聯(lián)商專欄：健身行業(yè)目前進(jìn)入了寒冬，時(shí)不時(shí)就有健身房跑路倒閉的新聞，就連較大規(guī)模的浩沙都不例外。知乎上很多人評(píng)價(jià)，健身行業(yè)自作自受，自食其果，不值得同情。

我玩票的性質(zhì)經(jīng)營(yíng)健身房差不多一年的時(shí)間了，結(jié)合我平時(shí)健身所接觸的健身房，我認(rèn)為目前健身行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，誰能夠真正提供價(jià)值誰就能在這輪寒冬中勝出。

先說說健身房目前普遍存在的問題

1、大部分健身房入不敷出，沒有正向現(xiàn)金流

我家附近的一家健身房，先是推出了888兩年卡，接著又推出了499終身卡，這其中有挑戰(zhàn)性質(zhì)。我測(cè)算了一下，一張499的終身卡，賣100張，業(yè)績(jī)才5萬，但是基本上把未來幾年的消費(fèi)都透支了，把周邊的客戶刮得一干二凈，而且100張卡非常難賣。

這家健身房差不多每隔一個(gè)月都推出一次類似的活動(dòng)，價(jià)格低得超乎你的想象，不僅搜刮干凈周邊的客戶，而且對(duì)于現(xiàn)有顧客來說非常不負(fù)責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)刻都得擔(dān)心自己買的健身卡是不是又貶值了。

按照正常的邏輯算一算就知道，這樣的健身房總有一天會(huì)倒閉，只是不知道誰會(huì)成為它倒閉前最后一波韭菜。

因?yàn)檫@家賣888兩年，客戶都是認(rèn)價(jià)格不認(rèn)品質(zhì)的，緊接著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)出一個(gè)差不多價(jià)格的卡種，因?yàn)楦�進(jìn)是死不跟進(jìn)死得更快，就是所謂的囚徒困境。

很多健身房就是透支未來1-2年的現(xiàn)金流來保證目前的運(yùn)營(yíng)。大部分經(jīng)營(yíng)健身房的老板沒有數(shù)據(jù)概念，他們心目中的營(yíng)收是這個(gè)月的收入減去這個(gè)月的支出，當(dāng)然也沒有一種很詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格。

我看過一個(gè)數(shù)據(jù)，大概60%的健身房處于虧損狀態(tài)，能達(dá)到營(yíng)收平衡的只有20%，也就是只有20%的健身房能夠盈利。目前大部分健身房都在茍延殘喘，垂死掙扎，一旦其中一個(gè)環(huán)節(jié)現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，馬上就會(huì)出現(xiàn)多米諾骨現(xiàn)象。希望大家不要成為最后一波韭菜。

2、供大于求，健身房遍地開花

慈溪是寧波下面的一個(gè)縣級(jí)市，從去年9月我開健身房到今年，大大小小的健身房至少開了20多家，在一條街上，一年開了5家。即使是這樣的狀態(tài)，還是有人前仆后繼地進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

我投朋友圈廣告的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)慈溪可投人群實(shí)在太少，周邊3公里每次投3萬人差不多就已經(jīng)飽和了，這3萬人有多少有健身意向呢？因?yàn)楣┐笥谇螅�自然而然就�?huì)出現(xiàn)低價(jià)搶客。

這個(gè)過程會(huì)有大量死去的店鋪，依然會(huì)有大量前仆后繼的店鋪進(jìn)入，唯一的辦法是提供價(jià)值服務(wù)，優(yōu)勝劣汰。

3、沒有續(xù)費(fèi)沒有留存的店鋪?zhàn)詈缶褪撬缆芬粭l

我們目前健身房私教算是運(yùn)營(yíng)比較良好的一項(xiàng)，私教業(yè)績(jī)大部分來自客戶續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。衡量一個(gè)教練好壞的標(biāo)準(zhǔn)非常簡(jiǎn)單，客戶的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

我們健身房有個(gè)開業(yè)就來的教練，占據(jù)著天時(shí)地利與人和，手上握著10多個(gè)私教客戶資源，但是卻沒有任何續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，做了幾個(gè)月就把自己做死了，后續(xù)好幾個(gè)月私教業(yè)績(jī)基本趨于0。另外兩個(gè)教練的業(yè)績(jī)?cè)谝欢螘r(shí)間以后，通過老客戶的續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)介紹，客戶越來越多，業(yè)績(jī)自然很穩(wěn)定。

再來說會(huì)籍，會(huì)籍運(yùn)營(yíng)相對(duì)較差，我們的會(huì)籍是月卡制度的，相比其他健身房，續(xù)費(fèi)對(duì)我們來說就更重要，其實(shí)我們會(huì)籍的拉新能力很強(qiáng)，美團(tuán)是當(dāng)?shù)亟∩硇袠I(yè)排行榜第一名，客源穩(wěn)定，拉新人數(shù)也相對(duì)較理想。

但是每個(gè)月會(huì)籍業(yè)績(jī)總是不達(dá)標(biāo)，這一口氣就差在老會(huì)員的續(xù)費(fèi)上。總部的續(xù)費(fèi)指標(biāo)是43%，我們基本一直在15%-25%之間徘徊，所以有再好的拉新能力，續(xù)費(fèi)不行，會(huì)籍業(yè)績(jī)就一直做得很吃力。

據(jù)我所知，那種辦長(zhǎng)期卡的健身房的私教和會(huì)籍的續(xù)費(fèi)率更差。從客戶經(jīng)營(yíng)的角度看，沒有續(xù)費(fèi)，再好的拉新能力最后都是死路一條。

4、教練整體資質(zhì)差

在開健身房之前，我對(duì)于教練還是多少抱著一點(diǎn)敬畏的心理的，我會(huì)比較聽教練的話，按照教練的話去鍛煉，自從我開了健身房以后，我才知道教練的資質(zhì)有多差。大部分教練都是速成的，先不說專業(yè)能力不過關(guān)，最重要的是大部分教練沒有責(zé)任心，你買課之前你是大爺，你買課以后教練是大爺。

你質(zhì)疑教練的專業(yè)能力，他會(huì)有各種理由來反駁你，反正他是小白，你是任小白宰割的小白。

對(duì)于教練來說，你買課他只看到了自己可以賺多少錢，上課教你的內(nèi)容千篇一律，但是課程價(jià)格賣得奇高，小城市私教課一節(jié)都要300元左右，杭州這種城市都已經(jīng)達(dá)到了400一節(jié)，一個(gè)私教課程下來至少萬把塊，問題是如果萬把塊錢能夠達(dá)到專業(yè)的訓(xùn)練對(duì)于許多人來說也是值得的。

但是大部分時(shí)候，你花的萬把塊錢換來千篇一律的訓(xùn)練方式，毫無效果的進(jìn)展，每天就是給你一樣的鍛煉內(nèi)容，根本沒有針對(duì)性的鍛煉計(jì)劃，你每天堅(jiān)持在跑步機(jī)上跑步也能達(dá)到這個(gè)效果。大部分時(shí)候，你的訓(xùn)練效果達(dá)不到，教練給你的理由是你的嘴巴沒有控制住，鍛煉的效果是慢慢顯現(xiàn)的，這種情況，大概率是因?yàn)榻叹毑粚�業(yè)。

針對(duì)這樣的現(xiàn)象，我曾經(jīng)嘗試過換教練，但是換來換去，教練都差不多，我后來看開了，覺得就當(dāng)是買個(gè)人陪練吧，要有專業(yè)指導(dǎo)很難。

像我這樣的人應(yīng)該是大多數(shù)吧，健身行業(yè)整體形勢(shì)不好，不怪自己經(jīng)營(yíng)能力不行怪誰呢？這就是我不開分店的原因，我曾經(jīng)因?yàn)槠沸袉栴}辭退了很多教練，因?yàn)槲艺J(rèn)為對(duì)于老板都謊話連篇的教練，對(duì)顧客自然不會(huì)將心比心，要找到真正對(duì)顧客負(fù)責(zé)任的教練才是開分店的基礎(chǔ)。

5、壓榨式管理，最終買單的還是顧客體驗(yàn)

整體教練素質(zhì)很差，更差的是健身房的管理模式，我聽說很多連鎖健身房的管理模式特別變態(tài)，教練經(jīng)理或者會(huì)籍經(jīng)理本身文化素質(zhì)不高，通過晚上加班到12點(diǎn)，通過體罰各種模式，強(qiáng)迫教練做業(yè)績(jī)。

一個(gè)字就是逼，一層層的逼，對(duì)于教練來說，這種壓力就會(huì)轉(zhuǎn)移給顧客，對(duì)顧客一遍遍洗腦，買完會(huì)籍買私教，買完私教買拉伸課，買完拉伸課買體姿體態(tài)課，反正就是不把你榨干凈是不會(huì)罷休的。

一層層壓榨，教練提升的不是專業(yè)技能，而是坑蒙拐騙的技能。我們健身房有從大健身房“逃離”來的客戶，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為在大健身房根本無法好好鍛煉，去鍛煉就會(huì)被各種各樣的教練盯著，渾身不自在。

6、沒有行之有效的獲客手段

“游泳健身了解一下”，曾幾何時(shí)，地推是行之有效的獲客手段，但是目前來看，我測(cè)算過一個(gè)會(huì)籍顧問一個(gè)月去地推根本帶不來多少業(yè)績(jī)。原因也很簡(jiǎn)單，一方面是競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

另一方面是顧客對(duì)于地推模式產(chǎn)生了免疫，再有一方面，做這行的人整體素質(zhì)很差，你覺得他們?cè)诘赝扑麄兒苡锌赡茉谀硞�(gè)角落玩耍，很難監(jiān)控。

即使這樣，你還是能在客流較多的地方遇到很多地推的工作人員，因?yàn)槌�了地推，大家都沒有一個(gè)行之有效的獲客手段。

我在慈溪健身行業(yè)的健身房排行美團(tuán)做到了第一，慈溪各個(gè)健身房都開始模仿我的模式，我推1元體驗(yàn)卡，各個(gè)健身推出了1.1元體驗(yàn)，1.9元體驗(yàn)，我推39.9體驗(yàn)私教，各個(gè)健身房跟著推19.9元體驗(yàn)課，29.9元體驗(yàn)課，當(dāng)然還有很多健身房用了美團(tuán)的廣告模式，強(qiáng)制置頂，但是置頂了一周以后我看他們都放棄了，估計(jì)是成本太高效果不突出。

很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗麄兙褪菛|施效顰，不懂后面的轉(zhuǎn)化路徑，不會(huì)測(cè)算投入產(chǎn)出比，不懂美團(tuán)運(yùn)營(yíng)的邏輯。我最近開始投朋友圈廣告，我又在我的公眾號(hào)后臺(tái)看到了各個(gè)競(jìng)品的教練關(guān)注了我的公眾號(hào)，我相信很快就會(huì)有人模仿了。

朋友圈廣告投放，如果沒有一套行之有效的方法，我估計(jì)就是投入很多錢，基本沒有產(chǎn)出。

對(duì)于朋友圈廣告投放我還在摸索，因?yàn)檎�體投入產(chǎn)出比一直達(dá)不到我的預(yù)期，所以我不敢大規(guī)模投放。

我知道這是一個(gè)好的獲客手段，但是應(yīng)該需要經(jīng)過多輪優(yōu)化，什么樣的套餐吸引人，投放哪些人群，給什么樣的優(yōu)惠券，使用什么樣的廣告文案。

反正我知道慈溪的健身房的運(yùn)營(yíng)者都不太懂這些運(yùn)營(yíng)邏輯。對(duì)于他們來說經(jīng)過美團(tuán)跟風(fēng)以后，又開始做地推獲客方式了。

健身行業(yè)未來的發(fā)展的趨勢(shì)

1、從圈錢屬性回歸價(jià)值屬性  真正為顧客提供健身的場(chǎng)所

健身行業(yè)之前一直處于粗放式發(fā)展模式，大部分健身房都是圈錢模式，通過預(yù)售回籠資金，通過長(zhǎng)期卡圈錢，前期高歌猛進(jìn)，形勢(shì)一片大好，但是越來越多的資本進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域以后，消費(fèi)者變得更加聰明，競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。

再加上有很多小型智能月卡式健身房的沖擊，健身房立馬就變成了四面楚歌，夾縫中求生存。我相信不管是小型的智能型社區(qū)健身房還是大型的功能完善型健身房，肯定不可能靠圈錢模式生存下去，最終一定會(huì)回歸價(jià)值屬性。

健身房為顧客提供有效的健身場(chǎng)所和私教服務(wù)，會(huì)員支付與之價(jià)值對(duì)應(yīng)的價(jià)格，會(huì)員得到相應(yīng)的服務(wù)，教練賺到服務(wù)費(fèi)，健身房經(jīng)營(yíng)者賺到相應(yīng)的投資回報(bào)。雖然沒有暴利，但是卻是有良性的現(xiàn)金流，合理的售價(jià)，相應(yīng)的利潤(rùn)。

我在健身房經(jīng)營(yíng)的過程中，很喜歡計(jì)算每個(gè)月房租水電工資在營(yíng)業(yè)額的占比，每個(gè)月營(yíng)業(yè)額的利潤(rùn)占比，每個(gè)月會(huì)籍和私教的占比，每次廣告投資的投入產(chǎn)出比，每個(gè)教練的客戶續(xù)費(fèi)率，每個(gè)客戶的渠道來源。

通過這些數(shù)據(jù)的計(jì)算，就會(huì)知道健身房的運(yùn)營(yíng)是否健康，數(shù)據(jù)越健康，說明運(yùn)營(yíng)狀況越良好，哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)出現(xiàn)問題，說明某塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域需要提升。通過這樣的模式，來真正為客戶提供價(jià)值。

2、營(yíng)造良好的第三空間氛圍

我雖然不喜歡喝咖啡，但是我一直很喜歡星巴克。星巴克提倡的第三空間的理念，除了家和工作場(chǎng)所之外的第三空間。其實(shí)健身房也算是第三空間，會(huì)員白天在公司上班，晚上回家休息，中途來健身房進(jìn)行鍛煉。

如果這個(gè)第三空間，提供給他的是開心愉悅的體驗(yàn)，那么他就會(huì)喜歡來鍛煉。健身房應(yīng)該要像星巴克一樣，為客戶提供真正的第三空間，在這個(gè)空間，他能得到愉悅的鍛煉體驗(yàn)。

而這種愉悅的鍛煉體驗(yàn)不僅僅是來源于器械多么高端，多么裝逼的裝修（現(xiàn)在很多健身房搞各種噱頭），而是來源于良好的教練服務(wù)，他在場(chǎng)所鍛煉能夠及時(shí)得到相應(yīng)的指導(dǎo)，而不用擔(dān)心教練讓他買課，他能愉快地和教練成為朋友，而不是覺得自己是被宰割的對(duì)象。

第三空間計(jì)劃任重而道遠(yuǎn)，因?yàn)檎嬲�重要的是健身房的員工能夠理解這種理念，你真正為顧客著想，顧客才愿意信任你，可惜的是大部分教練都達(dá)不到這種水平。

3、更加注重顧客的留存和續(xù)費(fèi)

我朋友和我分享了一個(gè)健身教練的工作習(xí)慣，這個(gè)教練雖然文化程度不高，但是每天給自己的課程做筆記，寫訓(xùn)練計(jì)劃，記錄客戶的訓(xùn)練進(jìn)度和數(shù)據(jù)，他不僅僅寫計(jì)劃，還記錄顧客的飲食習(xí)慣、作息、體測(cè)數(shù)據(jù)，久而久之他的每個(gè)會(huì)員都有了自己的鍛煉大數(shù)據(jù)。

他每次和會(huì)員聊天溝通的時(shí)候都是有理有據(jù)的，每天上課前和會(huì)員溝通：今天訓(xùn)練什么，明天訓(xùn)練什么，應(yīng)該吃什么，早點(diǎn)休息。顧客自然而然覺得他很貼心，久而久之，這個(gè)教練就成為了他們健身房業(yè)績(jī)最好的教練，課多得上不過來。

聽到這個(gè)教練的工作習(xí)慣，我好想把他挖過來，我更想把這個(gè)方法運(yùn)用于我健身房的所有教練，但是我又知道，這個(gè)習(xí)慣是多么的難。

其實(shí)教練的整體培養(yǎng)計(jì)劃并不多，第一部分是談單能力 第二部分是顧客溝通，第三部分是專業(yè)能力，一個(gè)教練不可能三項(xiàng)都很優(yōu)秀，但是其實(shí)朝著這三個(gè)方向去努力，一個(gè)教練的業(yè)績(jī)續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹肯定會(huì)起來。

因?yàn)閺奈易约旱腻憻捊?jīng)驗(yàn)來看，如果一個(gè)教練真正關(guān)心的如何去訓(xùn)練我的身材而不是如何去讓我付費(fèi)，我相信我續(xù)費(fèi)的意愿會(huì)很高。

你看到一個(gè)會(huì)員，你告訴她每天的鍛煉計(jì)劃是什么，鍛煉目標(biāo)是什么，有個(gè)像朋友一樣的人關(guān)心你，應(yīng)該吃點(diǎn)什么，什么時(shí)候應(yīng)該休息，你自然而然愿意把這個(gè)教練當(dāng)朋友。

其實(shí)大部分教練能達(dá)到這個(gè)教練的50%，顧客的續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹就會(huì)變得相當(dāng)優(yōu)秀。如果所有的教練能朝著這個(gè)方向培養(yǎng)，我相信顧客體驗(yàn)自然而然就會(huì)好起來。

4、廣告預(yù)算的投入產(chǎn)出比

我一直認(rèn)為拉新遠(yuǎn)比留存好做，拉新有很多的技巧，只要能夠保持花1元錢，顧客能產(chǎn)出1.1元的價(jià)值就值得投入，這樣的渠道目前其實(shí)不少，至少我投了很多次廣告，投入產(chǎn)出比沒有我預(yù)期的理想，但是都不虧本。

所以未來健身房在競(jìng)爭(zhēng)的過程中，誰的拉新成本更低，誰就更有可能勝出，每個(gè)拉新渠道其實(shí)都有一定的運(yùn)營(yíng)技巧，地推一定會(huì)逐步被線上拉新模式給替代，所以運(yùn)營(yíng)者一定要有網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)思維。

5、更加豐富的課程選擇

健身是反人性的，我相信對(duì)于大部分人來說，健身堅(jiān)持不下去的原因是枯燥無聊和累。大部分健身房目前的現(xiàn)狀就是放養(yǎng)的會(huì)籍會(huì)員（會(huì)籍做完業(yè)績(jī)不管，教練覺得沒有私教潛力不管），雞肋的操課（純粹是自嗨），等待被壓榨的會(huì)籍（私教意向高，天天被教練煩），任人宰割的私教會(huì)員（已經(jīng)買了私教，等待續(xù)費(fèi)，等待買更多其他課程）。

其實(shí)我歸結(jié)為產(chǎn)品力弱，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。有個(gè)很著名的錘子理論，顧客買錘子不是為了買錘子，買的是在墻上鑿洞的方法，那么顧客在健身房消費(fèi)是同樣的道理，買的不是會(huì)籍卡或者私教，買的是希望身材變好買的是希望身體健康的愿景。

健身房應(yīng)該通過各種課程組合，價(jià)格組合，為不同的顧客提供他所需要的產(chǎn)品，而不是僅僅賣私教課賣會(huì)籍卡。我認(rèn)為教練的時(shí)間可以分時(shí)間段賣，私教課程也可以分時(shí)間段賣，私教還可以賣小團(tuán)課等的組合。

樂刻在這方面的探索還算不錯(cuò)，選擇豐富多樣，能滿足不同的需求。從豐富的操課到不同的私教售賣方式（小團(tuán)課、1V1、1V2、私教包月），價(jià)格不同，針對(duì)的人群也不同。

我一直喜歡巴菲特提倡的價(jià)值投資理念，而店鋪經(jīng)營(yíng)是一樣的道理，提供價(jià)值，最終得到合理的回報(bào)，希望每一次寒冬能夠改變行業(yè)發(fā)展的模式，讓顧客真正得到價(jià)值。與所有健身房經(jīng)營(yíng)者共勉。

（來源：聯(lián)商專欄 胡柯柯，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）