文/張陳勇 老張聊零售

生鮮超市商品快送到家(盒馬、每日優鮮等)市場規模正在高速增長，不久的未來，新技術成熟，超市快送同時具備豐富、便利和實惠三大競爭力，會代替不夠便利的超市，不夠實惠的便利店，成為最主流的零售模式。以終為始，筆者要成為超市快送領域原創文章最多，收集信息最全，思考最深的實踐從業者。

盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優鮮與傳統超市相比，最大的優勢是方便，提供30分鐘送貨上門的服務。方便的同時，伴隨較高的成本，因為快送上門履單成本高達10-15元，所以盒馬鮮生、叮咚買菜和每日優鮮經營的商品，售價高于傳統超市。

送貨上門就一定要高售價嗎？老張聊零售反向思考，想到此模式，不吐不快，在此分享。此模式主營超市商品，綜合毛利率10%左右（含后臺毛利），比傳統超市毛利率低10%，并且也能提供送貨上門服務。

本文把此新模式叫囤貨超市，囤貨超市第一個特點是鼓勵顧客囤貨購物，一次性購買更多商品，以提高客單價，用高客單價支持低毛利率。

囤貨超市第二個特點變快送為慢送，在30分鐘送達場景中，一個配送員每次出發送1-5單，囤貨超市配送員每次出發送貨10單以上，用三輪車送貨，這樣單均配送成本更低，而且由于配送距離短，也不用復雜的冷鏈配送。

囤貨超市三大特點：

1、超市面積一萬平米左右，SKU數量超過2萬，全品類經營，商品結構類似沃爾瑪，有齊全的百貨商品，能滿足家庭99%日常購物需求；

2、所有商品2個價格，一個是正常零售價，正常零售價平均毛利率20%左右（含后臺毛利）和傳統超市相當，二是囤貨價，要享受囤貨價，一次性購物必須超過168元，囤貨價毛利率10%左右（含后臺毛利），囤貨價低于傳統超市；

3、囤貨超市提供送貨上門服務，APP下單選擇送貨時間，可能要2小時后才開始送貨，為積累訂單集中揀貨和送貨留下足夠的時間。

囤貨超市聯想：

1、囤貨超市可開在周圍人口密度低，但交通方便的地方，因為囤貨超市不靠門店附近500米用戶，而要靠附近5公里用戶，所以不需要在人口密度高的社區開店，這能節約租金成本；

2、傳統超市也有定位成團購購物的麥德龍超市，麥德龍沒有與線上深度結合，沒有地推拉新和根據線上訂單需求設計門店軟硬件和工作流程。囤貨超市與麥德龍相比，更針對居民用戶，結合拉新和APP下單送貨上門，解決宣傳推廣和購物方便性的問題；

3、地推拉新是發展用戶安裝APP，發展用戶下單購物，用戶第一次下單可免滿168元的條件，在用戶嘗試購物過程中，感受囤貨購物體驗；

4、囤貨超市不僅滿足囤貨購物需求，也滿足一般購物需求，用戶購物滿168元享受囤貨價，如果不滿168元，也可以購物，只是用零售價格購結算，不滿168元，也可以送貨上門，會收取配送費；

5、消費者可以在APP下單，也可以到門店購物，線上線下價格統一，到門店購物，對于囤貨超市而言，沒有線上履單成本，毛利更高；

6、囤貨超市面積較大，揀貨動線長，可用懸掛鏈系統，用更多時間集單，達到揀貨任務數量才下發揀貨任務，這樣能降低揀貨成本；

7、傳統超市生鮮商品銷售占比40%左右，生鮮商品毛利率10%左右，生鮮商品會拉低平均毛利率，囤貨超市生鮮商品銷售占比低，所以有更大的價格讓利空間；

8、盒馬鮮生在消費力較強的區域已經規模化盈利，但在消費力較弱的區域還面臨挑戰，囤貨超市在消費力較弱的區域接受度更高，也許可以與盒馬鮮生門店互補占領更廣闊市場；

9、傳統超市生鮮商品毛利率最低，食品次之，非食商品毛利率較高，囤貨超市重點降價商品在非食，用正常價和囤貨價差額體現非食商品的價格優勢；

10，囤貨超市與B2C相比，能經營大眾生鮮商品，履單成本較低，送貨較快。由于從門店送貨到消費者家中，所以不需要對商品嚴密包裝，節省包裝成本，由于送貨距離短，所以冷鏈保護要求容易，能節約冷鏈成本，能經營大眾生鮮商品，囤貨超市送貨門店附近5公里范圍顧客，預計能做到三小時送達，比B2C送貨快。

囤貨超市可行性分析：

1、 消費者接受度

對于消費者而言，超市是必去的購物渠道，超市的平均客單價一般50-120元，部分訂單金額超過168元，對很多家庭消費者而言，一次性購物滿168元并不是難事，如果價格能低10%，預計能吸引部分消費者到囤貨超市購物。

如果是住在囤貨超市附近的消費者，可以把囤貨超市看成一般超市，到門店購物，當購物金額超過168元時，能享受囤貨價格，當購物金額不滿168元時，就以和傳統超市一致的價格購物。

如果住在距離囤貨超市較遠的消費者，通過地推拉新接觸到囤貨超市，當消費者需要囤貨購物時，選擇囤貨超市，會比在其它渠道購物更劃算。

由于囤貨超市商品豐富，SKU超過2萬，能滿足一般快送平臺不能滿足的商品需求，所以也能吸引有這部分需求的消費者，商品豐富度能帶來額外訂單。

2、 價值分析

如果叮咚買菜客單價55元，毛利率20%，毛利11元，基本只夠支持履單成本，無額外毛利支持其他成本。如果囤貨超市毛利率10%，滿168元才享受囤貨價，如果平均客單價200元，則每單毛利20元，如果履單成本11元，則還剩9元支持其它成本。

囤貨超市是普通超市加上有囤貨價和配送上門服務的超市，與傳統超市相比，如果顧客到店購物，單價超過168元，那么會損失高客單價訂單毛利。

當囤貨超市周圍消費者有非食購物需求，有一次性大量購物需求時，囤貨超市對他們的吸引力更強，高客單價訂單會增多。

囤貨超市最大的吸引力是線上，美國的大型超市一般在郊區，消費者每周一次開車去大量購物，中國超市一般在社區，消費者習慣多頻次少量就近購買，一方面是因為國內消費者喜歡新鮮商品，另一方面是國內交通不便，送貨上門服務能解決這個矛盾。

可以在囤貨超市周圍開前置倉，用前置倉滿足快送購物需求，用囤貨超市滿足大量購物需求，也許，囤貨超市+前置倉的組合，比中心倉+前置倉的組合更吸引消費者，囤貨超市與前置倉共享拉新資源，相互引流。

總結

老張聊零售在思考超市快送時想到囤貨超市的構想，超市快送主要滿足便利購物需求，囤貨超市主要滿足實惠購物需求。

消費者購物時，主要考慮商品豐富度、方便度、實惠度，囤貨超市在滿足實惠度和豐富度方面競爭力強，在方便度方面，由于支持3小時送貨上門，也有一定競爭力。如果在傳統大賣場基礎之上嘗試囤貨超市，那么嘗試成本低，老張聊零售認為，囤貨超市溝通值得嘗試，也許能找打新出路。