前 言
“我要和餐飲死磕到底！”準(zhǔn)備在2020年開(kāi)始第三次餐飲創(chuàng)業(yè)的李琦（化名）面對(duì)愛(ài)人的阻攔，義無(wú)反顧的說(shuō)。
愛(ài)人的反對(duì)并不是無(wú)理取鬧。
李琦在2014年靠電商生意攢了240萬(wàn)，這對(duì)一個(gè)高中畢業(yè)就去做工程機(jī)械，然后轉(zhuǎn)行干快遞的85后來(lái)說(shuō)，已經(jīng)算一個(gè)“暴富”的勵(lì)志故事了，而他靠的是靈敏的嗅覺(jué)：就在做快遞的時(shí)候果斷利用積累的人脈獲得信息，然后利用國(guó)內(nèi)外信息的不對(duì)稱做上了電商。
但是在做了餐飲后，李琦發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)渭兛啃嵊X(jué)不管用了，因?yàn)檫@里面的坑實(shí)在太多，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)實(shí)踐打磨的人根本玩不轉(zhuǎn)，所以240萬(wàn)很快就賠掉了。
好在，做工程機(jī)械攢的家底，也就是房子還在。
而李琦后來(lái)的經(jīng)歷讓他信了一句話：上帝給你關(guān)上一扇門(mén)，會(huì)在別的地方打開(kāi)一面窗。
9個(gè)月，賠光了240萬(wàn)
2017年，28歲的李琦和妻子拿著在上海做電商賺到的240萬(wàn)，在家鄉(xiāng)山西某市做砂鍋魚(yú)和川湘菜，而后9個(gè)月，全部賠光。
李琦和妻子本身沒(méi)有餐飲經(jīng)驗(yàn)，只是妻子經(jīng)營(yíng)奶茶店，算沾了點(diǎn)邊。至于為什么要做餐飲，是因?yàn)槔铉呐笥丫驮诶霞易霾惋嫞粗︼L(fēng)光，能掙錢(qián)，還能給介紹廚師，重要的是，李琦這時(shí)候正在事業(yè)的高峰期，覺(jué)得自己不管干什么，只要投錢(qián)進(jìn)去，就能很快回本盈利，于是就選了朋友的餐飲品牌加盟，不用交加盟費(fèi)，一口氣開(kāi)了七家店。
到了實(shí)際運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，李琦才發(fā)現(xiàn)，事情沒(méi)他想象的那么簡(jiǎn)單，餐飲起步低，看起來(lái)是個(gè)人都能做，但是對(duì)老板、經(jīng)營(yíng)者、地理位置、菜品每個(gè)細(xì)節(jié)要求都很高，不然就活不下來(lái)。
最初的李琦是遲鈍的，到了餐館出現(xiàn)盈利危機(jī)的時(shí)候，才開(kāi)始研究餐館的問(wèn)題。這一研究才發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題是多方面的。
餐館管理問(wèn)題首當(dāng)其沖。因?yàn)槭堑谝淮巫霾惋嫞铉鶝](méi)有培養(yǎng)服務(wù)員的意識(shí)，等自己覺(jué)得不對(duì)再去仔細(xì)觀察時(shí)，才發(fā)現(xiàn)從客人進(jìn)門(mén)就有問(wèn)題：前臺(tái)形同擺設(shè)，連句歡迎光臨都不說(shuō)，服務(wù)員連領(lǐng)客人就位的意識(shí)都沒(méi)有，而自己的店在商場(chǎng)里，良好的就餐體驗(yàn)特別重要。
除了服務(wù)外，李琦店面的食品味道也出了問(wèn)題，而這也是生意冷淡后才發(fā)現(xiàn)的，他去店面仔細(xì)嘗了菜品的味道，發(fā)現(xiàn)比朋友餐館里的難吃太多，于是李琦做了一個(gè)沖動(dòng)的決定，把廚房進(jìn)行改革，原有的人員全部替換掉，改成廚房全托式外包。這卻導(dǎo)致了更糟糕的結(jié)果，因?yàn)閺脑牧铣杀镜饺斯こ杀径际谴k機(jī)構(gòu)在做，而且沒(méi)有懲罰機(jī)制，別人肯定是怎么便宜怎么做，雖然李琦是省心了，但菜品卻越來(lái)越差
后來(lái)，李琦找了另外一家店改善了管理方案，和后廚采取了抽成分賬模式，按照交易額的百分比，給后廚10%-20%的抽成，果然菜品質(zhì)量提升了很多，但這個(gè)時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚，餐館的生意越來(lái)越差，不得已，他們只好陸陸續(xù)續(xù)關(guān)掉了所有店面。
李琦自己總結(jié)，所有的中餐店都有一個(gè)規(guī)律，就是開(kāi)業(yè)大概前一到兩個(gè)月，甚至能持續(xù)到前三個(gè)月，生意會(huì)很好，數(shù)據(jù)也好看。然而三個(gè)月之后，新鮮感消失，是沒(méi)有回頭客的。新鮮度過(guò)去之后，憑什么能活下來(lái)，這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。如果考慮不清楚這個(gè)問(wèn)題的話，不要碰餐飲。
所以他覺(jué)得自己虧得值，這種對(duì)行業(yè)完全不了解的人不虧，誰(shuí)來(lái)虧呢？
他有時(shí)候想，如果現(xiàn)在再給他一次機(jī)會(huì)，他會(huì)選擇去上學(xué)的。
撕掉大學(xué)錄取通知，靠工程機(jī)械換了套房
李琦小時(shí)候其實(shí)是個(gè)學(xué)霸。
中考時(shí)，他以總成績(jī)606分的分?jǐn)?shù)考上了當(dāng)?shù)刈詈玫母咧校袀�(gè)外號(hào)叫“亞洲最大的高考工廠”，但高中期間曾因?yàn)榕涯嬉欢确艞夁^(guò)學(xué)業(yè)，但因?yàn)樽约簩?shí)在太聰明了，最后還是到了本科線。只是這個(gè)時(shí)候的李琦已經(jīng)完全不想再讀書(shū)，連志愿都是同學(xué)幫忙填好的，而收到錄取通知書(shū)的那一刻，他把通知書(shū)撕掉了。
家人在和李琦斗爭(zhēng)了三個(gè)月后，看到李琦意志堅(jiān)定地反抗讀書(shū)，也就妥協(xié)了，安排李琦跟著一位叔叔去做了工程機(jī)械。
李琦特別聰明，他是叔叔出師最快的學(xué)生，用了半年就掌握了機(jī)械的所有操作功能，并且可以獨(dú)立作業(yè)。做工程機(jī)械的回報(bào)要比李琦預(yù)期的高，在2009年那會(huì)，他的月薪就能掙到8000多了。家里這時(shí)看著這小子技術(shù)不錯(cuò)，和各家建筑工程的管理人混的很熟，正好也有點(diǎn)閑錢(qián)，就投資了兒子，專心做這一行。
在2013年的時(shí)候，李琦放棄了工程機(jī)械的生意，把所有的機(jī)器都賣掉，還清加油站、修理廠的賬單后，手上還剩了67萬(wàn)，而實(shí)際上他應(yīng)該掙到的錢(qián)比這還多，據(jù)說(shuō)有國(guó)有企業(yè)的外包商還欠了他幾十萬(wàn)的賬款。
李琦在那時(shí)候已經(jīng)結(jié)婚了，和妻子拿著這67萬(wàn)在當(dāng)?shù)厝钯I(mǎi)了套房子，剩1萬(wàn)，帶著妻子去了上海，開(kāi)始找新的工作機(jī)會(huì)。
從快遞到電商，27歲“暴富”
剛到上海時(shí)，李琦和妻子都找了家工廠上班，半年后，李琦覺(jué)得工廠太枯燥，就去順豐快遞干了快遞員。
這項(xiàng)工作可以經(jīng)常接觸到一些在淘寶等平臺(tái)的小賣家，他發(fā)現(xiàn)這些人有個(gè)痛點(diǎn)，就是在家里發(fā)貨特別不方便，于是就想能不能弄個(gè)倉(cāng)庫(kù)，把這些人的倉(cāng)儲(chǔ)物流問(wèn)題都解決掉，可能有些利潤(rùn)。
當(dāng)時(shí)，李琦口袋里有四五萬(wàn)塊錢(qián)，然后從老婆那拿了點(diǎn)錢(qián)，又找到一個(gè)合伙人投資了5萬(wàn)，共計(jì)拿了10萬(wàn)出頭，在上海花橋租了個(gè)200多平米的倉(cāng)庫(kù)，年租金10萬(wàn)，通過(guò)租金差價(jià)、人工管理費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等創(chuàng)收。
在這個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)生意啟動(dòng)沒(méi)多久，李琦遇到了他創(chuàng)業(yè)生涯的第一個(gè)貴人趙明（化名）。趙明是某電商平臺(tái)的采購(gòu)副總，因?yàn)橐淮嗡拓洉r(shí)，李琦遇到了電梯停電，但還是爬了17樓，把快遞送到了趙明手里，這就得到了趙明的信任，在最初半年，李琦的倉(cāng)儲(chǔ)生意就靠趙明的單子維持，雖然利潤(rùn)低，但總算運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)了。
不幸的是，趙明的電商平臺(tái)很快就因?yàn)楹匣锶藸?zhēng)斗問(wèn)題散伙了，雖然趙明給李琦介紹了客戶，但因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)的租金太高，新客戶的單子還不足夠支撐李琦的成本，李琦只好放棄了這個(gè)生意，他琢磨著，與其沒(méi)有客戶，不如自己做自己的客戶，也就是自己做電商，他簽了某品牌的線上獨(dú)家代理，在淘寶、京東等平臺(tái)賣進(jìn)口零食。
結(jié)果，李琦的電商路更曲折。
他對(duì)美工、運(yùn)營(yíng)這些一竅不懂，好在也是因?yàn)樗涂爝f，認(rèn)識(shí)了他創(chuàng)業(yè)生涯的第二個(gè)貴人，孫利（化名）。孫利幾乎是手把手地教他怎么做這些事兒，甚至美工、后臺(tái)管理的活兒也兼顧了。但作為電商萌新，李琦在前一年半混的很慘，最慘的時(shí)候一周只有20個(gè)多個(gè)訂單，客單價(jià)十幾塊錢(qián)， 虧損嚴(yán)重，合伙人也退出了。
在2016年年末，機(jī)遇來(lái)了。
有個(gè)朋友告訴李琦，他有兩個(gè)貨柜的某品牌零食，原價(jià)88元一盒，因?yàn)橹皇Ｏ滤膫�(gè)月的保質(zhì)期了，所以想用一塊錢(qián)一盒的成本清掉。李琦毫不猶豫地拿掉了全部的貨品，到了手上后，李琦開(kāi)始做微博團(tuán)購(gòu)，也是從朋友那認(rèn)識(shí)了深圳、常州、上海等地的幾個(gè)大V，還有幾個(gè)做微博團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)，經(jīng)過(guò)反復(fù)的溝通，最后這些零食以58元出售。
通過(guò)這一波，李琦賺到了錢(qián)，當(dāng)時(shí)具體掙了多少錢(qián)他已經(jīng)記不清了，但單周掙了20萬(wàn)現(xiàn)金肯定是有的。當(dāng)然，這個(gè)錢(qián)掙得也特辛苦，他一個(gè)人發(fā)貨，一個(gè)人做美工，最累的時(shí)候自己在倉(cāng)庫(kù)待了一整周，沒(méi)回過(guò)家，甚至為了這個(gè)和妻子吵架。
妻子質(zhì)問(wèn)他為什么不回家，他說(shuō)忙，妻子又跟著問(wèn)：“你這么忙怎么見(jiàn)不到錢(qián)呢？”李琦只能解釋：“因?yàn)樘詫毜劫~是有時(shí)間的，你今天賣完之后，客人確認(rèn)收貨，錢(qián)才會(huì)到你賬上。而現(xiàn)在很多人基本上都不會(huì)有確認(rèn)收貨這個(gè)習(xí)慣。正常都是物流簽收，15天之內(nèi)自動(dòng)到賬。”
等到賬后，李琦給了妻子20萬(wàn)，開(kāi)始順著這個(gè)路子做生意，把自己積累的電商、采購(gòu)、銷售資源都集合起來(lái)，低價(jià)買(mǎi)進(jìn)，高價(jià)賣出，甚至采購(gòu)鏈條還延伸到了東南亞。
比如在泰國(guó)有種小零食，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量過(guò)多，但在國(guó)內(nèi)這種零食卻很少見(jiàn)。于是李琦就想辦法把這種零食拿到國(guó)內(nèi)來(lái)賣，在當(dāng)時(shí)，他拿小零食的成本是九毛左右一包，算上清關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)龋杀緝r(jià)就在一塊八左右，而他進(jìn)商場(chǎng)的價(jià)格是九塊九，這中間商場(chǎng)要扣35%左右的利潤(rùn)，所以那個(gè)時(shí)候李琦每包小零食可以掙個(gè)三到四塊左右。
就是這款小零食讓李琦算是發(fā)了筆小財(cái)。這時(shí)候他卻覺(jué)得身心俱疲，什么都不想做，而妻子在這時(shí)候趕上奶茶店，每天也是累到不行，所以有了240萬(wàn)現(xiàn)金后，兩個(gè)人就想著啥也不干了，回老家休息，同時(shí)兩人的女兒也面臨著上學(xué)的問(wèn)題，就決定徹底清掉所有的東西回老家。
李琦回老家的決心仍然和當(dāng)初撕掉錄取通知書(shū)一樣堅(jiān)決，當(dāng)時(shí)自己的產(chǎn)品仍然有很多庫(kù)存，至于值多少錢(qián)，懶得算了，當(dāng)時(shí)就找了個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)，讓養(yǎng)豬場(chǎng)的小哥過(guò)來(lái)幫忙把貨拉走喂豬。
等回到家鄉(xiāng)，夫妻本想休息半年，卻沒(méi)閑住，于是出現(xiàn)了故事開(kāi)始的那一幕。
但餐飲平臺(tái)打工，卻成了優(yōu)秀員工
關(guān)掉飯館后，覺(jué)得自己又一無(wú)所有的李琦在2018年只身一人再次回到了上海。
李琦因?yàn)殚_(kāi)餐飲店的失敗經(jīng)歷，特別希望找到問(wèn)題的根源，所以在再次找工作的時(shí)候，選擇了餐飲平臺(tái)工作，進(jìn)入到了一家大型的本地生活公司，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候本地生活已經(jīng)進(jìn)入了精耕細(xì)作的時(shí)代，美團(tuán)在市場(chǎng)上廣泛推廣自研收銀機(jī)，餓了么口碑被正式納入到阿里體系，都給了李琦施展的空間。
讓李琦萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，自己開(kāi)餐館失敗了，做起地推銷售卻是得心應(yīng)手，他在公司大概待了9個(gè)月，實(shí)際到手就掙了30多萬(wàn)，感覺(jué)比開(kāi)飯館掙錢(qián)都多。
或許是因?yàn)槔铉约洪_(kāi)過(guò)飯店，他更知道老板的需求點(diǎn)，或者說(shuō)更知道老板關(guān)心什么東西，所以李琦跟這些老板聊天，溝通，就會(huì)比一般的小伙伴稍微順暢一些。
而且他還無(wú)師自通地養(yǎng)成了一些習(xí)慣：在進(jìn)店之前或者說(shuō)見(jiàn)面之前就會(huì)開(kāi)始收集店家資料，比如說(shuō)猜測(cè)一下大概營(yíng)業(yè)額，看一下地理位置，店面是什么品類，因?yàn)槿绻先ゾ椭苯油其N公司的東西，其實(shí)百分之七八十是搞不定老板的，因?yàn)槔习鍛?yīng)付這種銷售應(yīng)付的太多了。
而這就是李琦的優(yōu)勢(shì)：很多開(kāi)過(guò)餐館的人，一進(jìn)這個(gè)飯店，就大概能猜出這個(gè)老板大概的經(jīng)營(yíng)狀況。這個(gè)時(shí)候找一個(gè)切入點(diǎn)兒其實(shí)并不困難。所以他的推銷都是從幫助老板解決問(wèn)題出發(fā)，就自然容易得到老板的認(rèn)同。
他總結(jié)了一套方法：叫三分鐘建立基礎(chǔ)信任感。即前三分鐘是基礎(chǔ)性的，如果這個(gè)時(shí)候建立起信任感，工作就可能會(huì)成功。他在剛開(kāi)始做的時(shí)候，其實(shí)也緊張，但會(huì)帶著一個(gè)錄音筆，談話結(jié)束后會(huì)及時(shí)復(fù)盤(pán)，聽(tīng)聽(tīng)自己的談話是否漏掉了老板的需求或者興趣點(diǎn)，在后期只要了解老板的需求，很快就能搞定成單。
在和老板談話的時(shí)候，李琦也會(huì)注意學(xué)習(xí)老板們的經(jīng)驗(yàn)，所以很快在感覺(jué)地推補(bǔ)貼潮過(guò)去以后，又一次勵(lì)志的選擇了創(chuàng)業(yè)，和一個(gè)朋友做外賣為主的炸雞、漢堡生意，結(jié)果只干了兩個(gè)月，又干不下去了。
在事后，他總結(jié)了一下原因，覺(jué)得當(dāng)時(shí)做的時(shí)候初衷就不好，只是出于閑得慌的考慮，嘗試一下這個(gè)品類，而且自己沒(méi)想清楚，以為外賣有紅利，最后發(fā)現(xiàn)外賣扣點(diǎn)太高，品類毛利潤(rùn)低，注定要失敗的。
但他的志向還是餐飲，他覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品在口味上問(wèn)題不大，所以就打算和朋友繼續(xù)啟動(dòng)這個(gè)品牌，瞄準(zhǔn)校園，再次創(chuàng)業(yè)。 至于能不能成功，李琦覺(jué)得，人只要頭腦靈活，就算摔倒了，也爬的起來(lái)。
