近日，山姆會員商店官方發布的一條有關“為什么山姆不賣活海鮮”的微博引發了“活凍之爭”。

作為本土生鮮零售的頭部玩家盒馬鮮生隔空應答：“賣活海鮮真的不容易，但既然好吃，總得有人要努力。”以此來回應山姆。山姆會員商店對海鮮的銷售策略與許多商場尤其是新零售企業不同，堅持不做“活鮮”，冷凍海鮮比例高達70%。

面對激烈競爭的國內零售市場，在前有新零售不斷沖擊、后有Costco等強敵入局的情況下，山姆還堅持不做“活鮮”的勇氣從何而來？這家會員制大賣場真的能以靜制動嗎？

為什么不做“活鮮”

對于“活凍之爭”，盒馬鮮生創始人、CEO侯毅在社交媒體上表示：“因為中國消費者喜歡活的海鮮，再難盒馬也要實現它，老美只能夠混淆視聽了。”在消費升級的大背景下，消費者對于商品的品質要求越來越高，生鮮商品的鮮活度自然成為消費者最為關注的重點。然而山姆在此卻反其道而行之。

對此，山姆方面對北京商報記者表示：“安全”和“真正富含營養”是會員對海鮮的根本訴求。大眾普遍將活海鮮與高品質畫上等號，但實際上，海鮮在運輸和暫養過程中極易出現死亡病變、二次污染等隱患，很難保證營養價值。因此，山姆選擇了先進發達國家中更為普及的“冷凍海鮮”，即深海捕撈后快速加工并冷凍，確保商品不含抗生素、激素和持水劑。

據了解，為保持海鮮食材的新鮮程度，根據不同品類的海鮮，主要有活鮮、冰鮮、凍鮮等處理方式。其中凍鮮，是指急凍后在-18℃以下儲存的海鮮。這種方式令海鮮達到完全凍結，使水分固化、阻止因流動性所造成的質量變動，確保營養與質量。而凍鮮又根據不同肉質及特點分為生凍和熟凍。山姆會員店則采取的是凍鮮的方式，將海鮮送到消費者手中。

還能安然穩坐？

山姆方面相關負責人對北京商報記者表示，山姆致力于向中高端收入家庭提供高品質差異化商品、獨特的購物體驗和獨家會員權益。自1996年第一家山姆落地，經過20多年的發展，目前擁有26家門店及超過260萬名會員。

但前有老對手家樂福中國賣身蘇寧，后有老朋友Costco上海開店大受歡迎，加上虎視眈眈的各種新零售物種，沃爾瑪旗下的山姆店真的還能保持自己原有的優雅身段，安然穩坐嗎？

從門店數量及覆蓋客群看，山姆和快速擴張的新零售企業相比并不占優。以盒馬鮮生為例，截至2019年8月31日，盒馬已經在全國22個城市開出171家門店，同時，已經建成33個多溫層倉庫、11個加工中心、4個海鮮水產暫養中心及1個覆蓋全國的低成本生鮮冷鏈物流配送網絡。

但這種對比可能對山姆并不公平。與小體量的盒馬相比，山姆似乎并不在門店數量上急于擴張。但即便如此，山姆最近還是宣布了繼續開店計劃：預計到2022年底，山姆在中國將有40-45家開業及在建門店。北京范圍內，除了已開工的大興山姆外，后續計劃在朝陽、海淀、通州、昌平等區域選址4家山姆會員店，實現總共北京開設8家山姆的布局。

有分析認為，盡管山姆通過付費制會員能夠很好地鎖定消費者，但是山姆主打的中高端商品，現在很多零售商也可以做到，這使得山姆的優勢被稀釋。尤其是高頻的生鮮商品，消費者在其他平臺的購買如果形成習慣，對山姆來說也會造成一定的會員流失。

線上潛力待挖掘

中國電子商務協會高級專家、多米熊科技聯合創始人莊帥認表示，山姆會員店無論是在國內還是在國外的客群定位都是比較準確的，針對的都是有車一族、成員較多的大型家庭及一些小店主客群。與其他商超相比，盡管山姆覆蓋客群小，但是會員在山姆消費的頻次和方式卻彌補了這個短板。此外，從零售領域的細分市場來看，山姆所在的主打付費會員制的大賣場中，面對的競爭并不是特別大。

在消費升級和消費群體更替的背景下，國內市場日趨成熟，消費者對付費會員的接受程度越來越高，付費會員制零售進入成長期。但是，堅持付費會員制零售很不容易，不僅要與會員建立密切的聯系，了解會員的需求是什么，更重要的是要能夠預計到未來他們可能需要什么樣的商品和服務。

對于山姆未來的發展方向，莊帥認為，隨著消費者的變遷和消費群體行為習慣發生變化，山姆只有不斷優化商品和服務，在為原有會員提供更好服務的同時，針對一些小型家庭的客群來進行商品設計，以此來觸達更多潛在目標客群。同時，在分銷體系上進一步拓展，能夠有更大的提升空間。此外，在當今的互聯網時代，線上線下融合將是未來零售業的發展趨勢，盡管山姆自身或是此前與京東都補充了線上合作渠道，但是，山姆應該在線上拓展方面進行更加深入的思考。 

值得注意的是，與家樂福、麥德龍等外資企業相比，作為山姆會員店的上峰集團沃爾瑪似乎更加理解“入鄉隨俗”的概念。資料顯示，在2016年，沃爾瑪先后入股京東和達達-京東到家。隨后，山姆于2017年底推出“極速達服務”。有選擇地在會員及潛在會員居住區開設了云倉，借助達達-京東到家物流及京東電商平臺來開展線上業務。

（來源：北京商報 記者 閆巖 趙馳）