聯商專欄：整體看零售行業是受這次疫情影響比較大的行業之一。

我們看到除了超市業態在2、3月期間因特殊影響有一個較好的市場表現以外，大多零售業態分別受到了不同程度的沖擊與影響。

百貨店受到的影響比較大。很多百貨店在2月份基本處于停業狀態。隨著疫情過后逐步恢復營業，但是門店客流下降較大。后期還有可能繼續受到經濟下滑帶來的影響。

便利店也是受影響較大的業態。調研有的便利店門店，由于受流動顧客減少，商圈人員下降的影響，銷售受到了較大影響。有的門店銷售下降一半以上。

很多專業店也受到比較大的影響。包括各種的母嬰店、酒類專門店、服裝店、潮品店等。

總體看，這次疫情是一次比較嚴重的對整體經濟帶來較大沖擊影響的自然災害。現在還很難評估疫情最終導致的影響。但是，面對疫情，所有企業、行業、業態都很難避免疫情導致的影響。

疫情過后，企業要探討變革創新，以應對疫情造成的影響。這一段時間的行業觀察看，包括沃爾瑪、盒馬、步步高、天虹、羅森、超市發、綠城等很多企業在內，都在探討新的經營調整。包括門店調整、品類調整、經營策略調整、營銷調整、社群營銷探索、嘗試直播等一些經營的調整。

在企業變革調整的同時，每一個店長也需要針對疫情帶來的影響，疫情過后可能發生的行業變化，疫情過后企業正在組織的一些變革創新，盡快轉換自己的能力，盡快具備新的做店長的能力，與時俱進。

疫情過后，店長需要盡快提升以下四個方面的能力：

01--做群營銷的能力：

這幾年，群營銷、群賣貨發展迅速，已經成為一個非常重要的營銷方式、賣貨方式。

這幾年，一些零售企業也在積極探討群營銷方式。一些企業在嘗試借助社群鏈接建立數字化會員體系，一些企業在嘗試拼團，一些企業在用群營銷拓寬品類貨架等等。

疫情期間的社會管制，群賣貨成為了主要的消費購買方式之一，也推動更多的零售企業更加重視社群營銷、社群賣貨，加速和縮短了零售企業店+群營銷模式的轉型。很多企業已經明確要把店+群做成企業未來的標準營銷模式。

店+群是在三度空間市場環境下，零售企業必須要完成的營銷模式轉型。

面對企業的店+群轉型，所有店長必須要盡快完成傳統做店能力+作群能力的轉型。只具有傳統做店能力的店長，已經不能適應企業的店+群轉型要求，必須要盡快具備作群的能力。

店+群可以為零售店帶來三個方面的重要價值：

顧客鏈接、營銷傳播、賣貨。

用群實現顧客鏈接，可以幫助店解決以往與顧客之間的失聯關系，有了群鏈接，可以更好的經營顧客關系，可以逐步打造成一種強關系。

營銷傳播我在后面再講。

賣貨就是用群去實現賣貨。群的賣貨能力不可小視。理論上可以產生很重要的賣貨作用。

群賣貨可以有兩種賣貨方式：

一是用群幫助店賣貨。借助群建立起來的顧客鏈接和營銷傳播，去更好的做好顧客經營，打造更緊密的顧客關系；可以借助群的傳播價值，實現更有效率的營銷傳播。這兩個方面都可以幫助店實現更好賣貨的目標。

二是可以用群直接賣貨。也可以有多種的賣貨方式：可以采用拼團方式，可以用群覆蓋門店不能覆蓋的市場，把商圈做大，可以用群賣店里面貨架做不了的貨，把貨架做寬等等。

總之，再不趕快轉型店+群肯定不行了，店長再不趕快轉型具備做群營銷的能力肯定不行了。

店長轉型做群營銷重點是要解決好認識問題。我的觀察：很多店長還不具備做群營銷能力的主要原因是思想上不重視，沒有看清環境的變化，沒有盡快轉變自己的新能力。

店長的群營銷能力需要從五個方面轉型：

一是建群的能力：做好群營銷，建好群是基礎。店長要結合自己的門店實際，首先學會建群。嚴格意義上的群營銷，不是隨便拉起群就是作群，要按照顧客的屬性、維度學會建群。群建好，屬性清晰了才能做好群營銷。

二是激活群的能力：群要想發揮出理想的營銷目標，必須要有活躍度。我總結了八個方面的激活手段。在我以前的文章中多次專門講過。

三是管群的能力：沒有管理的群是不可能產生你想要的營銷目標。必須要學會怎么管群。能夠產生營銷價值的群是管出來的。這就像管理一個門店是一個道理。當然群的管理有其特殊要求。

四是做群商品的能力：群賣貨不同于店賣貨。店賣貨是“讓商品自己說話”，群賣貨是靠人說話；店賣貨賣的是“商品”，群賣貨是一種社交方式的賣貨；群賣貨需要依靠用戶運營；群賣貨的商品是圍繞打造用戶生活方式，打造最大用戶價值的目標。

所以，店長需要具備作群商品的能力。這種能力不同于以往的品類管理能力。需要一種圍繞目標顧客生活方式需求的商品組織能力。

五是做群營銷的能力：群營銷不同于以往以商品為主體的營銷。群營銷的核心是顧客營銷。群營銷的主線需要圍繞拉新、轉化、復購、用戶價值最大化的新營銷主線。

總的講，疫情過后店長需要盡快轉型群營銷能力。以適應行業環境變化，適應企業變革需要。

--做傳播營銷的能力：

原來店長工作能力的大部分是基于做好店內工作的能力。

從營銷的角度講主要做的是顧客到店后能夠產生購買的能力。包括：店面布局、商品組織、陳列管理、促銷管理、服務管理等。但是目前看，只靠這些能力已經不行了，現在面對來客數的下降，店長特別需要具備把顧客“拉”到店的能力。

靠什么把顧客拉到店里？主要就是靠新傳播把顧客拉到店里。

從營銷手段講，我們原來把顧客拉到店里的主要手段一是商品，二是廣告，包括發海報。現在只靠商品不行了，靠廣告、海報越來越沒有作用了。

當前傳播環境的變化，為店長帶來了新的更有效的拉顧客的手段。

新傳播帶來了兩大方面的變化：

一是顧客獲取信息方式的變化，為店長借助新的傳播手段去影響顧客產生了機遇。

當前，顧客獲取信息的方式主要轉向手機一端，主要集中于各種移動社交平臺，譬如微信、頭條、抖音、小紅書、B站等。

并且，新傳播基于在線化的鏈接邏輯，可以起到：找到顧客、建立鏈接、產生影響、打造終身關系的營銷價值。因為在線化的新傳播平臺，可以使門店與目標顧客構建一種新的鏈接關系，借助這種新的鏈接關系，可以產生持續的顧客影響。這將對門店的營銷帶來非常重要的價值。

所以，現在店長想找到顧客，想去更好的影響你的目標顧客，主要要采取相應的新傳播方式，并且要針對不同的目標顧客，選擇更能有效影響目標顧客的社交平臺。

二是新傳播，傳播的邏輯發生了變化。基于手機社交方式的傳播，改變了原來的傳播邏輯，由原來信息觸達方式的傳播，變成了裂變式的傳播。也就是現在的傳播，需要基于人與人，形成以人為主體的傳播。形成人對人的傳播，形成一種裂變式的傳播。

特別重要的是，原來的傳播需要花錢，去打廣告做傳播，現在變成了靠人，用人去做傳播，并且形成更好的裂變傳播，產生更好地傳播效果。

這種傳播邏輯的變化，不僅為店長帶來新的營銷機會，更主要的是新傳播邏輯把店長變成了傳播的主體。也就是這種裂變式的傳播，必須要以門店、店長的發起與組織為主體，才能形成有效的傳播。

所以，當前環境下，店長必須要具備新傳播能力。

店長如何構建自己的新傳播能力？

一是要建立起一個新傳播矩陣。因為現在不同的目標顧客在玩不同的傳播平臺。除了微信外，譬如90后比較喜歡玩微博，00后們主要聚集在B站，寶媽喜歡小紅書，精英群體大多聚集在知乎、領英，白領喜歡抖音，草根喜歡快手等。

所以，你要針對你的門店實際，搭建起一個新傳播的矩陣。這個矩陣，微信是基礎，但是不能只限于微信，還需要建立更廣泛的傳播渠道。

二是找到把新傳播與你的門店營銷緊密結合的方法。要借助各個平臺的傳播屬性，結合你的門店需求，搭建起一個完整的傳播體系：包括用那些平臺做種草做好門店形象傳播，用那些平臺做裂變建立顧客鏈接，用那些平臺做顧客交互強化顧客關系，用那些方式做交易，形成一個完整的傳播營銷體系。

店長一定要趕快轉型新傳播能力。未來新傳播是門店營銷的主線。不具備新傳播能力沒法做店長。

在人人皆媒體時代，店長不懂新傳播，不發圈，不會發圈，不會借助新傳播發動起一次有效的促銷活動肯定不行了。

03--做直播的能力：

疫情期間，很多零售企業在嘗試直播營銷。當然，一部分企業是在臨時抱佛腳。

隨著5G時代的發展，直播營銷一定是未來很重要的門店營銷手段之一。

他的重要價值是可以產生立體化的信息傳播功能。對比文字、圖片、語音，視頻是更立體化的傳播方式。視頻承載的信息量更大，所能帶來的營銷傳播效果是最佳的。

并且5G時代移動效率的提升，更為視頻傳播帶來更大的推動，將使之變成效率最高、效果最佳的傳播方式。

也正因為他有了這樣的營銷價值，他才成為一種非常有效的賣貨方式。

從營銷的角度看直播，不只是賣貨，但是可以賣貨，但是一定可以發揮出比賣貨更多的價值。

面對這種發展趨勢，店長必須要具備直播營銷能力。一是要去更廣泛的挖掘直播的營銷價值；二是探討更多的直播賣貨方式。

直播營銷將成為店長的一種標準配置能力。要積極嘗試，在實踐中找到更多地做好直播的感覺和技巧，挖掘出對你做好門店營銷更多的價值。也說不定你也可能成為了下一個“李佳琦”。

04--經營顧客的能力：

經營顧客的能力是當前店長最需要盡快轉換的核心能力。

如果有十年以上店長經歷的人會有一個體會：這幾年門店的經營壓力越來越大。難道是你做店長的能力下降了嗎？顯然不是。是環境發生了變化。

現在門店所面對的環境變化主要是：各種競爭店越來越多，各種的到家、020零售形式越來越多、商品越來越豐富。

實際按照傳統的店長能力大家也是在不斷提升。但是環境的變化，只靠原來做商品經營為主體的店長能力已經不行了，現在需要店長盡快轉型具備做顧客經營的能力。

實際上經營顧客是回歸了零售店經營的本質。零售經營的本質是經營顧客，因為我們門店的銷售是顧客創造的，不是商品創造的。

當然，這里面有一個核心的技術支撐是移動互聯網實現的顧客鏈接，為企業經營顧客變成了現實。

由以經營商品為中心轉型以經營顧客為中心是企業的一個非常重大的經營轉型。現在，有的零售企業在開始轉型探索，也有的企業還沒有行動。

店長可以借助現有的各種新手段，率先行動，首先實現轉型。

店長轉型經營顧客的新能力，就是在我們原來經營商品的基礎上，再構建起一套經營顧客的新經營體系。方法是參照我們作品類管理的原理，把顧客進行分類，確定你的重點顧客、潛力顧客、一般顧客，針對不同顧客采取不同的經營策略。

建立起一套經營顧客的新經營體系，主要是圍繞拉新（不斷新增顧客）--轉化（推動顧客購買）--復購（打造價值顧客）三大主要環節。

檢驗店長經營顧客做得好不好的標準是：門店的顧客貢獻是不是達到了20：80，也就是20%的顧客貢獻了80%的銷售。

當前，店長可以借助企業現有的數據系統能夠提供的各種數據支持，能夠給到的各種數字化手段，借助APP、小程序、微信群、企業微信等各種顧客鏈接手段，去建立自己的顧客經營體系。

能不能實現這種能力轉型的最大障礙將會是理念的改變。就是由只看商品價值需要轉型看顧客價值。圍繞顧客價值，構建一套經營顧客價值的經營體系。

經營顧客的能力，不是我們原來認為的服務手段，服務只是經營顧客體系中很小的一部分。經營顧客的體系是一個整體經營體系轉型。

總之，疫情過后零售經營將會面臨新的壓力。面對壓力在倒逼我們要盡快轉型，在轉型中一定會找到更多的新機會。

（來源：聯商專欄 鮑躍忠）