茅臺公開面向商超招商的策略被外界廣泛關(guān)注。

今年5月，茅臺宣布華潤萬家有限公司、康成投資（中國）有限公司、物美科技集團(tuán)有限公司成為茅臺全國首批商超服務(wù)商。茅臺的稀有程度大家都有所耳聞，想要獲得茅臺的青睞并非易事。

中國貴州茅臺酒廠（集團(tuán)）有限責(zé)任公司董事長李保芳表示，與物美的合作是茅臺進(jìn)行扁平化銷售的探索和實(shí)驗(yàn)，其最終目的是要讓消費(fèi)者以最便捷的方式購買到茅臺酒，讓消費(fèi)者獲益。

距物美開賣飛天茅臺已一月有余，北京商報(bào)記者獨(dú)家專訪北京物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司全國采銷負(fù)責(zé)人、物美競標(biāo)茅臺項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，探究物美為何會獲得茅臺的青睞，又是如何實(shí)現(xiàn)茅臺方面的期許。 

精準(zhǔn)識別

7月31日，物美官網(wǎng)宣布，自8月3日起，物美超市將開啟53度500毫升飛天茅臺酒的預(yù)售。通過物美多點(diǎn)平臺以1499元原價(jià)預(yù)訂飛天茅臺的消費(fèi)者，8月4日已開始赴線下門店取貨。據(jù)了解，目前，北京市總共有17家門店可以提供線下取貨。其中包括東城區(qū)1家、西城區(qū)3家、朝陽區(qū)1家、海淀區(qū)3家、豐臺區(qū)2家、昌平區(qū)2家、石景山區(qū)1家、門頭溝區(qū)1家、大興區(qū)2家、通州區(qū)1家。

盡管此次茅臺突破原有的銷售方式，首次對商超、賣場直接供貨，但想要從物美成功購買飛天茅臺并非易事，除了茅臺供貨量是定額之外，物美方面還制定了相關(guān)的購買規(guī)則。

據(jù)了解，本次預(yù)訂僅針對物美電子會員，并且新注冊的會員不在具有預(yù)訂資格的范圍之內(nèi)；其次，每個(gè)人限額購買，購買數(shù)量和在物美的消費(fèi)記錄有關(guān)。

“我們會通過大數(shù)據(jù)篩選這些人是不是對白酒有一定的偏愛。例如，以消費(fèi)記錄歷史作為參考，你不能說天天買菜，他突然要買一瓶白酒，這種就不屬于正常茅臺的消費(fèi)者。”北京物美全國采銷負(fù)責(zé)人、物美競標(biāo)茅臺服務(wù)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人江為表示，制定這些購買門檻，是為了讓真正需要茅臺的物美會員都能以1499元的價(jià)格購買到茅臺酒。

此外，對于物美內(nèi)部人員，一律不允許購買茅臺。同時(shí)，由于茅臺方面要求零售業(yè)務(wù)要做到95%，所以物美的茅臺幾乎全部銷售給個(gè)人，并不面向企業(yè)銷售。

為什么是物美

事情倒回到今年5月，貴州茅臺酒首批全國商超、賣場公開招商入圍服務(wù)商公示，華潤萬家有限公司、康成投資（中國）有限公司（大潤發(fā)母公司）、物美科技集團(tuán)有限公司三家零售企業(yè)成為了貴州茅臺酒首批全國商超、賣場的經(jīng)銷商。

眾所周知，茅臺的品牌影響力無需多言，在服務(wù)商的選擇上，自然要求會非常嚴(yán)苛。招商公告顯示，茅臺通過商超、賣場的公開招商工作，建立終端零售商發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，真正做到“以市場和顧客為中心”，形成產(chǎn)品價(jià)格可控、流向可查，消費(fèi)者數(shù)據(jù)可共享、消費(fèi)者放心購，文化有陣地、品牌有推廣、服務(wù)有落地、形象有展示。

江為對北京商報(bào)記者表示，茅臺之所以對銷售流程嚴(yán)格管控，就是為了讓真正的消費(fèi)者能夠以1499元的官方指導(dǎo)價(jià)買到茅臺酒。但是以原有的方式很難實(shí)現(xiàn)。而物美憑借與多點(diǎn)融合的數(shù)字化運(yùn)營模式，通過大數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)識別消費(fèi)者，有效管控黃牛，實(shí)現(xiàn)商品流向的追溯和全程數(shù)字化管理。

江為坦言：“零售企業(yè)最核心的就是企業(yè)完整的采購體系、物流體系及銷售體系，整套體系反映出一個(gè)企業(yè)日常的基本功能。一套完善的制度是靠企業(yè)日積月累、一步一步摸爬滾打探索出來的，并非一朝一夕能夠形成的。而茅臺也正是看中物美有著這樣一套完善的體系，才會選擇與物美合作。”

物美的探索

提到物美，相信北京的消費(fèi)者會更加熟知。但是與華潤萬家、康成投資相比，物美全國的知曉程度相對較弱。而此次與茅臺之間的合作，對于物美來說，不僅僅能夠獲得茅臺酒銷售背后所蘊(yùn)含的巨大利潤，更重要的是，與這一知名IP合作得到的市場關(guān)注，無疑是得到免費(fèi)的宣傳與合作背書。 

事實(shí)也的確如此，據(jù)江為介紹，物美每天早上9點(diǎn)開始銷售茅臺酒，每天上限1000瓶左右，基本在半小時(shí)內(nèi)就被搶購一空。同時(shí)，在物美上線茅臺后，門店接到的咨詢電話也是往常的7倍多。

物美在2015年宣布創(chuàng)建多點(diǎn)，這也意味著在2015年物美就已經(jīng)開始了探索線上線下結(jié)合的模式。盡管成立之初，物美僅僅是將多點(diǎn)定位為一個(gè)電商交易App。但是隨著新零售的出現(xiàn)，多點(diǎn)也成為了一個(gè)平臺，將會員、商品、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)體系、履約體系、風(fēng)控等方面融合在一起，同時(shí)還要兼顧電商和原有門店的業(yè)務(wù)關(guān)系與流程。

根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2019年5月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，物美科技集團(tuán)有限公司在2018年中國連鎖百強(qiáng)中排名第11位，排名與上年持平。截至目前，全國共有門店1479家，覆蓋20個(gè)省市。

（來源：北京商報(bào) 記者 閆巖 實(shí)習(xí)記者 趙馳）