聯(lián)商網(wǎng)消息：6月4日-5日，2020聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重召開。本屆大會以“商品的力量”為主題，致力于構(gòu)建更高效和良性的零供關(guān)系，零供攜手，共同助力越來越多的好商品面世。
無性別服飾品牌Bosie創(chuàng)始人劉光耀應(yīng)邀出席，并作了《商品的力量》的主題演講。他表示，商品的力量對于Bosie而言首先是設(shè)計的力量，而設(shè)計背后則是人的力量。萬人萬創(chuàng)，服務(wù)千萬的年輕消費者，是Bosie接下來想要做的事情。
以下是演講主要內(nèi)容（有刪減）：
剛才聊了很多Z時代的文化，我特別有感觸，我自己就是Z時代人。我們服務(wù)的消費者90%都是Z時代的消費者。
今天我們的主題是商品的力量，對于Bosie來說商品到底意味著什么？對于商品來說Bosie又能創(chuàng)造的最大價值是什么？當(dāng)時我想到了兩個副標題，我覺得商品力量對于Bosie而言首先是設(shè)計的力量，因為我們還是一個設(shè)計和品牌驅(qū)動的公司。其次設(shè)計的背后又是誰？我們覺得是人的力量，所以今天我們可能主要從設(shè)計和人這兩個角度來分享一下Bosie過去一兩年是怎么做的。
我先大概介紹一下Bosie，我們2018年成立，兩年時間很快做到了年銷售兩億，并且在今年初，去年底的時候完成了B輪融資。線下我們也很快開了10家實體門店，線下的門店從200平到500平都有，從坪效跟銷售額都是同樓層服裝的前三名。如果還不太直觀，大家可以去天貓上搜一下Bosie，可以看一下我們產(chǎn)品的東西。
去年雙11，我們跟法國的童話IP小王子做了一次聯(lián)名，當(dāng)時我們做了一款衣服就是小王子聯(lián)名的羽絨服。小王子是一個Z時代很喜歡的IP，對Z時代來講這是一個記憶點很強的IP，當(dāng)時我們也選擇這個跟他們做聯(lián)名。
這款羽絨服，大家可以看一下，這是一款非常花哨，甚至有一些幼稚的羽絨服，它的設(shè)計很復(fù)雜，工藝點很多。對于傳統(tǒng)羽絨服的印象相比有很大的差別，這個款當(dāng)時我們非常猶豫，為什么呢？因為這個款是我們一個月薪只有3500塊錢的實習(xí)生做出來的，他非常喜歡這個款，他告訴我們說，老板你一定要把這個款上架生產(chǎn)，一定可以賣好，但是我們很猶豫。第一，一個還沒有畢業(yè)的實習(xí)生能夠做出好的商品來嗎？第二，一個我們自己看起來，公司內(nèi)部覺得這么花哨，這么難穿的款會有很多人買嗎？第三這個款成本很高，這個款光成本就要300塊錢，當(dāng)時對我們來講很糾結(jié)，我們的受眾買的可能更多是500-1000的衣服，對于上千的衣服大家的接受度是什么樣的。
當(dāng)時我們內(nèi)部展開了一個很激烈的討論，這個款要不要下單，最后我們本著給年輕人機會，他是99年的，這樣一個價值觀我們把這個款下單做了50件，基本上都是虧本做的，因為沒有任何的規(guī)模效應(yīng)。但是我們發(fā)現(xiàn)這個款上新之后，它的銷量，收藏數(shù)，加購數(shù)，訪客數(shù)都增長，轉(zhuǎn)化率也很高，因為是在雙11前上線的。這種情況下我們根據(jù)數(shù)據(jù)反饋很快做了一次，兩次，三次，連續(xù)做了八次追單，最后雙11開場10分鐘就賣了接近一萬件，一個款做到了一千萬的銷售額。在10分鐘之后我們的貨就不夠了，所以整個雙十一一天都是空賣的狀態(tài)，否則我想可能單款能沖到2000萬，甚至3000萬的消費額，而這樣一個款竟然是一個從來沒有工作經(jīng)驗，甚至還沒有從學(xué)校里畢業(yè)的設(shè)計實習(xí)生做的，這個是我個人做過的回報率最高的投資。我們用3500塊錢的月薪，換來一個一千萬的銷售額的商品，這個ROI是三百，而且這個ROI的回報期是在一個月。
這件事兒給我本人和團隊很大的沖擊，就是我們到底要怎么樣才能做出有震撼力的產(chǎn)品，這件事兒我們其實過去更糾結(jié)于產(chǎn)品本身，而忽略了產(chǎn)品背后的人，到底是什么樣的人才有這樣的機會和潛力做出這樣的爆款。
我想把我們公司的設(shè)計鏈條，跟傳統(tǒng)服裝品牌公司做一個簡單的對比，我們都知道杭派女裝有很多做的很棒的公司，年銷售額10個億到百億的都有，我也去了解他們的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，我發(fā)現(xiàn)他們是一個非常完善、完整的業(yè)務(wù)流。
首先我們要有企劃，根據(jù)我們的企劃分配到主設(shè)計師，設(shè)計師助理，實習(xí)生，讓他們?nèi)プ霾鸾猓缓笠徊讲桨堰@些靈感、素材提交上來，所以整個流程非常長，實習(xí)生做完之后有助理審核，助理做完之后還有設(shè)計師，設(shè)計師之上還有主設(shè)和設(shè)計總監(jiān)，最后這個老板有的是設(shè)計師出身，有的對設(shè)計比較看重，還要再調(diào)整一下。
老板調(diào)整完之后還要跟我們的經(jīng)銷商溝通，你喜不喜歡這些款，你要幾件，最后才到了我們消費者手里面，所以傳統(tǒng)服裝品牌公司設(shè)計鏈條非常長。當(dāng)一個實習(xí)生做了一個產(chǎn)品，它要到消費者手中走過的十萬八千里會產(chǎn)生很多商品的變化。
比如說設(shè)計師覺得你這個扣子位置不對，我要往上提高三厘米，設(shè)計總監(jiān)覺得你這個明線應(yīng)該用黑色而不是白色，然后老板覺得你這個圖案應(yīng)該一個花而不是一只鳥，最后經(jīng)銷商覺得你這個款不好賣，干脆就沒有做。所以整個過程的設(shè)計流程中是有非常多的商增，是有非常多的能量衰竭，從實習(xí)生做的衣服到消費者手里面已經(jīng)產(chǎn)生了一個根本變化。
最后消費者拿到的東西是誰做出來的東西呢？是經(jīng)銷商的產(chǎn)品還是老板的產(chǎn)品還是設(shè)計師的產(chǎn)品？說不清楚，但是我覺得在Bosie就特別簡單，你是一個實習(xí)生，我們覺得你的作品很棒，我們覺得你就是我們要服務(wù)的消費者，你就是消費者本人，你怎么會做不出消費者喜歡的東西呢？所以我們把設(shè)計的決策權(quán)就放給實習(xí)生，我自己學(xué)金融出身，我也不懂設(shè)計不懂服裝，不懂就不要管，我們的設(shè)計助理，我們的主設(shè)計師都是非常獨立，我們希望你們自己做決策。
在Bosie就只有一件事兒，設(shè)計師到消費者之間是沒有距離的，之間是零通路的。設(shè)計師及消費者，我們想要服務(wù)什么樣樣的消費者，就去雇傭什么樣的員工，這樣就是原汁原味的，所以你做的衣服你的舍友會穿，你的閨蜜會穿，你的男朋友會穿，這就是Bosie希望做的事情。
所以我們有30多位來自于國內(nèi)外一線設(shè)計院校畢業(yè)的非常年輕的設(shè)計師，因為他們既希望能有自己發(fā)揮的平臺，同時又缺乏相應(yīng)的資源資金做這件事兒，你來到Bosie你可以做這樣一個東西。但是它又不像傳統(tǒng)設(shè)計師集合店、買手店會有一個買手做選款，你做的東西我們直接給消費者，用數(shù)據(jù)驅(qū)動我們接下來整個生產(chǎn)和商品決策。
我們也在這樣一個指導(dǎo)下做了很多新的系列，Bosie下有各種顏色的Bosie，代表的都是不同風(fēng)格，不同人設(shè)的年輕人。我們圍繞年輕人們不同垂直群體和人設(shè)，去給他們匹配相應(yīng)人設(shè)的設(shè)計師，這樣做出來的東西會特別地道，你的顧客是誰，你的員工就應(yīng)該是誰。
未來的Bosie會怎么發(fā)展？未來這個品牌當(dāng)我們有一百位設(shè)計師服務(wù)一千萬消費者的時候我們還要怎么繼續(xù)提升？我覺得未來更有可能的現(xiàn)象是，有沒有可能消費者及設(shè)計師，我們反過來把消費者作為我們設(shè)計的原動力，這件事兒是非常困難的，但是我們做了兩個很有意思的嘗試，首先我們所有設(shè)計是全部對我們的核心粉絲開放的，我們希望邀請到最好的粉絲來親自設(shè)計我們的產(chǎn)品，當(dāng)然這個只是堅持。
未來我們希望能夠邀請更多的粉絲參與到我們設(shè)計的源頭中來，你是誰你就做誰，你是誰就做和你相似的人群喜歡的東西，這樣就是未來的一個可能性。說實話對于現(xiàn)在的Bosie只有小幾個億的銷售額，更重要的可能是我們怎么把這個品牌在這個時代消費者心中立住，所以對于未來的模式我們還在思考。
我們希望能夠成為一個膠囊時尚的品牌，就是每個產(chǎn)品，每幾個單品，每一個系列都能自成一體，都能夠服務(wù)某一類人群，而且這個小組織的活力是無窮的，所以我們希望能夠不斷做出這樣很棒的膠囊，不管你是黑貓還是白貓，只要能服務(wù)到我們的消費者，我們都愿意讓你嘗試一下。
我們提出一個概念叫萬人萬創(chuàng)，我們將來希望能夠有一萬名設(shè)計師，他們能夠服務(wù)一億個我們的年輕人，他們不光能夠服務(wù)中國年輕人，我們最近還招募到韓國的設(shè)計師。韓國的年輕人能不能做出韓國年輕人想要的東西？我覺得是有可能性的，我將來還會找美國人給我們做設(shè)計，我們還會找歐洲人給我們做設(shè)計，我們還希望這些年輕人也能夠有自己的想法，做他們地域特色的東西，我覺得萬人萬創(chuàng)將是Bosie未來重點去努力的方向。
第二個就是對我們硬核實力的要求，作為一個品牌我們到底能夠給設(shè)計師帶來什么？我們怎么去賦能我們的設(shè)計師從剛才供應(yīng)鏈、物流這些基礎(chǔ)設(shè)施角度，還是到金融方面，我們對它的財務(wù)支持，財務(wù)的核算，合規(guī)性的考量，包括在接下來的資源方面，怎么幫他們做更大的門店。Bosie下半年我們現(xiàn)在最大門店是500多平，但是下半年會做1000平的門店，這個1000平的門店里面要容納什么樣的作品。
所以接下來怎么能夠讓我們所想的這些設(shè)計師所想的，這些消費者所想的變成最后大家所得到的，這是對于品牌內(nèi)功的考驗。作為一個新品牌我們還有很長路要走，我覺得商品的力量對于一個時裝品牌而言，很重要的是設(shè)計的力量，但是當(dāng)我們關(guān)注設(shè)計的力量的時候我們更要關(guān)注設(shè)計背后的人是誰。
我覺得一個偉大的商業(yè)模式，一定是利他的，我們雖然是微不足道的公司，但是我們有一個非常遠大的夢想，希望能夠讓全世界的設(shè)計師都能夠做他們想要和他們想要觸達的消費者所喜歡的產(chǎn)品，這是我們一個想法。
我想萬人萬創(chuàng)，服務(wù)千萬的年輕消費者，這是Bosie接下來想要做的事情。
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（來源：聯(lián)商網(wǎng) 杭州報道）
