電商時(shí)代的飛速發(fā)展和演變，改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，品牌越來越趨于電商化。在中國市場孵化一個新品牌，電商的力量不容忽視。

電商時(shí)代如何打造品牌，下面我會從這幾個方面闡述品牌電商策略：

一、定價(jià)策略

零售價(jià)

以天貓旗艦店跨境美妝類目為例，我們?nèi)绾沃贫ㄒ粋�企業(yè)有利可圖的零售價(jià)呢？

以貨品成本200為基數(shù)，推算出零售價(jià)定價(jià)要大于886.7，大致定價(jià)900左右。

所以跨境美妝行業(yè)內(nèi)通常講，1:5定價(jià)原則（當(dāng)然這是一種初略的算法，還需要參考市場其他品牌價(jià)格）

作為品牌方可以提高利潤率，壓縮的成本空間為：

(1) 貨品成本：這個根據(jù)材料和工廠起訂量來決定；

(2) 站內(nèi)推廣費(fèi)比：提高站內(nèi)直通車/鉆展等付費(fèi)推廣工具的ROI,從而降低費(fèi)比；

(3) TP服務(wù)費(fèi)：很多品牌沒有自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，一般會找TP公司代運(yùn)營。培養(yǎng)自己的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)vs TP運(yùn)營，哪個更有利于品牌整體的成本控制，是每一個老板需要思考的問題。

(4) 利潤空間：這個可以根據(jù)品牌自身情況而定，如果需要走分銷渠道，則需要留一部分利潤給B端。

依照這樣的計(jì)算公式，你們推算一下貴婦品牌海藍(lán)之謎和萊伯妮的貨品成本大致是多少呢？

促銷價(jià)

促銷價(jià)決定品牌價(jià)格體系命脈。

如果品牌不嚴(yán)守價(jià)格體系，不做好渠道監(jiān)控，導(dǎo)致品牌亂價(jià)，那就等于自掘墳?zāi)�，所以品牌的價(jià)格體系是品牌能否走長遠(yuǎn)的重要要素之一。

根據(jù)電商活動級別S/A/B/C，每場不同級別的力度，運(yùn)營需把控品牌促銷價(jià)格。切記，品牌做促銷不能一味降價(jià)，降價(jià)幅度不可超過40%，否則影響品牌在消費(fèi)者的價(jià)格心智。像蘭蔻品牌，雙十一做買一贈一，也絕不降價(jià)一分。

二、運(yùn)營策略

店鋪側(cè)

維護(hù)好店鋪運(yùn)營是最關(guān)鍵的。

天貓旗艦店階段一（基礎(chǔ)）

天貓旗艦店階段二（優(yōu)化）

天貓旗艦店階段三（高階）

內(nèi)容側(cè)

站內(nèi)內(nèi)容推廣種草，收割站內(nèi)流量。

營銷側(cè)

借勢營銷，借力電商賦能，打造品牌大事件。

三、分銷策略

分銷渠道

（1）阿里供銷：阿里應(yīng)該是把供銷平臺搭建最完善的渠道，直接打通品牌方和分銷商的供銷&渠道中心，實(shí)現(xiàn)庫存自由流通，調(diào)配靈活，運(yùn)營提效。

天貓的整個分銷計(jì)劃稱作銀河計(jì)劃，方案如下：

（2）社交電商：云集、貝店、洋蔥、環(huán)球捕手等

通過高利潤，高傭金，目標(biāo)獎勵機(jī)制，是運(yùn)營這些社交電商B端店主側(cè)的不二法則。

分銷層級

（1）大B：KA級別分銷商，門檻高，起訂量大、分銷KA價(jià)，權(quán)益高，通常達(dá)到一定門檻會以返點(diǎn)作為激勵；

（2）小B：一般級別經(jīng)銷商，門檻低，一件代發(fā)、分銷價(jià)高，權(quán)益低；

分銷模式

（1）批采：貨入自己倉，分銷商自己承擔(dān)稅費(fèi)、營銷、物流、售后等費(fèi)用；

（2）代發(fā)：貨在品牌方倉，營銷、物流、售后、稅費(fèi)由品牌方承擔(dān)，一件結(jié)算，有一定結(jié)算周期；

（3）代銷：貨在自己倉，分銷商自己承擔(dān)稅費(fèi)、營銷、物流、售后等費(fèi)用，賣完才結(jié)算；

四、推廣策略

我們做品牌推廣的目的是把品牌知名度提高，做流量加法。

品牌具有自己獨(dú)特的理念、使命、愿景和價(jià)值觀之后，自然會聚集價(jià)值觀趨同的粉絲，自帶流量。

品牌推廣已經(jīng)從1.0紙媒時(shí)代往3.0多媒體時(shí)代發(fā)展了。不同于傳統(tǒng)的報(bào)紙電視廣告，微博話題打造、小紅書內(nèi)容種草、直播帶貨、短視頻營銷等是現(xiàn)在品牌推廣的重要陣地。

如何在多媒體時(shí)代建立品牌自身流量？

流量裂變

（1）裂變優(yōu)惠券

通過用戶自行傳播到各渠道，做到流量裂變式品牌傳播效果。

拼團(tuán)拼購等電商營銷手段同理，都是以現(xiàn)有存量去找增量的方式。

（2）和高頻流量入口合作

拼多多、聚劃算等現(xiàn)在都是流量風(fēng)口，淘客和花生日記走分銷機(jī)制，利用眾多大B小B帶來C端流量，品牌還可以走跨界資源置換，更大范圍的圈住品牌的受眾人群。

與大IP合作

找明星代言加持品牌，頭部主播薇婭、李佳琦、辛巴等直播合作（當(dāng)然這個是可遇而不可求的，需要品牌產(chǎn)品本身過硬），網(wǎng)絡(luò)綜藝合作，影視劇合作。

內(nèi)容營銷

（1）打造關(guān)鍵詞

為什么你買家電能想到京東？事后清晨能想到LOEVE？小黑瓶能想到蘭蔻？小棕瓶能想到雅詩蘭黛？

這就是品牌打造關(guān)鍵詞的力量！

像HFP這個品牌，王一博代言，頭部主播薇婭多次直播，抖音中腰部紅人不少于幾十個人推薦，集中灌輸痘痘肌，毛孔粗大，寡肽原液、乳糖酸等關(guān)鍵詞，在痘痘領(lǐng)域占有一席之地，你是否有被種草呢？

再如KKW香水品牌，通過高顏值達(dá)人在小紅書上第一波種草，投放優(yōu)質(zhì)美觀且符合調(diào)性的內(nèi)容，前期集中輸出“卡戴珊個人香氛品牌”，讓用戶先了解品牌背景而不陌生，來帶動UGC們紛紛自發(fā)筆記推薦，在小紅書上也引起了不小的熱潮。

（2）傳播策略

通過多輪微博、微信、短視頻等互動形式將市場事件做N次營銷發(fā)酵，不斷灌輸品牌和產(chǎn)品理念，讓粉絲高度參與進(jìn)來，滲透毛細(xì)血管，形成自發(fā)的UGC話題，拉動更廣泛的人群參與互動，提升品牌影響力。

五、產(chǎn)品策略

這一點(diǎn)主要考驗(yàn)的是品牌供應(yīng)鏈快速反應(yīng)能力和產(chǎn)品研發(fā)能力。品牌需要做好全年的新品計(jì)劃，包括新品信息、核心賣點(diǎn)、測品培養(yǎng)到最終上市的時(shí)間，以及推廣資源的匹配。品牌的產(chǎn)品計(jì)劃中，除了應(yīng)季性常規(guī)新品，還會出一些定制款、品牌聯(lián)名款和小樣等產(chǎn)品策略。

常規(guī)應(yīng)季款

以服裝行業(yè)來說，這個行業(yè)一直保持著高速的貨品上新節(jié)奏來滿足用戶需求。

渠道定制款

通常會根據(jù)節(jié)日需求和電商平臺聯(lián)合出對應(yīng)的禮盒裝；也可以打造非標(biāo)品，走線上線下差異化路線，減少線上線下的產(chǎn)品價(jià)格競爭。

明星聯(lián)名款

利用明星效應(yīng)，帶動銷售的同時(shí)，再潛移默化地去影響用戶的認(rèn)知，帶來更多的新鮮感，把對idol的喜愛轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品上。不過聯(lián)名款產(chǎn)量不宜太多，營造一種稀缺感。

IP合作款

把產(chǎn)品和IP的文化調(diào)性，以及把品牌的渠道和IP的粉絲相結(jié)合。IP營銷會更有趣味性和話題性。

小樣款

尤其適合美妝類目。

各大品牌買贈小樣，做新品體驗(yàn)推廣，快速吸粉。例如雅詩蘭黛推廣高能小棕瓶。

天貓U先就是為新品（牌）派樣種草，助力品牌拉新的最大的平臺。從商圈、高校、醫(yī)院、寫字樓主攻，全國覆蓋50+城市，圈定目標(biāo)人群。

單獨(dú)講一下香水這個類目，由于香水的獨(dú)特性，線上售賣只能通過文字和視覺的意境來感受它的味道，而一般香水的件單價(jià)都不算便宜，會導(dǎo)致用戶的決策成本很高，下單轉(zhuǎn)化低。

所以眾多香水品牌都出小樣策略，讓用戶先試香再來回購正裝，解決用戶痛點(diǎn)。

以上，是對電商孵化品牌的一個基本思路。

（來源：微信公眾號“Albert的運(yùn)營碎碎念”作者：Albert）