聯商專欄：每期直播平均人氣超四千，多則一萬，「國大土播鼠」成商業直播獨特樣本。許多媒體朋友來問，我沒法一一作答，只好備一文，請諒。

杭州國大直播探索剛開始，做對了什么? 三樣：做自己，產品交付；成體系，共建共享；說“不”。

一、做自己，產品交付

我們必須做生活方式：吃喝玩樂購，國大城市廣場在線種草、連接、交易，是線下線上融合的抓手。這才是我們，三年前開業、五年前開始籌備就注定。

「現代人的趣味主義」，劉仁安董事長、馬其華先生遠見卓識，俞雷先生創新落地。我前年底到國大的第一周，就把這個定位刻在心里，裝幀在辦公室墻壁——別人掛厚德載物、寧靜致遠或鵬程萬里的地方，寫滿四季全場。

做藝術、美食、購物、社交、學習等五維分解，努力找到國大生意每一件事的邏輯和全部時間、創意、資源、情感、發展的意義。 商業定位和店鋪結構是直播的上游，順勢而為是關鍵，做自己。

有人糾結直播賣貨。說實話，這是個偽命題。換句話說，對大部分購物中心是強人所難了。 商業分品牌商、百貨、購物中心。品牌又分服裝、化妝品、雜貨，又有國內外品牌、一二三、十八線之分，且在不同的城市、地域。

大眾、中低價服裝品牌，已經在淘寶直播了，那里最適合，抖音再眼紅也徒勞，基因不同。淘寶直播去年的交易額過千億元，過億的有薇婭、李佳琦等八人，過千萬元銷售的四百人，大部分直播間門可羅雀。但淘寶平臺未來增勢迅猛。

大部分人可能都高估了淘寶頭部主播、直播新賽道和自己的關系。 百貨有“貨”，但真正有數字能力的企業也屈指可數。 多數購物中心是中國城市化建設的產物，商業地產多大佬，分布全國，建設各城東南西北，八九成是區域、社區購物中心，餐飲、文娛等業態占比遠超零售，店鋪租賃居多。

國大城市廣場在杭州武林商圈，和同圈友商品牌重合度不到一成，這是歷史條件和商業遠見、競合抉擇、持續實踐的必然。 我如果不思考，不堅決，也去裝模做樣直播賣貨，就會走到死胡同。我走我的陽光道。

更可喜，我們的直播團隊越來越好，如此鍛煉了隊伍，激勵了商戶信心。實體店的人，始終是因為看見才相信的。 這就形成了一個產品交付能力和正向反饋的閉環。

二、成體系，共建共享

截至前日，我們做到了第40期。兩個月來，試過三個平臺，最終確定在騰訊看點直播、每周2-3期，從最初每期人氣二三十，到三四百，然后過千，到達兩千、兩千五，拉到三千，現在平均過四千了，多的時候有一萬。

預計到年底，我們的直播私域流量能過百萬人次，間接、直接帶動銷售數千萬元。

這些顧客互動和持續增長的流量，都會積極促進商場平臺能力、對商家的賦能，商業體發展信心。

感激2017年里每周二指導我的厲玲老師，她是管理高手，如強調“保均追高掐低”，我學以致用。 每期直播都要籌劃，每個專欄都有定位，每周頻次和內容搭配都有講究。

哦對，我們一個月前啟動業態博主直播專欄計劃。用誠意換流量，流量換時間，時間換空間。

我們合作知名美食博主神婆愛吃，打造國大土播鼠「飲食男女」專欄，弘揚健康飲食文化與生活方式;邀請杭州藝術第一女主持、棲霞藝墅嶺主金曉霞，開設周三專欄「生活的藝術」，歡天喜地，踐行生活有藝術、藝術真生活。

金姐的國大藝文專欄無心插柳柳成蔭，順便帶貨，動輒一期七八千元銷售。

大年、阿徐、蘑菇來過。

下周，還有知名廣電主持人閃閃的「閃閃的新衣」專欄。更多專欄籌備中，令人興奮。

體系就是要縱橫交錯又了然于胸，資源最大化。流暢、高頻的「國大土播鼠」，方便呼應其他自辦欄目如「杭州城市心情實驗」、「國大一小時」、「國大街拍」、「國大登高跑酷」。

也能在生活的藝術中，把施工五十日剛完工的地下二樓“綠光”通道做一場直播發布、設計師對話，步入美食檔口。

而國大街拍也在準備把這個場地作為夏天的重要場景之一，西湖荷開，國大“杭州城市心情實驗”走到夏怒放與萎靡，也許，該請這個城市里資深的心理學者、情緒攝影師、心理學暢銷書作者對話國大一小時了。

動靜相宜，可大可小，首尾相接，環環相扣。積極生態里，每個人都享受到不同程度利益、成長，每個人都有一些付出。

三、說“不”

說“不”最難，最不起眼。

國大土播鼠在播，只用一個平臺、一個賬號，作為戰略級應用工具。我們試過其他兩個平臺和多平臺同場直播，實踐證明后，快速抉擇，力出一孔。 要常常客氣、堅定的說“不”。有理有據，對有關部門、平臺、機構臨時起意或大而無當的直播覆蓋說不，因為商業人沒有很多時間可以浪費。

有關部門未必有時間懂你的商業，而大平臺之間相互打架、各有訴求，網紅機構更“雄心勃勃”，多是零碎。需要一個指導思想，團隊上下一心。 我們選產品第一的騰訊系，發展“看點直播”國大土播鼠平臺，只有她們沒人來游說過。

一家機構說，我們可以幫你們一場賣兩百萬，但要30%的點，主播提20%，機構10%。根本沒法玩，店鋪沒這么批量和高成本的貨——如果有，總部可以自己做。從某種程度上說，電商用價格和物流，打的是線下環境、體驗，而淘寶直播更是直接廠家裸奔。

永遠不要忘記，實體店和線上天然的、必要的壁壘，以及生態關系。 一位著名網紅機構CEO親自來，揚言今年直播幾百億，“為了市值”。他準備先貼150萬元廣告引流，直播賣一天阿迪，不收阿迪的錢，一天做一千萬銷售，一年二三十億；然后從這個品類的第二、三類品牌那里收錢。

我當場表示懷疑。他幾乎已經算客氣的說，“你不要不信，我們很厲害的”。這是多深的線上優越感和對線下的無知呀。可笑。

后來?當然沒有后來。而他的阿迪和一千萬元，充數的是小眾運動品牌的日銷十萬元和不可持續。 我說不，需要必要的勇氣和足夠把握，當躬身入局。我研究過各大直播，了解、理解生態，而后專注自身，我親播過三場，到第三場才把話說順。

懂得和能夠說不，才有機會和時間努力做該做的事。積極學習融合宏觀視野、中觀套路、微觀體感。

「國大土播鼠」直播的過去現在未來都在了，感謝關注，請多指教。直播是商業必選題，我們做自己，產品交付；成體系，共建共享；說不。與同仁共勉。

（文/杭州國大城市廣場營銷總經理林國童）