這是鮑躍忠新零售論壇組織第138場專題分享。本次分享特邀悅尚超市總經(jīng)理周鵬先生

周鵬：

今天，主要把我們企業(yè)1-5月份的增長情況、策略調整和方法，與大家做交流。

我從三個方面進行今天的分享：

1、1-5月份的基本數(shù)據(jù)

2、增長原因分析

3、下半年的形勢判斷及策略

一、1-5月份的基本數(shù)據(jù)

銷售+26%；會員銷售+31%；客單價+56% ；交易次數(shù)-11%其中，

一季度：銷售+29%；會員銷售+32%；客單價+66%；交易次數(shù)-18%；

四月份：銷售+15%；會員銷售+22%；客單價+40%；交易次數(shù)-13%；

五月份：銷售+28%；會員銷售+40；客單價+40%；交易次數(shù)+5%；

其中，蔬菜+61%，水果+37%，水產(chǎn)+67%，肉+52%，糧油+35%，方便食品+93%，罐頭醬菜+39%，冷藏冷凍+79%，香煙+37%，休閑小食+56%。

大體趨勢：一季度末，達到增長峰值，四月份略有下降，五月份又開始恢復增長；購物頻次是下降的，五月份開始恢復，下降原因：一是疫情期間，購物頻次減少，二是與縮短營業(yè)時間有一定關系；高增長品類，全部與疫情或后疫情有關。

二、增長原因分析

1、抓好三位一體：實體店+線上商城+社區(qū)營銷

2018年開始做線上商城和社群，積累了客戶、培養(yǎng)了購物習慣，基于前期的基礎，疫情期間，線上占比40%以上；

重點：實體店，抓好關鍵商品庫存（生鮮、糧油等民生類）服務和體驗；商城，抓好揀貨速度、配送速度、商品質量；社區(qū)營銷，抓好社群信息觸達和員工團長，四月份開始恢復秒殺活動。

2、抓好商品是關鍵：

①疫情期間，以補貨為主，以庫存處理為輔。一是頻繁與當?shù)亟?jīng)銷商溝通，保證了物流受限期間的庫存；二是做好囤貨，低價現(xiàn)金直采廠家、經(jīng)銷商的現(xiàn)有庫存；三是多渠道、多平臺尋找有效貨源。

②疫情過后，抓好重點品類的經(jīng)營策略。一是季節(jié)性品類及疫情帶來的變化分析：如生鮮類烘焙、熟食，個人用品類的毛巾、水杯等，燒烤類及配套，洗化類的個洗、洗滌品，一次性用品；二是堡壘品類的策略調整：四月份開始，消費力下降，開始做價格形象和增加到店頻次的動作，生鮮：爆品+性價比，糧油調味：做社區(qū)團購、社區(qū)店和線上的差異化，放棄部分毛利，做到店引流；三是社群秒殺品：信息觸達最有效的手段，對標的是社區(qū)團購，品質+性價比。

③商品的關聯(lián)與銷售。主題營銷和關聯(lián)銷售，今年特別重要，要有足夠的賣點，才能拉動消費。做好以下幾點：一是主打品類，必須符合門店業(yè)態(tài)定位和客群定位；二是輔助品類，必須是剛性配套；三是關聯(lián)品類，必須符合一般生活習慣，最好是跨部門關聯(lián)為最佳。例如：野炊主題，涉及野炊工具、野炊食材、宿營用品，主打品類：燒烤爐、木炭等，輔助品類：燒烤食材、燒烤調料等，關聯(lián)品類：帳篷、宿營毯、飲品、早餐等。

3、抓好惠民消費券政策：

主要是銀聯(lián)的云閃付、支付寶、工會惠民劵的滿減活動，五月份撬動銷售占比10%，這是拉動五月份增長的主要因素。一是全員要高度重視，二是設計簡單易懂的話術、操作步驟和使用方法，三是通過社群進行有效信息宣傳，四是搭配商品組合套裝。

4、抓好直播帶貨營銷：

直播帶貨我們定義為新營銷工具和服務功能，是線上拓客的一種形式，起到引流和活躍用戶的作用，每周末播一次，主要聯(lián)合知名品牌廠家為主，分為四類形式：周末廚房（分享的形式）、生活妙招（解決日常問題）、享樂購（爆品）、品牌薈（新品）。

三、下半年的形勢判斷及策略

隨著疫情的較好控制，下半年會更趨向于正常化，雖然存在不確定性，只要抓住趨勢和變化，應該還是要有信心，增幅可能會有不同程度的下降，來客數(shù)較目前會有所增加，客單價較目前會有所下降。我認為：零售企業(yè)需要解決兩個主要問題：消費力下降帶來的品類策略調整和如何抓住消費轉移線上的變化。

1、真正為顧客創(chuàng)造價值：以滿足顧客需求為導向，①價格策略：抓好高性價比，民生用品、生活必需品采用低毛利策略，為消費者降低生活成本，樹立價格形象和品牌形象；②品類策略：通過主題營銷，用季節(jié)性品類引導消費，側重健康衛(wèi)生品類、高附加值品類等，適當壓縮高毛利的禮品、進口品、時尚品等；還要重點關注好糧食、大豆油的趨勢，做好儲備。

  2、做好差異化策略：主推品類、營銷策略要與社區(qū)團購、地攤經(jīng)濟形成差異化，以品牌背書，傳遞信任，主打“安全、放心、品質”，尤其是生鮮品類的果蔬、生肉、水產(chǎn)、熟食等，一定要做好品控管理。

3、優(yōu)化豐富供應鏈：隨著消費需求的變化和升級，供應鏈一定要創(chuàng)新和突破，打破常規(guī)，加強與各供應鏈平臺的合作，通過聯(lián)采、直采的形式，找到好的商品，降低采購成本。

4、線上線下深度融合：作為實體零售企業(yè)而言，線上思維的轉變是至關重要，將來不再有線下線上之分，“店+群+商城”是標配；社區(qū)團購、直播、到家服務等業(yè)務，一定要專人負責，在發(fā)展規(guī)劃、目標定位、競爭策略等方面，要結合企業(yè)自身實際，對標社區(qū)團購和直播帶貨公司。

5、惠民政策會持續(xù)不斷：從目前的形勢和效果來看，政府還會出臺不同形式的惠民政策，企業(yè)要借勢設計活動，推動經(jīng)營，共同提升消費信心。