文|曾響鈴
來源|科技向令說（xiangling0815）
騰訊剛剛發(fā)布的Q3財報中，云服務無疑最為惹眼，季報單獨披露其季度收入為47億元，同比增長達80%。
47億元，從數字上看，該季度收入已經超過2018年全年收入的一半。
一方面，騰訊云在頭部云計算廠商中增速處于領先位置，另一方面，從絕對值上看，其與阿里云的差距也有較大幅度縮小。
單獨披露云服務營收，顯示騰訊在執(zhí)行C2B戰(zhàn)略一年后的自信，而從具體業(yè)務來看，這一年來騰訊云服務中，金融云無疑最先實現了某種屬于騰訊的“突圍”。
從金融云一角，我們或也可以瞥見騰訊云服務收入整體快速增長的原因和過程，它顯然不是一帆風順的。
金融云——一塊騰訊啃起來更硬的“硬骨頭”
時間回到3個月前。
2019年 8月 16日下午6 點，農商行第一股張家港行掛牌停業(yè)，48小時后，張家港行完成了數據庫割接，最終將銀行核心系統(tǒng)跑在了新的數據庫上。
原本傳統(tǒng)銀行搞一點現代金融科技的變革也不是什么新鮮事，但張家港行這次升級有兩大特殊之處：對核心系統(tǒng)的替換，以及這種替換的“國產”化。
銀行的信息系統(tǒng)十分復雜，但可以總結為核心系統(tǒng)、外圍系統(tǒng)，核心系統(tǒng)執(zhí)行所有涉及與“錢”有關的操作，而外圍系統(tǒng)則是我們日常接觸到的手機銀行、貸款、網銀、ATM等應用，每個部分獨立，發(fā)生業(yè)務最后都到核心系統(tǒng)上核算、清算。
過去，傳統(tǒng)銀行的改造往往都集中在外圍系統(tǒng)上，核心系統(tǒng)因為牽一發(fā)而動全身，很難被觸及，而這次張家港行的升級改造直接在核心系統(tǒng)上進行，其采用的Sybase數據庫已經面臨舊架構的瓶頸，高峰時段已無法滿足用戶請求量。
而張家港行采取的升級方案，一改過去國內銀行都采用外國產品的境況，采用了來自騰訊金融云的產品，即分布式TDSQL數據庫解決方案。
如果不是長期關注金融科技發(fā)展的人，肯定會對騰訊云把金融科技這件事做到銀行核心系統(tǒng)上頗感到意外，畢竟，從2018年到2019年，從《騰訊沒有夢想》到《逃離溫室騰訊》再到《誰在殺死騰訊》，騰訊“爆文”不斷，伴隨而來的，還有對騰訊這家長年ToC的公司到底能不能把ToB這件事的質疑。
現在來看，騰訊C2B轉型一年后，至少，金融云這件事不僅做了，還一次性做到了較深的地步，實現了相對于業(yè)界預期的“突圍”，這個過程顯然并不容易。
金融云這件事對整個云計算領域來說都是十分難啃的硬骨頭，對騰訊而言，從To C轉向To B，舊有習慣、模式帶來的負面影響讓其啃這塊“硬骨頭”時感受會比別人更硬，面對質疑的騰訊會比別人付出更多。
1、大家都難：用云改造傳統(tǒng)金融這件事，太“硬核”
因為原生，互聯網金融、保險與云業(yè)務結合十分平滑，甚至一開始就可以架設在云上。所以我們看到，云企業(yè)們往往都喜歡做互聯網金融、保險案例。
但“傳統(tǒng)金融”就沒這么好命。
如果說互聯網金融模式+云計算是“平地起高樓”，那傳統(tǒng)金融因為舊有系統(tǒng)的積累和模式的成熟，歷史包袱重，其改造過程如同“一邊居住一邊重建”，面臨無數的兼容性適配問題。
在銀行領域，涉及核心系統(tǒng)的更如同在高空給高速飛行的飛機換引擎——稍有不甚會導致全行業(yè)務中斷甚至癱瘓。
所以，傳統(tǒng)金融企業(yè)上云難度更大，對技術和綜合方案能力要求高。
2、騰訊早期更難：“新人入場”、“調性不符”
客觀地說，作為行業(yè)后入者，騰訊金融云無論在市場知名度、經驗上都不具備優(yōu)勢，巨頭品牌無法帶給騰訊更多價值。
當騰訊去年開始大力介入金融領域時，大眾過去的那些質疑也顯得“不是沒有道理”。
最典型的是，長期做To C生意的轉頭來做To B，面臨適應性問題。
在C端，騰訊是規(guī)則制定者，但在To B業(yè)務上，例如給金融機構提供技術改造，客戶往往只考慮提自己的實際需求，不會去考慮背后的實現難度，能做就做，不做拉倒，反正原本的系統(tǒng)也湊合能用，不行還能找別家。
一個有意思的事是，騰訊員工有時候轉不過彎來，出現過產品經理在面對銷售帶回來的需求時，不是想著怎么去“執(zhí)行”和“滿足”，而要對客戶的需求評頭論足一番，想著客戶能不能先改改自己。
除了意識問題，內部溝通的方式方法、流程的效率都影響金融云業(yè)務的開展，一個C端需求可以研究很久，而B端客戶要個東西就限定那么幾天，內部體系必須跟得上。
此前，自媒體人“半佛仙人”曾如此點評，跨行業(yè)經營相當于重新創(chuàng)業(yè)，To B到To C的跨模式經營相當于重新投胎，騰訊想要ToB，想要滲透傳統(tǒng)金融市場，比別人更難。
但是，反過來來看，越難啃的骨頭，能夠啃下來則形成的競爭壁壘也越高。
啃下金融云這塊硬骨頭，騰訊云同時走了三條都不容易的路
無論如何，從張家港行案例可以看出，早期在金融云這件事上更難的騰訊，確確實實做成功了。
從客觀結果推原因，參考過去一年來各個案例，騰訊云靠的是三條路同時走，它們都在業(yè)務邏輯上發(fā)生根本變化，改變了過去的業(yè)務方法論，拋棄了To C時代主導權下的“溫床”，轉而從不同角度切入傳統(tǒng)金融真實的需求，并集中精力將之滿足。
1、造出標桿——傳統(tǒng)金融很現實，有好案例才會相信你
阿里云當初的“飛黃騰達”主要靠的是中標12306以及一些大型政務合作的單子，產業(yè)知名度上來了，市場就隨之而來。
在傳統(tǒng)金融市場上，客戶們因為更加謹慎，對已有的實際案例更加信任。
騰訊云要啃硬骨頭，得先把最硬的那一角啃下來，剩下的才是自然而然的事。
2019年4月，中國建設銀行與騰訊簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方要共同搭建金融科技創(chuàng)新平臺，在這之前，騰訊云傾全力在短短40多天的時間內快速搭建出了一個符合公有云標準的金融級生態(tài)云平臺“建行云”，目前，該平臺已經支撐了建設銀行自有業(yè)務的運行和多項科技能力輸出項目。
在業(yè)內，這屬于“超大單”，幾乎是“成功人士”的標志，而“建行云”的標桿價值就決定這并不是結束，只是開始。
2019年3月中國人民保險集團與騰訊在北京簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方宣稱要“以中國人保數字化轉型為出發(fā)點，攜手為用戶提供全方位、差異化、專業(yè)化的金融保險服務。”
有接近合作的人士透露，人保之所以選擇騰訊，就是看中了騰訊與建行的合作案例的操作經驗，以及過程中沉淀的成熟技術解決方案。很明顯，這種技術經驗遠比服務一般互聯網保險、金融客戶更加珍貴。這也是騰訊從競爭對手中脫穎而出的關鍵。
公開資料顯示，近幾年，同為踏足保險業(yè)務的另一巨頭—中國平安，快速發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務，業(yè)績和市值都得以快速攀升。對于人保來說，無疑需要這樣一個得力合作伙伴，通過云技術穩(wěn)定承接更多金融創(chuàng)新型業(yè)務。
從數字上看，騰訊云已經服務了超過6000家金融客戶，包括150多家銀行、40多家保險公司、20多家證券公司，但如果從市場開拓的過程看，從0到1的標桿決定從1到100到10000的擴張速度，騰訊金融云不是一口吃成大胖子，而是一單扣一單做下來，不斷為自己疊加背書，加速擴展進程。
2、打造標簽——金融太特殊，有比“訂單本身還看重的東西
股票市場好的時候，大家都開心，但也有發(fā)愁的，例如交易系統(tǒng)。
舉個例子，交易所需要面向券商提供IT接入服務，而原有的IDC模式總會有不靈活的時候。更為重要的是，當用戶需要更多增值能力的時候，傳統(tǒng)IDC的模式更是捉襟見肘了。
為此，作為中國兩大證券交易市場之一，深交所旗下深證通就與騰訊金融云合作，搭建了一朵合規(guī)、可信、安全、穩(wěn)定的行業(yè)云，面向證券行業(yè)提供完整的IaaS、基礎PaaS、行業(yè)PaaS以及SaaS等全棧云服務與金融科技的能力。
因此，這朵金融云從誕生開始，就既具備了騰訊的技術能力，也有了深交所“背書”的天然合規(guī)性，非常適合券商行業(yè)的需要。
不難看出，這也是騰訊金融云結合行業(yè)思考的一種策略，也是騰訊回歸滿足To B客戶真實需求的結果。
3、回歸價值——金融“客戶”更會算明白賬
騰訊云TDSQL首席架構師張文曾說，“針對核心系統(tǒng)的數據庫進行改造的難度無異于做一次心臟更換手術”，這話沒錯，但只有“手術費”不太貴、新的心臟能支撐的更長的時間，這樣的手術也才有意義。
傳統(tǒng)金融的改造，一看合規(guī)性，二看迫切性，三看經濟性。
張家港行原本實用的Sybase，你也不能說它不好，只是“現在不夠好”，相當于一個城市道路規(guī)劃，很多年前4車道已經足夠闊綽甚至奢侈，但現在看卻十分小氣。
要替換Sybase，新數據庫一方面成本得更低，至少比Sybase運營成本+“治堵”的成本更低，另一方面還得在未來較長一段時間內都足夠使用，不顯得局促。
騰訊似乎把這一切算得明明白白，具體數據不得而知，但張文透露，“張家港行這邊的硬件成本不到1000w，綜合降低成本75%以上（相對其他商業(yè)銀行采用大型機、小型機模式）”。
實測中，TDSQL數據庫負載均保持在10%以下，余量可以滿足張家港行未來五到十年業(yè)務發(fā)展需求，而這個數據庫與傳統(tǒng)Sybase被邏輯限定死不同，如果需要“擴容”，并不需要“拆了重建”，而只需要“插卡式”水平擴展。
回過頭來看，無論是傳統(tǒng)金融適應性改造，還是核心關切的滿足，亦或是現實的經濟價值考量，都是門檻極高的事，客戶需求復雜、多樣且?guī)缀鯖]有可以忽視或者擱置不理的內容，每一種需求的滿足都必須耗費巨大精力，“硬骨頭”實至名歸。
方向對了，但“基因改造”里的團隊更要跟得上
一句話總結業(yè)界詬病騰訊不能ToB的主要原因：ToC“基因”太濃。
要改造基因，盡管改變了總體上的業(yè)務方法論，但企業(yè)的基因就是管理層和員工腦子里思維方式集成，從金融云的實踐看，重要的還有團隊適應從甲方變成乙方的角色轉變，拋棄富二代思維。
按騰訊CSIG員工自己的說法，做C端產品時聊得最多的是產品體驗，做一個東西去打動用戶，現在這些交流變少，“不是在見客戶，就是在去見客戶的路上，甚至陪客戶見他的客戶”，而這其實就是To B型企業(yè)的日常，CSIG員工已經完全按照企業(yè)服務的要求在工作。
所以，也就不難理解騰訊員工出現可以被客戶罵哭的事了，這在C端業(yè)務上當“甲方”時是不可能有的事。
當“大廠”的中層員工開始戲說“放下我的膝蓋”，某種程度上何嘗不是騰訊團隊放下身段，克服了非常多自己原來to C的這些習慣，ToB基因逐漸形成的表現。
可以看到，騰訊金融云客戶規(guī)模不斷擴大，克服高門檻的努力讓騰訊自然收獲了競爭壁壘，而內部數據透露騰訊政務云2019年增長25倍。行業(yè)質疑下，整個騰訊云卻在速度、規(guī)模上都在快速發(fā)展，一些券商預測金融科技與企業(yè)服務馬上成為騰訊新的支柱板塊。
旺盛的業(yè)務能力背后，飽受質疑的騰訊產業(yè)互聯網，To B基因已經形成，然而這也只是一個好的開始，騰訊C2B戰(zhàn)略落地，未來的挑戰(zhàn)還有更多。
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【完】
曾響鈴
1鈦媒體、品途、人人都是產品經理等多家創(chuàng)投、科技網站年度十大作者；
2虎嘯獎高級評委；
3作家：【移動互聯網+ 新常態(tài)下的商業(yè)機會】等暢銷書作者；
4《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；
5鈦媒體、36kr、虎嗅、人民日報客戶端、澎湃新聞等近80家專欄作者；
6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現演變?yōu)椤白悦襟w”，成為一個行業(yè)。
7現為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問。
