出品/聯商網 撰文/聯商網 陳新生

線上銷售與到家業務已成為國內商超新的增長點。

中國連鎖經營協會發布的《2019年中國超市百強榜單》顯示，百強線上銷售額接近500億元，比上年翻一番，占總銷售額的4.7%。近三分之一的百強企業已在全部門店推出到家業務，到家業務客單價約75元。

而做好線上銷售與到家業務，對于實體商超來說，選擇與第三方平臺合作能夠快速拓展到家業務覆蓋渠道和線上銷售規模，加速數字化轉型。同樣，頭部商超也成為本地即時零售平臺的競逐目標。

在這場持續性的競爭中，6月剛完成赴美上市的“即時零售第一股”達達集團與國內零售巨頭、“超市一哥”華潤萬家的戰略合作升級尤為引人矚目。

日前，達達集團與華潤萬家共同宣布升級戰略合作，涉及全渠道履約、商品管理、用戶、營銷等多個領域。

具體來說，達達集團將為華潤萬家提供更優質的全渠道門店履約產品技術和配送服務，雙方還將在商品管理技術、營銷、用戶價值等多方面進行合作的深挖探索，實現線上線下一體化、數字化升級和全渠道發展，助力華潤萬家線上銷售額持續增長。

達達集團與超市百強榜首的合作升級無疑引發行業關注。雙方合作持續加深，細究過往，早在2018年4月，雙方就已達成全面合作。數據顯示，華潤萬家在與達達集團合作的兩年中，訂單量和銷售額呈跨越式增長。

2019年華潤萬家在達達集團旗下京東到家平臺上的銷售額較2018年增長7倍，近3個月（4-6月）銷售額月均環比增長13.5%。截至目前，華潤萬家全國已有86個城市的1600余家門店入駐京東到家平臺。

而華潤萬家與達達集團戰略合作升級，只是傳統商超借助第三方平臺實現轉型超越的縮影。愈來愈多的商超正通過與達達集團深化合作，提升線上業務的占比。正如華潤萬家總經理徐輝所說：“此次與達達的戰略合作，正是萬家進一步拓展線上業務的重要舉措。”

難做又想攻 超市百強們是如何做到家業務的？

在消費需求和消費場景不斷分化的背景下，為了應對線上以及零售新業態沖擊，傳統商超紛紛開始或主動或者被動轉型。

實際上，無論是主動還是被動，實現多元、精準和高效的發展是必由之路。而在這個過程中，由于技術、數據、運營管理經驗、人才隊伍專業度等方面的缺乏，借助第三方平臺實現快速轉型突圍成為必經之路。

羅蘭貝格的觀點認為，傳統商超需要以更精準的商品組合和營銷渠道等以匹配顧客需求的變化，而效率的提升也將是傳統商超建立競爭優勢的重要途徑。

從全國消費品零售份額來看，傳統商超面臨的整體環境已發生變化。在2019年連鎖百強企業中，除超市業態外，各業態銷售和門店增幅均出現不同程度下降，三分之一的超市企業也出現平效下降。雖然超市在零售諸多業態中仍然具有優勢，但增長整體放緩趨勢也已不可避免，提升經營效率成為重點。

從連鎖超市轉型來看，除了華潤萬家外，亞洲最大零售企業之一的永旺，也把達達集團作為線上合作的首選。《聯商網》了解到，達達集團旗下本地即時零售平臺京東到家是永旺在中國合作的第一個線上平臺。目前，雙方已經在商品（智能選品、結構優化）、用戶（精準營銷、會員通服務）、履約（海博履約系統）等方面達成深度合作。

數據顯示，自2016年開展合作以來，僅合作一年，永旺線上銷售額同比增長10倍，訂單量同比增長近14倍，京東到家為永旺帶來了線上訂單額的高速增長。

作為最早進入中國市場的大型外資零售企業之一，卜蜂蓮花雖然與多個第三方平臺合作，但是京東到家是其合作最緊密的平臺。《聯商網》了解到，自2017年合作以來，京東到家是最早與卜蜂蓮花湖南區域達成合作的到家服務平臺，目前也是其線上銷量最高的平臺。

卜蜂蓮花湖南市場負責人楊曉曾在采訪中透露：“消費者實際上非常看重時效性。特別是現在我們上線了京東到家、餓了么、淘鮮達三個平臺，在商品基本一致、品質由卜蜂蓮花負責的情況下，顧客就會根據送達快慢決定其下單平臺。比如與京東到家業務存在深度協同的達達快送在配送時效上就很快，京東到家在我們線上訂單中就有半數以上占比。這也會作為我們評估平臺方的依據。”

據了解，通過接入京東到家海博全渠道業務聚合平臺，卜蜂蓮花在商品管理、庫存管理方面已實現質的提升，不僅提升了人效，線上SKU數量也大幅增加，轉化率和用戶體驗不斷得到加強。

隨著其在訂單管理、訂單履約、報表工具等方面與京東到家不斷協同，未來或將迎來全方位迭代。數據顯示，2019年卜蜂蓮花賣場線上SKU數由2800提升至4000左右，精品店SKU數整體提升50%，購買轉化率提升3個百分點。

在《2019年中國超市百強榜單》中，華潤萬家以951億元排在首位；銷售額超過百億元的企業有21家，銷售額低于50億元的企業有63家。前十位百強企業銷售額達到5809億元，占百強總銷售的59.3%，具較明顯的行業集中度。

據《聯商網》了解，達達集團旗下京東到家平臺已與百強榜單中近60家商超達成合作，已合作商家6成以上排名前50強，銷售規模占超市百強總銷售規模的2/3。可以看出，京東到家在超市連鎖百強榜單中實現絕大多數覆蓋。

到家平臺與傳統商超合作絕非簡單上線的動作，這些商超如何選擇，《聯商網》此前有專門的分析：到家業務大行其道，模式選對很重要。

值得注意的是，截至目前，京東到家平臺活躍門店數超過8.9萬，覆蓋全國700多個縣區市，活躍用戶數超過2760萬，在中國本地零售商超O2O平臺行業市場份額中位居第一，且持續保持高速增長。

不難看出，這些企業之所以擁抱達達集團京東到家以及達達快送，主要是因為達達集團已經形成“護城河”優勢。

建立“護城河”：流量、全渠道、不碰貨

有需求的地方，就有服務。目前，本地即時零售領域也聚集了大量平臺類玩家，為何連鎖超市百強企業頻頻青睞達達集團？

實際上，傳統商超對于第三方平臺的選擇慎之又慎，不少還上線了線上自營業務。在選擇三方平臺合作上，自然有明確的訴求和考量。

以超市百強排名第三的永輝為例，線上業務的發展速度和規模都處于商超第一陣營，大力發展自有APP“永輝生活”，同時上線多個三方平臺。據永輝2020年618戰報顯示，自有APP占到線上銷售總額63%，京東到家占31%，餓了么和美團分別占比4%和2%。

從平臺屬性來看，不同平臺之間的定位和切入點都有所不同。從流量分配來看，京東到家、餓了么、美團都是大流量平臺，但是餓了么、美團流量大多導向餐飲業態，而京東到家則更加側重商超導流，且京東到家除了自身的活躍用戶，還有來自京東的流量支持。京東首頁有專門的流量入口導入京東到家，今年雙方更達成物競天擇項目合作，京東到家幫助平臺上的商家入駐京東，獲得京東優質流量客群。

在聯商高級顧問團成員云棲居士看來，由于定位不同，即時零售平臺賦能的方式和程度也有差別。京東到家的重點是零售商超，美團、餓了么還主要集中于餐飲外賣；從目前來看，京東到家的數字化賦能程度要占優勢，運營流程、用戶、商品、會員數字化管理、履約配送支持等方面，京東到家都具備更多經驗和優勢。

而對于美團、餓了么，浙江省電子商務促進會副秘書長陳以軍認為，美團、餓了么目前在即時零售領域除了餐飲外，正在基于不同場景擴充品類，不斷擴展邊界，但后發是否能形成優勢，仍待時間檢驗。

京東到家是最早切入并持續深耕本地即時零售的O2O平臺，積累了豐富的零售數字化賦能經驗和技術優勢，為實體零售商提供集流量、履約、商品、用戶、營銷于一體的數字化和全渠道運營管理工具——海博系統。

海博系統能夠為商家做數據管道，幫助商家將線下系統（ERP）中的數據快速同步到海博，再快速同步到各個線上渠道，將原來全部手動的工作變為全自動（同步庫存、價格、訂單核銷）或半自動（建新品）。通過一套系統解決多個渠道的上新、修改價格、營銷、創建庫存等操作問題，節約人力成本。

京東到家也在行業率先推出“超市全渠道履約”解決方案，可定制化、倉揀配一體化、達達快送提供物流保障，解決門店多個線上渠道履約難的最大痛點。近日，達達快送宣布推送“全心達”服務，通過定制化混合運力模式、定制化服務體系、專業化運營團隊、智能即時配送系統，為連鎖品牌提供“全心服務，即時送達”的高效履約解決方案。

而與京東物競天擇項目合作，能夠幫助京東到家上的商超入駐京東，獲得更多京東優質客群和流量。作為京東超市重點布局的全渠道業務，物競天擇項目整合了線下商超、便利店及O2O線上平臺等多形式渠道，消費者在選購商品后，可以享受即需即送的1小時送達服務。

據悉，4月以來，京東物競天擇項目已陸續接入京東到家平臺上的線下商超門店，首批引入超萬個線下門店和近300萬個產品，配送范圍覆蓋達100個城市，包括沃爾瑪、永輝超市、步步高、北京華聯、華冠、鮮豐水果等連鎖商家。

同時，京東超市基于與京東到家的深度合作，新增覆蓋1萬個1小時生活圈，在門店配送范圍內的京東消費者，將有機會享受到由達達快送提供的1小時送達的配送服務體驗。

此外，通過鏈接眾多國內外一線快消品牌，京東到家能為零售商家提供品牌營銷資源等增值服務。達達快送在即時配送領域的服務能力能為履約提供時效保障，與京東到家起到深度協同。另外有一點也值得注意，京東到家平臺模式無自營業務，不存在與商家爭利情況，這在頭部O2O平臺中可謂獨樹一幟。

可以預見的是，即時零售領域的馬太效應將會越來越明顯。擁有“先發優勢”的到家平臺能否守住市場，實現“后發優勢”的到家平臺能否借機突圍？雖然目前不得而知，但是市場不會一成不變，比拼的還是核心競爭力。

（出品/聯商網 撰文/聯商網 陳新生）