本次分享特邀著名零售人、盒馬鮮生高級副總裁張國宏先生

張國宏：

（根據微信群分享整理）

（一）

首先，我對于未來零售行業發展趨向的基本觀點是：零售企業與顧客的交互與交易方式，從線下轉到線上，是一個不可阻擋的大趨勢。

并且，未來的發展一定是線上訂單，對于零售企業的價值，要遠大于線下訂單。所以，那些具有非常高比例的線上訂單，并且能非常好地管理好線上訂單的零售企業，才能在未來商業社會里生存下去。

同時，線上訂單對于零售企業的難度，也要遠大于線下訂單。難度高在于，線上訂單對于企業盈利的難度，遠遠大于線下訂單。線上訂單交付給顧客的商品，既要品質好，又要交付時間及時。另外，難度高也在于，線上訂單對于企業盈利的難度，也遠遠大于線下訂單。

線上盈利的邏輯是，每單的毛利額要大于履約成本。這樣才有可能貢獻正的邊際毛利額。

所以，盈利難在于，既要搞定線上的筆單價，也要搞定毛利率，還要搞定每單的履約成本。

（二）

我的第二個觀點是：只有數字化的零售企業，才可能在線上訂單占比高的同時，一方面通過顧客交互，提高筆單價，一方面通過提高履約效率，從而降低履約成本。

靠SOP，已經無法完成以上既要，又要了。

數字化的商品運營體系，對于零售企業而言，不僅是銷售效率提升的武器，也是執行效率提升的武器。

我認為，零售企業數字化的領域有五個關鍵要素：顧客，門店，供應鏈，協同，決策。

數字化的對象有三個：顧客及其購物軌跡、貨物及其時空狀態、員工/協同者的動作/狀態。

我相信，一個零售企業持續進化的核心趨動力就是三力：執行力，協同力，決策力。

而數字化零售企業可以在這三力上持續自我進化。

講一個盒馬做過的例子：品類管理，SPT，零售企業都在做。但很少有企業能做的好。絕大多數企業，連貨架管理都做不好，根本談不上持續品類優化之類的事情

盒馬的SPT工作，建立了一個管理循環：總部商品部確定品類清單--SPT部門制作貨架圖--系統自動下發圖到門店--商品到達門店自動陳列調整--系統自動下發后場下架清單到小二--小二按照系統指令到后場指定貨架位下架--下貨后按照系統指令直接上架到前場指定貨架--上架后按照系統指令的做好陳列。

在這過程中，基本不需要門店管理層的干預，因此，企業執行難的問題，也得到了很好地解決。即使是TG、地堆也是如此。

在銷售過程中，如果前場貨架缺貨--系統自動發起補貨作業指令給到員工--員工按照系統指令完成上架。

所以，可以做到前場排面的符合度極度高，并且是實時的。我相信行業中，因為門店陳列不到位，把店長免職的很多。都是因為要維持總部--門店的執行力。

在這種數字化運營的過程中，接下來發生的事更有意義了。這種依托全數字化運營體系，在正確的執行基礎上，會產生非常有效的商品銷售數據，這些數據可以拿來用于持續決策。

比如新開一個城市，誰也不知道，什么樣的商品結構是正確的。這個時候，依托數字化運營體系，并不需要傳統思維下的招“一打”牛叉的采購，而是只需要讓數據跑起來，簡單講，只需要通過數據把貨架上最差的SKU干掉，補上采購評估不錯的SKU就基本可以。每兩周把貨架刷新一次，即使每兩周只換5%的SKU，每年也要汰換25次，每年的商品淘汰率也要達到125%，這樣，就足夠沉淀出比較準確的商品結構了。這樣的系統效率就會比現在高太多。

這樣的系統，同時解決了商品運營方面門店的執行力、總部的決策力、以及門店與總部的協同力。意義非常重大。

所以，我認為，只有數字化的企業，才能持續自我進化。

企業數字化進化的路徑大致可以如此：管理及作業動作的原子化切分+數據打點產生數字化；數字化運營產生有效的數據；數據+動作推動協同；數據+算法推動自動決策；自動決策+洞察決策產生新的管理動作。