聯(lián)商專欄：新冠疫情與中國的春節(jié)一同降臨，讓武漢這座國家的心臟城市按下了暫停鍵，暫停鍵按下的不止于武漢的城市，更按停了中國商業(yè)零售，地產(chǎn)，旅游等產(chǎn)業(yè)在春節(jié)期間黃金旺季。購物中心的餐飲，院線等各業(yè)態(tài)為了配合抗擊疫情，只能停業(yè)。

新冠疫情對(duì)行業(yè)直接的影響：

全國院線2019年中國春節(jié)檔電影總票房為68.68億元。2020年只開放了年初一 全國所有票房只有181萬元，后面因疫情抗擊需要，全國各地相關(guān)部門要求關(guān)閉院線，娛樂場的。對(duì)比數(shù)據(jù)直接影響68億。2019年全國餐飲行業(yè)收入為4.67萬億元，增長9.4%，其中15.5%的收入來自春節(jié)期間。（數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局）。

由于疫情關(guān)系，購物中心的客流、品牌商的銷售在一季度將會(huì)受到較大影響。萬達(dá)，龍湖、寶龍、保利，天虹，步步高等，全國近600余家購物中心推出租金，物業(yè)費(fèi)在疫情期間的減免政策。僅萬達(dá)商管集團(tuán)旗下323個(gè)萬達(dá)廣場的商戶減租就將超過30億元。

西貝筱面在接受行業(yè)媒體采訪時(shí)披露，資金計(jì)劃由于春節(jié)時(shí)期的特殊情況，維持公司運(yùn)營只能3個(gè)月，其它稍小規(guī)模的品牌商將會(huì)受到更嚴(yán)重的考驗(yàn)。疫情不知還需多久才能結(jié)束，如果持續(xù)下去，品牌商的經(jīng)營將會(huì)更加的困難，可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)店潮、裁員潮的發(fā)生，一些小點(diǎn)的店鋪將可能出現(xiàn)倒閉情況。

購物中心的營收來源主要是品牌商租用店鋪的租金和物業(yè)費(fèi)用，如果品牌商的經(jīng)營直面向，將直接影響購物中心行業(yè)整體情況。對(duì)于資金力量不雄厚，商管能力一般的物業(yè)方面臨被洗牌的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)本該讓行業(yè)甜蜜的春節(jié)卻換成了商業(yè)地產(chǎn)人的集體焦慮。

那么在新冠疫情之下，行業(yè)不能只有焦慮，焦慮下筆者覺得應(yīng)該需要多一份思考。來自疫情之下帶來行業(yè)的靈魂拷問，如何度過危機(jī)，疫情之后帶來的困是什么，更好的徑又在哪里？

準(zhǔn)備好你的鐵籠，活捉行業(yè)商機(jī)。

疫情雖在進(jìn)行，但我們要相信國家的力量，相信政府的能力，我們終將會(huì)戰(zhàn)勝病毒！

就像2003的非典一樣，終將會(huì)過去。對(duì)非典期間的商業(yè)復(fù)盤中可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，疫情對(duì)商業(yè)的影響會(huì)分為四個(gè)階段。發(fā)生后對(duì)商業(yè)的強(qiáng)烈沖擊期、防治的轉(zhuǎn)機(jī)期、控制后的復(fù)蘇期、勝利后的消費(fèi)需求爆發(fā)期。

那么商業(yè)地產(chǎn)的上半年的行動(dòng)計(jì)劃該怎么部署，重點(diǎn)工作應(yīng)如何制定將關(guān)系到項(xiàng)目今年的整體態(tài)勢。的營銷預(yù)算該如何花，花在哪? 如何讓預(yù)算花出去得到市場的最佳回報(bào)呢。

1.淡季打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)：

商業(yè)地產(chǎn)的核心，本質(zhì)上就是人才的優(yōu)劣勢問題。趁1季度緩沖期拉練一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目會(huì)起到很大的幫助。疫情當(dāng)下是盒馬、叮咚買菜這類雙線平臺(tái)的企業(yè)，不僅受沖擊幅度最小，反而訂單量激增。所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，應(yīng)該著重培養(yǎng)一支互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的團(tuán)隊(duì)出來。

2.美陳方面：美陳創(chuàng)意如何結(jié)合社會(huì)化營銷產(chǎn)生共鳴效益。

在商業(yè)地產(chǎn)2020深圳線下交流會(huì)上，美陳網(wǎng)發(fā)布了整體趨勢預(yù)測：商業(yè)美陳的發(fā)展將更關(guān)注民族文化自信，而運(yùn)營也將以“IP+PR+SP+美陳+樂園”的模式靈活運(yùn)轉(zhuǎn)，場景體驗(yàn)、社群情感維系必定成為未來美陳界的大勢所趨。

美陳創(chuàng)意如何與社會(huì)化營銷相結(jié)合，在恢復(fù)初期通過走心的社會(huì)化營銷美陳贏得消費(fèi)的心。長期宅家的壓抑感、長假后工作的綜合癥、周邊大量事件信息的包圍，造成國民集體焦慮，心底集攢的壓抑總想尋找突破口。

購物中心可以在美陳創(chuàng)意+IP+話題的形式上進(jìn)行切入。在去年開年初，廣州奧園打造的專屬品牌IP活動(dòng)——“奧園生活禮遇季”，通過“偏見干洗店”的美陳+社會(huì)化的話題營銷。該活動(dòng)上線后，引起了全國年輕人的熱議，“奧園生活禮遇季”微博話題頁閱讀量迅速突破5200萬。話題更被推上熱搜，而且還收獲業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。

3.推行租金減免激勵(lì)政策及租金減免方面的思路：

新開項(xiàng)目建議在免租期的政策上進(jìn)行靈活調(diào)整，對(duì)于免二交一的商戶可以提前讓商戶先享受后期的免租期。讓商戶在特殊時(shí)期感受到項(xiàng)目對(duì)其支持的誠意。

消費(fèi)首先恢復(fù)的必定是餐飲，超市零售，院線，兒童藝培方面的業(yè)態(tài)，疫情之后誰在商圈內(nèi)率先發(fā)力誰就贏得了第一波的先機(jī)，營銷的預(yù)算應(yīng)先向這類商戶傾斜。

當(dāng)年香港祟邦集團(tuán)的上海大寧國際商業(yè)廣場面對(duì)困境推出了租金獎(jiǎng)勵(lì)行動(dòng)，激勵(lì)商戶自行發(fā)力度過難關(guān)，在規(guī)定的時(shí)間業(yè)績達(dá)到一定的指標(biāo)，就能享受減免政策，業(yè)績?cè)礁撸瑴p免的幅度就越大。最終大部份的商戶在激勵(lì)下都享受到了此項(xiàng)福利。2009年上半年大寧國際成功實(shí)現(xiàn)多方共贏，營業(yè)額同比增長20％、客流增長23％。

疫情期間，各企業(yè)面對(duì)的環(huán)境是一樣的，大家站在同一起跑線上。疫情過后，整體行業(yè)的態(tài)勢將會(huì)全面顯現(xiàn)。品牌資源對(duì)項(xiàng)目選擇的重新思考：疫情的潮水退后，就能看到哪些企業(yè)在裸泳，企業(yè)的資金實(shí)力與團(tuán)隊(duì)的三管能力（物管商管資管）會(huì)讓品牌資源在投資方向與選擇上帶來新的思考，秀出肌肉的優(yōu)勢項(xiàng)目更容易贏得品牌商戶的青睞！同時(shí)有實(shí)力的項(xiàng)目會(huì)對(duì)商戶實(shí)施系列的幫扶政策，通過租金物業(yè)費(fèi)的扶持雙方共同渡過難關(guān)。

4.會(huì)員營銷2.0版本的新玩法：

購物中心千店一面的會(huì)員營銷怎么創(chuàng)新?會(huì)員折扣、購物積分、積分換禮的傳統(tǒng)模式有沒有可以更好的玩法。

深挖會(huì)員價(jià)值的思路可以學(xué)習(xí)銀泰和合生匯的做法，會(huì)員付費(fèi)制可以大膽嘗試。在會(huì)員的權(quán)益體系建設(shè)上，通過后端現(xiàn)有的會(huì)員大數(shù)據(jù)進(jìn)入流量優(yōu)化，激活會(huì)員數(shù)據(jù)庫配合權(quán)益體系的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員付費(fèi)制的價(jià)值變現(xiàn)。

銀泰百貨在2017年實(shí)施會(huì)員付費(fèi)制體系年費(fèi)，付費(fèi)會(huì)員可享受的銀泰百貨各品牌商的專享權(quán)益。通過銀泰X花唄的雙線合作，在花唄凍結(jié)一定的額度，滿一年期扣除365元入會(huì)費(fèi)。上線一年，達(dá)到100萬基數(shù)的付費(fèi)VIP，轉(zhuǎn)化率達(dá)到25%。

北京合生匯在社交化超級(jí)用戶服務(wù)平臺(tái)同樣推出付費(fèi)制會(huì)員，消費(fèi)者只需支付9.9元/月的會(huì)員費(fèi)，即可成為“POPO+”會(huì)員，享受獨(dú)家品牌減免優(yōu)惠、娛樂體驗(yàn)、停車優(yōu)惠等服務(wù)。除此外，更以娛樂（PLAY）、社交(FRIEND)為切入口，為購物中心運(yùn)營者、租戶、顧客、外部合作者等多方提供全套服務(wù)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)場地租金外的收益。

5.業(yè)態(tài)優(yōu)化，調(diào)商計(jì)劃方面。

中國正在入多點(diǎn)爆發(fā)的時(shí)代。老年市場及大健康概念正在掘起，項(xiàng)目招商的業(yè)態(tài)調(diào)整可以嘗試往醫(yī)藥保健，健康產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)態(tài)引進(jìn)。特別是社區(qū)商業(yè)的項(xiàng)目更加需要在這方面做出研判。

疫情之后，商業(yè)地產(chǎn)的行業(yè)信心如何提振？

行業(yè)發(fā)展是否會(huì)提前進(jìn)入重新洗牌：商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)下本身就很艱難，同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購潮的來臨、虛實(shí)融合的熱炒、線上線下融合的大勢、大量項(xiàng)目進(jìn)入存量盤活。品牌商開店速度放緩，運(yùn)營成本升高，物業(yè)管理成本加大，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)放不出來。導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)今年進(jìn)入攀巖模式，腳下是空的，前方的抓手又不明顯得靠嘗試和探索，才能艱難挺進(jìn)。一些實(shí)力較弱的項(xiàng)目迎來嚴(yán)竣的生存考驗(yàn)。

呼吁政府出臺(tái)相關(guān)政策扶持，在2009年經(jīng)歷金融危機(jī)后政府推出的4萬億拉動(dòng)消費(fèi)內(nèi)需，同時(shí)出臺(tái)的為企業(yè)減免稅賦的政策讓各行業(yè)度過危機(jī)起到了關(guān)鍵性的作用。商管公司也應(yīng)該想方設(shè)法與品牌商戶一起努力，回顧2009年金融危機(jī)之下，商業(yè)地產(chǎn)的各大項(xiàng)目客流和業(yè)績同樣非常不樂觀、跟今天一樣各品牌商戶聯(lián)合發(fā)聲經(jīng)營困難提出降免租金要求。

疫情期間被抑制的消費(fèi)需求比如購物方面，可能會(huì)將會(huì)迎來短期“報(bào)復(fù)性”的增長。企業(yè)在疫情之后如何拿出收割這波市場的策略也很重要，雖然是短期利好，對(duì)于整年運(yùn)營的業(yè)績支持也是非常重要的。

企業(yè)在短期的獲客到長期的轉(zhuǎn)化、運(yùn)營等方面的市場收割，需要企業(yè)的綜合能力，單項(xiàng)發(fā)力不足于達(dá)成效果，物管，商管，資管考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的品牌商、對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)提供能力、對(duì)業(yè)態(tài)調(diào)整的招商調(diào)商能力決定了項(xiàng)目收割市場的綜合能力。

營銷費(fèi)用方面，我相信大部份的企業(yè)一般是選擇開源節(jié)流度過難關(guān)。也可以反其道 而行之，把一年的費(fèi)用集中到一次活動(dòng)中會(huì)爆發(fā)出驚人的效果，在關(guān)鍵時(shí)期大膽嘗試把2021年的費(fèi)用計(jì)劃透支部份過來，加大PR活動(dòng)與SP活動(dòng)的投入，進(jìn)行引流與鎖客，加大商戶補(bǔ)貼的促銷活動(dòng)用于激勵(lì)商戶端引流與銷售能力。利用逆向思維占領(lǐng)市場，拉動(dòng)更多客流到店，或許可在競爭中脫穎而出。

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（來源：聯(lián)商專欄 作者：廖軍雄，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場）