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主題:疫情致水果店崩潰,焦慮之下竟改賣這個

商業(yè)街探案

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聯(lián)商專欄:大年初二晚上,果品連鎖超市果多美的高管們臨時召開了一次緊急會議,原因是大年初一,這個消費者本該蜂擁而至采購禮盒用來拜年串門的日子,到店的消費者比往年少了7成。

果多美事業(yè)部總經(jīng)理張云根告訴【商業(yè)街探案】,公司在一月初就聽到了一些關于新型冠狀病毒肺炎的傳聞,但因為門店主要覆蓋在北京、河北、上海,沒法感同身受,總覺得就是一次傳染病,很快就會得到遏制,事實上,直到農(nóng)歷二十七(1月21日),門店的客流和消費都還正常。

但到了農(nóng)歷二十八,果多美發(fā)現(xiàn)不對了,因為店面本來就有根據(jù)銷售同比數(shù)據(jù)觀察門店經(jīng)營的機制,所以發(fā)現(xiàn)從這一天開始,銷售額持續(xù)減少,在年前出現(xiàn)了20%的下滑,并直接影響到新年的備貨,客流的急劇減少及疫情的擴散讓果多美意識到,必須馬上制定抗疫策略了。

最終,在假期期間,果多美圍繞供應鏈和門店管理兩個維度制定并執(zhí)行了六個策略, 除抗疫外,“順便”也為企業(yè)轉(zhuǎn)型做了新的嘗試。

1 品類擴張,從賣水果到賣水果+蔬菜

張云根告訴【商業(yè)街探案】:果多美的門店里,有70家門店主營水果,30家門店兼賣蔬菜,而在疫情爆發(fā)后,高管做了兩個判斷和決策:

第一:因為一些基礎商業(yè)設施在疫情期間不會營業(yè),消費者也可能因為恐慌產(chǎn)生囤積大量蔬菜的需求,如果疫情影響到其對未來的收入預期,那么這部分增加的預算會擠占水果的預算,“水果可以不吃,但蔬菜每天都要吃,只賣水果的果多美肯定解決不了消費者的需求!睆堅聘f。所以,果多美迅速決定,所有的門店都增加蔬菜專區(qū)。

第二:因為疫情原因,傳統(tǒng)超市散裝蔬菜稱重的售賣模式可能會引起人群聚集,所以果多美增加的蔬菜品類實際上是以蔬菜包的模式售賣,同時,在門店群內(nèi)邀請顧客提前預定蔬菜,盡可能減少門店內(nèi)的購買接觸。

轉(zhuǎn)型的效果不錯:單家門店首日的蔬菜就被預定了2000多包,“雖然這個數(shù)字可能不大,但驗證了需求的確是存在的,并且有可能出現(xiàn)搶購!睆堅聘f。

2 適度降價:安撫消費者

按照果多美的說法,在年后搶購潮開始出現(xiàn),果多美店內(nèi)的蔬菜銷售一下子增加了3倍,一家店單日銷售額到達過2萬元,但張云根并不覺得這是好事,他認為,其他物資也許可以搶購囤積,但蔬菜水果是有保質(zhì)期的,消費者搶購后會造成物資緊缺,推動商超囤貨,最后反而可能造成消費者的蔬菜在家里壞,商超的蔬菜在超市或者倉庫壞的慘烈景象。

所以,果多美在初七(1月31日)前后,預判搶購潮會到頂點的兩天,果斷做了個全場八折的活動,目的是告訴消費者“供應很充足”。同時,水果價格也有所降低,按照果多美提供的數(shù)據(jù):年前58元一斤的大車厘子被調(diào)整到39元一斤;火龍果從12元多調(diào)整到7元多;砂糖橘在市場上批發(fā)價大概在3.7元左右,果多美的零售價格是3.98元;雞蛋也從4.48元降到3.3元。

最終,消費者的恐慌消除,果多美也收獲了一波好評,張云根告訴【商業(yè)街探案】:甚至有會員拍視頻表揚果多美“有良心”。

3 保證供應鏈暢通,加急開發(fā)新渠道

不論品類擴張還是產(chǎn)品的適度降價,最終還是要依靠供應鏈的穩(wěn)定。果多美在初二的緊急會議就會要求采購同事提前結(jié)束休假,必須在初四晚上前趕到負責的相關產(chǎn)區(qū)。

至于為什么必須在初四前,張云根的解釋是,供應鏈的頭號“大敵”是交通管制,很多地區(qū)都在逐步停止客運、貨運路線,有的地區(qū)已經(jīng)開始封路,而大的蔬菜水果場地基本都集中在郊區(qū)或者農(nóng)村,所以果多美要求采購盡快在全面管制前趕赴產(chǎn)區(qū),了解現(xiàn)場的真實情況,應對突發(fā)狀況,總體來說,就是要在確保當?shù)佚堫^企業(yè)安全防范措施到位的前提下,保障供應。

而在實際中,需要整個上游鏈條“抱團取暖”,拿草莓來說,必須人工采摘分裝,沒辦法用現(xiàn)代化的科技手段減輕這個過程,但是工人在這個過程里能不能保護好自己,有沒有意愿干活兒都是個問題。

所以果多美的采購到位后,立即和當?shù)貦C構(gòu)緊急協(xié)商,比如和丹東的草莓協(xié)會協(xié)商,希望政府能夠幫助提供一些防范措施,包括組織配備專業(yè)的口罩、防護服,指導產(chǎn)地做更嚴格的消毒和防疫管理等,張云根介紹,果多美每天大概需要10萬斤左右的草莓,涉及到上萬畝的草莓種植面積,能夠在非常時期保證終端的供應,要“感謝當?shù)氐牟葺畢f(xié)會、政府、農(nóng)民種植戶,給了我們非常多的支持。尤其種植戶和流通渠道都相應地把費用調(diào)低了,也是我們能在終端把草莓從26.8元降低到19.8元的重要原因!睆堅聘f。

此外,北方人過去也有冬儲大白菜的習慣,疫情期自然就出現(xiàn)了一波囤大白菜的狂潮,對此有預判的果多美提前在河北、山東、遼寧等地拓展新的種植戶,最終在河北邢臺找到了當?shù)胤N植戶,而且政府很支持當?shù)厥卟说耐怃N,這就保證了果多美的大白菜可以賣到1.28元一斤。

4 高管巡店,穩(wěn)定人心

作為勞動密集型企業(yè),果多美最大的挑戰(zhàn)是員工管理。此前,因為過年期間要有一部分員工放假回家,所以會招聘一些勤工儉學的學生補充人力,在2020年春節(jié)也是如此。

但在這個春節(jié),孩子們?nèi)诵幕袒,外地的家長們更是一天一個電話詢問孩子們的身體狀態(tài),所以這也是初二緊急會議探討的議題之一:全部核心高管在初四前趕回北京,保證每14位高管每天巡查10家門店,也就是每天有家門店至少有一位高管到場巡店。當然,高管去到門店除了保證門店的防護措施外,也會注意給員工打氣,如帶著肉類等食品給員工加餐,進行交流。

此外,果多美還采取了三個措施,以保證疫情期間門店的管理,包括:

第一,在初四的時候,張云根寫了一封內(nèi)部信,告訴員工果多美供應鏈和門店管理的措施,并讓員工明白,此時的門店是在為民生供應做貢獻;

第二,成立防控疫情小組,進行疫情防控基礎知識的培訓,授課方式以微信授課為主;

第三,成立情緒小組,由一位外聘的顧問和人力資源培訓部總監(jiān)組成,員工覺得有顧慮、擔憂等情緒問題,可以通過電話交流解惑。

5 犧牲一定顧客體驗,保障門店安全

對超市門店來說,安全措施來自兩個方面:第一是員工本人的安全防護措施,第二是門店環(huán)境。

從員工的安全防護來說,果多美要求全體員工都要帶口罩,而開始發(fā)現(xiàn)顧客有不戴口罩進店的,也免費贈送口罩,但口罩的消耗量還是超過了果多美的預計,所以很快就取消了贈送顧客口罩的福利,目前雖然口罩還有庫存,但也在全國求購,未雨綢繆;同時,全員要求必須帶手套,顧客進店后也不允許顧客接觸果品,全部由員工幫助顧客挑選,張云根告訴【商業(yè)街探案】:“開始還擔心顧客會不高興,但實施上顧客也覺得這是對他們的健康負責。”

而檢測員工顧客的體溫是疫情期門店的常態(tài),員工的體溫會進行每日登記,分上班前、上班中、下班后在店鋪最醒目的位置上公示,同時,門店要求哪怕天氣再冷,也要敞開大門,保持通風效果,為避免人流聚集,店內(nèi)采取了限流措施,并每兩個小時消毒一次, 以保證店內(nèi)的秩序和安全。

一個有趣的細節(jié)是,張云根本人錄了一段音,講述果多美對疫情的防控舉措,并在店內(nèi)適時播放。

6 展望未來,非常態(tài)能否成為常態(tài)

對疫情期臨時增加的蔬菜品類,果多美有將該品類常態(tài)化的構(gòu)想,不過不會為此增加新的品牌,最終還是會統(tǒng)一在果多美的品牌之下,而水果也會是果多美的主力產(chǎn)品。

此外,張云根告訴【商業(yè)街探案】:果多美外賣增長一直不錯,不論自己的小程序還是和美團、餓了么的合作量無疑比重都會越來越高,但自己在疫情里最大的感受是:互聯(lián)網(wǎng)很好,但只是工具,企業(yè)掌握好自身的核心競爭力才是最重要的。

往回看,生鮮零售的基礎能力就是供應鏈,出現(xiàn)危機的企業(yè)其實是自己供應鏈問題被疫情放大了;往后看,企業(yè)在疫情間積累的財富不是小程序,而是和消費者溝通時建立的各種社群,積累的客戶服務經(jīng)驗,“水果不同于其他的產(chǎn)品,它必須要經(jīng)過面銷和陳列才能帶來它的口感價值。”張云根說,因此,果多美展望疫情后,最希望加強的能力還是員工如何同消費者打交道的能力。

(來源:聯(lián)商專欄 商業(yè)街探案,本文僅代表作者觀點,不代表聯(lián)商立場)

- 該帖于 2020/2/17 17:27:00 被修改過
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