黃靜

春節(jié)逐漸來臨，多少人眼巴巴的盼著這個銷售高峰，一年最大的盼頭就在這一段。

可是為了做銷售，要砸呀，錢還沒掙回來先要撒大把費用出去。促銷位的爭搶就是最激烈的戰(zhàn)斗，賣場為了把資源利用最大化，也是費盡心機，把促銷位做“競拍”就是其中之一。

l  制造緊張的氣氛，把涉及到競爭的廠商都集中到一起來，這么多廠家為了哄搶幾個有限的位置，狹路相逢自然是氣氛緊張，各家自打小算盤，置于這樣一個環(huán)境，心理暗示是很重要的一個招式，比單獨談判來得有用的多。

l  利用廠商之間的競爭，是抬高門檻的一個好方法，競拍的本質(zhì)就是競爭，競爭總會有高有低有輸有贏，在競爭的過程中，付出的代價當(dāng)然是比平常要高了，門檻抬高了，賣場的收益也就增加了。

l  既不要自己費力又不得罪廠商，可謂是“漁翁得利”，何樂而不為呢？競拍是廠家對廠家叫板，真正的受益人其實是賣場，但賣場并沒有出面參與競爭，一切都是廠商所為，是廠商自己心甘情愿的行為，賣場是漁翁而已，這等好事，豈能閃開？

l  利用面子思想，進一步加劇挑戰(zhàn)的氣氛，在競拍的過程中，實力相當(dāng)?shù)膹S家之間往往就是憋著一口氣咬住不放，在飆價的過程中，都不服氣“你出得起價我也出得起”面子思想使得很多時候廠家在熱血沸騰中飆出了比預(yù)期高很多的價格，這個自然是賣場最想看到了，利益最大化嘛。

供應(yīng)商在這種情況下，該如何看待和應(yīng)對賣場的競拍呢？有幾點意見可以供參考：

1、理性評估自己的實力和目前最重要的經(jīng)營策略。

是要砸市場做廣告還是要做實際的生意，超高的投入是不是值得的？確定自己的實際情況就知道了自己的方向，不要輕易被蠱惑。清楚自己的立場和地位，不要頭腦發(fā)熱的去做后悔的事情，合約一旦形成是不能輕易更改的。

2、做出自己的預(yù)算和投資決定，控制自己的沖動。

畢竟，做生意是要看費銷比的，很多時候，廠商在做投入的時候沒有仔細(xì)計算自己的產(chǎn)出比，這是不對的，記住：不論場面多熱鬧，最后不賺錢的生意是不能做的。有時候放棄是比選擇更聰明的決定。

3、搞清楚決標(biāo)人是誰。

如果要參與競標(biāo)，先把定標(biāo)決定人的情況搞清楚，如果是一個人決定中標(biāo)結(jié)果，你可能搞定一個人就可以了，爭取的空間是較大的，在地方型賣場這種情況容易出現(xiàn)。如果是一個團隊在決定就不一樣了，團隊的人互相制約，決定是集體意見，沒有什么作假的空間，這是很多大賣場的做法。

4、合理計劃時間點。

避開黃金時間和黃金位置的競爭，退而求其次也是不錯的選擇。通常競拍的主要是最好的促銷時間和促銷位置，價格當(dāng)然也最貴，其實春節(jié)整體人流量上去了，稍差點的地方也能有不錯銷量，可能算下來，退而求其次的結(jié)果比你去爭搶黃金時間和黃金位置的結(jié)果還要好，沒必要孤注一擲，做生意要靈活。

5、形成聯(lián)盟，商量策略。

把主動權(quán)控制在自己手中，自己來決定賣場，這個適合在分類里存在優(yōu)勢明顯的老大和老二的時候適用。生意場中沒有永遠(yuǎn)的敵人只有永遠(yuǎn)的利益，就算是敵人，在有些時候結(jié)盟的利益要大過敵對的利益，也未嘗不可考慮。

6、替代方案，不放棄。

當(dāng)你決定放棄競拍的時候記得要提出你的替代方案，讓采購知道你的心意和想法，如果因為沒爭取到競拍機會就消極放棄，這樣的供應(yīng)商，采購也不會看重，反而是在任何時候都積極面對，不拋棄不放棄的積極份子會贏得尊重，采購會在合適的時候給予你補償?shù)臋C會，利用這些機會你還是可以積極彌補區(qū)間的損失。