沒有華麗的直播間，沒有忙前忙后遞產品的助理，在家找個角落，打開手機就開始直播；有的一邊直播一邊帶娃，有的邊濕敷化妝水邊吃泡面，一切都與大家熟悉的網紅主播不太一樣，讓網友們直呼太接地氣。

這是一批臨時磨槍上陣的”云柜姐“，短短半個月前，她們的工作地還是各大商場。然而，疫情之下，一邊是門可羅雀的線下商場，一邊是宅在家里消費需求得不到滿足的用戶，在直播模式的助推下，雙方供求關系終于完美融合。

直播賣化妝品、直播賣服裝，還有直播賣房、直播賣車、直播賣農產品……直播賣一切。如果說2019年李佳琦、薇婭等網紅的大紅大紫讓電商直播成功“出圈”，此次疫情則有望開啟一個全民直播賣貨的時代。而一批原本深受疫情影響的傳統行業，正加速擁抱電商。

“云柜姐”直播三小時，等于復工6個月

悅木之源品牌培訓師秦翠翠沒有想到，自己第一次直播就吸引了300人觀看。她坦言自己在直播經驗上比較欠缺——正當她在與粉絲互動的時候，她女兒一不小心闖入直播鏡頭，做了個鬼臉就“閃退”了，留下粉絲在直播間評論說“女兒在后面好可愛”。

秦翠翠的直播間

這是老牌百貨連鎖企業銀泰百貨近期聯合淘寶發起的一個“導購在家直播”的項目，雅詩蘭黛、蘭蔻、悅木之源、科顏氏、NIKE等50多家品牌的導購，變身“云柜姐“開始線上賣貨。

銀泰百貨的相關負責人向《棱鏡》介紹了這種新零售模式的成效：一名導購直播3小時服務的消費者人數，相當于復工6個月服務的客流；一次直播產生的銷售額，相當于在門店上了一周的班。截至目前，首批試點的銀泰導購在家直播累計時長已超10000分鐘，累計觀看量超過10萬人次。

線下商超是此次受疫情影響較大的領域之一，原本全年365天無休的各大商場因疫情緣故或關閉，或縮短營業時間；面臨店鋪租金、商品庫存、店員工資等多重壓力的入駐商家，都開始紛紛轉型線上，建微信群、直播賣貨。

早在2月3日，北京菜百首飾總店就開始嘗試直播賣首飾，由導購員變身主播，在線介紹珠寶首飾的特點和價格，并指導用戶在線下單。這場持續5個小時的直播，吸引了超過3000人在線觀看。

此外，據《棱鏡》了解，在疫情期間，北京華潤五彩城、昌發展萬科廣場、雙安商場等大型線下商場也都發布了各自的官方電商平臺，嘗試線上銷售。

除了商場有規模的組織外，很多品牌自己也在摸索線上轉型的路徑。例如，北京一家線下女裝品牌所選擇的是社群+直播的模式。得益于以前門店的會員充值制度，讓她們積累了一批原始會員，在疫情期間以分店為單位，建立若干個微信秒殺群，并以送小禮物的方式來鼓勵老會員幫助拉新。

據《棱鏡》從品牌銷售處了解，該品牌第一次嘗試微信群賣貨就銷售了5萬多元。超出預期的銷售姑娘們受到了極大鼓舞，立即開始直播賣貨，沒有專業的直播間，就在家里的過道做直播。經過兩周的時間，直播間里的人氣也由一開始的幾百人增加到現在的1.3萬人，一款特價T恤上線2個小時就被秒光，銷量達4700件。

一天賣一臺車，聾啞兄弟成銷售冠軍

“現在我們上午一場培訓，下午一場直播，晚上一場培訓，方方面面地充實自己。另外就是開拓抖音快手等獲客渠道，彌補不能去戶外線下推廣獲客。”廣州千里發名車匯負責人朱景表示。

作為一家老牌的汽車經銷商，朱景坦言，疫情對他們的影響非常大，春節后因為無法正常復工，購車需求被延遲了，2月份的銷量比較慘淡。但他判斷客戶購車的剛需還在，而且此次疫情還讓人們對外出時私人空間安全性的關注度上升到一個非常高的地位。

“想買車的客戶肯定會多起來。”他說。

于是，朱景和他的團隊正在加緊學習直播賣車的課程。《棱鏡》了解到，包括大搜車旗下搜車大學等此前都推出了直播營銷的培訓課，該課程手把手教傳統車商如何圍繞直播平臺來賣車。據搜車大學相關負責人介紹，疫情期間，車商學習的熱情很高，課程的平均觀看人數達到了1.8萬，是此前課程平均學習人數的6倍。

據大搜車方面提供的資料稱，其目前是國內汽車領域最大的SaaS服務商，覆蓋國內60%的汽車經銷商，先后獲得阿里巴巴集團、螞蟻金服、晨興資本、華平投資等機構超過12億美元融資，旗下擁有主打“1成首付、先租后買”的汽車融資租賃服務品牌彈個車。

據朱景介紹，目前他們店里通過直播賣車的成交量有幾單，不多，都是通過直播加了客戶微信，聊了一兩個月后客戶最終下單。“總的來說還是在學習摸索的狀態吧！“他對未來的銷售依舊樂觀。

與朱景團隊尚在摸索的階段不同，距離他2000公里之外的山東濰坊，更早進入直播賣車領域的孫明已經對直播駕輕就熟。《棱鏡》聯系上孫明的時候，他的團隊剛通過直播又賣出去一臺車，這讓電話那頭的他語氣稍顯興奮。

孫明是彈個車山東濰坊聯達方宜店的店長，過去10天時間他們通過直播拉到1000多名客戶，成交車輛數位居彈個車全國5000多家社區店的榜首。而達成這一成績，他們依靠的是一個5人的精干小團隊，其中包括張超和李亞男這一對聾啞兄弟。

孫明向《棱鏡》介紹，雖然張超和李亞男兄弟二人接觸這個行業的時間不長，但他們很用心，經常凌晨三四點才下播，目前在快手已經積累了上萬名粉絲，一個人每月能賣20臺車。找他們買車的95%都是聾啞人，有的客戶專程從青島、河北甚至南方的城市跑到濰坊來找他們。

李亞男和張超的“無聲直播”

盡管2017年就開始嘗試直播賣車，但讓孫明真正感覺到直播開始爆發是在2019年，尤其是疫情這段時間，直播流量在明顯上升。他向《棱鏡》透露，2019年至今，他們團隊通過直播賣了近200臺車，疫情期間更是保持一天賣一臺車的節奏，“一個大幾十人的傳統4S店也賣不過我們”。

他分析疫情期間銷量增長的原因：大家都在家里閑著，有買車需求的人也無法出門，只能在家看直播。他們直播間里的人氣也由以前的100多人，增加到現在的三四百人。

市長“帶貨”，大棚秒變直播間

除了商場品牌、汽車經銷商，直播賣貨也成為農戶們謀求銷路的手段。

“三亞芒果品種非常好，皮薄肉厚，汁液比較多，富含維生素A和維生素C，可以說是水果中的‘神品’。”

2月13日，三亞市市長阿東現身淘寶直播間，親自為三亞面臨滯銷的金煌芒果“帶貨”。雖然他的直播只有兩分多鐘，但吸引了超過2.5萬人在線觀看，賣出了六萬斤海南金煌芒果，整個店鋪當天的銷售額提升了60%。

三亞市長在淘寶直播間“帶貨”

三亞芒果只是線下農產品受疫情影響的一個縮影。據中青報報道，有統計顯示僅三亞一地，滯銷芒果就達上千噸。僅三亞一地，滯銷芒果就達到4000噸。阿東在直播時也坦言，現在許多農貿市場還沒有開業，所以更希望通過網上銷售來增加銷量。

于是，邊采摘、邊連麥，全國各地的蔬菜瓜果大棚都在這個春節后秒變直播間。四川雅安漢源縣的白孟宇在天貓經營著一家水果店，他告訴《棱鏡》，他們從停工狀態到加入淘寶“愛心助農”直播后，店鋪銷量從0迅速躥升到1.4萬單。

在他看來，直播賣貨最大的優點是，消費者可以很直觀地看到產品的外形及特點，而不用和以前一樣靠那些PS處理過的照片來想象。“可以帶著大家看一看果園長什么樣，種出來的果子長什么樣。”

高轉化率則是云南花農劉先生最看重的直播優點。他向《棱鏡》介紹，平時通過淘寶店自然銷售的轉化率一般在6%-8%，而通過直播的轉化率可以高達20%。劉先生在云南曲靖合作有1000多畝花卉基地，受疫情影響，他的天貓店鋪日銷量由年前的5000-8000單，降至年后的500-600單。

今年2·14日情人節當天，劉先生在“愛心助農”平臺直播賣鮮花，人氣明顯增加。據他介紹，平時直播間也就八九千人觀看，情人節當天直播間人數達到17000人，成交也比平時多了50%。

全民直播賣貨時代提速

根據淘寶公布的數據，2月以來，每天都有3萬新商家入駐淘寶，轉型線上；淘寶直播新開播的直播間數量同比翻倍，新開播場次同比漲110%。

從2016年淘寶正式上線直播功能，快手、抖音在2017年先后入局電商直播至今，中國的電商直播行業已經走過了4個年頭，但真正全面爆發還是在2019年：李佳琦、薇婭等一批網紅主播開始大紅大紫，成功出圈，2019年也被視為電商直播元年。

中信證券2019年12月份的一份電商直播行業專題研究顯示，預計2019 年電商直播行業銷售有望超3000 億元。

疫情之下，全民開始加入直播買賣貨的大潮中，2020年電商直播行業，前景更為可期。

據克勞銳發布的《2019網紅電商雙十一報告》顯示，汽車和農貨成為雙十一網紅帶貨新興品類；據《棱鏡》觀察，這也是此次疫情期間電商直播增長較快的領域。

據淘寶直播村播項目的負責人介紹，2019年村播平臺共進行了160萬場的農產品直播，覆蓋全國2000多個縣，累計銷售農產品超過60億元。在此次疫情期間嘗試“愛心助農”項目后，淘寶決定將這一項目長久持續下去，把以前分散在淘寶直播、天貓農場、菜鳥等各個團隊的助農行動，整合成長期可持續的淘系項目。

《棱鏡》從抖音內部人士處獲悉，原本要滿足一定條件才能申請直播的抖音平臺，如今可以全民開直播了。根據他們的研究，用戶日常通過抖音購物車功能購買日用百貨、服飾、美妝等品類，年輕一代更偏愛美妝、游戲產品；大齡一代更偏愛日用、生活用品。

疫情期間快手則推出零門檻入駐快手小店的活動，針對全國線下門店商家開放。根據快手方面公布的數據，截至目前，5天內有超過5000戶線下商家報名。他們中個體戶占比較高，很多從事服飾行業，其次為美妝和食品行業。

中信證券的前述研究提到，主導行業的淘寶、快手、抖音等頭部平臺均在積極推進電商直播，此外從長期看，5G 等技術創新也有望帶來直播形式進一步創新，實現“云逛街”等購物形式，未來電商直播的價值有望進一步凸顯，因此首次覆蓋給予電商直播行業“強于大市”評級（即相對同期相關證券市場代表性指數漲幅10%以上）。

在直接參與者的孫明看來，與傳統的銷售相比，通過直播帶來的粉絲更有親切感，“為什么叫粉絲？就是我喜歡你，我相信你。”當客戶通過直播下單來提車的那一刻，大家就像認識了好幾年一樣。

朱景也覺得，直播平臺上面的交流更加平等，以前客戶來店里不好意思看車，擔心銷售會歧視，但在直播平臺上就不會有這種擔心，“直播平臺的開放性超乎想象。”

盡管目前直播賣車的銷量已經占到了孫明團隊總銷量的一半以上，但孫明仍不滿意。他的預期是達到70%-80%以上，他認為，在當下直播大熱的趨勢下，2020年就能達成這一目標。

（來源：騰訊棱鏡 周純）