2.順豐傻了嗎？

      單看單店，缺乏價(jià)值支撐，但是，我們需要假定“嘿客”發(fā)展到一定規(guī)模后的情況（以深圳為例，假設(shè) “嘿客”發(fā)展到五百家店）：

2.1 直接業(yè)務(wù)價(jià)值

    只有市場(chǎng)占用達(dá)到76.69%的情況下，“嘿客”才可能利用“最后一公里物流”業(yè)務(wù)達(dá)到收支平衡。 依托實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，完成這樣的業(yè)績(jī)并不是完全沒(méi)有操作性，但是非常困難。

      以下是概算的數(shù)據(jù)分析：

2.2 生鮮物流業(yè)務(wù)價(jià)值

    此等規(guī)模的“嘿客”的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模面向的是不低于100億的生鮮市場(chǎng)，其網(wǎng)購(gòu)轉(zhuǎn)化率有不低的操作空間。

      作為零售商品的重中之重，生鮮商品卻一直在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)鮮有發(fā)展，主要制約原因是因?yàn)槲锪鞒杀揪痈卟幌拢瑥哪壳笆袌?chǎng)上來(lái)看，雖然，也有其它方式在嘗試，但是，已成規(guī)模業(yè)態(tài)中，只有“嘿客”可以為生鮮商品的保鮮和配送提供良性的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。

2.3 挖掘平臺(tái)價(jià)值

當(dāng)然，基于已有市場(chǎng)，期望最后一公里物流業(yè)務(wù)獲得76.69%的市場(chǎng)占有率來(lái)完成網(wǎng)點(diǎn)的收支平衡是不太務(wù)實(shí)的預(yù)期，這也與順豐長(zhǎng)期作風(fēng)不一致。這個(gè)業(yè)務(wù)需要其它收益來(lái)源。

   “離顧客更近”可以降低服務(wù)成本，推動(dòng)服務(wù)多樣化。整合互聯(lián)網(wǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)中心、終端網(wǎng)點(diǎn)，可以產(chǎn)生巨大的價(jià)值運(yùn)作空間。將來(lái)，我們可能會(huì)看到更多的以互聯(lián)網(wǎng)思維方式運(yùn)營(yíng)連鎖實(shí)體的商業(yè)行為，它們不會(huì)考慮初期的收支狀況，而是預(yù)備大量資金力求快速占領(lǐng)終端渠道；它們會(huì)利用自身已有業(yè)務(wù)的利潤(rùn)或者外部資金補(bǔ)貼實(shí)體運(yùn)營(yíng)成本；它們會(huì)極限地挖掘整體的平臺(tái)價(jià)值。

      備注：

以終端網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)價(jià)值為例，發(fā)展成規(guī)模的“嘿客”可以與金融業(yè)合作。銀行ATM機(jī)可以被運(yùn)作成為重要的利潤(rùn)工具，但是，以招商銀行的深圳市場(chǎng)為例，到目前為止的純ATM服務(wù)點(diǎn)為245個(gè)（數(shù)據(jù)來(lái)源：招商銀行官方網(wǎng)站），制約銀行發(fā)展ATM網(wǎng)點(diǎn)的重要因素是獨(dú)立建設(shè)ATM網(wǎng)點(diǎn)的成本過(guò)高。因此，“嘿客”和銀行是存在良好的合作基礎(chǔ)，同時(shí)，“嘿客”作為服務(wù)供應(yīng)商是唯一的，而服務(wù)需求方卻是多個(gè)，這也為合作談判提供良性基礎(chǔ)。

連鎖網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值不僅可以基于現(xiàn)有市場(chǎng)的商業(yè)行為進(jìn)行挖掘，而且還可以挖掘市場(chǎng)未出現(xiàn)的商業(yè)行為，還是以金融業(yè)為例，順豐可以利用“嘿客”為顧客提供上門(mén)存取款業(yè)務(wù)，這個(gè)需求是存在的，而且研發(fā)、生產(chǎn)便攜式存取款機(jī)只是技術(shù)問(wèn)題。不要過(guò)于擔(dān)擾小概率的負(fù)面事件，比如，員工偷盜行為，明顯犯罪的發(fā)生概率非常低，利潤(rùn)完全可以抵御這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)。這種商業(yè)行為是否可行，銀行的積極性如何，應(yīng)采用什么樣的市場(chǎng)推廣策略，可以基于市場(chǎng)調(diào)查和參看市場(chǎng)案例。

事實(shí)上，民營(yíng)銀行證照已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn)，以其現(xiàn)有的資金背景，順豐具備開(kāi)設(shè)民營(yíng)銀行的所有基礎(chǔ)。利用大規(guī)模的已有終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展銀行業(yè)務(wù)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，順豐將會(huì)具備先天優(yōu)勢(shì)。

4. 順豐的策略

       王衛(wèi)先生對(duì)物流市場(chǎng)情況，對(duì)順豐的運(yùn)營(yíng)情況更清楚，顯然，他對(duì)公司將來(lái)的危機(jī)有深刻的認(rèn)識(shí)。基于自身已有業(yè)務(wù)和資金實(shí)力，順豐打出了兩張牌：

4.1 向上游走--發(fā)展電商

2013年銷(xiāo)售額4億，作為一家從未運(yùn)營(yíng)電商的公司，這份業(yè)績(jī)已經(jīng)算相當(dāng)不錯(cuò)，畢竟，順豐優(yōu)選需要建立團(tuán)隊(duì)，積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，順豐優(yōu)選至今還未打出關(guān)鍵的底牌——大力度進(jìn)行市場(chǎng)推廣，這是所有電商快速發(fā)展的成功手段，而且市場(chǎng)已經(jīng)積累非常多的操作案例。

基于順豐優(yōu)選團(tuán)隊(duì)的已有成績(jī)，如果沒(méi)有關(guān)鍵性錯(cuò)誤，可以預(yù)期，順豐未來(lái)幾年將會(huì)在中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)嶄露頭角。

4.2 向下游走--發(fā)展連鎖實(shí)體

 順豐期望改善自身物流體系，特別是最后一公里的配送體系，同時(shí)，挖掘更多操作性強(qiáng)的業(yè)務(wù)。

“嘿客”之前，早在2011年曾經(jīng)有過(guò)“順豐便利店”的插曲，但是，順豐缺乏零售團(tuán)隊(duì)，很快意識(shí)到，實(shí)體零售店遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單。從目前 “嘿客”的選址情況和資金投入力度來(lái)看，順豐可能已經(jīng)放棄連鎖實(shí)體直接經(jīng)營(yíng)商品的策略。

 基于多方面的理解，我個(gè)人認(rèn)為，便利店并不是最良性O2O實(shí)體，但是，從整體發(fā)展角度而言，便利店相對(duì)于無(wú)實(shí)體銷(xiāo)售的“嘿客”，策略反而更正確，至少可以利用商品銷(xiāo)售引流，至少可以解決部分收支問(wèn)題。

6. 順豐這樣做的風(fēng)險(xiǎn)

6.1 實(shí)體經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)缺乏良性支撐

O2O從online to offline起步，在市場(chǎng)逐漸演化出offline to online，online和offline的結(jié)合，一項(xiàng)核心的價(jià)值認(rèn)識(shí)是能夠一公里覆蓋消費(fèi)者，能解決自身收支平衡的實(shí)體連鎖資源價(jià)值巨大。同時(shí)，基于自身收支平衡經(jīng)營(yíng)策略的連鎖，相對(duì)傳統(tǒng)連鎖實(shí)體和個(gè)體而言，其經(jīng)營(yíng)操作空間非常大。

O2O的核心價(jià)值在于利用線(xiàn)上線(xiàn)下平臺(tái)，形成兩站式購(gòu)物平臺(tái)，利用更少的面積，經(jīng)營(yíng)更多的商品，從而，為顧客提供更便利的服務(wù)，更豐富的商品。同時(shí)，整合渠道，利用實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)“離顧客更近”的優(yōu)勢(shì)，挖掘平臺(tái)價(jià)值。

相對(duì)市場(chǎng)已有業(yè)態(tài)，順豐的“嘿客”帝國(guó)有一定的操作空間，但是，團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)價(jià)值挖掘能力需要接受考驗(yàn)。

如果將來(lái)出現(xiàn)O2O平臺(tái)，其連鎖實(shí)體可以達(dá)到收支平衡，“嘿客”將被置于非常被動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)位置。

6.2 實(shí)體缺乏引流能力

目前，“嘿客”對(duì)于顧客來(lái)講，定位于社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，但是，真正具有引流價(jià)值的是銀行ATM機(jī)，這會(huì)極大地影響整體平臺(tái)價(jià)值的挖掘。

6.3 發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)

我比較困惑于順豐的多城市分散布局的起步操作步驟，難道這些布點(diǎn)都是“一公里物流”的配送密集所在地?

在我個(gè)人看來(lái)，“嘿客”是創(chuàng)新行為，未來(lái)存在非常多的不確定性，需要利用步驟來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，連鎖實(shí)體具備試點(diǎn)再?gòu)?fù)制推廣的控制風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。

集中在深圳試點(diǎn)布局，有利于積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，有利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有利于企業(yè)督導(dǎo)、監(jiān)控。同時(shí)可以初步形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，快速產(chǎn)生平臺(tái)效益，為后期運(yùn)作提供良好操作經(jīng)驗(yàn)和資金引流。

    即便在積極看好市場(chǎng)價(jià)值的前提下，有必要急于搶先手嗎？過(guò)快的發(fā)展未必會(huì)是好事，最早介入新領(lǐng)域的企業(yè)往往都不是最終成功的企業(yè)，市場(chǎng)的失敗案例非常多，穩(wěn)健推進(jìn)也許更重要。

從動(dòng)作來(lái)講，操作太大，這說(shuō)明決心很大，因此，短期之內(nèi)觀念改變的可能很低，但是店會(huì)繼續(xù)快速地開(kāi)。

現(xiàn)在是518家，很快應(yīng)會(huì)達(dá)到3000家店的規(guī)模，如果單店按50萬(wàn)啟動(dòng)資金加36萬(wàn)單年，單年費(fèi)用就會(huì)達(dá)到25.8億，考慮到籌建這項(xiàng)業(yè)務(wù)的總部配套投入，這項(xiàng)業(yè)務(wù)整體投入35億。如果這三千家店的布局還是全國(guó)分散，短期之內(nèi)的收益會(huì)非常有限。

同時(shí)，這樣的發(fā)展速度太快了，風(fēng)險(xiǎn)高，還需要資金預(yù)備風(fēng)險(xiǎn)。

這里面應(yīng)會(huì)有幾個(gè)關(guān)節(jié)點(diǎn)影響整體操作，

1.網(wǎng)購(gòu)的物流業(yè)務(wù)需要快速上升

2.順豐優(yōu)選的業(yè)務(wù)要跟上，最好能快速發(fā)展時(shí)同時(shí)產(chǎn)生利潤(rùn)

3.平臺(tái)價(jià)值需產(chǎn)生效益，不僅是內(nèi)部的利用，還需要外部認(rèn)可

4.發(fā)展過(guò)快，內(nèi)部監(jiān)控會(huì)遇到挑戰(zhàn)（前面的預(yù)算是正常投入，但是全國(guó)遍地開(kāi)花，必然產(chǎn)生一定量的腐敗和瀆職）

否則，即便以順豐的實(shí)力，也再難有調(diào)整的機(jī)會(huì)。

不僅是一大筆資金的損失，團(tuán)隊(duì)信心也會(huì)受損，信心滿(mǎn)滿(mǎn)成為失誤，如果再要做一次大方面的調(diào)整，王衛(wèi)還能下得了這個(gè)決心嗎？

那就是豪賭，一旦賭錯(cuò)了，整個(gè)順豐都得搭進(jìn)去。（不要指望資本市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間他們不會(huì)出現(xiàn)）

不是順豐的，超市行業(yè)的。

兩年前，我們開(kāi)始在關(guān)注O2O，一直在關(guān)注市場(chǎng)，積累理解，所以，對(duì)順豐的做法大致會(huì)有自已的理解。

:(，確實(shí)寫(xiě)得太長(zhǎng)了，寫(xiě)短了怕難于理解，其實(shí)還有很多話(huà)不方便寫(xiě)出來(lái)，而且再寫(xiě)多點(diǎn)，估計(jì)連自已很難看完，：）。