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主題:2019電商粉絲經濟洞察報告:電商同質化如何突圍?

諸振家

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2019電商粉絲經濟洞察報告:電商同質化如何突圍?

從2017年,Mr.QM一再預警寒冬將至,并在業(yè)內率先提出:用戶變現(xiàn)將成為未來兩年的制勝關鍵。

2019年即將過去,用最近流行的“2017-2019”的對比法,Mr.QM感慨萬千:寒冬之下,無法找到用戶變現(xiàn)模式的APP,圈再多用戶也溫暖不了自己光屁股的囧像……

用后臺一個童鞋留言的話說就是:謝謝Mr.QM你讓我看到了這么多”底褲“!顯然,這并非本意啊,QuestMobile的宗旨,只是想在紛擾的移動互聯(lián)網亂象、概念以及各種幺蛾子、帶節(jié)奏中,用數(shù)據(jù)蕩滌污穢、澄清真相!所以,今天,Mr.QM就給大家分享一下一個全新爆火領域:電商粉絲經濟的真與偽。

本質來說,粉絲經濟屬于眼球經濟、注意力經濟,最初在傳媒、明星這種流量取勝的行業(yè)興起(共同特征是門檻低、同質化競爭激烈),電商走上粉絲經濟,也就意味著,電商進入到了同質化競爭的惡性循環(huán),不信?QuestMobile數(shù)據(jù)顯示,2017年10月,移動網民人均打開1.74個移動購物APP,一年后,變成了1.91個,到了今年10月,變成了2.27個。但是,從月用戶人均時長來看,18年10月是400分鐘,19年10月只增加到了419分鐘。

從用戶構成上看,19-35歲這個區(qū)間用戶占據(jù)了移動購物總體用戶的67.4%,這部分用戶有個特性,就是出了名的花心,尤其是90后、00后用戶,對于商品背后的人格屬性有很強烈的訴求,比如網紅的某些人設(業(yè)務能力、顏值、人品、性格等等),這種情感消費、沖動消費模式,經由“品牌主——社交/電商——網紅/明星”路徑,轉移到線上,自然就影響了他們的購物決策。

這種購物鏈條中,網紅/明星的粉絲與品牌主目標消費者在用戶畫像上高度契合,比如李佳琪的粉絲:女性占81%、19-24歲占33%、25-30歲占30.2%、線上消費能力在千元以上區(qū)域遠高于整體網民;帶貨層面,美妝類最多,其次是內衣、鞋靴。借助社交媒體的放大力量,制造營銷事件,帶貨轉化效果更高。關閉微博隨即打開移動電商次數(shù)中,淘寶獨占了50.1%,拼多多正在發(fā)力跟快手合作類似的模式……

顯然,大戰(zhàn)即將到來,具體的,不妨看報告吧。

粉絲經濟的定義

粉絲經濟:粉絲經濟指通過粉絲進行群體變現(xiàn)的商業(yè)形式,最早出現(xiàn)于娛樂行業(yè),電商為粉絲經濟提供了更多變現(xiàn)模式。粉絲:是指熱衷于某一人物或事物,并通過一定手段組織起來的群體,粉絲群體有共同的興趣,有很高的認同感、歸屬感。

電商粉絲經濟崛起的原因:移動購物行業(yè)競爭日益激烈,用戶購物時情感因素影響增大,發(fā)展粉絲經濟是必然選擇

1、電商的競爭更加激烈,網民打開的移動購物APP越來越多,對移動購物APP的使用時長增長放緩,注意力越來越珍貴

2、19-35歲的年輕用戶,作為移動購物行業(yè)的主力用戶,線上消費能力更高,對于各類社交、泛娛樂的應用興趣突出,娛樂內容+社交的場景能夠讓其愉快“剁手”

3、年輕用戶,特別是90后、00后購物越來越看重商品以外的附加價值:商品背后的人格屬性,購物過程中的娛樂性、互動性,在購物中通過明星/KOL引導,能夠很好地滿足這些需求

電商通過粉絲經濟提升訂單轉化效率、創(chuàng)造了更多情感消費和沖動消費

1、粉絲經濟下,明星/網紅成為連接用戶和電商平臺、品牌主的重要橋梁,隨著明星/網紅粉絲量增長,其變現(xiàn)能力也不斷提高,越來越受到品牌主和電商平臺的重視

2、電商通過一系列營銷活動激發(fā)、創(chuàng)造需求,提升銷售轉化率

3、粉絲經濟的模式:流量明星、網紅因為具有的某方面正面人設而受到粉絲的喜歡,通過品牌代言、直播推薦等方式帶貨

4、超級流量明星:

4.1 結合粉絲畫像,選取適合粉絲的品類,通過代言、品牌推廣等方式帶貨

4.2 粉絲愿意為Idol付出真金白銀,多數(shù)粉絲曾通過購買偶像代言的商品來追星,對于偶像帶貨接受度高

4.3 如頂級流量明星肖戰(zhàn)代言OLAY、雅詩蘭黛等品牌,與其年輕、女性為主的粉絲結構非常吻合

5、超級帶貨主播

5.1 李佳琦、薇婭等典型網紅的粉絲畫像特征也非常集中,并且中高消費能力用戶占比更高,是網購達人

5.2 各主播自帶人設,通過對粉絲畫像和需求的精準分析,選取適合粉絲的貨品,與粉絲形成高效匹配

6、流量明星+帶貨主播

6.1 營銷事件更加吸引眼球,話題更加容易傳播、電商的粉絲經濟價值進一步放大

帶貨方式:直播、社交媒體、短視頻皆可帶貨,轉化效果良好

1、直播成為最強勁帶貨方式,主播憑借專業(yè)能力幫助用戶完成選品,憑借流量優(yōu)勢向品牌商獲取低價優(yōu)惠,并在直播中和粉絲進行互動、限量秒殺,縮短其決策時間,充分激發(fā)用戶購物欲望并引導其迅速下單

2、微博與手機淘寶用戶畫像接近,并且聚集了大量明星,受到大品牌主的喜歡,一方面通過明星塑造其品牌形象和價值,一方面同時推出多款明星專屬套裝,吸引粉絲直接下單購買,普遍取得較好業(yè)績

3、快手和拼多多合作,二者都聚集了大量下沉用戶,快手為拼多多帶來內容和社交流量,而拼多多也為快手主播帶來新的變現(xiàn)渠道

(來源:微信公眾號“QuestMobile”,作者  Mr.QM

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