圖/聯(lián)商圖庫

聯(lián)商專欄：商管行業(yè)除了萬達(dá)等大開發(fā)商后面的商管光鮮亮麗，更多的是遍布全國密密麻麻不為人知的小型商管公司。有時候有些開發(fā)商甚至不需要商管公司，直接由物管代替。

中國每年一千多家購物中心開業(yè)，還有各類業(yè)態(tài)百花齊放，這些底層商管公司成為商業(yè)發(fā)展真正的推動力量。行業(yè)的殘酷，使這些商管公司絕大部分不賺錢，在行業(yè)邊緣苦苦掙扎。很多人絕望了，開始離開這個行業(yè)；很多人又對這個行業(yè)有所憧憬，希望大浪淘沙后能看到希望。

缺錢、缺人、缺項(xiàng)目困擾著這些小型商管公司，大部分公司靠著實(shí)際控制人等幾個核心骨干苦苦撐著。幾乎以一己之力，來跟各大商管公司肉搏，以期能夠獲得一席之地。

透過幾家已經(jīng)掛牌的公司，管中窺豹，看看這些算有野心跑出來的小商管公司情況如何？

大商管公司走IPO路線，以及打包在地產(chǎn)等主體上市公司里面。小型商管公司各方面數(shù)據(jù)都比較困難，主要走新三板掛牌以及各地交易中心。掛牌原因無外乎三大出發(fā)點(diǎn)：

1、融資：吸引資金入局，以及通過掛牌背書降低融資成本

2、拿項(xiàng)目：小商管拿項(xiàng)目難，市場話語權(quán)小，通過掛牌背書擴(kuò)大音量

3、招人：掛牌后吸引社會優(yōu)質(zhì)選手加入賽道，共同打開局面

新三板以及地方交易中心影響力基本有限，實(shí)際掛牌效果與商管公司預(yù)期存在出入，像南京金輪商管等多家公司選擇退出新三板，后面舉例引用到金輪商管用的是2018年財報數(shù)據(jù)。

新三板掛牌商管公司基本選擇自帶資金入局，承租物業(yè)，獲取租金價差為主，跟很多小型商管公司只代理招商或加上后期運(yùn)營的純輕運(yùn)作還是比較重些。

大多數(shù)小型商管不愿意做太重，主要因?yàn)椋?

1、資金有限。

2、承租物業(yè)面臨房東清退風(fēng)險。

很多地方合約精神喪失，房東地方勢力較大，如果項(xiàng)目不賺錢就算了，一旦賺錢房東可能通過各種手段進(jìn)行清理。

投入太重可能導(dǎo)致整個商管瞬間崩盤。為了進(jìn)行風(fēng)控，小型商管基本選擇輕化。這也讓需要重投入的項(xiàng)目出現(xiàn)一定競爭空白，想做大的商管就會選擇重一些模式。

3、存在運(yùn)營風(fēng)險。

商管公司基本從招商團(tuán)隊演變過來，通過招商傭金來養(yǎng)活團(tuán)隊。運(yùn)營賽道出來的人，在招商前期作用有限。小商管與大商管不同，個別大商管有能力做到運(yùn)營前置，小商管很可能一個人承擔(dān)起一個商管公司所有的任務(wù)，因?yàn)闆]有資金招那么多人。特別是在招商傭金下滑的情況下，基本都是艱難求生。

沿海部分地區(qū)傭金已經(jīng)下滑到兩個月的生存底線。假設(shè)一個項(xiàng)目2.5萬平，平均傭金50元/平，出租率90%，那么一個月傭金112.5萬。人員薪資成本按5萬/月底線，包含招商總監(jiān)/經(jīng)理/專員+企劃/設(shè)計等，已經(jīng)很省了。一個項(xiàng)目從啟動到開業(yè)耗時18個月，合計成本90萬，不含五險一金以及獎金等。

兩個月傭金扣除一個月的員工招商傭金提成，再扣除人員工資，基本已經(jīng)白干了。這中間還涉及各種稅費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、辦公費(fèi)以及隱形費(fèi)用等等，就進(jìn)入倒掛狀態(tài)。

現(xiàn)在接兩個月傭金的項(xiàng)目基本就為了暫時讓團(tuán)隊有活干，再尋找機(jī)會。但這種虧錢運(yùn)作的局面，商管公司及員工壓力都很大，又很容易反過來影響戰(zhàn)斗力。一直虧錢，不少商管公司做到一半就撤了，項(xiàng)目爛尾就變多了。

小型商管公司沒有足夠的資源養(yǎng)活多余營運(yùn)人員，后期要提升NOI難度系數(shù)就加大了。指標(biāo)不好看，融資或者養(yǎng)活自己都成問題。很多商管公司都被運(yùn)營問題給困住了，又無解。

通過下面三家新三板公司數(shù)據(jù)，來看看商管行業(yè)現(xiàn)狀：

注：金輪商管采用18年數(shù)據(jù)，其余采用19年財報數(shù)據(jù)。

泊瀾、悠品、金輪都位于發(fā)達(dá)地區(qū)，也是最先掛牌的一批，算在商管行業(yè)比較早跑出來的。營收基本屬于千萬這一級別。

從表中數(shù)據(jù)可以看到，毛利率只有金輪商業(yè)好看些，泊瀾已經(jīng)倒掛，營收跟成本完全不成比率。小商管基本都缺錢，負(fù)債率高。因?yàn)樯婕俺凶飧脑煳飿I(yè)，必須大量舉債。凈利潤就比較直接反映出商管行業(yè)現(xiàn)狀，很容易虧錢。金輪商業(yè)算最好，也就300多萬利潤。

作為行業(yè)相對優(yōu)質(zhì)選手，跑出來的成績就這樣，這是一個多么心酸的行業(yè)。

商管公司主要利潤來源及占比

▽泊瀾商業(yè)前五大客戶▽

▽悠品前五大客戶▽

▽金輪前五大客戶▽

營收越小對于大客戶依賴程度越高，泊瀾商業(yè)第一大客戶盒馬鮮生就占據(jù)其營收的7.74%，前五大客戶占據(jù)了23%的收入來源。

在公司還小的時候，主力店不僅僅是運(yùn)營上的流量來源，還是公司收入的核心來源。一旦主力店不夠穩(wěn)定，整個公司收入都可能受到影響，甚至發(fā)不出工資來。

當(dāng)做到一定規(guī)模后，主力店對于商管公司的影響逐步稀釋。像悠品的客戶三江購物、世紀(jì)百聯(lián)都不會構(gòu)成絕對威脅。需要主力店，但又不依賴主力店。

金輪商業(yè)是唯一可以去主力店的，這與其商業(yè)模式有關(guān)，地鐵能夠帶來大量的流量，不需要主力店為其引流。所以它的毛利也是最高的。

小型商管公司人力成本基本做到極致，像泊瀾商業(yè)在掛牌上市階段，招商人員只有3個人，同時負(fù)責(zé)多個項(xiàng)目，悠品也只有6個招商人員。核心骨干都是以一當(dāng)十的選手，才能從這個賽道艱難跑出來。

掛牌后這幾年，人手開始增加，不過各家商管員工總?cè)藬?shù)還是非常精簡，還不如一家大開發(fā)商的購物中心員工多，甚至不如一家有點(diǎn)規(guī)模的餐飲店員工人數(shù)多。

商管起步時的人員配置基本就是財務(wù)、出納各一人，一名專業(yè)的水電工，一個技術(shù)人員，幾個招商人員，團(tuán)隊都很寒磣。與大商管抗衡相當(dāng)于小米加步槍與美式裝備作戰(zhàn)，但是小商管公司們總能奇跡般活下來，野生能力遠(yuǎn)超大商管公司。

小商管公司員工基本集中在本科及大專一線。碩士以上學(xué)歷的基本不會到小商管公司做，小商管拿碩士學(xué)歷的基本也是后期補(bǔ)的。一般來說，都是大學(xué)學(xué)歷工作做到一定程度，出來組隊。從事商業(yè)管理的人，學(xué)歷線都是大專以上，所以也不會低到哪里。工程、后勤等崗位學(xué)歷要求一般不高。

小商管學(xué)歷在大學(xué)一線，缺乏研究生以上人才，在戰(zhàn)略及理念落地上，跟大商管相比，故事有時候就講得不夠漂亮。在跟高階玩家對抗時，有時候無法在同一頻率上對話，這也經(jīng)常成為發(fā)展的瓶頸。

在落后地區(qū)，本科基本屬于頂級高手。在外來人口登記時，人家看到清一色本科學(xué)歷，幾乎震撼，在當(dāng)?shù)毓珓?wù)員體系也做不到這種學(xué)歷配置。在發(fā)達(dá)地區(qū)，本科幾乎淹沒在茫茫人海中。

底層商管公司雖然野生能力強(qiáng)，真正混得好的卻沒有幾家，都處于求生存的邊緣。想做大做強(qiáng)，沒人、沒錢、沒項(xiàng)目。沒有規(guī)模，又進(jìn)一步限制其影響力。對于外界來說，除了萬達(dá)等大商管公司，幾乎沒什么人知道存在這么個行業(yè)。外界在觸達(dá)的通常是購物中心，根本不知道購物中心后面有個所謂的商管行當(dāng)。

商管行業(yè)看似前景龐大，路卻并不好走。盡管能解決開發(fā)商一定的痛點(diǎn)，卻沒有辦法跟開發(fā)商平等對話，一直被當(dāng)成擦屁股的角色。這種不對稱的局面不能突破，大部分商管公司還是跑不出來。

大商管能夠憑借成功標(biāo)的說服開發(fā)商加盟，讓開發(fā)商按標(biāo)準(zhǔn)投入建設(shè)、設(shè)備、人員等，并按商管公司意愿進(jìn)行操作。小商管公司如何駕馭開發(fā)商按市場需求走向操盤？如果不能找出新的模式，還是草臺班子套路，可能出局是早晚的事。

（文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員王國平，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場）