即便疫情影響，也絕不能讓好東西爛在地里。

2月13日三亞市領導東哥上線在淘寶直播，推薦三亞的優質農產品。

“三亞位于北緯18度，是中國唯一一個同時具有熱帶雨林和熱帶海洋氣息的城市，最適合芒果生長……這里的芒果品種好，皮薄肉厚，汁液比較多，富含維生素A和維生素C，是水果中的‘神品’……”

一番教科書般的解說，不到3分鐘，阿東的直播就吸引了2.6萬人觀看，賣出了6萬斤的海南金煌芒果。

2天后，萬寧市“一把手”賀敬平也體驗了一把淘寶直播，向網友推薦萬寧菠蘿。短短20多分鐘里，直播互動近30萬人次，收到了1100多份訂單，共售出1萬余斤菠蘿。

如今，因為疫情影響，全國線下的農產品交易停滯，批發商不到位，大量蔬果滯銷，僅三亞滯銷的芒果就有4000噸，萬寧狀況也是類似。

當務之急，就是拓展銷路，批發趕不上，就抓緊搞定零售。而縮短消費者從認知到下單，最快的辦法就是電商直播，只有在這種方式下，種草、拔草不再涇渭分明，消費的決策鏈路才是最短。

不過，“該用”和“能用”之間還有很大的距離，與其他電商平臺相比，淘寶直播依然是行業內的王者。

其一，它背靠8.24億月活躍用戶，更懂他們的興趣、偏好，其他平臺無論用戶基礎，還是用戶分析的投入、歷史，都還有巨大的差距。

其二，電商直播玩得最久，平臺懂貨、懂商家、懂場景，開店、上貨、做海報等都有極簡程序，再加上阿里集團兄弟部門的支持，面對突發疫情，有心人都能快速上手、開播帶貨，把貨順利從倉庫或者門店發到顧客手中。

一句話，既然淘寶是“萬能的淘寶”，對應社會的世相百態，那么淘寶直播就要給足商業賦能，降低商業門檻，做到“一切皆可直播，能人皆可帶貨”。

10年前，從未有人想過像李佳琦一樣直播帶貨，1人直播勝過千人導購，但現在一切皆有可能，讓那些買賣的喪，都可以被直播治愈。

不憑運氣帶貨，憑什么？

馬克思說:“真正的消費，就是人性的恢復過程。”回顧歷史，任何商業新勢力的崛起，無不如此。電商直播也不例外。

2015年4G、Wifi越來越普及，網絡直播爆發，用戶需求暴漲。2016年初淘寶便上線直播，開啟直播帶貨新時代。

當時，小郝子就請教一位專家：巨頭為何做直播？他回答：

按照產品大神俞軍的公式：用戶價值 = ( 新體驗 - 舊體驗 ) - 替換成本。視頻直播相對圖文更親切、直觀，更有“眼見為實”感，（新體驗-舊體驗）的差值極大；而運營商資費降低，互聯網公司切入直播的門檻很低，供求兩端“替換成本”都很小。算下來，直播的用戶價值自然很高。

所以說，直播信息流是吸引用戶的絕佳手段，只有一個問題，如何卷入更多用戶，讓用戶留下來，并更高效地變現時間。

基于此，淘寶直播才不斷優化內容體驗，加上切片（腳本）、看點等功能，吸引更多人格化主播進場，加速跑馬圈地，卷入用戶，同時它還補貼主播，幫助其成長為帶貨高手。

但隨著李佳琦、薇婭等超級主播的出現，財富效應示范下，越來越多人涌入淘寶直播，拼運氣。

可是，僅拼人設、美顏、段子，絕不是帶貨主播的硬核實力。要知道，李佳琦做了多年美妝導購，才成“口紅一哥”，薇婭做過淘女郎、開過店，才能把美妝、靚服賣出逼格。電商直播的主播必須懂貨。

如果不懂貨，就可能因為不恰當的選品，不良的售后體驗，失去粉絲信任，人設崩塌。更會因為控制不好庫存、定價，要么積壓貨，要么賣斷貨，失去起碼的商業效率。

為此，就要消除主播、粉絲、貨品的信息不對稱。多虧淘寶直播是淘寶的直播，有強大的平臺基礎，生態厚度。

首先它對粉絲的購物心智十分明確——消費者對貨和淘寶這個場景的聯系強，來淘寶就是購物的，這里有體系完善的消費機制，貨和購物體驗都有保障。

如此，直播中更少出現這樣的尷尬——主播說：“……給你們的老公、男友都是極好的。”粉絲卻彈幕回復：“他不配，下一個……”

其次，淘寶萬能，商品森羅萬象，17年積累了足夠的經驗，有一套認知、分析、管理貨品的能力。

比如平躺生物崛起，懶人經濟盛行，淘寶還設專人測試懶人產品，做全淘寶最“懶”的人，搞最全面的“懶”測評。

現如今，這些平臺的運營手段正不斷數據化、工具化，提供給更多主播達人。所以有的商家可以預測冬天銷售120萬件的羽絨服，提前備足40噸的羽絨物料，再根據淘寶的前期預售、加購數據，試播結果，得出相關款式在銷售周期內所需數量，15天左右完成生產，幾天大促就完成銷售。

沒錯，全民直播可以，全民直播帶貨還不現實，但至少，真正的能人已經可以像《智能商業》里說的，找到“精準運作”的法門，不憑運氣，而是憑實力盡小者大，積微者著。

淘寶直播的熱度和厚度

當然，作為一場“認知革命”，淘寶直播更是一個容器，里面裝著消費者的了解、信任和偏好——關注走一走，老鐵心里有，好物刷一刷，老鐵帶回家。

此時，商業從“立足于產品的比較優勢與廣告的推送沖擊”，轉變為“立足于產品的比較優勢與直播的親昵陪伴”。正是商家、主播理解迷弟迷妹，營造IP的好機會。

用紅杉資本創始合伙人沈南鵬的話說：這種“升級”意味著增量的市場。

比如小龍坎用直播帶貨立住Flag，2月17日凌晨，相關貨品上線聚劃算。短短10分鐘，就賣出上萬份自熱小火鍋，同比增長12倍。商家不僅降低了庫存，緩解了資金壓力，其天貓店的訪問流量還增長一倍。

正是因為小龍坎理解粉絲處于單身經濟、懶人經濟的交集，才能另辟蹊徑，打開新局面。由此，它又討好了迷弟迷妹，增進了他們熱愛，那種一提及就會回味想念的復合胺分泌，不斷累積，變成了共同的情懷符號，造就出小龍坎的IP。

要知道，電商運營的關鍵就兩點：一是充分了解“用戶需求變化”；二是“建立信任關系”。而從小龍坎的案例看，直播IP化就是那把萬能鑰匙。

與之類似，專賣消毒產品的品牌“59 秒”在這次疫情中爆發性增長。它與“母嬰類人設”的主持人朱丹長期簽約，2月20日，朱丹在淘寶開播，推薦能放進口罩、手機等日用品的消毒袋，幾天就賣出2.2萬件，進一步營造了“59秒”的IP。

結果，另一款揮掃殺菌的消毒棒賣出 2.9 萬件，疫情期間，其整體銷售超過4200萬元。

而更重要的是，就在直播前兩天，59秒還和阿里設計團隊共同開發了一款迷你“口罩消毒機”，滿足家庭的口罩消毒需求，緩解大眾對口罩短缺的焦慮，而且價格優惠。

如此一頓操作，“59秒”已經從行業 200 名外，一躍變為行業前三。

可見，淘寶直播幫品牌營造IP，也要靠兄弟部門給力，才能“外掛如風，常伴吾身”。

比如，淘寶把開店入駐、貨品上架發布，做到極度簡化，而阿里云的人工智能“設計師”，大大降低海報的制作難度、時間、成本。1分鐘出幾千張模版，足夠商家、主播選擇。

再比如，為彌補疫情期實體店停業損失，女性內衣品牌Ubras 加大直播力度——不僅在店鋪直播間增加直播時長，還和薇婭等知名主播合作推廣，提升業績。

但特殊時期物流困難，于是阿里的菜鳥網絡為它提供解決方案。不到 2 天，菜鳥的大貨車就開到工廠倉庫，將貨品轉運至菜鳥倉，再由此送達用戶，搞定配送的最后一公里。

因為過去多年的組織構架調整，中臺體系的完善，阿里各部門協同的章法越來越成熟，技術、流程越來越模塊化，遇到一個項目，就可以像搭樂高積木，迅速組合全套解決方案，然后各司其職，按步驟執行、實現。

正因如此，淘寶直播才能變得更有深度和溫度，不僅有頭部大咖的活躍，也兼顧中小玩家的“小而美”。其整合的范疇、生態體系概念、競爭的維度才能不斷“出圈”，形成有質量的增長。

的確，電商直播正像當年的電商一樣，加速快進地走向成熟，過去，高手皆可開店，現在，能人皆可李佳琦。此時，求快又求大是“然并卵”，看對又做對，才是真霸氣。

一切如《浮士德》里土地之神的吟唱：“生潮中，業浪里……一個永恒的大洋，一個連續的生長。他們架起時辰的機杼，替神織造生動的衣裳。”