出品/聯商專欄

撰文/互聯網江湖

提到二手電商，似乎從來不乏旗幟鮮明的看衰者。

假貨、盜版、信任危機......然而，他們忽略的一個問題是，有越來越多的人在閑魚、轉轉上玩的不亦樂乎，有太多曾經的批評者難逃“真香定律”，對二手買賣產生“上癮感”，二手交易平臺已然成為繼抖音、拼多多之后新崛起的流量大陸。

據MobData研究院的數據預測，二手閑置年交易額在2018年為7420億，2019年為9646億，2020年則上升到了12540億。就像幾年前那么多人批評拼多多，如今二手電商雖飽受指責，可一旦看清了閑魚們發展的底層邏輯，想必都會對其未來充滿期待。

時間機器下的二手電商：始于58，興于貝殼，盛于拼多多

美國《連線》(Wired)雜志的創始人凱文·凱利在廣州就“未來20年商業趨勢與中國機遇”主題發表演講時提出，“分享、互動、流動和認知”將是未來商業發展的四大趨勢；“未來經濟是按需經濟，而不是所有經濟。”

二手商品買賣就是一種分享經濟，這種二手商品買賣并不意味著否定消費升級，從邏輯上來講，社會消費的分層狀況是臺永動機，在消費升級成為“主旋律”的今天，人們的生活品質的追求愈加旺盛。但與消費升級如影相隨的是一種過度消費的普遍態勢，以及大量閑散二手商品的出現。而高品質的二手商品買賣，同樣也是消費升級的一種出圈表現形式，最典型的代表就是小家電、奢侈品的二手交易。

結合“時間機器”理論，日本的二手市場已經發展的相當成熟完善，在最早已經建立出成熟的線下各類二手交易市場。

從上世紀60-80年代，日本大量的透支消費使人們家中的閑置物品數量急劇上升。而在九十年代以后，平成大蕭條時期日本民眾的消費方式發生了變化，更多人積極的參與到二手市場中來。市場在這一過程中得到了教育，商業模式逐漸成熟，成為日常主流消費模式的一部分。

概括而言，就是二手商品的積累、商業模式的打磨、商業地位的確立，而貫穿始終的則是市場教育。

當然，我們不能照抄照搬犯本本主義的錯誤，只不過當我們在看過發達國家龐大而又完善的二手經濟，我們亦可以推測出關于國內二手電商的發展軌跡。

*58式的1.0時代：從逆棘輪效應到劣幣驅逐良幣

棘輪效應告訴我們，人的消費習慣形成之后有不可逆性，即易于向上調整，而難于向下調整。然而，國內二手交易市場額爆發，它反映的其實是種逆棘輪效應，打造出一種突破常規的消費模式。

一手的商品由于各種原因買不了或者沒必要，買二手的來提升生活品味也不錯。

搭建平臺，找人唱戲。在行業發展初期，做大市場是最主要的目標。二手交易平臺更像是類似于58這樣的信息對接平臺，通過線上的模式使得需求和供給資源實現匯聚，是個純信息分發平臺。

然而，買賣需求的出現并不意味著萬事大吉，二手交易這個C2C超級檸檬市場的弊端會逐漸放大，隨著時間的發展，信息匯聚平臺的原罪就會出現，平臺會存在一定程度的劣幣驅逐良幣，甚至產業化式的制造劣幣。就和之前的58類似，58就因為平臺性質被一些投機者利用，淪為網友口中“騙子們的狩獵場”。

我們可以稱呼這階段是野蠻生長，但從理性的角度出發用“試錯”這個詞來代替或許更恰當一些。沒有包容，那么二手閑置市場永遠不會盤活。

*貝殼式的2.0時代整合：由信息中介到交易管理者

純信息交易平臺的弊端愈發凸顯，閑魚采用了芝麻信用，轉轉利用公安網數據和人臉識別技術的第三方實人認證，拍拍的小白信用等進行完善。然而，發達國家二手電商所具備的社會信用體系不是二手交易平臺能搞定的。以閑魚、轉轉為代表的二手交易平臺無法徹底根治弊端，只能通過改善式方案去規避去解決，真正發揮平臺的價值而不只是一個中介，目前主要體現在以下兩條路徑：

路徑一：加強力度，由單純C2C到多模式共存

參照發達國家二手電商形態，C2C模式是最具市場活力的形態，但在社會信用體系尚不健全的情況下需要其它的形式予以輔助。目前交易的業務模式主要有三種：C2C、C2B2C寄售、C2B回收。對于那些標準化程度高的商品，例如手機等，強化其標準化程度，規避信息不對稱問題，只不過速度慢、效率低成最大硬傷。

路徑二：強化溫度，由信息平臺到信息社區

社群具有天然渠道的魅力，匯聚興趣，輸出活躍度。58也同樣采取過類似的措施，58部落于去年4月上線，目的在于促進同一圈層人群的交流，進而增強用戶粘性和活躍度，也細分了用戶群體。隨著同圈層人群的聚集，市場自發調節會產生更多交易行為發生，催生資源互換，這樣一來，從定位、引流、互動，到成交、裂變，強化社群，從而形成良性循環。

閑魚方面，推出了“魚塘”，邀請各種在各行各業非常專業的人士來擔任塘主,通過不斷地分享產品、行業等知識來積累內容。從本質上來說，社群的存在其實也是為信息平臺服務的。

無論是多元模式共存還是多元社區并存，二手電商本身其實充當的是平臺方的角色，有別于原先傳統電商需要整合和管理供應鏈的模式，形成一種統籌多元角色的復雜在線協同，是平臺和多元物種的新組合，以平臺的形式推動賣方（個體用戶、二手產品回收機構）與買家之間合作機制的建立，幫助平臺上的玩家廣泛聯接，最大限度的實現網絡協同。這種模式與貝殼對58等傳統房產信息中介模式的突破有著異曲同工之處。

*拼多多式的3.0時代：由信息交易平臺到零售基礎設施

有報道稱，數據顯示90%的淘寶用戶具有閑置物品，卻只有8%的淘寶用戶會主動在閑魚上販賣自己的閑置物品。一是觀念問題，二是信任問題。社會信用體系的完善只是早晚的事，未來是要成長成為零售基礎設施的。至于觀念問題，目前的趨勢就是二手電商的用戶量逐年上升，已經成為不少人生活中的重要消費選擇，增長態勢非常明顯。

我們有理由去想象，二手電商是可以成為零售基礎設施的一部分，就像拼多多，繞開主流零售的發展形勢，挖掘出新的零售利基市場，以低價、五環外、社交、游戲性的形式成長成為一顆參天大樹。

當然了，目前談未來上升空間還很遙遠，2.0時代的二手電商最要緊的還是想盡辦法給廣大用戶提供他們想要的安全感，這才是平臺眼下發展的關鍵所在。

逃不過的宿命：二手電商與拼多多必有一戰？

閑魚轉轉們眼下的夢想，毫無疑問就是實現二手電商的3.0時代。

這樣一來也不禁讓人猜想，二手電商與拼多多或有一戰，而這主要歸結于以下幾個方面：

*目標用戶重疊

前面我們也簡單提到了，拼多多是以五環外為切入點殺出自己的一條康莊大道。為了解當前二手電商的主要用戶人群，互聯網江湖團隊采訪了國內某二手電商平臺工作人員宋昆（化名）。

宋昆表示：“國內二手電商的起步是在一二線城市，但現在國內二手電商的買家數據畫像顯示主要集中于三四線甚至更低的城市人群，也就是我們最近一直在再說的‘五環外’人群，這也符合我們對消費分級的認知。”

類似拼多多的發家利刃，二手電商的特點其實也是低價。二手電商現在重點教育的人群，也是拼多多目前的主要使用人群，可見二者在目標人群上存在很大程度的重合度。都做著電商零售的生意，競爭早已存在，而競爭的白熱化或許也只是時間問題。

*價值差與價格差引發的替代博弈

替代品越多，消費者的價格敏感度越高，替代品越少，消費者的價格敏感度越低。從二手商品來看，“剩余”價值越高，二手商品被消費的可能才越高，而廉價的新品和高“剩余”價值的二手商品之間存在一種替代品關系。

從價格差來看，此前拼多多百億補貼iPhone11補貼優惠最高可達900元，而一款九成新的二手iPhone11出手恐怕也不見得比它低多少吧？這樣一來，用戶為什么還要買二手的呢？拼多多與二手電商之間的競爭替代關系顯而易見。

從價值差來看，二手商品買家是為了置換商品的價值損耗，從而獲得價值有損的二手商品擁有權，對于比較保值的商品，新品、二手價格差異不大，一手便宜，二手性價比不明顯了，用戶自然更傾向于新品。

*阿里戰略狙擊的需要

生態戰是阿里慣有的打法。今年，阿里為了同美團競爭本地生活領域，對支付寶進行了改版，集阿里系的餓了么、口碑、飛豬、淘票票、高德等一干入口開始“打群架”。

在阿里眼中，拼多多就是又一個美團。

關于淘寶和拼多多的競爭話題討論一直都沒有停歇過，目前來看，阿里電商大廈頂層是天貓，中間是淘寶，下游過去針對拼多多的是聚劃算。但打法“copy from 拼多多”的聚劃算很難取代拼多多，最多咬下塊肉，阿里需要從一個全新的方向出發才能搶奪下沉市場。如此一來，阿里對閑魚的重視緣由昭然若揭。去年阿里巴巴投資者大會上，阿里認為未來淘寶的門檻會不斷提高，真正的C2C賣家都會流向閑魚，從而對拼多多形成一種品類和生態層面的降維打擊。

綜上，隨著二手市場的不斷壯大，拼多多和二手電商，準確的說應該是拼多多和閑魚的一戰或許真的在所難免。就目前看來，它們各自的優劣點也體現的非常明顯。

拼多多的品質過去雖然備受爭議，但近兩年確實在不斷扭轉這一公眾認知，關于拼多多的評價也越來越好，而且東西都是一手的。而二手電商們的東西再好用，那也是二手的，這種認知優勢是二手電商無論如何也改變不了的現實。

從二手電商的角度來看，其優勢主要體現在以下兩個方面：

一方面，二手電商產品自帶破圈功效。

拼多多一直以來都想把車開進五環以內，馬斯洛需求曲線告訴我們，這些五環外用戶個體的喜好是發展變化著的，具體走向上是向五環內人群去看齊。

如今，我們看到二手奢侈品電商在各大二手電商平臺上發展的如火如潮，這也意味著二手電商其實自帶破圈功能。閑置二手商品可以是廉價的小商品，也可以是高額的奢侈品。而拼多多卻在追求大牌的路上屢次遇到“落花有意流水無情”的遭遇。今年618，AMD發表了蓋著公章的官方聲明，拼多多平臺上售賣的產品沒有獲得授權，提醒消費者權益保障問題，在此之前索泰、LA MER、戴森、三只松鼠等品牌也都有過類似的行為。

另一方面，制造業轉型帶來的成本沖擊。

低成本推動的制造業形態雖然尚存，但當前國內制造業的總體情況卻是低成本優勢漸行漸遠。由制造到智造，低端產能在被不斷取代，整個制造業正處于轉型升級的拐點處。這也意味著，靠低價來贏得市場的模式或許也將遭遇自己的產業“黑天鵝”。相反，產業升級，產品升級，也將帶動更多的消費過剩，產生巨大的二手市場，激發二手市場消費活力。

當然了，對于二手電商而言，也不是萬事大吉。

目前看來，行業之所以能夠持續發展，離不開阿里騰訊兩大巨頭的支持。第一梯隊的閑魚轉轉自不用多說，第二梯隊的愛回收和回收寶，根據天眼查APP檢索顯示，這兩家公司融資頻率快，背后也都有阿里騰訊的影子，行業依舊是融資驅動型。

那么問題來了，二手電商到底該靠什么盈利？關于這個問題就不得不提信息型平臺和交易型平臺的不同。

功能和形式的豐富多彩改變不了行業的本質是提供C端和C端的二手商品信息對接的，這也注定了它很難像淘寶、京東這樣的電商平臺通過交易賺取利潤。

對此，宋昆也表示贊同，他表示：“個人的錢不好掙，賣家想多錢，買家想省錢。當雙邊市場兩邊參與者都是個人時，往往需要平臺謹慎商業化，如果冒失添加平臺手續費等費用很容易引起用戶的不滿，進而造成用戶流失。這也是為什么很多平臺開始陸續采取C2B2C的模式，雖然發展慢些，但是能看出這一模式的盈利空間。”

背靠大樹，不愁活下去。只不過若想證明二手電商模式的商業價值以及可持續性，或許還需要盈利能力的進一步支持。