前 言

“我要和餐飲死磕到底！”準備在2020年開始第三次餐飲創業的李琦（化名）面對愛人的阻攔，義無反顧的說。

愛人的反對并不是無理取鬧。

李琦在2014年靠電商生意攢了240萬，這對一個高中畢業就去做工程機械，然后轉行干快遞的85后來說，已經算一個“暴富”的勵志故事了，而他靠的是靈敏的嗅覺：就在做快遞的時候果斷利用積累的人脈獲得信息，然后利用國內外信息的不對稱做上了電商。

但是在做了餐飲后，李琦發現：單純靠嗅覺不管用了，因為這里面的坑實在太多，沒有經歷過實踐打磨的人根本玩不轉，所以240萬很快就賠掉了。

好在，做工程機械攢的家底，也就是房子還在。

而李琦后來的經歷讓他信了一句話：上帝給你關上一扇門，會在別的地方打開一面窗。

9個月，賠光了240萬

2017年，28歲的李琦和妻子拿著在上海做電商賺到的240萬，在家鄉山西某市做砂鍋魚和川湘菜，而后9個月，全部賠光。

李琦和妻子本身沒有餐飲經驗，只是妻子經營奶茶店，算沾了點邊。至于為什么要做餐飲，是因為李琦的朋友就在老家做餐飲，看著挺風光，能掙錢，還能給介紹廚師，重要的是，李琦這時候正在事業的高峰期，覺得自己不管干什么，只要投錢進去，就能很快回本盈利，于是就選了朋友的餐飲品牌加盟，不用交加盟費，一口氣開了七家店。

到了實際運營的時候，李琦才發現，事情沒他想象的那么簡單，餐飲起步低，看起來是個人都能做，但是對老板、經營者、地理位置、菜品每個細節要求都很高，不然就活不下來。

最初的李琦是遲鈍的，到了餐館出現盈利危機的時候，才開始研究餐館的問題。這一研究才發現，問題是多方面的。

餐館管理問題首當其沖。因為是第一次做餐飲，李琦沒有培養服務員的意識，等自己覺得不對再去仔細觀察時，才發現從客人進門就有問題：前臺形同擺設，連句歡迎光臨都不說，服務員連領客人就位的意識都沒有，而自己的店在商場里，良好的就餐體驗特別重要。

除了服務外，李琦店面的食品味道也出了問題，而這也是生意冷淡后才發現的，他去店面仔細嘗了菜品的味道，發現比朋友餐館里的難吃太多，于是李琦做了一個沖動的決定，把廚房進行改革，原有的人員全部替換掉，改成廚房全托式外包。這卻導致了更糟糕的結果，因為從原材料成本到人工成本都是代辦機構在做，而且沒有懲罰機制，別人肯定是怎么便宜怎么做，雖然李琦是省心了，但菜品卻越來越差

后來，李琦找了另外一家店改善了管理方案，和后廚采取了抽成分賬模式，按照交易額的百分比，給后廚10%-20%的抽成，果然菜品質量提升了很多，但這個時候為時已晚，餐館的生意越來越差，不得已，他們只好陸陸續續關掉了所有店面。

李琦自己總結，所有的中餐店都有一個規律，就是開業大概前一到兩個月，甚至能持續到前三個月，生意會很好，數據也好看。然而三個月之后，新鮮感消失，是沒有回頭客的。新鮮度過去之后，憑什么能活下來，這是個值得思考的問題。如果考慮不清楚這個問題的話，不要碰餐飲。

所以他覺得自己虧得值，這種對行業完全不了解的人不虧，誰來虧呢？

他有時候想，如果現在再給他一次機會，他會選擇去上學的。

撕掉大學錄取通知，靠工程機械換了套房

李琦小時候其實是個學霸。

中考時，他以總成績606分的分數考上了當地最好的高中，有個外號叫“亞洲最大的高考工廠”，但高中期間曾因為叛逆一度放棄過學業，但因為自己實在太聰明了，最后還是到了本科線。只是這個時候的李琦已經完全不想再讀書，連志愿都是同學幫忙填好的，而收到錄取通知書的那一刻，他把通知書撕掉了。

家人在和李琦斗爭了三個月后，看到李琦意志堅定地反抗讀書，也就妥協了，安排李琦跟著一位叔叔去做了工程機械。

李琦特別聰明，他是叔叔出師最快的學生，用了半年就掌握了機械的所有操作功能，并且可以獨立作業。做工程機械的回報要比李琦預期的高，在2009年那會，他的月薪就能掙到8000多了。家里這時看著這小子技術不錯，和各家建筑工程的管理人混的很熟，正好也有點閑錢，就投資了兒子，專心做這一行。

在2013年的時候，李琦放棄了工程機械的生意，把所有的機器都賣掉，還清加油站、修理廠的賬單后，手上還剩了67萬，而實際上他應該掙到的錢比這還多，據說有國有企業的外包商還欠了他幾十萬的賬款。

李琦在那時候已經結婚了，和妻子拿著這67萬在當地全款買了套房子，剩1萬，帶著妻子去了上海，開始找新的工作機會。

從快遞到電商，27歲“暴富”

剛到上海時，李琦和妻子都找了家工廠上班，半年后，李琦覺得工廠太枯燥，就去順豐快遞干了快遞員。

這項工作可以經常接觸到一些在淘寶等平臺的小賣家，他發現這些人有個痛點，就是在家里發貨特別不方便，于是就想能不能弄個倉庫，把這些人的倉儲物流問題都解決掉，可能有些利潤。

當時，李琦口袋里有四五萬塊錢，然后從老婆那拿了點錢，又找到一個合伙人投資了5萬，共計拿了10萬出頭，在上海花橋租了個200多平米的倉庫，年租金10萬，通過租金差價、人工管理費、服務費等創收。

在這個倉儲生意啟動沒多久，李琦遇到了他創業生涯的第一個貴人趙明（化名）。趙明是某電商平臺的采購副總，因為一次送貨時，李琦遇到了電梯停電，但還是爬了17樓，把快遞送到了趙明手里，這就得到了趙明的信任，在最初半年，李琦的倉儲生意就靠趙明的單子維持，雖然利潤低，但總算運轉起來了。

不幸的是，趙明的電商平臺很快就因為合伙人爭斗問題散伙了，雖然趙明給李琦介紹了客戶，但因為倉庫的租金太高，新客戶的單子還不足夠支撐李琦的成本，李琦只好放棄了這個生意，他琢磨著，與其沒有客戶，不如自己做自己的客戶，也就是自己做電商，他簽了某品牌的線上獨家代理，在淘寶、京東等平臺賣進口零食。

結果，李琦的電商路更曲折。

他對美工、運營這些一竅不懂，好在也是因為送快遞，認識了他創業生涯的第二個貴人，孫利（化名）。孫利幾乎是手把手地教他怎么做這些事兒，甚至美工、后臺管理的活兒也兼顧了。但作為電商萌新，李琦在前一年半混的很慘，最慘的時候一周只有20個多個訂單，客單價十幾塊錢， 虧損嚴重，合伙人也退出了。

在2016年年末，機遇來了。

有個朋友告訴李琦，他有兩個貨柜的某品牌零食，原價88元一盒，因為只剩下四個月的保質期了，所以想用一塊錢一盒的成本清掉。李琦毫不猶豫地拿掉了全部的貨品，到了手上后，李琦開始做微博團購，也是從朋友那認識了深圳、常州、上海等地的幾個大V，還有幾個做微博團購的平臺，經過反復的溝通，最后這些零食以58元出售。

通過這一波，李琦賺到了錢，當時具體掙了多少錢他已經記不清了，但單周掙了20萬現金肯定是有的。當然，這個錢掙得也特辛苦，他一個人發貨，一個人做美工，最累的時候自己在倉庫待了一整周，沒回過家，甚至為了這個和妻子吵架。

妻子質問他為什么不回家，他說忙，妻子又跟著問：“你這么忙怎么見不到錢呢？”李琦只能解釋：“因為淘寶到賬是有時間的，你今天賣完之后，客人確認收貨，錢才會到你賬上。而現在很多人基本上都不會有確認收貨這個習慣。正常都是物流簽收，15天之內自動到賬。”

等到賬后，李琦給了妻子20萬，開始順著這個路子做生意，把自己積累的電商、采購、銷售資源都集合起來，低價買進，高價賣出，甚至采購鏈條還延伸到了東南亞。

比如在泰國有種小零食，在當地產量過多，但在國內這種零食卻很少見。于是李琦就想辦法把這種零食拿到國內來賣，在當時，他拿小零食的成本是九毛左右一包，算上清關、倉儲、運輸等，成本價就在一塊八左右，而他進商場的價格是九塊九，這中間商場要扣35%左右的利潤，所以那個時候李琦每包小零食可以掙個三到四塊左右。

就是這款小零食讓李琦算是發了筆小財。這時候他卻覺得身心俱疲，什么都不想做，而妻子在這時候趕上奶茶店，每天也是累到不行，所以有了240萬現金后，兩個人就想著啥也不干了，回老家休息，同時兩人的女兒也面臨著上學的問題，就決定徹底清掉所有的東西回老家。

李琦回老家的決心仍然和當初撕掉錄取通知書一樣堅決，當時自己的產品仍然有很多庫存，至于值多少錢，懶得算了，當時就找了個養豬場，讓養豬場的小哥過來幫忙把貨拉走喂豬。

等回到家鄉，夫妻本想休息半年，卻沒閑住，于是出現了故事開始的那一幕。

但餐飲平臺打工，卻成了優秀員工

關掉飯館后，覺得自己又一無所有的李琦在2018年只身一人再次回到了上海。

李琦因為開餐飲店的失敗經歷，特別希望找到問題的根源，所以在再次找工作的時候，選擇了餐飲平臺工作，進入到了一家大型的本地生活公司，因為這個時候本地生活已經進入了精耕細作的時代，美團在市場上廣泛推廣自研收銀機，餓了么口碑被正式納入到阿里體系，都給了李琦施展的空間。

讓李琦萬萬沒想到的是，自己開餐館失敗了，做起地推銷售卻是得心應手，他在公司大概待了9個月，實際到手就掙了30多萬，感覺比開飯館掙錢都多。

或許是因為李琦自己開過飯店，他更知道老板的需求點，或者說更知道老板關心什么東西，所以李琦跟這些老板聊天，溝通，就會比一般的小伙伴稍微順暢一些。

而且他還無師自通地養成了一些習慣：在進店之前或者說見面之前就會開始收集店家資料，比如說猜測一下大概營業額，看一下地理位置，店面是什么品類，因為如果上去就直接推銷公司的東西，其實百分之七八十是搞不定老板的，因為老板應付這種銷售應付的太多了。

而這就是李琦的優勢：很多開過餐館的人，一進這個飯店，就大概能猜出這個老板大概的經營狀況。這個時候找一個切入點兒其實并不困難。所以他的推銷都是從幫助老板解決問題出發，就自然容易得到老板的認同。

他總結了一套方法：叫三分鐘建立基礎信任感。即前三分鐘是基礎性的，如果這個時候建立起信任感，工作就可能會成功。他在剛開始做的時候，其實也緊張，但會帶著一個錄音筆，談話結束后會及時復盤，聽聽自己的談話是否漏掉了老板的需求或者興趣點，在后期只要了解老板的需求，很快就能搞定成單。

在和老板談話的時候，李琦也會注意學習老板們的經驗，所以很快在感覺地推補貼潮過去以后，又一次勵志的選擇了創業，和一個朋友做外賣為主的炸雞、漢堡生意，結果只干了兩個月，又干不下去了。

在事后，他總結了一下原因，覺得當時做的時候初衷就不好，只是出于閑得慌的考慮，嘗試一下這個品類，而且自己沒想清楚，以為外賣有紅利，最后發現外賣扣點太高，品類毛利潤低，注定要失敗的。

但他的志向還是餐飲，他覺得這個產品在口味上問題不大，所以就打算和朋友繼續啟動這個品牌，瞄準校園，再次創業。 至于能不能成功，李琦覺得，人只要頭腦靈活，就算摔倒了，也爬的起來。