2019年快要過去了，改變一下寫作的風格，簡短一點，因為大家都習慣讀短文了，最好是看圖說話，或者是短視頻，我盡量吧！

星期天去看了位于上海金虹橋商業廣場里的雅品嘉日式超市，看到了一些值得國內超市行業學習的一些地方，把它歸納了一下。

堅定地瞄準目標顧客
雅品嘉超市是一家日式超市，始終堅持以在上海的日本顧客服務為主，專注于目標顧客的需求，做到這一點是不容易的，需要在商品結構和服務上作出巨大的努力，如何做到商品與日本市場上的同步，這需要對日本市場的敏銳度，目前，雅品嘉能夠做到在日本市場特別有名和銷售好的商品，在1-2個月內上海的店里有銷售，為此，還在今年發展了自營進口業務。

（只在日本市場上市的可口可樂圣誕節新品已在雅品嘉上架了）
堅定地服務于目標顧客帶來了什么？

1）日本顧客大約占了30%；

2）住在超市附近的日本顧客會每周來幾次；

3）住的遠的也會每月來個一二次；

4）到上海出差的日本人會到超市里買中國的土特產帶回日本，或者買日本品牌在中國生產的但在日本買不到的中國特色的日式商品，比如格力高的百力滋和龜田制果的柿子種，

5）余下70%的顧客是有日本留學經驗或者對日本飲食文化較有興趣、喜歡健康飲食的中國顧客。

端頭堆頭商品只銷售最暢銷的商品

與許多超市特別是大賣場里端頭堆頭都是供應商主推商品不一樣，雅品嘉只把這些超市中最好的的位子留給最暢銷的商品，他們認為，端頭堆頭商品如果不動銷，收了供應商的促銷費用又有什么意義呢！對超市不利，對消費者更是不負責任的，雅品嘉雖然在上海只有一家店，但因為處在非常好的地段市口，但從來不向供應商收取任何額外的陳列費用。

最暢銷的商品才能做促銷打折的商品

在雅品嘉一年的銷售企畫檔期是52期，每周一次，中國許多超市還是延續著過去大賣場一年 27次的促銷檔期不合時宜了。但雅品嘉進入促銷打折的商品系列主要是暢銷的的商品，而不是連你自己都不想買的商品。比如，雅品嘉超市的限時特價，全都選擇較暢銷，折扣20%以上，原因就是要給消費者價值的體驗感和依賴性的歸屬感。

商品組合陳列才是業績提升的利器

雅品嘉的商品組合陳列做的是很出色的，每一種組合陳列，提供的都是給顧客的生活提案，這種提案式的商品陳列大幅度地提升了銷售業績。國內超市目前在組合性關聯陳列做的好的不多，原因是沒有按照顧客的消費場景為他們提供生活提案。

匠心精神做好自己的品類

在雅品嘉有一位從事精肉銷售工作24年的“職人”，APITA 開業至今的5年間，兢兢業業奮斗在一線。他的許多日式刀法和肉的擺盤法在中國已是絕無第二人，一個人用畢生的精力只為了賣好肉，讓顧客滿意，這種匠心精神是否要在中國的超市里重拾起來呢？

超市要在精神層面關愛顧客

在雅品嘉超市里有一條鐵律，有顧客問他（她）需要的的商品在哪里時，被問到的營業人員必須把顧客帶到他（她）所需要的商品陳列位置，而不管這個營業人員的職務高低，這就需要上到董事長下到普通員工都要非常熟悉商品的分類和位置，這是一門基礎性的功課啊！必須理解服務的功底深淺是在精神層面的高度關愛顧客。 超市對顧客的需求滿足主要還是商品，雅品嘉有一個我即今為止看到最大最齊全寵物商品部，為什么一個面積才3000多平方的超市要辟出這么多的面積來做寵物商品呢？董事長張欣回答我，在老年化和少子化的社會里，寵物已經成為許多人的精神依托和生活依賴，提供成系列的寵物商品也是對顧客提供有溫度的精神關愛。

增強顧客消費體驗要落在實處

今天中國的零售業都十分強調要增強顧客在賣場中的購物體驗，大家比較多地把關注點放在商場設計、燈光照明、商品布局、服務提升等等，但雅品嘉超市把關注重點放在了顧客體驗的基礎性設施上，比如，嬰兒車和童車就有六種車型，最讓我感動的是今年花了大價錢改造了洗手間，并全部安裝了電子坐便器，廁所里的設施是消費者體驗的基礎性設施啊！

中國連鎖經營協會創始會長郭戈平有一次對我說過，她今年去了日本，發現所有的公共廁所里都安裝了電子坐便器，無一遺漏，而去年還沒有。所以，一個國家或一家超市也應該把國民或顧客的最基礎性的需求做好了，大家的滿意度和美好生活的獲得感才會高，社會已不相信虛的了！

零供新關系——供應商之間的協同

日本的零售業與全世界的零售業不一樣的是，是以中間商服務商供貨為主，雅品嘉超市作為一家日式超市也是如此，幾乎在中國的日資超市和日式超市都是如此，暫且對這種流通模式不作評論，但我發現有一點值得國內的零售業借鑒思考，即雅品嘉超市里的許多商品開發和促銷活動創意，以及服務方式的提供都是超市與供應商共同商討合作的，最有意思的是，它的供應商之間的協同開發商品和協同提供銷售方案成為一個常態和慣例，這就有意思了。 零售商與供應商之間大家都在強調合作共贏，但要做到還是不容易的，但供應商之間的協同合作服務于共同的商家，這種做法給到了零售業新的啟迪了。 在上海開了5年時間的雅品嘉超市計劃要開新店了，祝她開新店成功。

（左：店長史海松，中：作者，右：董事長張欣）

雅品嘉超市考察后感 我第一次去日本考察商業是在1995年，回來之后寫了一些報告，在多次考察了日本商業和學習了日本相關的商業法律之后，提出中國零售業最值得學習的國家是日本，不是歐美，我也多次受日本通產省邀請去日本流通經濟研究所講學，由于各種原因我的這個建議沒有人聽啊！現在歐美的TESCO、家樂福、麥德龍、百思買走了，零售業者們應該有點看清了。這個月我要組織訪學旅去成都伊藤洋華堂學習，中國的超商實際上在國內也是可以學習日本超市的，何樂而不為呢！