鮑躍忠新零售論壇--食品飲料企業如何應對疫情帶來的影響？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第115場專題分享。也是針對本次疫情組織第5場專題研討。

本次分享特邀華糖云商副總編梁劍先生

（分享時間2月22日）

梁劍：

鮑老師好，各位同仁好。

我是華糖云商梁劍，很高興在鮑老師的微信群里再次和大家交流。

疫情期間鮑老師的新零售微信群成為快消品行業大家交流學習、提振信心的重要陣地。我個人了解到的很多信息，比方說啤酒的新營銷模式，盒馬鮮生和許多超市的動態都來自于群內朋友的分享。

前段時間海南的蔬菜水果滯銷，受海南農業廳的委托發布消息之后，群里不少好友都對接采購，也再次感謝大家的支持。今天想跟大家分享一下食品飲料行業在這次疫情期間的一些表現。

（一）

目前階段抗擊疫情的行動，正在從第1個階段，停工停業的階段，向第2個階段各地復工階段轉換。

作為大食品行業的一員，首先想表揚一下食品飲料行業在這次全民戰疫行動中的表現和責任擔當。

1月23號，武漢封城國家正式打響了疫情的攻堅戰，之后食品飲料企業積極行動，捐款、捐物。

華糖云商的不完全統計，食品飲料行業加酒類行業，400多家企業捐贈了款物近40億元，當然還有很多物資難以用數字來換算，從細分門類來看，有120家乳品行業的企業，捐贈款物16.2億元，表現特別突出。

企業的亮點也很多，比如周黑鴨、絕味這兩個企業，分別是湖北和湖南的企業，本身受影響也很大，分別捐款了1000萬現金，在零食行業中表現的非常突出。

除了對行業企業的責任擔當點贊之外，也想為眾多的服務平臺和專家來點贊。

我所在的華糖云商平臺，以及像FBIF食品飲料創新論壇，鮑老師的微信群平臺，還有劉老師微信群平臺，也成為正能量、好方法的集散地，因此也為平臺專家們點贊。

（二）

從1月下旬到現在，除了參加國家的抗疫情行動外，食品飲料行業企業在營銷、品牌、渠道拓展方面有很多探索和突破。有4個方面值得關注。

--在疫情期間食品飲料行業的營銷品牌建設探索，值得我們關注：

一個是對社區合伙人模式的探索。疫情造成了產品動銷的阻隔，不少食品飲料企業開始啟動社區合伙人的招募活動。

大家的口號大體相似，比如低投入、零庫存、零風險，涉及合伙人招募的對象集中在幾種人身上，主要是寶媽、小區業主群的群主、社區店的老板、美食群的群主、物業人員、居委會的工作人員，還有小區快遞站的站長等等。

從目前來看，涉及的品類主要有方便食品、乳品，包括以桶裝水為主的飲品、米面糧油和調味品，這幾個門類是開展社區合伙人模式探索的最集中的門類。

對社區合伙人這個模式爭論目前比較大。幾天前華糖云商旗下的食品版微信平臺發布了一篇文章，這篇文章的留言有幾百條，我看到留言的時候對我觸動比較大，因為留言中否定意見占了絕大多數，可能百分之七八十是持否定意見的。我也在分析否定意見的主要原因是什么？

因為食品版的用戶主要是生產企業和線下代理商，我想原因可能還是在分配模式的變化。原來利潤是在企業、經銷商、批發商、零售端進行分配，現在變成了企業和經銷商、社區合伙人，包括消費者新的分配模式。

從各個品牌方給社區合伙人的回報來看，不僅有從批發端到零售端的差價，不少企業還有訂單累計的返利，甚至有月度達到多少程度給獎勵多少。對消費者大部分給予的是團購的價格。所以分配模式的變化可能是線下的代理商反饋不同意見很大的原因。對社區合伙人模式，我個人持積極探索的態度。

大家最近在關注一個外行業的事件，就是恒大地產7.5折賣房的社會化營銷事件。短短的六七天時間，恒大地產認購了68,000多套房，鎖定資金六、七百億。恒大還推出了恒大的恒房通APP，這個平臺新增用戶300多萬人，累計用戶超過了1000萬人，用戶中除了員工和老業主之外，其他各行各業的兼職人員也很多，比如社會的兼職人員、其他房產的中介人員都成為恒大恒方通APP的用戶。

所以也有人說，恒大在這一輪通過社會化營銷，不僅是一個地產商，也成為兼職銷售人員最多的，成交量最大的房產銷售平臺。未來這個平臺如果銷售其他企業的樓盤，或者銷售汽車等貴價商品，也有可能成為一個超級交易平臺。

所以從恒大案例，我覺得對于社會化營銷的探索，我們還要持一個積極鼓勵的態度，未來包括社區合伙人、社區拼團、社群拼團，都有一個完善升級的過程。我想這些模式在未來企業鏈接消費，包括把我們的渠道做深、做細方面也會發揮越來越大的作用。

在社區合伙人模式探索過程中，基本上覆蓋了整個食品飲料行業的大部分的主流企業，比如乳品行業、伊利、蒙牛、光明、君樂寶、萬達山，飲料行業里面，像可口可樂、百事可樂、百歲山、王老吉、紅牛、農夫山泉，食品中像達利、盼盼、南方黑芝麻糊、雙匯，調味行業的企業也非常多，像海天的、星河都參與到這一次社區合伙人模式的探索之中，我覺得這是值得我們去關注和鼓勵的現象。社區合伙人是我們在疫情期間企業探索創新的一個值得關注的現象。

二是大量企業除了盡到自己的社會責任之外，對用戶也用心服務、承擔責任，不斷強化對用戶的服務粘性，有效提升企業的口碑，也是在這次疫情期間值得我們關注的一個重要的營銷現象。

在強化用戶服務、提升黏性方面，奶粉企業的表現非常突出，值得我們去研究和關注。

配方奶粉是嬰幼兒的口糧，像飛鶴、君樂寶等品牌紛紛開展了保口糧的行動，讓品牌的口碑在這個期間有比較不錯的表現。

還有美素佳兒品牌，它的行為，值得進一步進行分析，為了保證產品的供應和及時送達，美素佳兒付出了很大的成本，把海外一部分的產品，過去是海運，為了提升速度，改成空運，此外就是聯手京東超市，包括代理商，加速產品的流通，做了很多的創新嘗試，比如消費者在京東超市下單，產品可以直接從美素佳兒的電商、經銷商、品牌經銷商倉庫出貨，盡量縮短物流的時間。

有一份分析數據，1月25日到2月10日期間，從美素佳兒的電商代理商品全國物流發出的產品167,800多件，經營的協同倉發出了154,800多件。美素佳兒在京東的銷量同比增長超過了一倍。

為了給寶媽包括有寶寶的家庭提供服務，美素佳兒品牌還開啟了熱線答疑、防疫的專題現場講座，為寶寶家屬提供關懷、心理疏導，還有互動服務。

為了保證產品及時供應，通過快遞的形式，通過和金融服務合作的形式，快速的送貨上門。

另外美素佳兒還有4000多名美媽顧問，也開展送貨上門，交流服務，保障產品的供應。

因此我想說在非常時期，我們食品飲料企業采用這些非常的服務舉措，一定能夠給消費者留下深刻的印象，也會成為品牌重要的資產沉淀下去。

三是面對疫情的封鎖，不少企業積極推動互動營銷，開展品牌建設。疫情期間讓很多品牌不但沒有被疫情封鎖住，反而增強了活躍度，增強了消費者的好感度。

比如疫情期間，國家倡導無接觸購物，避免人和人之間的接觸。農夫山泉在多個小區開設了無人服務的網點，把產品陳列到小區里，沒有人值守，服務消費者，不接觸人可以直接掃碼來購買產品。從農村山泉前幾天發布的數字來看，5000多個小區，10萬多箱的產品，近20萬單的交易貨品遺失率接近為0。

除了把產品賣了之外，在農夫山泉的無人服務站點還增加了很多產品，比如有人把一些口罩放到無人服務的站點，希望能夠為更多的人提供服務。

下午在鮑老師的微信群里，我看盒馬侯總有一個點評，他也說消費者的文明程度在大幅提升，盒馬推出了一種自主收銀的遺失率也很低。

除了可能在貧困年代生活過的一些人，還有個別行為，像80、90后幾乎沒有收銀的損失。因此我想說我們企業的引導和消費者的消費行為是一個相互促進的關系，未來也會有更多的企業和消費者一起建設品牌。

其實農夫山泉在小區的無人服務站點，雖然看起來是無人，但是我覺得是企業的和消費者共同發起的行為，是企業和消費者雖然沒有面對面，但實際上也完成了互動和對品牌的共同建設。

疫情期間大家出不了門，被動的宅在家里。面對這個情況不少企業也開始了線上的互動活動。我印象深刻的香飄飄奶茶發起了一個宅家應喝香飄飄的活動。鼓勵網友用香飄飄的奶茶做各種的延伸，DIY各種玩法，用奶茶的杯子做各種玩法，可以把玩法發送到網上，宣傳評選出優秀作品并給玩家送上獎品，增加了香飄飄奶茶的曝光率和消費者群體活躍度。過去一些消費者對奶茶有一些不好的印象，通過舉辦活動也拉近了消費者的距離。

伊利牛奶也開展了大量線上的互動營銷活動，比如對MC乳蛋白含量進行傳播，因為要提高免疫力，乳品是提高免疫力很好的產品。此外伊利另一個互動營銷活動也非常有趣，好多消費者也參與了，就是教消費者如何用植物奶的提手戴口罩的時候耳朵不被勒，這個提醒很貼心，也很有趣。類似案例其實還有很多。

四是特別值得我們關注的就是廠商之間的協同和柔性供應鏈建設。

在這次疫情期間有很多企業經銷商，包括和第三方的平臺互相合作做了一些嘗試。大量的產品，不管是酒類、食品、飲料，從企業的倉庫中位移到了經銷商和終端，經銷商終端的壓力相對比較大。

在廠商協同方面，我看到很多企業做了很多的努力，比如河南一家企業叫千味央廚，是做冷凍食品的企業，油條一年大概能賣到幾億份。千味央廚組織自己的銷售人員，在疫情最重的期間創作了10篇，教會經銷商怎么加速產品流轉的文章，其中很多文章的實操性非常強，可以具體應用，比如怎么把原來賣到餐飲b端產品在c端渠道進行消化，很多經銷商可以復制這樣的方法。

前面講到的美素佳兒的案例，美素佳兒和經銷商和京東的相互之間的合作，我們能感受到柔性供應鏈的魅力，把京東的電商平臺，品牌方，代理商三方的后臺完全打通了，可以就近配送、提升效率。

未來可能柔性供應鏈的模式，在我們食品飲料行業也會成為一種常態，盡量的減少我們庫存，提升我們的周轉效率，增加服務的友好度。

（三）

跟大家交流一下疫情期間食品飲料行業各個細分門類的一些表現。

因為春節長假的消費習慣疊加了這次疫情的影響，讓食品飲料各個門類，包括各個渠道有冰火幾重天的市場表現。各個門類在這次疫情期間受的影響也各不相同，甚至有部分門類、一部分品牌出現了逆勢增長。

從大的渠道格局看，線下渠道受阻、線上渠道的備受關注。到家渠道是這次最大的亮點，極大的爆發。從線下來看，餐飲渠道的影響非常明顯，百分之八九十的餐飲店關門，只有一小部分保留了外賣的業務。另外線下渠道的一些社區渠道保持了相對的穩定。

整體來看，本次疫情確實餐飲業受到的沖擊最大，和我們食品飲料行業相關的，比如專供餐飲渠道的一些冷凍食材類的產品、調味品和飲品銷量受到了很大的影響。受疫情影響，大量的居民只能宅在家里，所以以家庭消費為主的產品，特別是一些帶有必須性屬性的消費品增長比較迅速。

還有因為線下社交活動停滯，所以一些禮品裝的產品，在整個疫情期間受到的影響非常大，我們看到許多以禮品裝為主的企業在積極行動，通過拆零的方式來加大產品的流轉。

最近幾天電商平臺和一些外賣平臺正在陸續發布一些數據，這些數據也能折射出疫情期間食品飲料行業品類受影響的一些變化和趨勢。

2月19號，美團發布了2020年春節宅經濟大數據，其中提到了一個小產品，這個產品在春節期間銷量增加了40倍，這個產品我們平時關注很少，就是酵母，實際上酵母能夠銷量增加40倍，就是在疫情期間居家消費猛增的體現。

有這么幾種產品的在疫情期間的表現比較突出，我們可以回顧去看一下。

首先就是居家囤貨類的，滿足基本生活的產品，比方說方便食品、罐頭、自熱食品、冷凍食品、糧油類的產品等等。蔡洪亮透露說，在今年春節期間，線上訂單量翻了一兩倍，既有新的顧客嘗新嘗鮮的購買，還有不少老顧客買來進行囤貨。有的品類，比如罐頭，在之前活躍度相對比較低，因為它符合滿足基本生活需求的屬性，所以在本輪的疫情期間，活躍度被激活，包括方便食品，包括罐頭，成為了居家囤貨的一個重要的產品組成部分。

第二小類產品，家庭餐飲周邊的消費產品。京東到家平臺上，家庭火鍋消費周邊的食材，表現不錯。比如火鍋蘸料、火鍋底料、還有一些火鍋用的丸子之類的產品。從美團大數據反饋，在沈陽，火鍋蘸料成為美團外賣第1名的產品。

第3小類是家庭消費的一些參與性產品。剛才講到了酵母，在疫情期間銷量增加了40倍，大家被動宅在家里面，把小視頻上看到的包子、餃子、蛋糕、面包、炸油條這些視頻在自己家都實踐了一次。

美團數據顯示和家庭烘焙，比如家庭里的做蛋糕、做面包相關商品的搜索次數，增加了100多倍，讓酵母、蜂蜜銷量爆發，跟大家在家里做蜂蜜類的產品有很大的關系。昨天我個人想從京東上買一個打蛋器，看了一下，最早的發貨日期要到4月初，所以和居家的參與性、體驗性相關的這些產品，在疫情期間銷量非常的大。

第4小類的產品是功能性或者有功能性聯想的一些產品，比如芝士類、草本類的產品，維生素產品，還有就是乳酸菌的飲料。乳酸菌飲料在這次疫情期間又被大家重新挖出來，因為找到了若干年前央視的視頻，也有的人轉載日本的一些視頻，說乳酸菌的一些代謝物能夠激活人體的免疫力，所以有聯想之后，讓乳酸菌飲料在這次疫情期間也有小范圍的爆發。個別的平臺上也出現了斷貨，這樣的情況，實際上都是功能性或者有功能性聯想的產品呈現出來的表現。

除了以上的這幾類產品，還有打發宅在家里無趣時光的休閑產品，在這次疫情期間也有一些表現。同樣的從美團外賣的數據來看，深受90后喜愛的前5名的產品，有方便面、豆干、飲料、膨化食品、葉菜，其中比如方便面、葉菜，屬于基礎的消費產品，豆干、膨化都是休閑打發時光的消費需求。

90后是零食的重要消費者，從線上來看，休閑食品銷量的前幾名，比如辣條、辣面筋都是重口味的產品，我想疫情期間這些產品表現，對我們在以后開發產品、了解消費需求，都有重要的參考意義。

（四）

關于疫情后大的食品飲料行業的一些市場走勢。

因為在疫情期間有這樣的一些影響，也有一些亮點，在疫情結束之后，大的食品飲料行業，不管是從渠道上、品類上，在經營管理上會有一些什么樣的走勢？和朋友們做一下交流和探討。

這幾天在交流分享的時候，大家都有一個話題，疫情之后，食品飲料行業會有什么樣的趨勢？我們回顧了過去一二十年走過的歷程，每次的重大社會事件發生之后，都會對品類格局、消費格局、渠道格局帶來一些改變。

比如2003年非典之后，食品飲料行業的脈動等維生素功能性產品爆發式增長。在高峰的時候，脈動產品最高銷售額是100多億，呷哺等小火鍋、小餐飲在非典之后發展非常的快，分餐制的小火鍋發展非常好。

從渠道來看，淘寶在03年，京東在04年拉開了發展的序幕，雖然有人也說，即使沒有非典，線上平臺在03年之后也會發展，但我覺得最起碼非典的出現了加速了線上平臺在03年04年之后發展的進程。

2008年爆發了三聚氰胺奶粉事件，三聚氰胺奶粉事件之后，動物蛋白飲料遇到了一些危機，就是以牛奶為代表的動物蛋白，但植物蛋白的飲料快速增長，出現了6個核桃等代表性的品牌，最高峰的時候，也做到了100多億。

這兩年大家能感受到移動互聯網普及了，新零售成為一個熱門的詞匯，出現了像三只松鼠這樣的從網上熱起來的產品品牌。

2012年的三只松鼠創立，2019年用7年的時間銷售額做到了100億。盒馬印象中是不是2016年開始出現的渠道品牌。如果2016年到現在的4年時間，2019年盒馬的15年銷售額是250多億。所以說每一次大的社會事件之后，都會帶來品類格局、市場格局的變化。過去的幾次大的事件都帶來格局的很大改變。

本次疫情之后，食品飲料行業會出現什么樣的趨勢？會不會也有特別大的門類爆發式的增長？我個人有這樣一些看法和大家來做一下交流。

我覺得這次疫情之后，食品飲料行業會延續我們15年提出來的一些大的發展趨勢：消費分級，包括消費分級基礎上的消費升級，產品和品牌的年輕化，包括社會化傳播加速等等，這些趨勢仍將繼續。

從品類來看，我們現在的品類和2003年相比極大豐富了，所以出現剛才講到的一個產品迅速賣到100多億的可能性不太大，但是場景的風口會比2003年的時候更多。我的判斷超大的品類風口出現的可能性不像在2003年時候大，但是各種場景的風口更多。

比如我們前面提到的在家的一些細分的場景，帶來的品類的機會很多。

對2020年的這次疫情，我認為在品類上有一些場景的機會。同時在渠道和經營管理方面，帶來的影響會比2003年非典帶來的影響要大得多，所以我認為這次疫情對我們的渠道模式、經營管理模式和理念，影響會非常的深刻，甚至會改變未來我們很多的營銷模式。

在這次疫情之后，我想有這樣一些趨勢值得我們關注：

第1個是線上市場的入口會進一步的擴大。線上市場已經占到了整個社會消費零售總額20%的比例，當然在食品飲料行業相對其他有的服裝的電子領域會低一些，但是我們認為線上市場的入口，通過疫情的促進線上渠道的熱度會進一步的拉升，而且這個口會進一步放大。

舉一個很小的案例，在過去可能六七十歲的老人和移動互聯網接觸相對比較少，不少中老年人在這次疫情期間學會了怎么用微信、用支付寶學會了微信視頻的交流。我想在這次之后，中老年人的線上消費有望提升，比如不少中老年人也接受了現場購物，包括到家的服務。

美團大數據也有一個數字，就是從這次疫情期間，它統計數據，在外賣用戶中，生于1970年之前的、現在年齡的50多歲的偏愛在家做飯的群體，也占到了1%。1%雖然看起來不大，但我想他也是一個很大的進步，星星之火可以燎原，這部分人上網之后，在網上消費的嘗試，也會有一個逐漸擴大的趨勢。

第2個是傳播方式的改變。比如今天我們在鮑老師的群里用語音留言的方式進行分享，最近也是直播交流很集中的一個時間段，各個平臺不少專家都通過直播的方式傳遞理念，剛才我們講到了很多企業案例，用互動分享的方式去傳播品牌，和消費者進行互動，所以我們說社群分享、直播會成為非常重要的品牌傳播方式。

過去我們開玩笑說說，企業老板，如果不會講故事，不會講段子不是好老板，衛龍辣條非常好，愛講段子，講段子非常好，所以在上一輪品牌傳播的表現非常不錯。在從今天開始我們要說不會做直播的品牌不是好品牌，直播包括分享成為重要的品牌傳播方式，這是疫情對傳播方式的改變。

第3個是我們前幾年提到全渠道的理念，通過這次疫情的促進，全渠道理念會更加深入。在疫情期間大家也感覺到像線上到家，社區社群成為最熱門的詞匯，我想沒有哪個企業家，沒有哪個商業行業的同仁們不關注這些詞匯。

這幾天接到了不少企業的咨詢，比如直播帶貨到底怎么做？大家原來光是嘴頭上和腦子里頭關注直播帶貨，現在想進入實操階段。2020年之前，全渠道是我們倡導的一種理念，雖然有一些企業在嘗試，但是大部分企業還是以單渠道或多渠道為主。

2020年之后，我想到全渠道會進入普及階段，2020年之后，我們就要關注渠道碎片化的趨勢，會有更多的細分渠道出現，比如專賣店更多的系列場景。健身房、母嬰這些渠道在2020年之后仍然會有大量出現趨勢，渠道碎片化趨勢，仍然非常明顯，但同時要有全渠道的理念，做好不同渠道、之間的導流工作。

我們之前探討過，多渠道時代是什么？我同時做好四五種五六種渠道，全渠道階段做的是什么？做的是乘法，互相導流，線下的線上導流，線上店可能對社群來導流，每個渠道都是企業做另外一個渠道的起點，這個就是全渠道的理念。所以我覺得通過這次疫情全渠道的理念會更加深入，會成為企業的一種能力。

第4個是數字化運營能力要不斷提升。我們企業也好，經銷商也好，通過數字化運營能力來提升和下游的用戶和消費者的鏈接水平。從疫情來看，食品飲料企業經銷商，雖然做了很多創新的嘗試，但是有一點能力是不足的，就是對下游的掌握鏈接的能力是比較弱的。

前幾天有過一次探討，比如這次疫情期間，線下大部分渠道和終端的銷售受到了一些影響，但是也有一部分渠道能夠動銷，甚至缺貨，比如我們講到的到家，包括疫情期間，比如有的渠道梗阻，但是也有一些渠道能夠動銷的很好，甚至出現了缺貨、比如，我們講到到家的一些渠道，但是我們企業和經銷商對下游的這些用戶缺少一些掌控、細分和鏈接能力，比如我問經銷商，你自己的庫存、分銷、包括你終端的庫存到底有多少？你的下游用戶中的類型都是什么樣子的？大部分企業和經銷商并沒有一個清晰的了解，所以也導致比如在疫情開始的初期，有許多缺貨的終端，但是我們經銷商和企業就無法進行鏈接，無法把控，這一點可以通過渠道的數字化進行改變。

對于經銷商來說，前幾年我們也提出來說，希望經銷商的轉型做同城生活服務商，我賣的不是產品，而是服務，通過各種各樣的渠道、各種各樣的工具，把自己的平臺和下游的用戶和消費者進行鏈接，渠道的數字化，為我們經銷商轉型做同城生活服務商提供了可能。

我們想做，但是沒有工具，現在我們有更多的移動互聯網的工具，可以加快我們從過去的代理商向同城生活服務商轉型的步伐，帶著我們企業和經銷商用數字化提升對線下店的服務。

線下店的線上化，從這次疫情來看是一個大的趨勢，而且這個趨勢還會加速。作為我們這些終端店，社區的便利店，經營的不僅是店面，而且要進行線上經營社群。如果我們的企業，我們的經經銷商能夠協助我們這么多的店，完成線上社群化的延伸，我們企業、經銷商和終端的鏈接會更加緊密，和消費者的鏈接會更加緊密。

（五）

除了這4個小趨勢，我們剛才講到每次社會事件出來之后，都會對品類產生一些影響，這次疫情，雖然它對品類格局的變化可能不會像03年的非典事件，但是圍繞許多場景也會出現很多機會和趨勢。

因此想給大家交流一下，在品類方面有幾個場景化的趨勢，值得我們去關注和布局。

第一個是大健康產品、草本產品趨勢。因為這次疫情的防治中，中草藥、中醫、中藥又被提到了一個很重要的程度，所以未來大健康、草本產品趨勢仍然會非常看好。

這幾天大家也關注到，6個核桃推出來了，一款新產品叫卡慕尼。這款產品是在核桃乳的基礎之上增加了伽馬氨基丁酸，大家也可以在網上關注一下這個產品或者是伽馬氨基丁酸這個元素，主打的功效是抗焦慮，調節焦慮讓你更快樂。

另外在這次疫情期間，我看比如四川的企業出現了一些植物級的產品，未來的一些中國草本的產品改造升級后的產品，也會有不錯的市場空間。今天下午的時候，廣東生活堂的負責人給我們分享了生活堂龜苓膏近期的一些數據表現，通過和薇婭合作直播等方式，在疫情期間生物堂的龜苓膏有翻幾倍銷量、很不錯的表現。

在品類方面，還要關注一個品類方向，就是餐飲、食材和包裝食品的融合。最近幾年大家也感受到餐飲和零售這兩個渠道的界限進一步消失，當然最明顯的像盒馬先生，另外像一些便利店，我們也感覺到零售的渠道變成了餐飲的渠道，餐飲也成為零售的入口與渠道的融合相伴隨，餐飲食品的工業化和工業食品的餐飲化，這兩個類別也在逐漸的交融。

過去食材和包裝食品是兩個類別，但現在這兩個類別在逐漸的交匯，這兩個類別都是上萬億或幾萬億大體量的類別，它兩個的交匯出現了一些新的品類趨勢。比如在這兩年火鍋從去年爆發式的增長，其實火鍋大家仔細想一下，食材和包裝食品融合的一個非常形象的一個載體，現在從2019年2020年，我們看到從自我火鍋又延伸形成了一個自熱食品的品類、米飯、面條等等，自熱產品已經形成了幾百億的市場規模，它實際上既是包裝食品，同時又是餐飲產品，贏得了年輕消費者，包括辦公室消費場景的追捧。

我想未來餐飲和零售屬性相融合的產品，還會圍繞我們的消費需求大量出現，成為了這次疫情后值得我們去關注的一個產品品類方向。

除了大健康產品、草本產品、餐飲食材和包裝食品的融合類的產品之外，我們還要進一步再研究在家消費場景，還有沒有哪些機會？

因為在這次疫情期間，在家消費的場景被大量的、大幅的深入強化，雖然疫情之后可能會有一些弱化減少的趨勢，但是在家的消費場景已經比前些年都要強化的多，所以我們要研究在家消費還有沒有一些產品可以去孵化出來。

在這次疫情期間，看到網上很多人留言，說一家人從來沒有在一起這么長時間待過，沒有這么長時間來看孩子、照顧老人。像我們前面反復講到說酵母的銷量增加了40倍，實際上就是再家DIY這個場景的強化體現。

疫情期間其實出現了很多場景，比如家庭火鍋消費場景，現在我們也講到適合家庭火鍋消費的蘸料、底料的一些凍品增長非常快。另外我們想中國家庭是一個越來越小型化的家庭，三個人、4個人，所以在家庭小型化的場景中的一些半成品、成品、菜肴產品，會越來越受追捧。針對家庭消費的一些其他的產品，比如這次疫情期間，不少企業推5升的桶裝水進家，這些產品都有持續增長的機會。

這是我們提醒大家關注的三個產品品類的一些趨勢大健康的餐飲和包裝式的融合的產品，包括對在家場景的進一步的研究。

這次疫情確實帶來了消費理念、消費習慣的一些很大的變化，有些變化，有些變化，當然在疫情結束會弱化，但是有些變化我覺得也會強化下去。

這幾天和一些研究人員在交流，比如過去說吃火鍋是典型的聚餐消費，這次疫情之后，基于一個人兩個人的火鍋場景，甚至說一個人在家吃火鍋的場景是不是還會增加或保留？我覺得最起碼值得我們去關注。未來包括一人食的這些場景，是不是會比以前的銷量增加，也值得我們去關注一人食的產品。

（六）

如何看待疫情后的市場反彈，如何做好經營管理的應對？因為這兩天提消費反彈提的比較多，疫情后消費反彈肯定會出現。

對于消費反彈，我個人有一個觀點想給大家來交流，我覺得可能更多要關注結構性反彈和節奏性反彈。

一個是結構性反彈，因為我們說這幾年的食品飲料行業的增長也是結構性增長，就有的類別增，有的類別不增。

我們可以看一下，在疫情期間的基礎消費，實際上是能夠得到滿足的，甚至是被過度強化的，比如方便食品、糧油產品、速凍食品，這些滿足基本生活所需的包裝食品，是能夠滿足我們的消費需求。

在疫情之后，對于這些類別，比如方便食品、速凍食品，需要考慮的是怎么保持品類活躍度的問題，比如速凍食品，通過這次疫情把家庭消費激活了，之后考慮怎么能夠繼續保持在家庭消費之中。

食品，在這次疫情期間，網紅的屬性更加突出，未來怎么能夠滲入消費者的生活之中？從網紅變成日常消費品，這是基礎門類的產品，我們說這類產品，剛才講到的這些基礎類的消費產品速凍的方便食品，包括涉及到的網紅的食品，要完成從網紅或者是階段的消費向日常消費的轉變，要增加活躍度。

一些細分產品的產品，一些細分渠道的產品，比如聚餐，享受型的產品、禮品推薦的產品、辦公室零食和比如健身房健身消費伴隨的一些產品，包括和逛街消費伴隨的這些食品飲料肯定會出現反彈。所以對于基礎能力，我們要想辦法促進他的活躍度，對于在疫情期間被抑制的一些細分的場景，細分渠道的在運行之后會出現結構性的反彈。

另外一個反彈，我們要關注節奏性的反彈，到底是報復性的反彈還是緩慢釋放？我覺得馬斯洛的需求定律仍然值得我們去研究和關注。通過需求定律，我們能不能繪制出來未來幾個月甚至一兩年整個消費反彈的節奏。

比如疫情期間，剛才我們講的滿足的是生理需求，你要吃飽。疫情剛剛結束之后，一些疫情的陰影或多或少還在，所以我們還有很多人會考慮到安全的需求。

在生理需求、安全需求之后，社交需求、尊重的需求，包括自我實現的這些升級性的需求會陸續得到釋放。

所以說我們要研究和關注需求釋放的一些節奏。比如可能在疫情之后會具備的一些場景，三五個人去聚這些場景，之后可能會出現，宴會、婚宴旅游，所以它的節奏可能比如輕餐飲滯后，包括旅游的爆發等等，會在半年之后會大量出現，所以我覺得我們要研究好這些節奏，并制定好了我們企業的一些應對策略。

根據我們講到的節奏性反彈或者節奏性的反彈，對于食品飲料企業、經銷商面對疫情，可以分三個階段進行應對和布局。目前階段其實我覺得最核心的工作，除了信心之外，就是要保持流動性。

剛才我們講到恒大房地產的案例，恒大房地產的75折購房，實際上更多的解決了流動性的問題，短期回籠幾百億的資金。對于我們食品飲料企業來看，包括經銷商、哪怕有些許的虧損，也要加速產品周轉，所以我建議我們各種方法都要進行嘗試。不管你是社區無人值守的方式，還是社區合伙人的方式，我覺得都可以去嘗試創新的方法，加速產品流轉，增強我們的活躍度，激活信心。我們經銷商來說，對合伙人有些不同的意見，但是我認為其實合伙人和未來這個模式，實際上也是我們經銷商渠道網絡非常有效的一個方式。

在疫情期間最核心的工作是增加流通性，在疫情后會有一個緩沖期，一些結構性的需求會反彈。疫情結束后，比如三個多月，3~6個月這個時間段，對于我們食品飲料企業來看，要迅速搶占結構性反彈的市場，強調一些新通路空白點，同時形成自己的深度合作伙伴。

疫情結束之后，消費理念、消費觀念可能有些變化，而且有的變化會延續下來，比如家庭消費場景，比如對健康對品質的更進一步的關注，所以疫情之后的長周期影響期，我們食品飲料企業要在變化后的格局中找到自己的定位，形成核心優勢。

在大健康的消費趨勢中到底有沒有你的優勢？我原來雖然做零食，但是我能不能在大健康的零食中形成自己的優勢？能不能圍繞剛才我們講到的全渠道營銷互動傳播的模式，形成自己的優勢，真正完成一個全渠道的布局，形成立體傳播、立體營銷的模式。

這是三個階段，疫情后的緩沖期和疫情后的長期影響期，我們企業要進行布局和應對的這樣一些工作。以上就是和大家交流的主體的一些內容。

（七）

前幾天在和餐飲行業同仁交流的時候，提到了兩個假設，今天和我們食品飲料行業的同仁來交流，我也想把這兩個假設提給大家。

第1個假設，如果說政府控制的非常好，疫情下周就能結束，大量企業復工，門店的迅速營業需求大爆發。如果出現這樣的狀況，我們企業和經銷商你能不能把握住機會？你能搶到多少市場？。

第2個假設，如果說不太樂觀的，假設如果當前這個情況再持續一兩月、兩三個月，庫存周轉不起來，我們傳統的一些營銷模式跑街不能開展，你的企業能不能開辟新零售的賽道？能不能開辟到家的賽道？能不能堅持到疫情解除的那一天，能不能再撐過兩三個月去？

這兩個假設，雖然可能聽起來都有點極端，但是我想能夠對應假設做一些深度的思考。這兩個假設到目前確實還沒有聽到一些特別好的答案，大家經常說的都是疫情是突發的天災人禍，我們企業個體很難應對，但是我覺得疫情確實像一面鏡子，能夠折射出我們日常經營管理中的一些問題。

最起碼我想有兩個問題，一個就是我們把握機會和趨勢能力比較弱，對于剛才講到的這么多的趨勢，在線在家趨勢我們可能把握比較弱。再有第2個就是應對挑戰和突發事件的能力比較弱，當然說疫情的挑戰太大了，我們個體很難應對，但是我們想一下其他的一些挑戰變化，我們是不是有足夠的應對能力？我想也要打個問號，疫情帶來的難題，有的企業家和經銷商說的，我也想到了，到家也想到了、直播想到了，社區便利店等等這些渠道，但是因為沒有人員的儲備，沒有資源的儲備、方法的儲備，所以只能是看著別人家日子好過，自己繼續難過，這個也反饋了我們把握機會的能力相對比較弱，應對挑戰的能力也要進一步去增強。

疫情是天災，但確實像前面講到的也是一面鏡子，希望我們都能夠以戰勝這次疫情作為新的起點，提升我們面向未來的創新能力和對市場的掌控能力、鏈接能力、數字化的運營能力。

我今天就跟大家分享到這里，再次謝謝鮑老師，謝謝大家，再見。