齊燕曾任YSL(香水及化妝品)中國(guó)首席代表、萊卡品牌總監(jiān)

繼拼多多之后，社群+電商的模式，成為后來(lái)者撬動(dòng)市場(chǎng)的重要手段。

“中國(guó)的電商環(huán)境已經(jīng)開始出現(xiàn)了以審美觀、價(jià)值觀、分享產(chǎn)生了不同圈層的客戶群，相同圈層用戶的審美力是驚人地相似，達(dá)令家的用戶對(duì)于高顏值、價(jià)格相對(duì)較低的國(guó)貨，更容易分享。”達(dá)令家創(chuàng)始人齊燕在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)說(shuō)道。

4月30日，達(dá)令家在武漢舉辦了2019年全國(guó)供應(yīng)商合作及招商大會(huì)，二十多家品牌方與達(dá)令家簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。達(dá)令家還公布了平臺(tái)的用戶畫像：從用戶屬性來(lái)劃分，女性用戶占比90%；26歲-30歲年齡段人群占比71.7%；專科及本科以上用戶占比68.1%。從用戶職業(yè)來(lái)劃分，專職媽媽、自由職業(yè)占比62%；體制內(nèi)職業(yè)占比 12%，這類職業(yè)人群占銷售的15%。

從用戶所在城市來(lái)看，一線城市占比19%；新一線城市占比21%；二、三、四、五線城市分別占比21%、18%、13%、8%。齊燕透露，用戶在分享商品時(shí)，信譽(yù)值尤為重要，這也是社群電商與B2C電商的本質(zhì)區(qū)別。

與云集、貝店等社交電商玩法相似，成為達(dá)令家的店主需要支付399元的福袋。達(dá)令家為店主提供新人開店操作手冊(cè)，加入社群后，每天會(huì)有專人負(fù)責(zé)商品銷售和朋友圈發(fā)布指導(dǎo)，并會(huì)不定期舉行地面團(tuán)建活動(dòng)等等。店主分享商品，根據(jù)品類的不同，給到用戶的傭金比例為8%-30%不等。目前達(dá)令家平臺(tái)上平均傭金是12%-15%之間。這一數(shù)字在部分品類甚至更高。

參半創(chuàng)始人尹闊透露，為了激勵(lì)店主進(jìn)行社群營(yíng)銷，一款參半牙膏的傭金比例是25%。“通過(guò)高傭金激勵(lì)，加上明星名人或者頭部KOL的背書，再通過(guò)站外流量加持，才能推動(dòng)高客單價(jià)產(chǎn)品營(yíng)銷，從而打造爆款。”

2018年才上市的參半品牌，已經(jīng)獲得兩輪融資。與之類似的更多國(guó)貨品牌，正在用創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)等贏得消費(fèi)者，從不同渠道挖掘和洞察年輕一代消費(fèi)者的需求，從而攻占更大的市場(chǎng)份額。

今年初，趁著電影《流浪地球》火爆網(wǎng)絡(luò)，老牌鋼筆品牌英雄做了一款聯(lián)名版鋼筆，在天貓首發(fā)短短2個(gè)月內(nèi)，達(dá)到1.8萬(wàn)支的驚人銷量。最近，經(jīng)過(guò)天貓牽線搭橋，英雄第一次嘗試和卡地亞珠寶設(shè)計(jì)師合作，設(shè)計(jì)了一款中國(guó)風(fēng)鋼筆，并將在天貓首發(fā)。

國(guó)貨崛起，帶來(lái)了更多增量市場(chǎng)。目前，達(dá)令家對(duì)自己的定位也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，平臺(tái)跨境商品的占比，已經(jīng)從原來(lái)的80%降到了10%。 “社區(qū)團(tuán)購(gòu)指小區(qū)里面的流量入口，它需要被善待。我不太認(rèn)為用優(yōu)惠、贈(zèng)送產(chǎn)品等方式，可以將用戶真正地留住。只有知道小區(qū)的用戶人群到底需要什么，并為此提供與眾不同的商品這才是最重要的，而達(dá)令家也在探索的過(guò)程中。”齊燕坦言。

據(jù)了解，云集將在5月初于納斯達(dá)克敲鐘上市，而達(dá)令家此前已經(jīng)獲得了五輪融資，其投資人包括IDG資本、今日資本、紅杉資本中國(guó)、蘇寧等知名機(jī)構(gòu)。但是，對(duì)于2018年的業(yè)績(jī)與銷售額，齊燕并未透露更多。而對(duì)于外界對(duì)其作為“微商”的定義，一名內(nèi)部人士澄清道，微商需要大量，而達(dá)令家店主只是分享購(gòu)買鏈接和使用感受，并不需要囤貨。

即便如此，達(dá)令家想要在既有的電商格局下，打破用戶圈層的限制，獲取更多市場(chǎng)份額，依然在供應(yīng)鏈、物流等領(lǐng)域面臨諸多挑戰(zhàn)。