻落在發(fā)上 的力量

能讓我甘心抵抗 這種絕望

愛意圍繞 完美的銀泰

在結(jié)合下燕姿的發(fā)言，其實(shí)可以感覺，燕姿這首歌，表達(dá)的不是銀泰，而是愛，這個(gè)愛是對(duì)感情的，是對(duì)生活的，也是對(duì)北京的。我現(xiàn)在的確肯定這個(gè)不是商業(yè)植入了。特別是銀泰還問出這個(gè)問題，給我的感受就是銀泰的確到現(xiàn)在也沒有心目中最好的策劃。

下面開始試著回答問題。

燕姿是一個(gè)80后喜歡的明星，從客戶群的重疊度上講，和銀泰的主力客戶年齡群很接近。因此，建立在銀泰事前不知情的假設(shè)上，從集團(tuán)和北京銀泰兩個(gè)層面，我認(rèn)為應(yīng)做以下工作。

一、集團(tuán)層面。

其實(shí)集團(tuán)已經(jīng)做的很不錯(cuò)，第一時(shí)間在國(guó)內(nèi)各店的led上打出了“感謝燕姿”的發(fā)言，這種感恩的姿態(tài)，我感覺是集團(tuán)層面最好的應(yīng)對(duì)，宣傳切忌過度，銀泰不是恒源祥這種產(chǎn)品，特別是燕姿這首歌，其實(shí)嚴(yán)格來講，和銀泰集團(tuán)沒有一毛錢關(guān)系，僅僅講的是北京銀泰中心。下一步，我感覺從集團(tuán)層面應(yīng)該是謹(jǐn)慎宣傳，不要搞的把本來高雅的愛，變成世俗的金錢。當(dāng)然，銀泰可以從感恩的層面，進(jìn)行一些聯(lián)動(dòng)的宣傳，比如持燕姿的這張cd，可以滿減，或者滿多少送cd，大幅海報(bào)，和燕姿有關(guān)的紀(jì)念品什么的，或者吸引用戶參與搖獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是燕姿簽名的這張cd之類。這樣燕姿的cd賣的好了，銀泰也感恩了。還可以聯(lián)系銀泰內(nèi)入駐的品牌和燕姿聯(lián)動(dòng)，比如銀泰掏錢，讓某個(gè)頂級(jí)品牌給燕姿order個(gè)東西，再相對(duì)炒作下，這樣也起到了適度的宣傳效應(yīng)，反正給我的感覺，就是最好不要搞什么代言，簽約之類的完全沒有任何實(shí)際意義的活動(dòng)，俗，大家都會(huì)干的，銀泰也干，這個(gè)叫掉價(jià)。

二、北京銀泰層面。

首先現(xiàn)在借此機(jī)會(huì)，表達(dá)下我對(duì)北京銀泰的敬意，我一直工作在北京商業(yè)，感謝銀泰給我們帶來愛馬仕、歷峰、GA，真的感激，外人恐怕很難以理解這些品牌對(duì)我工作上的直接意義，還要感謝銀泰中心當(dāng)年對(duì)我個(gè)人工作的支持，謝謝。

我認(rèn)為就銀泰中心，這個(gè)當(dāng)事人來講，在這件事上，要突出幾個(gè)層面

（一）地標(biāo)層面。剛才分析了，燕姿歌其實(shí)是對(duì)愛的感受，有對(duì)北京愛的感受，她把對(duì)北京的愛，具象化到對(duì)銀泰的愛，銀泰那一刻在燕姿心中，是北京，無論這個(gè)北京是霧霾的，堵車的，但對(duì)城市的愛是體現(xiàn)在銀泰的身上。北京是政治的，也是商業(yè)的，北京的象征一向是天安門，現(xiàn)在終于有人，提出了一個(gè)商業(yè)的象征，這也是表明銀泰在這一刻成為北京商業(yè)象征中最璀璨的地標(biāo)（做為規(guī)劃工作者，我至今不明白長(zhǎng)安街沿線的限高和容積率5.5的限制銀泰是如何突破的），銀泰中心應(yīng)該在這種地標(biāo)的層面上宣傳自己，以北京商業(yè)的中心地標(biāo)宣傳。

（二）商業(yè)層面。文化是一種難以結(jié)合到具體商業(yè)中的元素，有的網(wǎng)友提出過，商業(yè)元素在文化中，最出名的就是“穿普拉達(dá)的女王”，但是咱們看prada，可有利用過這個(gè)做大量的直接宣傳？也是因?yàn)椴缓媒Y(jié)合的原因。銀泰中心總不能一直在內(nèi)部循環(huán)放歌吧。我印象中名人和商家聯(lián)系的最緊密的，就是王府井和張秉貴，這個(gè)是無數(shù)北京人心目中的商業(yè)象征，不要質(zhì)疑張老是否有明星的資質(zhì)，在那個(gè)年代，他就是最璀璨的明星，王府井每天排隊(duì)的，都是追星族，張?jiān)谀莻�(gè)年代，就是劉德華，就是LV，現(xiàn)在商業(yè)中，已經(jīng)沒有這種明星了，王××，劉××什么的，和張?jiān)谏鐣?huì)上的地位和知名度，沒的比。而王府井對(duì)張老的做法是什么呢？是銅像和紀(jì)念館，這其實(shí)是一種商業(yè)和名人互動(dòng)較好的方式，從這個(gè)意義上講，王府井一直不努力，從未被趕上。當(dāng)然，燕姿還是不要是銅像了，太不對(duì)路，但是劃出一小片地方，成立個(gè)歌迷角，紀(jì)念品店，小展覽總沒有問題吧？或者干脆弄個(gè)燕姿主題cafe，我以為，弄個(gè)這種東西，請(qǐng)燕姿來剪彩，讓歌迷打點(diǎn)下，平時(shí)舉辦個(gè)活動(dòng)，是一種很不錯(cuò)的紀(jì)念形式，還可以有個(gè)很好的理由，經(jīng)常請(qǐng)到燕姿到場(chǎng)活動(dòng)。切忌不要搞的太俗，那些代言性質(zhì)的宣傳，不符合銀泰客戶群的心理，是掉價(jià)。

（三）員工層面。不知道銀泰中心的員工，是一種什么態(tài)度，最起碼是感謝的吧，不妨組織下，給燕姿寫寫信，請(qǐng)她到場(chǎng)祝福下，參加個(gè)企業(yè)年會(huì)。既然經(jīng)�？炊萝嚕�但就是��(jīng)常路過了，讓她時(shí)常來看看，對(duì)員工也是一種激勵(lì)，而且這些行動(dòng)的宣傳，從任何意義來講，都是無害和有益的。

（四）消費(fèi)者層面，這個(gè)是最難結(jié)合的，因?yàn)榇蟛糠侄际遣豢煽氐�，因此我的建議是一定要軟性的活動(dòng)，可否以集團(tuán)名義，與燕姿溝通，搞一場(chǎng)特別的見面會(huì)，見面會(huì)不要有任何的商業(yè)目的，不要銷售任何的商品，我想，銀泰的客戶，總是有喜歡燕姿的，這個(gè)團(tuán)體恐怕不會(huì)太小，可否以客戶報(bào)名的方式，來一場(chǎng)燕姿和銀泰vip的專屬見面會(huì)？甚至發(fā)行個(gè)燕姿vip卡，凡是喜歡燕姿的，可以申請(qǐng)這個(gè)vip卡，日常的所有活動(dòng)和一般vip相同，唯一的不同的每年相關(guān)小禮品（哪怕是個(gè)主題年歷），燕姿vip年度消費(fèi)最高的，可以邀請(qǐng)燕姿共進(jìn)晚餐什么的。還有就是，比如在燕姿的紀(jì)念日上，開展門店活動(dòng)，比如生日，拿著燕姿的cd，可以滿減，燕姿孩子的生日，邀請(qǐng)燕姿帶孩子來門店與vip們一起搞親子互動(dòng)活動(dòng)之類。

四、站在銀泰門外的連廊上，你正在賣你奶奶親手做的棉鞋，一整天了沒有成交一雙。這時(shí)候，天突然下雨了，接下去，你會(huì)怎么賣？

這個(gè)感覺首先是考驗(yàn)智商

1.連廊外怎么可能讓賣東西？早讓城管抓走了，不給抓走，也是銀泰保安給轟走。還再賣只能是兩種可能，一是銀泰高管的大爺，二是當(dāng)?shù)氐仡^蛇的大爺。

2.奶奶親手做的棉鞋，和銀泰的客戶群，完全不符，是完全不可能會(huì)有人買的（如有異議，建議baidu下，關(guān)鍵詞，奶奶，親手，棉鞋�？纯炊奸L(zhǎng)什么樣子，再趴地上想想，出入銀泰的會(huì)有人買么？）。在這種地方，賣鞋我感覺甚至還沒有乞討收入高。

現(xiàn)在既然已經(jīng)出題了，那就只能建立在這個(gè)前提下，來回答。

我的答案是不賣。

有的朋友說抵押給其他柜臺(tái)換東西，你拿著鞋到銀泰里邊抵押一個(gè)試試，還別說奶奶親手做的，咱們看看你就是拿雙ysl的雕花能抵押出來什么？而且，凡是回答抵押別的再賣的，其實(shí)也是不賣的回答。

這種明顯不是銷售對(duì)象出沒地的場(chǎng)所，銷售是不可能成功的，沒有遲疑，迅速轉(zhuǎn)移，還是去地鐵口和早市吧。

但是，這該死的題，問的是怎么賣，沒辦法，這只能是催動(dòng)我所有腦細(xì)胞，下面開始對(duì)這個(gè)案例進(jìn)行分析，下面把所有的要素先歸類。

Why：缺錢

What：奶奶親手做的布鞋

Where：銀泰門外的連廊

Who：我、通過我面前的人

When：雨夜

從上述要素可知，what，where，who，這3個(gè)主要元素，完全不相符合。再加上Why，When這兩個(gè)催命的元素（試想，陰冷的雨夜，窮的要命，餓的要死），這個(gè)就是死局。孫子兵法九地篇曰：“投之亡地然後存，陷之死地然後生”，在這種絕地之下，非大變通之人難以取勝。因此，在不改動(dòng)Where的前提下，我想出了兩種方式調(diào)整要素。

第一種：

Why：賣了一天，顆粒無收，又累又餓

What：自己的臉面

Where：銀泰門外的連廊

Who：我跪在通過我面前的人

When：雨夜

How：老爺太太們，行行好吧，給點(diǎn)飯錢吧。

第二種：

Why：賣了一天，顆粒無收，又累又餓

What：自己

Where：銀泰中心內(nèi)

Who：我跪在保安隊(duì)長(zhǎng)面前

When：長(zhǎng)跪不起

How：大人，我求求您了，讓我當(dāng)保安吧，試用期不用工資，管吃住就成。

以上兩種方案把“賣”分別變成臉面和自己，我感覺大概是現(xiàn)有條件下，繼續(xù)在銀泰“賣”的少數(shù)可行方案。

五、按照企劃云規(guī)劃，用乙方觀點(diǎn)，假設(shè)你競(jìng)聘上一家門店的企劃部經(jīng)理，也可以說是該門店項(xiàng)目的AE，你覺得你的甲方是誰？應(yīng)達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？讓甲方滿意的方法主要有什么？你的服務(wù)底線又是什么？

回答問題前，先介紹我心目中對(duì)門店AE理解，AE是一個(gè)門店在戰(zhàn)略調(diào)整，活動(dòng)策劃，客戶維護(hù)，媒體宣傳等類工作的負(fù)責(zé)人，工作任務(wù)是通俗來講，是三點(diǎn)，第一是會(huì)花錢，要會(huì)投入，會(huì)打廣告，會(huì)搞活動(dòng)。第二是會(huì)掙錢，能夠讓門店的業(yè)績(jī)提升，帶來營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的回收，可以把投入通過其他的形式讓門店收回來。第三是會(huì)溝通，企劃工作，其實(shí)就是大量的溝通協(xié)調(diào)，人際關(guān)系，軟性工作。

下面是問題回答

（一）甲方是誰？甲方看如何去說，合同意義上，甲方是公司，真正意義上，甲方是消費(fèi)者，是最終的甲方，是上帝，是發(fā)工資的。

（二）應(yīng)達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)和需要關(guān)注的主要指標(biāo)

按照我所理解的企劃三項(xiàng)工作任務(wù)，我認(rèn)為達(dá)成的關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)該是：廣告投放費(fèi)用，活動(dòng)投入費(fèi)用，媒體關(guān)注度，關(guān)鍵詞搜索量，網(wǎng)絡(luò)媒體流量，策劃方案數(shù)，實(shí)際落實(shí)方案數(shù)。

為了區(qū)別于直接負(fù)責(zé)的任務(wù)，我單獨(dú)設(shè)置了個(gè)需要關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)，這幾個(gè)指標(biāo)不是企劃部門的責(zé)任指標(biāo)，但是企劃部門能夠影響的關(guān)鍵指標(biāo)。他們是：銷售額，客流量，乙方品牌活動(dòng)，客戶忠誠(chéng)度指標(biāo)等。

（三）甲方滿意的方法

狹義概念的甲方－門店。滿意的方法只有一種，就是做出并落實(shí)各種實(shí)際的企劃方案，提升門店的知名度，提升客流量，銷售額。讓甲方感受到，雖然企劃部門花錢兇，還看不到表面的收入，但這個(gè)錢花的爽。

廣義概念的甲方－消費(fèi)者。滿意的方法還是只有一種，就是想甲方之所想，為甲方之所為，消費(fèi)者喜歡什么就做什么，所在門店的適宜消費(fèi)者，喜歡歌星，就組織見面會(huì)，簽售會(huì)；喜歡二人轉(zhuǎn)，就天天組織個(gè)班子臺(tái)上練去；喜歡小資，就把店內(nèi)盡一切可能的裝飾成小資情調(diào)，假溫馨那種。總之，就是為了取悅消費(fèi)者，怎么管用怎么來。

六、結(jié)合當(dāng)前銀泰或同行一城多店的企劃營(yíng)銷，怎么理解“多店生態(tài)”？目前營(yíng)銷企劃的哪些做法是可能違背“多店生態(tài)”的？

多店生態(tài)，就是在消費(fèi)市場(chǎng)足夠大的地方，開設(shè)多個(gè)店鋪，采用同質(zhì)的經(jīng)營(yíng)方式，以盡可能統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，來盡可能多獲取消費(fèi)者認(rèn)可的一種方式。當(dāng)然，我在內(nèi)心中是不太認(rèn)可一城這個(gè)概念，現(xiàn)在已經(jīng)很難界定城這個(gè)東西，北京和某個(gè)小縣城，都是一城，可是從消費(fèi)級(jí)和容納度來看，北京都是n個(gè)縣城，而且，西城、朝陽、大興的消費(fèi)群體都是完全不同的，我認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該變成同一市場(chǎng)多店，一城多店的提法有所不妥。

目前國(guó)內(nèi)比較好的多店生態(tài)，全行業(yè)來看，比較nb的是3大快餐品牌，成都小吃，沙縣小吃，杭州小籠包，滿街都是，還都有生意，無同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。。。。。。

標(biāo)準(zhǔn)化比較好的，還瘋狂開店的，鏈家地產(chǎn)，kfc之流。

大型商業(yè)，也有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，幾大超市，萬達(dá)。（btw，這點(diǎn)不得不服萬達(dá)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)，生按照連鎖超市的思路開出來，沒一點(diǎn)新鮮的，還基本開一個(gè)火一個(gè)，不得不說中國(guó)的消費(fèi)者還停留在原始階段）

多店生態(tài)在我看來，有幾種優(yōu)勢(shì)。

一是降低管理成本，如人員培訓(xùn)、設(shè)計(jì)裝飾和宣傳成本等等；

二是有利于提高品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α６嗟隉o形中是品牌實(shí)力的證明，門頭招牌即是很好的戶外廣告，給消費(fèi)者以強(qiáng)勢(shì)品牌的暗示作用，從而提升消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)可度；

三是能客流起到部分的堵截作用，給消費(fèi)者的購(gòu)買帶來便利，在短時(shí)間內(nèi)迅速提升銷售量，增加利潤(rùn)；

四是最大程度地提高市場(chǎng)占有率，提高同類品牌進(jìn)人本地區(qū)市場(chǎng)的門檻，增加同類品牌在本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的成本，抵御其他品牌的擴(kuò)張，為自己贏得諸多主動(dòng)權(quán)；

五是如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，容易在當(dāng)?shù)匦纬晒杨^競(jìng)爭(zhēng)，大大減小被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的風(fēng)險(xiǎn)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成壟斷。

六是由于不斷開店，可以在一定程度上降低企業(yè)所得，合理避稅。

目前在營(yíng)銷企劃上，我認(rèn)為以下的幾個(gè)方面，可能是違背“多店生態(tài)”的

一是人的方面，任何不統(tǒng)一培訓(xùn)，不統(tǒng)一服裝，不統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的，都是違背“多店生態(tài)”。任何方式的人員固化也是違背的，所有的管理團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該定期調(diào)任，輪崗，讓管理層全面發(fā)展。

二是財(cái)方面的，財(cái)務(wù)核算必須統(tǒng)一，個(gè)別地方政府要求除外，財(cái)務(wù)不統(tǒng)一，最不利于在單一市場(chǎng)內(nèi)開設(shè)多店。

三是門店方面，任何的單店企劃，追求個(gè)性，都是有違“多店生態(tài)”原則的，單店企劃造成幾乎所有的多店優(yōu)勢(shì)都不能夠發(fā)揮。不統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格，會(huì)造成顧客認(rèn)知度低，追求個(gè)性會(huì)造成人員流動(dòng)，消費(fèi)者認(rèn)知混亂。

七、如果有數(shù)據(jù)說，淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的老客人（會(huì)員），在這些場(chǎng)所一年消費(fèi)涉及的品牌數(shù)分別為10個(gè)、20個(gè)、30個(gè)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，你能結(jié)合其他數(shù)據(jù)，分析淘寶、百貨店、購(gòu)物中心各自的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)并制定差異化營(yíng)銷策略嗎？

這個(gè)題出的滿有意思，我真是想了會(huì)才開始答。首先談?wù)勎覍?duì)題目的理解：題干中提到，淘寶，百貨，購(gòu)物中心的會(huì)員，參與消費(fèi)的品牌數(shù)是逐漸上升的。但是一般人肯定會(huì)認(rèn)為，在淘寶消費(fèi)的品牌是最多的，此題有問題，但其實(shí)只要把這個(gè)題干換一種形式提出，大家就都明白了，淘寶，百貨，購(gòu)物中心，消費(fèi)者消費(fèi)的品牌，而不是商品品牌分別是10個(gè)，20個(gè)，30個(gè)，這樣就清晰多了。下面開始分析。

下面開始說三者的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，純從感觀而言，淘寶上，無數(shù)的東西，都是一種界面，我消費(fèi)時(shí)，不會(huì)有任何不同，我消費(fèi)的就是商品，很少關(guān)注品牌；百貨里，因?yàn)楣竦拈_放或半開放式，還有統(tǒng)一收銀，品牌在整體統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，有風(fēng)格的不同；購(gòu)物中心中，品牌是完全獨(dú)立的，互不影響的，是完全不同的東西。因此，我們會(huì)說“我到taobao買衣服”，“我去逛百貨大樓”，“我要去LV，哦，就是銀泰那家”。三者而言，消費(fèi)者消費(fèi)的商品是漸弱的，消費(fèi)的品牌是漸強(qiáng)的。

其實(shí)這樣我感覺就算分析清楚了，可是題目中還要結(jié)合數(shù)據(jù)，好吧，隨便列點(diǎn)單子吧。2013年雙“十一”，女裝類前十名：茵曼、韓都衣舍、artka，裂錦，歐時(shí)力，波司登，only，歌莉婭，vero moda，初語。請(qǐng)問以上，哪個(gè)是以品牌而著稱的品牌？假如招商人員告訴老總，領(lǐng)導(dǎo)，咱們家招商我弄完了，弄到以上十大品牌，估計(jì)下場(chǎng)是車裂吧？

最后是三者間的差異化營(yíng)銷策略

一、淘寶，營(yíng)銷策略就是不斷賣搜索關(guān)鍵詞，不斷賣“堆頭”，“廣告位”，壓榨各種小作坊，小品牌，主打品牌附加值低的，從物流企業(yè)收中介費(fèi)，配合各級(jí)執(zhí)法部門，防止槍打出頭鳥。

二、百貨，營(yíng)銷策略就是調(diào)整我的各種柜，管你是內(nèi)購(gòu)還是怎么做假，我的銷售量你一定要達(dá)到，和地方上各級(jí)企業(yè)，機(jī)關(guān)搞好關(guān)系，多賣卡，先把銷售額拉起來，人劃拉進(jìn)來再說，管你懂不懂品牌，把錢花我這再說。銷售額大的，吃賬期，吃銀行利息。高端百貨的思路就是，不斷迎合消費(fèi)者的品牌，調(diào)整品牌，配置資源合理可行，讓消費(fèi)者可以在我這里買到需求，喜歡的商品。

三、購(gòu)物中心，突出個(gè)性，突出特點(diǎn)，合理分配各種業(yè)態(tài)，主題類活動(dòng)要多，以吸引客流為主，給品牌提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓人家感覺租子花的值得。我有一個(gè)朋友的一句話，最適合購(gòu)物中心的定義，拿出來與諸位分享�！耙话闵虉�(chǎng)，和消費(fèi)者的關(guān)系是交易商品，商場(chǎng)賣，消費(fèi)者買；購(gòu)物中心，和消費(fèi)者的關(guān)系是交易時(shí)間，消費(fèi)者買，商場(chǎng)賣，讓消費(fèi)者能夠在這里消費(fèi)金錢來消磨自己的時(shí)間�！�

八、企劃云是一個(gè)整體，結(jié)合集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷企劃職能前置的要求，結(jié)合“以客為先”和“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商”，請(qǐng)談?wù)勀阌X得能夠驅(qū)動(dòng)企劃云的是什么？企劃云又能驅(qū)動(dòng)什么？

 這個(gè)問題，好像是比較針對(duì)銀泰自己人的題目，我大概在網(wǎng)上google下，有關(guān)企劃云的具體流程解釋并不太多，也不是很完善的說明，大概有些報(bào)道，但是不足以讓我完全了解企劃云，因此，我僅能夠在相對(duì)有限的資源下給出可能不是很恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?span>

一、對(duì)“企劃云”、“以客為先” 和“大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商”的理解

（一）企劃云

企劃兩個(gè)字沒有太多可講的，大概只有云這個(gè)概念比較新穎。首先談到云在商業(yè)中的運(yùn)用，我第一個(gè)想到的并不是amazon，而且當(dāng)年家樂福收權(quán)的ccu，正是ccu的不斷強(qiáng)化，使得家樂福門店權(quán)力收窄。超市，是零售業(yè)中比較適合用標(biāo)準(zhǔn)化管理的業(yè)態(tài)，ccu的成立，的確是家樂福原來散亂的職權(quán)統(tǒng)一了，是有利于多店生態(tài)的。反觀銀泰，從第六題上，我可以感受，其實(shí)銀泰也是想做統(tǒng)一的，企劃云這個(gè)概念，包括企劃職能前置的要求，應(yīng)該是先從企劃來統(tǒng)一行動(dòng)，不打亂仗。

（二）以客為先

在之前的甲方題目中，我曾經(jīng)答到，我認(rèn)為廣義概念上的甲方，就是顧客。顧客是決定門店生殺大權(quán)的上帝，是門店所有員工必須拍馬屁的存在，員工可以不知道老板是誰，但不能不知道顧客是誰。

（三）大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商

這個(gè)觀點(diǎn)，和我的一些想法很相近。說點(diǎn)題外的，我一直認(rèn)為，在現(xiàn)行的國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，越是純服務(wù)的行業(yè)，就越安全，越穩(wěn)定。比如apple和三星，其實(shí)這兩家，從長(zhǎng)期來看，是必死的，實(shí)物產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的企業(yè)才會(huì)永存，但富士康是永存的，即使今后老大變成鴨梨和三月。還有，任何的商業(yè)地產(chǎn)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，但cbre是無敵的。產(chǎn)業(yè)上，越是服務(wù)類的，越高端，只有生產(chǎn)服務(wù)業(yè)和機(jī)構(gòu)服務(wù)業(yè)在產(chǎn)業(yè)方向上才是無敵的。

假如銀泰真正能夠把自己定位成解決方案的提供商，那么我從一個(gè)流通業(yè)從業(yè)者的角度來看，很欣慰，真的，太少的企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)了，商業(yè)不僅僅是看場(chǎng)子賣貨的，應(yīng)該把自己的眼光放高，純粹的服務(wù)業(yè)，純粹的服務(wù)商才是最好的，無論提供的服務(wù)是什么，當(dāng)你的服務(wù)越純粹，越專業(yè)，越細(xì)分，你就立于不敗之地。

二、能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)云的是什么。

一是數(shù)據(jù)，假如銀泰想做服務(wù)提供商，那么數(shù)據(jù)是第一驅(qū)動(dòng)，任何事物，假如要是分析的話，都是必須數(shù)據(jù)為先的，沒有基礎(chǔ)就完全沒有意義，給購(gòu)買消費(fèi)解決方案的品牌連張表都畫不出來的提供商，是沒有生意的。

二是人才，在以客為先之前，我認(rèn)為先是以人為本，假如雇員都是2b青年，談什么以客為先，不惹事就是好事，銀泰這次考題的本質(zhì)，其實(shí)不也為了吸收人才么。（客觀講，題出的不錯(cuò)，都很open，能思考，能發(fā)揮）

三是需求和市場(chǎng)。一切交易，都是供求，數(shù)據(jù)其實(shí)是供，人才是內(nèi)在，這兩個(gè)完善了，有人買才是交易。因此，其實(shí)我認(rèn)為，這第三個(gè)，才是驅(qū)動(dòng)企劃云的根本，現(xiàn)在許多品牌，有設(shè)計(jì)，有品味，但是缺少消費(fèi)者的認(rèn)知，缺少市場(chǎng)，而銀泰的服務(wù)提供，一定就是要做出從品牌到消費(fèi)者中間路徑的最優(yōu)服務(wù)，這種服務(wù)，假如做好，我想是有需求的。

三、企劃云能驅(qū)動(dòng)什么

這里我并沒有打算回答銷售額、品牌形象等，因?yàn)槲腋惺�，銷售額的驅(qū)動(dòng)，是方方面面的努力，企劃云不能獨(dú)立做到，我僅從個(gè)人想法，試著說下企劃云的特殊驅(qū)動(dòng)。

一是驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。一產(chǎn)產(chǎn)生了資源，二產(chǎn)加工了資源，三產(chǎn)完成了資源的交換。其實(shí)我一直把橫跨一、二、三產(chǎn)的服務(wù)提供商，比如金融，法律，咨詢?cè)谀承┏潭壤斫獬傻谒漠a(chǎn)業(yè)，機(jī)構(gòu)服務(wù)業(yè)是服務(wù)于三大產(chǎn)業(yè)的。銀泰的企劃云，其實(shí)可以定義成銀泰各種實(shí)體產(chǎn)業(yè)的驅(qū)動(dòng)器，是推動(dòng)實(shí)地產(chǎn)業(yè)加速升級(jí)的要素。

二是企業(yè)靈魂。中國(guó)有許多銀泰，但是從統(tǒng)一角度講，做的太差，每個(gè)銀泰，給我的感受是不同的，甚至是不同的靈魂。“多店生態(tài)”，可以是不同的風(fēng)格，但應(yīng)該是同一個(gè)靈魂，這種靈魂，就是外觀可以不同，但是人格唯一的靈魂。我看到每一件衣服，都可以感受到，哦，這是Versace，哦，這個(gè)是Prada，品牌是有靈魂的，這個(gè)靈魂不會(huì)隨著外在的變化而變化，希望企劃云能夠推動(dòng)銀泰靈魂的統(tǒng)一。

三是企業(yè)活力。這個(gè)可能是較難以理解，先舉一個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)的例子，經(jīng)濟(jì)上有個(gè)說法，一個(gè)健康經(jīng)濟(jì)體，最少的人口應(yīng)該是8千萬，凡是少于8千萬的經(jīng)濟(jì)體，都是不健康的，不可持續(xù)的。這樣，我就一直想，假如范圍是一個(gè)商業(yè)企業(yè)，健康企業(yè)的員工總數(shù)是否應(yīng)該有個(gè)線？具體如何定，我不知道，但是從宏觀角度看，員工數(shù)越多，產(chǎn)生優(yōu)秀人才的可能性就越大。假如都是分開的企劃，分開的目標(biāo)，那么，從員工角度，其實(shí)是不同個(gè)銀泰，都不是健康活力的，假如要是一個(gè)銀泰，一個(gè)靈魂，那么這個(gè)經(jīng)濟(jì)體的人數(shù)就是瞬間n倍，必然會(huì)驅(qū)動(dòng)企業(yè)活力。

九、馬佳佳說“90后不買房”。通過什么樣的消費(fèi)邏輯分析可以得出結(jié)論：90后不買“衣服”！

馬認(rèn)為，因?yàn)槿�球化、投資渠道多、鄉(xiāng)情淡、男女平等、婚姻觀等諸多因素影響，90后對(duì)購(gòu)買住宅的需求會(huì)降低。

我基本認(rèn)同馬的消費(fèi)邏輯，她其實(shí)說明的并不是不買房，而是說明了，90后，是從買房子本身，變成消費(fèi)“住宿”的服務(wù)，和“住宿”這種服務(wù)的未來發(fā)展。這個(gè)思路和我一直認(rèn)為的服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展邏輯是一致的。

馬的觀點(diǎn)其實(shí)可以這樣理解。

房子分成兩個(gè)職能：一是“宅”這個(gè)職能，就是我有房子，能擋雨，有家回。二是“住”這個(gè)服務(wù)的職能，意思就是，我能住，宅不一定是誰的，但這個(gè)服務(wù)我需求不斷在提高。

50，60，70，80，90，這些個(gè)世代的人，對(duì)“宅”這個(gè)職能的需求，在不斷降低，但是對(duì)于“住”這個(gè)職能的需求，在不斷提高。

按馬的觀點(diǎn)，90后，是對(duì)“住”要求高過“宅”要求的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

下面開始按照這種邏輯來分析90后對(duì)“衣服”的消費(fèi)。

首先是“衣服”的解釋：衣服穿著于人體上的遮蔽物。

我想和房子一樣，也是兩個(gè)職能：一是“穿”職能，就是不裸奔，結(jié)實(shí)、實(shí)用。二是“飾”職能，是個(gè)體不同于其他人的職能。

下面開始分析：

第一，智慧生物，都需要遮體職能，“消費(fèi)人”才會(huì)需求個(gè)性職能。90后，無疑是消費(fèi)人，是追求個(gè)性的，那么，可以得出，在當(dāng)前的科技模式和社會(huì)意識(shí)形態(tài)下，90后還是需要穿衣服的，也是需求穿不同衣服的。

第二，我是79年生人，因從事職業(yè)，對(duì)衣服的需求不是很高，一般低調(diào)為主，樸素大方，不突出個(gè)性。但90后，假如不是特殊職業(yè)，她對(duì)衣服的職能需求，必然是“飾”職能遠(yuǎn)大于“穿”職能。

第三，90后，因?yàn)樯鐣?huì)經(jīng)濟(jì)，教育背景，國(guó)際化趨勢(shì)等等，對(duì)衣服已經(jīng)不再僅僅關(guān)注衣服本身，和房屋一樣，開始關(guān)注“衣服”提供的服務(wù)，那么，他購(gòu)買衣服的第一動(dòng)力，是這個(gè)服務(wù)是否好，而不是這個(gè)衣服是否結(jié)實(shí)實(shí)用�？傊�，就是衣服這種商品，已經(jīng)和房屋一樣，開始喪失了“遮體”這個(gè)職能。90后，已經(jīng)開始不需要購(gòu)買“衣服”這種商品，而開始購(gòu)買“衣服”這種服務(wù)。

以上，推導(dǎo)完畢。

十、做完上述九題，此刻，1、你最期待的改變是什么？2、最符合你的心情的一句話是什么？ 如果只用一個(gè)字呢？

我最期待的是“國(guó)內(nèi)零售業(yè)的發(fā)展和變革”，雖然已經(jīng)不從事普通商品零售業(yè)數(shù)年了（因工作調(diào)整，現(xiàn)在從事的是一種特殊商品的流通），但是從內(nèi)心中，是十分十分喜歡零售業(yè)的，喜歡這個(gè)行業(yè)的方方面面，即使落后，即使失望，但是從最深的內(nèi)心中，還是知道，我屬于零售，屬于流通。我萬分盼望國(guó)內(nèi)零售業(yè)的改變，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的，零售業(yè)是最終和消費(fèi)者接觸的行業(yè)，零售業(yè)的發(fā)展必然會(huì)拉動(dòng)所有的上游產(chǎn)業(yè)，最終改變這個(gè)國(guó)家。

最符合我心境的一句話，大概就是“我要看看銀泰究竟要做什么”，答題前，我這個(gè)感受并不深，全部答完后，發(fā)現(xiàn)題出的相當(dāng)有水平，感謝銀泰給我一個(gè)梳理自己觀點(diǎn)和思路的機(jī)會(huì)，給我一個(gè)思考的焦點(diǎn)，我也希望銀泰能夠做出點(diǎn)東西，讓我看看，即使是五年，十年，我會(huì)一直在零售業(yè)等下去。

要是只用一個(gè)字，大概就是“盼”字。盼著變革，盼著改變，盼著發(fā)展。