聯(lián)商專欄：2019年12月底延長殼牌成都繞城高速雙子星對(duì)站閃亮登場，殼牌優(yōu)選deli by shell打造全球旗艦店，希望在殼牌加油站的短暫停留，能讓每一位顧客擁有更美好的旅途，實(shí)現(xiàn)“一路享往”。

這次亮相的殼牌優(yōu)選deli by shell對(duì)外部進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，全透明落地玻璃，二樓設(shè)立休閑區(qū)，打造了咖啡店的溫馨與浪漫，從食品、飲料到衛(wèi)生間的獨(dú)特概念，改善加油站的每一處服務(wù)品質(zhì)。

殼牌繞城高速雙子星加油站經(jīng)過現(xiàn)代化改造，使得加油站擁有充足的光線、空間，一個(gè)人開車到加油站，即便不加油，也可以來便利店逛逛，喝杯咖啡，享受美好的休閑時(shí)光，專門的停車位，為的就是方便一些不為加油，而開車路過來短暫休息、購物的顧客，讓加油站充滿溫情。

高速路上加油站顧客的特殊性，長期駕車帶來的疲勞，以往隨手一罐紅牛，現(xiàn)在一杯“現(xiàn)磨咖啡”來補(bǔ)充能量，殼牌集團(tuán)執(zhí)行副總裁、零售業(yè)務(wù)總裁柯一凡曾表示，“目前殼牌的優(yōu)選便利店每年能夠售出2.5億杯咖啡，咖啡比油的利潤率要高得多”，顧客在加油小憩的場景之下，暖暖的一杯咖啡會(huì)相當(dāng)應(yīng)景，Astoria全自動(dòng)咖啡機(jī)+100%阿拉比咖啡豆精細(xì)研磨，帶來新鮮、細(xì)膩、濃厚的咖啡，搭配烘培小甜點(diǎn)，滿滿的美味體驗(yàn)。

理念雖然是好的，但顧客購物習(xí)慣依然需要培養(yǎng)，在顧客的認(rèn)知里，加油站比較危險(xiǎn)，加完油趕緊離開，不愿意在加油站過多的停留，這也是目前加油站便利店面臨的挑戰(zhàn)。

實(shí)體店銷售的成功業(yè)態(tài)：因滿足顧客的特定需求而得到顧客支持的業(yè)態(tài)，便利店提供即刻解決個(gè)人眼下不便的商品與服務(wù)，殼牌優(yōu)選deli by shell新增的熟食區(qū)域主要銷售現(xiàn)磨咖啡，奶茶、牛角包、甜品、雞翅、雞腿等，在國外，咖啡、熱狗、面包是一種日常所需，照搬國外加油站便利店商品，是否是顧客所要，培養(yǎng)顧客在加油站消費(fèi)還是一個(gè)長久的課題。

殼牌優(yōu)選，借助Deli by Shell“突圍”，實(shí)現(xiàn)鮮食占比提升到20%-30%，但是常規(guī)商品缺乏差異化和競爭力，商品品牌、品類選擇、規(guī)格、定價(jià)等維度是否符合該服務(wù)區(qū)商圈的顧客需求，需要進(jìn)一步探索驗(yàn)證，加油站便利店面臨較大的挑戰(zhàn)，商品力+運(yùn)營力=核心競爭力。

殼牌成都繞城高速雙子星便利店開店的成本是極其高的，加油站便利店不同于傳統(tǒng)意義上的便利店，賣什么，賣給誰，怎么賣，不同商圈，顧客需求不同，即使有60%的顧客追求便宜的商品，也有40%的顧客追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)領(lǐng)域的競爭力對(duì)手還比較少，認(rèn)真研究就能獲得銷售、利潤。比如：顧客購買殼牌加油站限量版足球、法拉利、蘭博基尼車模……1張訂單就可以高達(dá)1700元，便利店購物者較少因?yàn)榇黉N而改變對(duì)品牌的選擇，更傾向于在喜歡的品牌中購買有促銷的產(chǎn)品，新品帶動(dòng)品類取得良好增長的同時(shí)，對(duì)提升整體品類價(jià)格有一定貢獻(xiàn)。

針對(duì)服務(wù)區(qū)商圈，我們比較容易固化的從司機(jī)需求角度去思考品類規(guī)劃，要做到千店千面，就需要根據(jù)不同商圈思考，比如：殼牌成都繞城高速雙子星站內(nèi)側(cè)店，緊鄰溫江國色天香，節(jié)假日是否有以家庭為單位的消費(fèi)需求？我們停留觀察了不到1小時(shí)，約有10名兒童家長進(jìn)店，這也是符合服務(wù)區(qū)便利店客群以家庭單位出行的特點(diǎn)。

獨(dú)特色商品：車模，足球、滑板車……

油站獨(dú)家商品：V-Power潤滑油，V-Power燃油+V-power潤滑油雙效組合。

“開店”其實(shí)是一種投資，“開店”就意味著公司投入的時(shí)間、精力和金錢的價(jià)值，是一個(gè)長期日積月累的投資，終端店鋪的收入和利潤是企業(yè)收入和利潤的來源，要突破加油站便利店的形象，吸引到除前來加油的顧客之外的客群，還有很長的路需要走。適時(shí)轉(zhuǎn)變加油站顧客的消費(fèi)心態(tài)，駐足，休憩，放松心情就餐等的消費(fèi)習(xí)慣，是否可以引領(lǐng)國內(nèi)加油站便利店行業(yè)趨勢(shì)？

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場）