便利連鎖店的促銷事關(guān)店面銷售，毛利，客單，來(lái)客提升，同時(shí)對(duì)塑造品牌形象、提升品牌知名度等有著重要的意義。下面我們整理了在便利行業(yè)供職多年的潘老師給大家講講關(guān)于便利連鎖的促銷。

                                                       有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)

以下內(nèi)容只針對(duì)連鎖便利店，部分內(nèi)容不適合或者不匹配連鎖超市、連鎖生鮮超市等。今天我們不去講解該在什么節(jié)日或者日子做哪些商品的促銷，我們更多的從做促銷的確定內(nèi)容、準(zhǔn)備、預(yù)測(cè)、備貨、陳列、分析、總結(jié)等方面進(jìn)行講解。

促銷13條：

1、促銷主題的確定我有一個(gè)朋友，他們連鎖有一百多家店，勁爆促銷期銷售是平時(shí)的五到六倍。一旦恢復(fù)到正常的促銷日程（一月兩檔），銷售就停滯不前。這個(gè)是由于沒(méi)有對(duì)全年度促銷進(jìn)行有效的系統(tǒng)規(guī)劃導(dǎo)致的。往往是為了促銷而促銷。促銷的主題可以說(shuō)是促銷的靈魂，它必須貼近這個(gè)時(shí)間段特色的消費(fèi)者利益。其次，促銷主題要簡(jiǎn)潔、突出、富有創(chuàng)意、朗朗上口。對(duì)于特色主題促銷例如中秋、圣誕、端午、春節(jié)或者當(dāng)年的重大體育賽事等要具有一定的新聞價(jià)值性�？偟恼f(shuō)來(lái)，促銷主題的定義主要以三種做為基礎(chǔ)：以產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng)；以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動(dòng)；結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動(dòng)。

2、促銷模式的呈現(xiàn)所謂促銷模式的呈現(xiàn)主要意思是：以什么樣的方式呈現(xiàn)促銷。是第二件半價(jià)？還是直接特價(jià)？多一件加一元？?jī)杉�八折？偶�?shù)促銷？客單促銷等等。這個(gè)首先要根據(jù)自身系統(tǒng)所能呈現(xiàn)的方式來(lái)做為基礎(chǔ)。很多系統(tǒng)會(huì)因?yàn)榉N種原因無(wú)法呈現(xiàn)某些促銷方式。其次促銷方式也要根據(jù)廠家的需求和公司自身的訴求進(jìn)行設(shè)置，便利店連鎖行業(yè)盡量不要出現(xiàn)負(fù)毛利促銷，避免影響系統(tǒng)數(shù)據(jù)。這里要特別說(shuō)明一點(diǎn)：搭贈(zèng)、加一元多一件其他商品等等這類促銷，這里面的另外搭贈(zèng)或者送的商品盡量選擇在銷售商品或者即將要銷售的商品，這樣可以避免很多不必要的麻煩，采購(gòu)相對(duì)也會(huì)比較好管控。

3、促銷時(shí)間的確定促銷時(shí)間的確定的時(shí)候首先要考慮的是從什么時(shí)候開(kāi)始，什么時(shí)候結(jié)束。確定這個(gè)時(shí)間后我們就要確定其他事項(xiàng)的時(shí)間：促銷商品確定、呈現(xiàn)方式的確定、供應(yīng)商價(jià)格談判時(shí)間、供應(yīng)商貨品準(zhǔn)備時(shí)間、變價(jià)的時(shí)間、生效時(shí)間、海報(bào)印刷時(shí)間、海報(bào)到店時(shí)間及張貼、分貨時(shí)間、配送時(shí)間、除海報(bào)外物料的到位（架子、夾子、爆炸貼、裝飾物等）。

4、促銷進(jìn)價(jià)售價(jià)的確定這里首先會(huì)根據(jù)促銷呈現(xiàn)的方式去設(shè)定價(jià)格。供應(yīng)商的談判一定是在確定了促銷的商品和呈現(xiàn)方式后再與供應(yīng)商進(jìn)行談判的。那么在你提出的這些促銷方式想法中會(huì)有一小部分可能供應(yīng)商會(huì)不答應(yīng)。所以，在你確定方式的時(shí)候采購(gòu)要對(duì)商品的市場(chǎng)狀況，商品對(duì)該供應(yīng)商的重要程度以及供應(yīng)商自身的經(jīng)濟(jì)水平，談判習(xí)慣，需求以及你的優(yōu)勢(shì)和能為供應(yīng)商做到什么業(yè)績(jī)等方面進(jìn)行全面的評(píng)估和判斷，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去確定最大力度的促銷方式。以這樣的方式去和供應(yīng)商談判的成功率會(huì)比較大，這樣可以最大程度的談成促銷，避免不必要的時(shí)間、人力和精力上的浪費(fèi)。

5、促銷商品銷售及毛利率預(yù)估在確定促銷進(jìn)價(jià)手機(jī)的時(shí)候采購(gòu)要根據(jù)之前的單品銷售、小分類銷售銷售以及產(chǎn)品和促銷主題的匹配度去預(yù)估商品在促銷期間的銷售數(shù)量。這樣做的目的可以有效的提高采購(gòu)對(duì)于公司所有門(mén)店以及具體店面在不同促銷主題、商品、價(jià)格、呈現(xiàn)方式的把控。也許第一次誤差會(huì)很大，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，采購(gòu)堅(jiān)持做這樣的預(yù)估，會(huì)隨著自身水平的提高，總結(jié)能力的提高對(duì)預(yù)估越來(lái)越準(zhǔn)確。對(duì)于后期產(chǎn)品規(guī)劃，銷售的達(dá)成，營(yíng)業(yè)外收入的完成有非常大的幫助。（切記：營(yíng)業(yè)外收入不代表因?yàn)槭谴黉N而變的沒(méi)有，你對(duì)商品在市場(chǎng)中的狀態(tài)、價(jià)格、供應(yīng)商情況越了解，你也許可以在前臺(tái)銷售、毛利額、后臺(tái)費(fèi)用同時(shí)得到最大化的利益）。采購(gòu)在準(zhǔn)備完畢所有該準(zhǔn)備的促銷相關(guān)條件后，應(yīng)該出一份銜接函給相關(guān)部門(mén)：營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、信息等相關(guān)部門(mén)（銜接函內(nèi)應(yīng)對(duì)此次促銷制定統(tǒng)一簡(jiǎn)潔的促銷口語(yǔ)：例如：歡迎光臨XX店，全場(chǎng)商品第二件半價(jià)�；蛘撸簹g迎光臨：全場(chǎng)面包加一元多一盒牛奶等）。

6、促銷商品準(zhǔn)備當(dāng)上述都準(zhǔn)備完畢后，采購(gòu)應(yīng)該講上述事項(xiàng)與供應(yīng)商簽訂一個(gè)促銷協(xié)議（盡量采用公司自身的協(xié)議模板）。同時(shí)協(xié)議內(nèi)對(duì)于應(yīng)完成而未完成的項(xiàng)目要有考核。促銷商品準(zhǔn)備時(shí)我們要考慮整體的訂貨量，物流的收貨能力、自身物流的存貨能力而商定。如若物流存貨能力不足，可以在時(shí)間規(guī)劃好后與供應(yīng)商協(xié)商分批送貨。切記千萬(wàn)不要因?yàn)榇黉N送貨或者存貨考慮不足導(dǎo)致影響其他商品正常的運(yùn)作以及物流的正常運(yùn)作。

7、促銷商品分貨采購(gòu)在確定了所有因素后在供應(yīng)商送貨前或者送貨過(guò)程中就應(yīng)該提前完成分貨表的制作。同時(shí)將分貨表發(fā)給營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)，可以讓營(yíng)運(yùn)部進(jìn)行一個(gè)確定和后期到貨的跟蹤（原則上采購(gòu)部分貨數(shù)量不會(huì)因?yàn)闋I(yíng)運(yùn)部的個(gè)別異議進(jìn)行修訂。）那么分貨表可以根據(jù)信息部的格式要求在恰當(dāng)?shù)拈T(mén)店訂貨送貨時(shí)間直接導(dǎo)入系統(tǒng)生存分貨單或者手動(dòng)輸入。即使采購(gòu)知道備貨夠了，也要在物流出貨后的第二天對(duì)分到門(mén)店的商品明細(xì)及數(shù)量進(jìn)行跟蹤確定。這樣確保促銷的正常進(jìn)行，因?yàn)樵谡麄�(gè)高速運(yùn)作的過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。只要把所有門(mén)店到貨商品數(shù)據(jù)導(dǎo)出來(lái)，然后和自己的分貨單進(jìn)行vllookup對(duì)比就知道，簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作可以避免很多不必要的部門(mén)間扯皮。采購(gòu)的備貨在滿足促銷分貨的基礎(chǔ)上保留一定的配送庫(kù)存。原則上保留初期訂貨量的三分之一作為庫(kù)存。同時(shí)要時(shí)時(shí)跟蹤供應(yīng)商的備貨狀態(tài)，在采購(gòu)預(yù)估銷售的時(shí)候就要和供應(yīng)商溝通和告知你大致的要貨量。避免促銷過(guò)程中的斷貨。促銷裝飾物料隨貨同行（物流對(duì)于物料及裝飾物料要打單門(mén)店確認(rèn)。采購(gòu)對(duì)于物料要進(jìn)行建檔按照正常商品分貨制作分貨單，這樣有利于規(guī)范統(tǒng)一的管理和成本核算）

8、促銷商品陳列在給各部門(mén)的促銷銜接函中，采購(gòu)應(yīng)該對(duì)所有促銷商品的陳列在標(biāo)準(zhǔn)店中去做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)陳列，讓企劃部配合裝飾部分，陳列完畢后進(jìn)行拍照，插入到部門(mén)銜接函中，并用文字對(duì)陳列進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化闡述。營(yíng)運(yùn)部也可以根據(jù)自身區(qū)域重點(diǎn)門(mén)店的實(shí)際情況增加一些促銷氛圍的布置和費(fèi)用的申請(qǐng)。對(duì)于特殊門(mén)店要進(jìn)行單獨(dú)注明如何陳列。所以，這里要提到一點(diǎn)就是，采購(gòu)要對(duì)所有門(mén)店的大致貨架以及陳列布局要熟悉。不要說(shuō)你規(guī)模有多大，只要有心都能記得的。再衍生一步：開(kāi)發(fā)部對(duì)于公司所有門(mén)店CAD圖紙的收集整理以及更新必需及時(shí)，對(duì)于采購(gòu)營(yíng)運(yùn)要對(duì)門(mén)店進(jìn)行位置調(diào)整（無(wú)論是貨架位置還是商品位置調(diào)整）必需要設(shè)計(jì)流程，報(bào)備開(kāi)發(fā)部及時(shí)更新（有的公司CAD圖紙的更新可能歸其他部門(mén)管。）這些平時(shí)的準(zhǔn)備的工作做的越細(xì)，就能最大程度的避免在很多工作執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生不必要的門(mén)店投訴。

9、促銷店面注意事項(xiàng)促銷對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)要做的不多，但件件事情都非常關(guān)鍵和重要，也許這些看似簡(jiǎn)單的工作會(huì)決定你這個(gè)店此次促銷的結(jié)果。一、按照采購(gòu)部的分貨數(shù)量進(jìn)行到貨的確定；二、根據(jù)營(yíng)運(yùn)部銜接函陳列要求進(jìn)行陳列和布置，同時(shí)提出采購(gòu)部考慮不足導(dǎo)致的問(wèn)題，店長(zhǎng)務(wù)必要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)讓相關(guān)部門(mén)提出修改方案；三、帶領(lǐng)門(mén)店所有員工對(duì)于促銷計(jì)劃和重點(diǎn)事情進(jìn)行店內(nèi)培訓(xùn)和告知；四、每個(gè)人對(duì)于促銷口語(yǔ)必需朗朗上口，在說(shuō)的時(shí)候自然、親切；五、營(yíng)運(yùn)部應(yīng)對(duì)此次促銷經(jīng)過(guò)商品部確定的促銷預(yù)估數(shù)量進(jìn)行分解和落實(shí)，做到每個(gè)門(mén)店所有人知道自己促銷的銷售任務(wù)是多少，并及時(shí)跟蹤完成狀況。營(yíng)運(yùn)部可對(duì)門(mén)店銷售指標(biāo)完成狀況的好壞申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)和考核。增加對(duì)于同一區(qū)域或者不同區(qū)域同類型商圈門(mén)店進(jìn)行門(mén)店間PK、區(qū)域PK等有趣的互動(dòng)活動(dòng)，可以在總部張貼活動(dòng)完成狀態(tài)的實(shí)時(shí)跟蹤表；六、店長(zhǎng)可以根據(jù)實(shí)際銷售情況向物流要貨，如有特殊要貨需求的一定要通過(guò)自己主管領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)和采購(gòu)部溝通，并且快速得到結(jié)果；七：面銷。在促銷過(guò)程中，顧客到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，收銀員一定要進(jìn)行面銷，可以根據(jù)顧客購(gòu)買的商品或者你想推銷的商品，提醒顧客你現(xiàn)在有什么樣的促銷，在這個(gè)難得的面對(duì)面的機(jī)會(huì)中達(dá)成銷售的幾率是非常高的。

10、超短時(shí)間勁爆促銷款項(xiàng)的收取這里提到的營(yíng)業(yè)款的收取是指可能就是一到兩天的促銷，但是活動(dòng)力度較大。例如某XXXXX公司組織全場(chǎng)商品（除煙及部分商品）第二件半價(jià)。活動(dòng)時(shí)間只有兩天，往往此類促銷一天的銷售是平時(shí)的三倍甚至四倍或者更多，營(yíng)業(yè)款的存放還維持原來(lái)的流程是肯定不安全的。所以，要在促銷流程設(shè)計(jì)過(guò)程中要安排人員收取營(yíng)業(yè)款項(xiàng)。我們可以設(shè)計(jì)一司機(jī)一財(cái)務(wù)人員或者公司其他部門(mén)具有一定的簡(jiǎn)單財(cái)務(wù)知識(shí)的人員。配置：一車、兩人（司機(jī)+收款員）、加蓋了財(cái)務(wù)章的收據(jù)、點(diǎn)鈔機(jī)、放置款項(xiàng)的袋子或者箱子。在設(shè)計(jì)過(guò)程中可以根據(jù)區(qū)域整體的銷售預(yù)估去配置車輛和人員�？梢詴憾ㄤN售滿一萬(wàn)要按照流程給相關(guān)人員打電話，收款人員在接到電話時(shí)第一時(shí)間收取。同時(shí)流程中應(yīng)對(duì)收款員在收取后的存放進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)定。在晚上兩點(diǎn)后再對(duì)滿一萬(wàn)或者接近一萬(wàn)的門(mén)店進(jìn)行一次全面收款以確保資金的安全。當(dāng)然，各公司可以根據(jù)自身的狀況去確定這個(gè)款項(xiàng)收取和存放進(jìn)行安排，有的公司每個(gè)門(mén)店配備了較大安全的保險(xiǎn)箱，不想在這方面進(jìn)行更多的人力和物力的投入的可以按照正常營(yíng)業(yè)款的投放流程進(jìn)行投放。

11、促銷結(jié)束后商品及贈(zèng)品的處理；采購(gòu)在整個(gè)促銷流程設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)對(duì)促銷結(jié)束后較大庫(kù)存商品、贈(zèng)品、裝飾物料等相關(guān)物品對(duì)其去處和處理辦法進(jìn)行文字闡述。避免門(mén)店積壓庫(kù)存占?jí)汗�司資金。【方法：調(diào)撥、回倉(cāng)上架、退供應(yīng)商（特別強(qiáng)調(diào)：捆綁類的贈(zèng)品退回去一定是按照系統(tǒng)出貨設(shè)計(jì)時(shí)一致，不能只有商品沒(méi)有贈(zèng)品，否則物流不予以退貨。采購(gòu)及信息部在設(shè)計(jì)成本預(yù)算的時(shí)候要考慮到這點(diǎn)，在盤(pán)點(diǎn)中可以體現(xiàn)贈(zèng)品丟失的成本，并百分百按照盤(pán)虧不做沖減由門(mén)店承擔(dān)。

12、采購(gòu)對(duì)促銷結(jié)果進(jìn)行評(píng)估、總結(jié)促銷結(jié)束后采購(gòu)部應(yīng)對(duì)此次促銷結(jié)果進(jìn)行跟蹤分析。從當(dāng)初設(shè)計(jì)促銷流程中的方方面面去評(píng)估總結(jié)此次促銷的成敗。銷售預(yù)估是否準(zhǔn)確、備貨分貨是否及時(shí)、主題是否定位準(zhǔn)確、企劃是否跟上、門(mén)店準(zhǔn)備工作如何、系統(tǒng)及紙質(zhì)單據(jù)的傳送是否順暢、供應(yīng)商是否得到了他們需要的結(jié)果、供應(yīng)商的結(jié)算是否按照事先協(xié)議中去執(zhí)行、公司銷售及毛利額的增長(zhǎng)幅度對(duì)整體銷售的影響、促銷期的毛利率的降低對(duì)于整體當(dāng)月銷售毛利的影響等等。有效的總結(jié)和評(píng)估對(duì)于后期的促銷有非常大的幫助，隨著促銷次數(shù)的增加對(duì)于商品的管控，公司整體適合商品的確定以及商品貢獻(xiàn)度的把握有非常大的幫助。注：采購(gòu)對(duì)于促銷的評(píng)估不僅僅在促銷結(jié)束后，在整個(gè)促銷的過(guò)程中尤其是在前三分之一促銷結(jié)束后就要進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，如果整個(gè)促銷過(guò)程為14天，那么采購(gòu)在第四天、第八天、第十二天的過(guò)程評(píng)估尤其重要，如果能進(jìn)行調(diào)整的及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

13、年度特殊假日促銷注意事項(xiàng)關(guān)于年度特殊假期的促銷我覺(jué)得主要有四個(gè)：中秋、端午、圣誕、情人節(jié)。而這四個(gè)節(jié)日在促銷方面有很大的共性：例如：假日特征明顯、各行業(yè)促銷主題雷同、目標(biāo)客戶性強(qiáng)、時(shí)間短、貨源緊張、價(jià)格波動(dòng)大。我們可以根據(jù)以上特點(diǎn)在進(jìn)行促銷流程設(shè)計(jì)的時(shí)候因地制宜的去制定相應(yīng)的策略。原則上不建議談沒(méi)有售后或者一定比例退貨的該類促銷。除非你有百分之九十以上的把握能保證所有訂貨商品銷售出去或者有其他辦法處理剩余庫(kù)存或者整體評(píng)估利潤(rùn)夠大。否則不簽無(wú)售后的此類促銷。提出幾個(gè)要注意的問(wèn)題：中秋促銷的模式最好在原促銷的基礎(chǔ)上靈活運(yùn)用，根據(jù)時(shí)間段的不同給出不同力度的促銷價(jià)格，確保時(shí)間點(diǎn)結(jié)束時(shí)有過(guò)量的存貨。情人節(jié)往往會(huì)在春節(jié)，會(huì)牽扯到供應(yīng)商和物流的休假，流程設(shè)計(jì)中對(duì)于該促銷備貨應(yīng)小心謹(jǐn)慎。千萬(wàn)不要活動(dòng)結(jié)束，因?yàn)轭A(yù)估的失誤導(dǎo)致銷售流失或者產(chǎn)生大量的供應(yīng)商退貨。公司在此類促銷中應(yīng)加大放權(quán)力度，對(duì)于資金的使用和促銷力度的變價(jià)給予相關(guān)負(fù)責(zé)人在不違反原則的基礎(chǔ)上最大力度的權(quán)利。而不會(huì)因?yàn)榉N種簽字、過(guò)流程等事情措施銷售的最佳機(jī)會(huì)。上述四個(gè)促銷作為公司、財(cái)務(wù)、采購(gòu)來(lái)說(shuō)我們更應(yīng)該去衡量此次促銷的整體利潤(rùn)，而不局限于具體的商品上。此類促銷綜合盈利情況是最重要的。

整體促銷過(guò)程每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，無(wú)論是準(zhǔn)備時(shí)間節(jié)點(diǎn)還是銷售進(jìn)度時(shí)間節(jié)點(diǎn)和評(píng)估時(shí)間節(jié)點(diǎn)，同時(shí)輔助考核內(nèi)容。無(wú)論何種形式的促銷對(duì)于公司各部門(mén)及采購(gòu)來(lái)說(shuō)都是一次綜合性的學(xué)習(xí)和歷練、考試、增長(zhǎng)專業(yè)水平的好機(jī)會(huì)。同時(shí)也是鍛煉公司整體隊(duì)伍協(xié)調(diào)的一個(gè)良機(jī)。請(qǐng)把握每次促銷，無(wú)論成敗，只要你認(rèn)真了都會(huì)有巨大的收獲和成長(zhǎng)。

對(duì)零售來(lái)說(shuō)，所有促銷都應(yīng)有節(jié)做節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)。